Быстрые советы
- Подходите к группам из троих, никогда к парам.
- Начинайте с вопроса, а не с должности.
- Остановитесь на двух разговорах, которые вы бы продолжили.
Вы только что вошли и стоите у самой двери, в руке напиток, который вам на самом деле не хотелось брать, и каждая группа в зале выглядит закрытой. Вы пришли не просто так. Здесь есть два или три человека, с которыми стоит познакомиться, и вечер окупает себя сам, если вы до них дойдёте.
Сначала хорошая новость. Это арифметика, а не харизма. Никто в этом зале не удерживает образ, под который вам нужно подстроиться. Люди стоят кружками, потому что люди так и собираются, и в каждом кружке примерно раз в минуту образуется просвет. Всё сводится к тому, к какому кружку вы подойдёте, что скажете, когда окажетесь рядом, и когда позволите себе уйти.
Вот способ, который работает для тех, кому это неприятно. Он работает и для тех, кому приятно.
К какой группе подойти?
К группе из троих. У троек есть естественный просвет и естественное место, где встать. У пар этого нет, а у шестёрки уже идёт свой разговор, в который вы скорее вклинитесь, чем присоединитесь.
Пара обычно разговаривает о чём-то конкретном, часто о личном, и подойти к ним со стороны плеча значит стать третьим лишним, которому ещё нужно заслужить своё место. Тройка уже образует круг, а значит, в ней уже есть место для четвёртого, и почти всегда один из троих слушает вполуха и рад чему-то новому.
Идите к краю, а не в середину. Встаньте на обычном расстоянии с открытой стороны и подождите, пока закончится текущая фраза. Пока она звучит, ничего не говорите. Когда она закончится, большинство групп физически развернутся, чтобы дать вам место, потому что так делают люди, и этот разворот и есть ваше приглашение. Если он не случился секунд за пятнадцать, улыбнитесь и идите дальше. Ничего не произошло. Никто не ведёт счёт.
Что сказать первым делом?
Спросите о чём-то, а не представляйтесь. «Что вас сюда привело?» работает почти в любом зале и даёт группе что-то простое для ответа, вместо имени и должности, которые нужно оценивать.
Представление ставит вас перед оценкой. Вопрос помещает вас внутрь разговора. Заодно он решает и вашу собственную задачу: вы ещё не знаете, что важно этим людям, а их ответ скажет вам это секунд за десять.
Ещё два или три вопроса, которые подходят почти везде:
- «Что вас сюда привело?»
- «Как вы все познакомились?»
- «Вы что-то обсуждали. О чём шла речь?»
Потом слушайте по-настоящему и задайте второй вопрос по поводу их ответа. Именно со второго вопроса разговор начинается по-настоящему. Почти никто его не задаёт, и поэтому одно это действие решает, запомнят вас как человека, который говорил, или как человека, которому было интересно.
Сколько нужно оставаться?
Пока у вас не будет двух разговоров, которые вы бы действительно продолжили в понедельник. После этого уходите, неважно, заняло это сорок минут или три часа.
Именно в цели вся суть. Без неё вечер превращается в бесконечное кружение по залу, и именно поэтому такие мероприятия утомляют и одновременно ничего не дают. Три часа сканирования зала дают карман визиток и ничего в понедельник. Два настоящих разговора дают два письма, которые вам действительно хочется отправить.
Поймите это правильно. Это не разрешение делать меньше. Это вечер, обращённый в результат, а не потраченный впустую, и это та же разница между усилием и результатом, которую вы проводите в любой другой работе. Определите число до того, как войдёте, достигните его и уходите домой, пока люди вам ещё нравятся.
Что именно засчитывать как один из двух разговоров, стоит решить заранее, потому что в моменте все склонны оценивать себя щедро. Разговор засчитывается, если вы знаете что-то конкретное, над чем работает этот человек, и у вас есть настоящий повод ему написать. Не «мы хорошо поладили». Повод, например: ссылка, которую вы обещали прислать, знакомство, которое вы предложили устроить, вопрос, на который вы не смогли ответить сразу. Если, всё ещё стоя рядом, вы не можете назвать повод, разговор был приятным, но это не один из двух. Идите дальше.
А если потом обо мне никто не вспомнит?
Вас запомнят лучше, чем вы думаете. Erica Boothby с коллегами обнаружили, что после разговоров с новыми людьми участники систематически недооценивали, насколько собеседник им понравился и насколько он получил удовольствие от разговора, и назвали этот эффект разрывом симпатии.
Та же ошибка проявляется ещё до того, как разговор начался. Nicholas Epley и Juliana Schroeder провели серию экспериментов, в которых пассажирам поездов и автобусов предлагали поговорить с незнакомцем, посидеть в одиночестве и молчании или просто заниматься тем, чем они обычно занимаются. Те, кто разговаривал, оценили поездку как более приятную, чем те, кто ехал один. Другой группе пассажиров предложили предсказать, какой окажется та же поездка, и они ожидали ровно обратного, выбирая одиночество. Прогноз почти всегда ошибается в одну и ту же сторону.
Так что, входя в зал, стоит исходить не из того, что нужно кого-то в себе убедить. А из того, что разговор идёт лучше, чем вам самим кажется, и ваша задача, просто удержать его достаточно долго, чтобы потом было к чему возвращаться.
Как выйти из разговора, который уже закончился?
Скажите, что вы для себя вынесли, назовите следующий шаг и уходите. «Это был самый полезный разговор за весь вечер. Завтра пришлю вам ту ссылку, вы не против, если я напишу вам на почту?»
Именно неудачное прощание держит людей час подряд с первым встречным, и это настоящая причина, по которой цель из двух разговоров срывается. Уход, который заканчивается конкретным следующим шагом, не грубость. Именно он превращает разговор в контакт, и вы оба понимаете, что этот зал существует для того, чтобы знакомиться с людьми.
Если следующего шага нет, закончите тепло и честно: «Рад, что подошёл к вам. Пойду поздороваюсь ещё с парой человек, пока всё не закончилось». На эту фразу ещё никто не обижался.
Самый быстрый способ перестать быть чужим
Познакомьте двух людей друг с другом. Это можно сделать в первые двадцать минут после прихода, имея на руках лишь два имени и одно конкретное пересечение, и для новичка это работает лучше, чем для завсегдатая.
Вот почему новичок в выигрыше. Вы только что спросили обоих, над чем они работают, и больше никто в зале этого не сделал, так что только у вас есть оба ответа. Больше знакомству ничего и не нужно. «Вам двоим стоит поговорить. Ben когда-то перестраивал ту же систему биллинга, за которую сейчас берётся Priya».
Держите это просто и механически. Два имени, одно конкретное пересечение, затем полшага назад, и пусть они продолжают сами. Никаких вступлений о том, какие они оба замечательные, именно от этого всем становится неловко. Пересечение и есть всё содержание.
Математика дальнейших контактов тоже меняется, и меняется в вашу пользу. Тот, кого вы познакомили, помнит вас годами, гораздо дольше, чем того, кому вы просто вручили визитку, и помнит вас как полезного человека, а не как нетворкинг. Gillian Sandstrom и Elizabeth Dunn обнаружили, что даже лёгкое взаимодействие с людьми на краю сети связано с более удачным днём и более сильным чувством принадлежности, а это довольно точное описание того, что одно знакомство даёт сразу двоим.
Группы из троих. Вопрос, а не должность. Два разговора, потом домой. И где-то посередине, два имени и одно пересечение, произнесённые вслух для людей, которые вас об этом не просили.
Источники
- University of Essex Research Repository, Разрыв симпатии в разговорах: нравимся ли мы людям больше, чем нам кажется?
- Journal of Experimental Psychology: General, Ошибочный выбор в пользу одиночества
- University of Essex Research Repository, Социальные взаимодействия и благополучие: удивительная сила слабых связей