Переговоры, когда вам это нужнее, чем им

Есть вариант этого разговора, в котором у вас три предложения, плотный поток задач и никакого места, где вы обязаны быть. Это не тот вариант. Вы хотите именно это, хотите сильно, и почти уверены, что по вам это видно.

И это нормально. Желание не делает вас слабым, и прятать его не нужно. Сила позиции лишь одна из вещей, которые решают, чем закончатся переговоры, и как раз её вы не можете изменить на этой неделе. Почти всё остальное можете.

Вы можете изменить то, насколько хорошо вы подготовились, насколько легко сказать вам да и о чём вы на самом деле просите. Слабые карты на руках и плохая сделка не одно и то же. Расстояние сокращают три вещи: просить то, что почти ничего не стоит другой стороне, приходить с тем, что можете дать, и оставаться достаточно спокойным, чтобы никто в комнате не спутал ваше желание с паникой.

Как вести переговоры, если у меня нет никаких козырей?

Перестаньте изобретать себе силу и соревнуйтесь в подготовке. Знайте их положение лучше, чем другие кандидаты, приходите с конкретным планом на первые девяносто дней и просите то, что им дёшево дать. Ведь стать человеком, которому легче всего сказать да, и есть то единственное преимущество, которое вы ещё успеете построить за эту неделю.

Потом займитесь собственной головой, потому что основной ущерб случается именно там. Исследования, собранные Program on Negotiation (переговорная программа Harvard Law School), показали: переговорщики, которые просто представили себе, что у них есть сильная альтернатива, делали заметно более смелые предложения, чем те, кто этого не делал. Отсюда следует полезная вещь. Большая часть того, во что вам обходится слабая позиция, приходится не на саму сделку, а на то, как вы заранее уменьшаете себя. Запишите, что вы будете делать, если это сорвётся, даже если честный ответ звучит так: «искать дальше ещё шесть недель». Альтернатива, у которой есть имя, пугает меньше, чем безымянная.

Не блефуйте. Выдуманное конкурирующее предложение здесь единственный ход, который способен закончить не только сделку, но и отношения, и он не нужен, потому что всё остальное в этом списке работает без него.

О чём можно попросить так, чтобы им это почти ничего не стоило?

Просите то, что лежит за пределами бюджетной строки, которой распоряжается кто-то другой. Дата выхода на две недели позже, должность, отражающая реальную работу, письменно зафиксированный круг задач, пересмотр через шесть месяцев вместо двенадцати, бюджет на обучение, удалённые дни, оборудование, кто делает подготовительную работу и как быстро к вам приходят деньги.

Это не утешительные призы. Некоторые из них стоят настоящих денег, и Hannah Riley Bowles и Bobbi Thomason пишут в Harvard Business Review, что более умные переговоры идут о роли, зоне ответственности и траектории, а не только о строке с зарплатой. Пересмотр через шесть месяцев, вписанный в письмо с предложением, и есть вторая переговорная встреча, которую вы уже назначили себе из куда более выгодного положения, потому что к тому моменту вы уже сделаете работу.

Расставьте их по порядку до встречи. Пять пунктов, по порядку, решённых где-то в тишине. Во время разговора вы ничего ранжировать не будете, а список без порядка превращается в список желаний ровно в ту секунду, когда кто-то говорит нет по первому пункту.

Кто может назвать моё имя в комнате, где меня нет?

Тот, кто уже знает вашу работу, и попросить его стоит прямо на этой неделе. Здесь есть различие, которому большинство людей так и не учится, и оно важнее любой тактики в этой статье. Наставник разговаривает с вами, а поручитель называет ваше имя в комнате, где вас нет.

Наставник даёт вам совет за чашкой кофе. Поручитель, по-английски sponsor, сам, без всякой просьбы, говорит нанимающему руководителю, что всерьёз стоит рассматривать именно вас. Когда козырей нет, у вас на руках, возможно, всё ещё остаётся одна карта: человек, готовый сделать второе. Так что попросите, и скажите точно, что именно вы хотите услышать в свой адрес, потому что «замолви за меня словечко» даёт расплывчатое доброе слово, а «скажешь Marco, что миграцию биллинга я вытянул один?» даёт фразу, которая меняет целую встречу.

Дальше честная часть, и с ней стоит побыть. То, что вам вообще есть кого попросить, выросло из тех случаев, когда вы сделали это для кого-то другого. Основатель KEEP CALM называет отдачу одной из причин, по которым сложилась его собственная карьера: он всегда искал возможность научить, посоветовать, похвалить и поддержать людей вокруг, и говорит, что поддержка вернулась к нему десятикратно. Это его рассказ о его собственных двадцати годах, а не закон, на который вы можете рассчитывать. То, что просто верно, звучит уже, но всё равно полезно: такая помощь приходит поздно, с тех сторон, которых вы не планировали, и обычно на неделе вроде этой. Именно поэтому делать это стоит сейчас, пока вам самому не хватает силы, а не потом, когда будет удобно.

Стоит ли говорить им, что другого предложения у меня нет?

Вам никогда не нужно выкладывать это самому, и врать об этом тоже никогда не нужно. Если спросят прямо, честный и полный ответ можно дать так, чтобы он не звучал как признание: «Я разговариваю с несколькими местами, и хочу именно это, поэтому и стараюсь как следует договориться о деталях».

Молчать о своих альтернативах не значит обманывать. Другая сторона тоже не рассказывает вам ни про потолок бюджета, ни про то, как её поджимают сроки, ни про то, сколько эта позиция уже открыта. Обе стороны имеют право оставить своё при себе. Чего делать нельзя, так это выдумывать конкурирующее предложение: в тот единственный раз, когда его проверят, вы потеряете и работу, и рекомендацию за один и тот же день.

Если давят, верните разговор к работе. «Мне важнее обсудить, подходят ли круг задач и срок пересмотра, потому что именно это решает, будет ли мне здесь хорошо через год».

Как удержать голос ровным, когда мне так сильно этого хочется?

Нарочно сбавьте темп. Держите паузу в три секунды перед любым ответом, ведите записи настоящей ручкой, чтобы рукам было чем заняться, и один раз повторите их цифру вслух, прежде чем на неё отвечать.

Голос дрожит не от того, что вы сильно чего-то хотите. Он дрожит от спешки. Три секунды паузы перед каждым ответом, а не только перед трудными, ничего не выдают и покупают вам разницу между обдуманной фразой и первым, что пришло в голову. Телесная сторона тоже без всякой мистики. Кто тренируется с весом, тот уже упражнялся сохранять собранность на высоком пульсе, и это один из самых обычных способов, которыми человек с амбициями несёт давление, не проливая его в разговор.

Слабая позиция остаётся сезоном, а не приговором

Не всегда именно вам это будет нужнее. Сила позиции строится из альтернатив, а альтернативы строятся из отношений, репутации и умений, которые копятся годами, пока вы заняты совсем другими делами.

Так что отнеситесь к этой сделке серьёзно и соразмерно. Заберите дату выхода, заберите должность, заберите пересмотр в письменном виде, станьте самым лёгким да в их списке и идите делать работу, которая придаст следующему разговору другую форму. А часть этого года потратьте на то, что действительно убирает саму проблему: на людей, которые знают вашу работу достаточно хорошо, чтобы назвать ваше имя без просьбы, и на ту самую устойчивость, при которой тяжёлая неделя никогда не ведёт переговоры вместо вас.

Смысл не в том, чтобы хотеть меньше. Смысл в том, чтобы хотеть много, хорошо просить с того места, где вы стоите сейчас, и через десять лет всё ещё быть в игре, держа куда лучшие карты.

Источники

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Как добиться хорошей сделки, когда у вас нет силы
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Что такое BATNA? Как найти свою лучшую альтернативу переговорному соглашению
• Harvard Business Review, Переговоры о вашей следующей работе