Как попросить о повышении: одна фраза, одно число и шестьдесят секунд после

Ваша встреча один на один назначена на четверг, и вы решили, что именно на ней наконец скажете это. И правильно решили. В этом году вы выпустили то, чего до вас просто не было, взяли на себя работу, которую вам никто не поручал, а рынок сдвинулся с тех пор, как кто-либо в последний раз смотрел на ваше число. Чего у вас пока нет, так это фразы.

Вот где на самом деле пробел, и он невелик. Большинство советов о повышении заканчиваются на «покажите, чего вы стоите», а это как раз то, что вы уже умеете. Исход решают три более узкие вещи, и всем трём можно научиться за один вечер: одно конкретное число, одна фраза, которая его несёт, и выдержка молчать все шестьдесят секунд, которые за ней последуют. Эта статья от начала и до конца сидит по вашу сторону стола.

Что именно говорить, когда просите о повышении?

Скажите одну фразу, в которой есть одно число, и замолчите. Примерно так: исходя из того, сколько я сейчас на себя беру и сколько за это платит рынок, я прошу поднять мне до девяноста пяти тысяч.

Это вся просьба целиком. Обратите внимание на то, чего в ней нет. Нет извинений, нет вступления о том, как вы любите команду, нет «мне тут подумалось, может быть», и нет диапазона. Диапазон каждый раз читают снизу, и делают это не злые люди, а те, кто просто делает свою работу с тем числом, которое вы им дали. Одно число не выглядит агрессией. Оно просто понятно, а действуют именно по тому, что понятно.

Произнесите это ровным голосом, обычной громкости, в своём обычном темпе. Если торопиться, число звучит как что-то, что вы надеетесь протащить незаметно. Сказанное в том же темпе, что и остальные ваши фразы, оно звучит как факт, который вы уже проверили. Так оно и есть.

Как выбрать число?

Возьмите из своего года три результата с датами, найдите два или три внешних ориентира по вашей должности и вашему городу и выберите конкретное число у верхней границы того, что они подтверждают. Здесь точность работает лучше, чем размах, потому что число, за которым видна арифметика, выдерживает разговор, а большое круглое число такого разговора не выдерживает.

Эти три результата значат больше, чем данные по рынку, и это не рассказ о том, как усердно вы трудитесь. У них есть даты, они ваши, и к каждому привязан итог. «В марте на мне была миграция, и мы закончили на две недели раньше срока», это результат. «В этом году я очень стараюсь», нет. И человек напротив слышал вторую фразу сорок раз.

Что до внешних данных, знайте, насколько сильно люди здесь ошибаются. Полевой эксперимент, опубликованный National Bureau of Economic Research (Национальное бюро экономических исследований), показал, что сотрудники сильно заблуждались насчёт того, сколько зарабатывают их руководители, и заблуждались меньше, но всё же заметно, насчёт своих коллег. А значит, число у вас в голове, скорее всего, вообще ни с чем не сверяли. Двух или трёх настоящих ориентиров хватит, чтобы перестать гадать.

Основатель KEEP CALM полезен здесь как живой пример, а не как теория. Он всю жизнь пахал, на каждом этапе хотел большего, чем у него было, и просил об этом вслух, оставаясь при этом достаточно спокойным, чтобы держать разговор в своих руках. Хотеть больше денег не значит иметь изъян характера, который нужно держать под контролем. Это навык со сценарием, и до самого сценария вам осталось три абзаца.

Что делать, если вы попросили, а в ответ тишина?

Ничего. Пусть тишина длится столько, сколько длится, и не заполняйте её оправданием, скидкой или нервной шуткой.

Именно здесь почти все проигрывают, и за тем, почему выдержать паузу работает, стоят настоящие исследования. Работа из MIT Sloan, опубликованная в Journal of Applied Psychology, измеряла в переговорах паузы молчания длиной не меньше трёх секунд и обнаружила, что такие паузы обычно случались прямо перед прорывом. Тишина прерывает предположение, будто одна сторона должна проиграть, чтобы другая выиграла, и переводит обоих в более обдуманный режим. Молчание здесь не приём давления на собеседника. Это время подумать, которое вы оба получаете бесплатно.

Как это ощущается, дело другое. Три секунды тишины после названного числа ощущаются секунд на двадцать. Подготовьтесь к этому заранее. Выберите, на чём остановить взгляд, держите руки спокойно и дайте собеседнику заговорить первым. Если совсем нужно что-то сделать, медленно выдохните через нос.

Как готовиться утром того самого дня?

С утра потренируйтесь или пройдитесь быстрым шагом, нормально поешьте и ровно один раз проговорите фразу вслух. Состояние, в котором вы входите в комнату, и решает, сможете ли вы выдержать шестьдесят секунд тишины, а установить это состояние в два часа дня уже никак не получится.

Это механизм самого основателя, рассказанный, а не предписанный. Тренировки были одним из способов, которыми он нёс давление от строительства карьеры, и тяжёлый подход с утра не оздоровительная процедура, а тренировка самообладания под нагрузкой. Тело и есть то снаряжение, которое вы берёте с собой в комнату, и единственное снаряжение там, которое принадлежит вам.

Проговорите один раз, а не двадцать. Сказав фразу вслух один раз, вы убеждаетесь, что можете произнести её настоящим голосом. Двадцать раз превращают её в выступление, а в выступлении есть реплики, которые можно забыть.

А если ответят нет?

Задайте два вопроса и уйдите с датой. Что должно быть так, чтобы это стало «да», и когда мы вернёмся к этому разговору. «Нет» с датой превращается в график. «Нет» без даты остаётся просто «нет». И вы единственный человек в этой комнате, кто может превратить одно в другое.

Запишите эту дату там, где вы её увидите, в том месяце, которому она принадлежит, и отказ перестанет быть отказом и станет записью в календаре. А дальше продолжайте собирать результаты с датами, потому что следующий разговор начнётся с того, что произошло между этими двумя.

Не читайте это «нет» как информацию о вашей ценности. Это информация о сроках, бюджетных циклах и ограничениях, которые были в этой комнате раньше вас, и ни одно из них не приговор вам.

Что принесёт больше всего отдачи от этого навыка в следующем месяце

Потратьте его на кого-то другого. Вы только что научились называть число ровным голосом и держать тишину после него, и есть два хода, которые превращают это в нечто заметно большее, чем одно повышение.

Первый ход: назвать более младшему коллеге, сколько вы на самом деле зарабатываете. Для очень многих людей самой полезной фразой, которую им кто-либо сказал за всю карьеру, было настоящее число, произнесённое вслух человеком, который был не обязан его называть. Это не стоит вам ничего, кроме смелости. Два правила держат это чистым: называйте своё число и никогда чужое, и говорите его тому человеку, которому это поможет, а не всей комнате.

Второй ход: произнести имя этого человека в той комнате, где решаются числа. Здесь важна разница между наставничеством и покровительством, и большинству людей её никогда не объясняли. Наставник даёт вам совет за чашкой кофе. Покровитель произносит ваше имя в комнате, где вас нет. Зарплату решают в комнате, а не за кофе, и поэтому один покровитель стоит ста чашек кофе, и поэтому одна фраза, которую вы можете себе позволить, значит для кого-то больше, чем час вашего времени.

Основатель KEEP CALM называет это одним из секретов своего собственного успеха, и делал он это всю дорогу наверх, а не тогда, когда уже поднялся. Он постоянно искал случай похвалить людей вокруг себя и вступиться за них, и он говорит, что вернулось к нему десятикратно. Это его рассказ о его собственной жизни, а не отдача, которая кому-то причитается. Более дешёвая половина сомнению не подлежит: произнести чьё-то имя стоит одной фразы, а репутация человека, который выращивает других, это то, благодаря чему вас возьмут на следующую работу.

Ничто из этого не заменяет саму просьбу. Сначала попросите, получите своё, а потом потратьте часть только что купленного веса на того, у кого его меньше. Вот в чём разница между карьерой, которая накапливается, и карьерой, которая растёт как сложный процент.

Источники

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons