Когда деньги не двигаются, обменяйте что-то другое

Вам сказали, что вилка зафиксирована. В зависимости от компании это либо правда, либо просто привычка, но давайте на минуту допустим, что это чистая правда. Строка с зарплатой сегодня не сдвинется.

Большинство людей слышат это и считают разговор законченным. Он не закончен, он просто сменил форму. Деньги всего лишь одна переменная в договорённости, где их десять или пятнадцать, и остальные переменные человеку напротив часто гораздо легче уступить, потому что они не выходят из бюджета, которым распоряжается кто-то другой.

Дата выхода. Должность. Объём работы. Сроки оплаты. Время пересмотра. Техника. Свободные дни. Дни из дома. Кто делает подготовительную работу. Бонус при выходе. Бюджет на обучение. Компенсация, если проект закроют. За каждым из этих пунктов стоят реальные деньги или реальная жизнь. Несколько из них для вас дороже той прибавки, из-за которой вы спорили. И почти все они стоят другой стороне меньше, чем наличные.

Что просить, если говорят, что зарплатная вилка зафиксирована?

Попросите письменный пересмотр через шесть месяцев, должность, которая соответствует работе, и дату выхода, которая оставит вам две свободные недели. Все три стоят человеку напротив одной подписи, а не строки в бюджете, и первое из них, по сути, второй разговор о деньгах, для которого вы уже назначили дату.

Дальше спускайтесь по остальному списку по тому, сколько каждый пункт стоит именно для вас. Бюджет на обучение и есть деньги. Техника тоже деньги. Оплата через четырнадцать дней вместо шестидесяти означает, что заработанное вами придёт, пока оно ещё пригодится. Один день в неделю из дома означает дорогу, которую вы не проделываете примерно сорок пять раз в год. Письменно закреплённый объём работы защищает от того медленного разрастания, которое к марту превращает хорошую договорённость в плохую.

Рекомендации Harvard Business Review о переговорах при найме говорят о том же с другого конца: более ценный разговор идёт о роли, обязанностях и о том, куда всё это ведёт, а не об одной зарплатной строке. Вилка занимает одно предложение в документе, где их тридцать.

Какие обмены обходятся им дешевле всего и стоят мне дороже всего?

Лучшие обмены те, что стоят им одной подписи, а вам ничего не стоят при получении. Если выстроить их по тому, как мало они стоят другой стороне, получится так: время пересмотра, дата выхода, должность, дни из дома, техника, бюджет на обучение, письменный объём работы, сроки оплаты, свободные дни и кто делает подготовительную работу.

Вот почему такой порядок держится. Прибавка к зарплате постоянна, она накапливается год за годом и видна всем внутри вилки, поэтому это самое дорогое, о чём вы вообще можете попросить. Дата выхода не стоит ничего. Должность в большинстве компаний тоже не стоит ничего, а для вас она очень много значит в следующий раз, когда вы будете искать работу. Пересмотр через шесть месяцев стоит сейчас одной записи в календаре и переносит денежный вопрос на момент, когда у вас будут доказательства.

Сроки оплаты заслуживают отдельного слова для всех, кто работает на себя. Получить деньги через четырнадцать дней вместо шестидесяти вообще не меняет итоговую сумму в счёте, а год ваш меняет невероятно.

Как расставить свои пять пунктов до разговора?

Выпишите десять кандидатов, вычеркните пять, а оставшиеся расставьте по тому, сколько они стоят для вас на ближайшие двенадцать месяцев, а не по тому, что смелее просить. Сделайте это тихим днём, потому что в самой комнате вы уже ничего расставлять не будете.

Потом решите ещё две вещи и запишите их. Какой один пункт вы взяли бы, если бы достался только один, и какой пункт вы с лёгкостью отдадите первым, как заметную уступку. Иметь наготове то, с чем вы готовы расстаться, вовсе не слабость: именно это превращает упор друг в друга в обмен.

Если два пункта стоят почти вровень, оставьте тот, которому вы будете рады и через год. Большинство ставит слишком высоко то, что порадует в пятницу, и слишком низко то, что тихо формирует следующие двенадцать месяцев, а это обычно объём работы, должность или то, кому вы подчиняетесь.

Возьмите список на бумаге. Не для того, чтобы его видели, а для себя. Паузу легче выдержать, когда на столе есть на что посмотреть, и упорядоченный список означает, что в этой паузе вы читаете, а не придумываете.

Как обмениваться, чтобы это не превратилось в торг?

Свяжите каждое «даю» с «получаю» в одном предложении, вслух. «Если зарплата действительно зафиксирована, то мне нужен пересмотр через шесть месяцев, прописанный в оффере, и старшая должность с первого дня. С этими двумя вещами я готов подписать на этой неделе.»

В этом вся техника. Обменивайте, никогда не уступайте просто так: каждое «даю» должно что-то приносить. Работы Program on Negotiation (программа по переговорам Гарвардской школы права) об уступках очень точно объясняют, почему это важно. Если вы не назовёте вслух, от чего отказываетесь, и не скажете, что хотите взамен, другая сторона просто не заметит уступку, и вам вернут то, что им ничего не стоит и вам ничего не даёт.

Держите тон тёплым, а фразу короткой. Вы не торгуетесь, вы собираете ту версию договорённости, которую оба сможете подписать. Фраза, которая сохраняет общее дело, звучит так: «как нам обоим прийти здесь к да». А ломает всё любая версия фразы «этого недостаточно».

Обменивайте по одному пункту, по порядку, и остановитесь, когда хватит. Спускаться по упорядоченному списку спокойно. А заново открывать решённый пункт, потому что вам в машине пришло в голову что-то ещё, уже нет.

А если ни один обмен не получился?

Значит, вы узнали кое-что ценное, а не ушли ни с чем. Компания, которая не может подвинуться ни по зарплате, ни по должности, ни по срокам, ни по технике, ни по дате пересмотра, говорит вам либо что у неё нигде нет запаса, либо что она не очень хочет его искать. И то и другое стоит знать до того, как вы скажете да.

В этой точке у вас три честных варианта. Принять договорённость как есть, с открытыми глазами и датой в собственном календаре, чтобы вернуться к разговору. Принять её с одной вещью, которую вы попросили зафиксировать письменно, пусть даже совсем небольшой, потому что написанное становится прецедентом. Или тепло отказаться и оставить дверь открытой, а это настоящий вариант гораздо чаще, чем кажется в ту минуту.

Что бы вы ни выбрали, запишите в тот же день, о чём просили и что услышали в ответ, их словами. Эта запись станет вашей стартовой позицией на следующий год. Она избавит вас от того, чтобы начинать весь разговор с нуля тем утром, когда вилка удобным образом снова откроется, и в ней вся разница между «попросить снова» и «попросить снова, имея запись».

Упорядоченный список и есть спокойствие, подготовленное заранее

Люди сдаются в обменах не потому, что им не хватает смелости. А потому, что придумывают варианты на ходу, пока кто-то ждёт, а придуманное под давлением превращается в маленькие, извиняющиеся просьбы. Десять минут с ручкой накануне убирают почти всё это.

Вот для чего в переговорах спокойствие. Не настроение, которое вы пытаетесь вызвать в комнате, а набор решений, принятых тогда, когда на кону не было ничего, чтобы той версии вас, что сидит за столом, оставалась только лёгкая часть: читать список, обменивать по порядку и в понедельник остаться человеком, с которым приятно работать.

Напишите свои десять сегодня вечером. Вычеркните пять. Пронумеруйте остальные. А потом идите и попросите их все, по порядку, тепло, и посмотрите, какая часть зафиксированной вилки окажется подвижной везде, кроме той единственной строки, о которой вам сказали.

Источники

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Увеличить пирог: интегративные и распределительные стратегии переговоров
• Harvard Business Review, Как договариваться о следующей работе
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Четыре стратегии уступок в переговорах