Negociar quando você precisa mais do que eles

Existe uma versão dessa conversa em que você tem três propostas, a agenda cheia e nenhum lugar onde precise estar. Esta não é essa versão. Você quer esta aqui, quer muito, e tem quase certeza de que dá para perceber.

E tudo bem. Querer não é fraqueza e não é coisa que se esconda. O poder de barganha é só uma das coisas que decidem como uma negociação vai terminar, e por acaso é justamente a única que você não consegue mudar esta semana. Quase todo o resto, você consegue.

Você pode mudar o quanto chega preparado, o quanto é fácil dizer sim para você, e o que você de fato pede. Ter uma mão fraca não é a mesma coisa que fechar um acordo ruim. O que diminui a distância é pedir as coisas que quase não custam nada para o outro lado, chegar com algo para oferecer, e ficar firme o bastante para que ninguém na sala confunda vontade com desespero.

Como eu negocio quando não tenho poder nenhum?

Pare de tentar fabricar poder e dispute na preparação. Conheça a situação deles melhor do que os outros candidatos conhecem, chegue com um plano específico para os primeiros noventa dias, e peça coisas que sejam baratas de conceder, porque ser a pessoa mais fácil de aceitar é a única vantagem que você ainda consegue construir esta semana.

Depois cuide da sua própria cabeça, porque é ali que acontece a maior parte do estrago. Uma pesquisa reunida pelo Program on Negotiation (o programa de negociação da Harvard Law School) constatou que negociadores que apenas imaginavam ter uma alternativa forte faziam propostas visivelmente mais ambiciosas do que os que não imaginavam, o que diz uma coisa útil: boa parte do que a falta de poder custa a você não é o acordo em si, é o encolhimento que você faz antes. Escreva o que faria se isso não desse certo, mesmo que a resposta honesta seja "continuar procurando por mais seis semanas". Uma alternativa com nome assusta menos do que uma sem nome.

Não blefe. Inventar uma proposta concorrente é a única jogada aqui capaz de acabar com a relação além do acordo, e é desnecessária, porque todo o resto desta lista funciona sem ela.

O que eu posso pedir que quase não custa nada para eles?

Peça os itens que ficam fora da linha de orçamento que outra pessoa controla. Uma data de início duas semanas depois, um cargo que reflita o trabalho, um escopo por escrito, uma revisão em seis meses em vez de doze, uma verba de treinamento, dias remotos, equipamento, quem faz o trabalho de preparação, e em quanto tempo você recebe.

Não são prêmios de consolação. Vários deles valem dinheiro de verdade, e Hannah Riley Bowles e Bobbi Thomason defendem na Harvard Business Review que a negociação mais inteligente é sobre função, responsabilidades e trajetória, e não só sobre a linha do salário. Uma revisão em seis meses escrita na carta-proposta é uma segunda negociação que você já deixou marcada, de uma posição bem melhor, porque até lá você já terá feito o trabalho.

Coloque tudo em ordem antes de entrar. Cinco itens, na ordem, decididos em algum lugar tranquilo. Você não vai ordenar nada durante a conversa, e uma lista sem ordem vira lista de desejos no instante em que alguém diz não para o primeiro item.

Quem pode dizer o meu nome numa sala em que eu não estou?

Alguém que já conhece o seu trabalho, e você deveria pedir isso diretamente esta semana. Existe aqui uma diferença que quase ninguém aprende, e ela pesa mais do que qualquer tática deste texto. Um mentor conversa com você; um padrinho diz o seu nome numa sala em que você não está.

Um mentor te dá conselhos num café. Um padrinho, o que em inglês chamam de sponsor, diz para quem contrata, sem ninguém pedir, que você é a pessoa a levar a sério. Quando você não tem poder de barganha, a única carta que talvez ainda esteja na sua mão é alguém disposto a fazer a segunda coisa. Então peça, e seja específico sobre o que quer que seja dito, porque "fala bem de mim" gera um elogio vago, e "você contaria para o Marco que a migração do faturamento fui eu que conduzi, por conta própria?" gera uma frase que muda uma reunião.

Aqui vem a parte honesta, e vale ficar um pouco com ela. O motivo de você ter alguém a quem pedir são as vezes em que você fez isso por outra pessoa. O fundador da KEEP CALM cita o retribuir como uma das razões pelas quais a própria carreira dele deu certo, sempre procurando chances de orientar, aconselhar, elogiar e defender as pessoas ao redor, e ele diz que o apoio que voltou foi dez vezes maior. Isso é o relato dele sobre os próprios vinte anos, não uma lei com que você possa contar. O que é claramente verdade é mais estreito e ainda assim útil: esse tipo de ajuda chega tarde, de direções que você não planejou, e normalmente numa semana como esta. O que é justamente o argumento para fazer isso agora, enquanto você mesmo ainda está sem poder, e não depois, quando for conveniente.

Devo dizer a eles que não tenho outra proposta?

Você nunca precisa oferecer essa informação, e também nunca precisa mentir sobre ela. Se perguntarem diretamente, a resposta limpa é verdadeira e completa sem ser uma confissão: "Estou conversando com alguns lugares, e este é o que eu quero, e é por isso que estou tentando acertar os detalhes".

Ficar em silêncio sobre as suas alternativas não é engano. O outro lado não está te contando o teto do orçamento, a pressão do prazo nem há quanto tempo a vaga está aberta. Os dois lados têm direito de guardar o que é seu. O que você não pode fazer é inventar uma proposta rival, porque na única vez em que isso for conferido você perde a vaga e a referência na mesma tarde.

Se insistirem, leve a conversa de volta para o trabalho. "Prefiro falar sobre se o escopo e o momento da revisão funcionam, porque são essas coisas que decidem se daqui a um ano eu vou estar bem aqui".

Como eu mantenho a voz firme querendo tanto assim?

Diminua o ritmo de propósito. Faça uma pausa de três segundos antes de responder qualquer coisa, anote com uma caneta de verdade para as suas mãos terem o que fazer, e repita o número deles uma vez antes de responder.

Querer muito não faz a sua voz tremer. A pressa faz. Uma pausa de três segundos antes de cada resposta, não só das difíceis, não entrega nada e te compra a diferença entre uma frase pensada e a primeira coisa que veio à cabeça. O lado físico também não tem nada de místico. Quem treina com carga já praticou manter a compostura com o coração acelerado, e essa é uma das maneiras comuns de uma pessoa ambiciosa carregar pressão sem deixar vazar na conversa.

Pouco poder é uma temporada, não uma sentença

Nem sempre vai ser você quem precisa mais. Poder de barganha se constrói com alternativas, e alternativas se constroem com relações, reputação e habilidade que vão se somando ao longo de anos enquanto você está ocupado com outras coisas.

Então leve este acordo a sério e leve na medida certa. Garanta a data de início, garanta o cargo, garanta a revisão por escrito, seja o sim mais fácil da lista deles, e vá fazer um trabalho que dê outro formato à próxima conversa. Depois use uma parte desse ano para construir aquilo que realmente resolve o problema: pessoas que conhecem o seu trabalho bem o bastante para dizer o seu nome sem ninguém pedir, e o tipo de firmeza que faz uma semana difícil nunca negociar no seu lugar.

A ideia não é querer menos. É querer muito, pedir bem de onde você estiver, e continuar no jogo daqui a dez anos, com uma mão bem melhor.

Fontes

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job