คุณทำสิ่งนั้นขึ้นมาและมันดีจริง คุณรู้ว่ามันดี เพราะคุณทำมาสามแบบและทิ้งไปสองแบบ ชิ้นที่วางอยู่บนโต๊ะตรงหน้าคุณตอนนี้คือชิ้นที่รอดมาได้ สิ่งที่ยังขาดอยู่คือตัวเลขหนึ่งตัว และตัวเลขนั้นถูกพิมพ์แล้วลบไปแล้วห้าครั้งในคืนนี้
นี่คือส่วนที่ไม่มีใครพูดออกมาดัง ๆ การตั้งราคาไม่ใช่บททดสอบว่าคุณเชื่อมั่นในตัวเองมากแค่ไหน มันคือการคำนวณ ทำครั้งเดียว ใช้เวลาประมาณยี่สิบนาที ด้วยกระดาษหนึ่งแผ่นและตัวเลขจริงจากบัญชีธนาคารของคุณเอง เมื่อคำนวณเสร็จ คุณจะได้ราคาที่คุณพูดออกมาดัง ๆ ได้โดยเสียงไม่สั่น เพราะคุณอธิบายได้ทุกส่วนของมัน ราคาที่คุณปกป้องได้คือราคาที่คุณเลิกโต้เถียงกับตัวเอง และคนที่เลิกโต้เถียงเรื่องราคาของตัวเองแล้วก็ได้ชั่วโมงนั้นคืนมาทั้งชั่วโมงเพื่อไปทำชิ้นต่อไป
ฉันจะคิดราคาสิ่งที่ฉันทำเองได้อย่างไร?
รวมสามอย่างเข้าด้วยกันแล้วปัดขึ้น: ค่าวัสดุ ชั่วโมงทำงานของคุณในอัตราที่คุณยอมรับได้จากคนแปลกหน้า และส่วนแบ่งต้นทุนคงที่ที่ชิ้นนี้ต้องแบกรับ ทำมันลงบนกระดาษด้วยตัวเลขจริง อย่าคิดในหัว เพราะเวอร์ชันในหัวมักตกหล่นบางอย่างเสมอ
ลองคำนวณครั้งหนึ่งสำหรับชิ้นงานหนึ่งชิ้น กระถางเซรามิกหนึ่งใบ: ดินเหนียว น้ำเคลือบ และการเผา สิบเอ็ดดอลลาร์ ทำงานสองชั่วโมงในอัตราสามสิบดอลลาร์ต่อชั่วโมง จากนั้นบวกค่าเช่าสตูดิโอ ค่าไฟเตาเผา ค่าบรรจุภัณฑ์ และค่าธรรมเนียมลงขายในแต่ละเดือนอีกประมาณหกดอลลาร์ หารเฉลี่ยกับยี่สิบชิ้นที่คุณจะขายได้จริง สิบเอ็ดบวกหกสิบบวกหก เท่ากับเจ็ดสิบเจ็ด ปัดขึ้นเป็นแปดสิบห้า
ลองคำนวณอีกครั้งสำหรับการทำงานหนึ่งชั่วโมง เอารายได้ต่อปีที่คุณต้องการมาหารด้วยจำนวนชั่วโมงที่คุณเก็บเงินได้จริง ซึ่งไม่มีทางเป็นสี่สิบชั่วโมงต่อสัปดาห์ และมักใกล้เคียงครึ่งหนึ่งของนั้นมากกว่า เมื่อนับรวมเวลาทำใบเสนอราคา งานเอกสาร และงานที่ไม่ได้รับค่าจ้างเข้าไปด้วย บวกต้นทุนคงที่ของคุณเข้าไป: ซอฟต์แวร์ ประกัน อุปกรณ์ นักบัญชี แล้วบวกภาษีเข้าไป ซึ่งเป็นตัวเลขที่คนมักลืมไปเลย
ตัวเลขสองตัว ยี่สิบนาที แล้วช่องราคาก็ไม่ว่างเปล่าอีกต่อไป
ฉันควรจ่ายค่าแรงต่อชั่วโมงให้ตัวเองเท่าไร?
ใช้อัตราที่คุณยอมรับได้จากคนแปลกหน้าที่อยากจ้างคุณพรุ่งนี้ ไม่ใช่อัตราที่คุณจะบอกเพื่อน จากนั้นเทียบกับต้นทุนที่แท้จริงของการทำงานให้ตัวเอง เพราะชั่วโมงของคุณไม่ใช่สินค้าแบบเดียวกับชั่วโมงของลูกจ้าง
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการเทียบเงินเดือนแบบเงียบ ๆ ในใจ ชั่วโมงของลูกจ้างมาพร้อมวันลาแบบมีเงินเดือน ซอฟต์แวร์ที่บริษัทออกให้ นายจ้างที่จ่ายภาษีเงินเดือนให้ครึ่งหนึ่ง และเงินเดือนที่เข้าไม่ว่าจะมีงานหรือไม่มีก็ตาม ชั่วโมงของคุณไม่มีสิ่งเหล่านี้เลยสักอย่าง ในสหรัฐฯ อัตราภาษีสำหรับผู้ประกอบอาชีพอิสระอยู่ที่ 15.3 เปอร์เซ็นต์ แบ่งเป็น 12.4 เปอร์เซ็นต์สำหรับ Social Security (ระบบประกันสังคมของสหรัฐฯ) และ 2.9 เปอร์เซ็นต์สำหรับ Medicare และยังบวกเพิ่มจากภาษีเงินได้อีกด้วย ไม่ว่าตัวเลขที่คุณกำลังจะเขียนคืออะไร แค่ข้อนี้ข้อเดียวก็เป็นเหตุผลพอแล้วว่ามันต่ำเกินไป
การทดสอบด้วยคนแปลกหน้าได้ผล เพราะมันดึงคำถามออกจากความรู้สึกของคุณไปสู่หลักฐาน คุณรู้อยู่แล้วคร่าว ๆ ว่าคุณจะจ่ายเท่าไรให้คนที่มีฝีมือแบบคุณมาทำงานนี้ให้คุณ จ่ายให้ตัวเองเท่านั้น ถ้าการพูดตัวเลขนั้นออกมาดัง ๆ ทำให้คุณรู้สึกอึดอัด นั่นไม่ใช่สัญญาณเรื่องราคา แต่เป็นปัญหาเรื่องการพูด และแก้ได้ด้วยการพูดตัวเลขนั้นออกมาสักสองสามครั้งก่อนที่ใครจะถาม
คนมักลืมใส่ต้นทุนอะไรลงในราคา?
รายการเล็ก ๆ ที่เกิดซ้ำทุกครั้ง: ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มและค่าธรรมเนียมการชำระเงิน วัสดุสำหรับจัดส่ง ค่าสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์ ออร์เดอร์ที่ผิดพลาด และชั่วโมงงานเอกสารที่การขายแต่ละครั้งแอบพรากไป ไม่มีข้อไหนปรากฏอยู่บนชิ้นงานที่อยู่ตรงหน้าคุณเลย และนั่นแหละคือเหตุผลว่าทำไมมันถึงกลายเป็นรายจ่ายจากกระเป๋าของคุณเองในที่สุด
จดมันลงจริง ๆ เป็นเวลาหนึ่งเดือน แทนที่จะกะเอา
- ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มและค่าดำเนินการชำระเงินในทุกการขาย
- กล่อง เทป กระดาษไข ป้ายฉลาก และเวลาที่ต้องเดินไปส่งของ
- ซอฟต์แวร์ โฮสติ้ง และเครื่องมือที่คุณลืมไปว่ายังเรียกเก็บเงินคุณอยู่
- หนึ่งในสิบชิ้นที่มาถึงในสภาพแตกหักและต้องส่งของใหม่ทดแทน
- หนึ่งชั่วโมงต่อออร์เดอร์ที่ใช้ไปกับการตอบข้อความ แพ็คของ และอัปเดตสถานะ
จากนั้นหารยอดรวมรายเดือนนั้นด้วยจำนวนชิ้นที่คุณขายได้ในหนึ่งเดือน แล้วบวกผลลัพธ์เข้าไปในทุกราคา นี่คือความต่างระหว่างธุรกิจที่ยุ่งอยู่ตลอดเวลา กับธุรกิจที่จ่ายเงินให้คุณจริง ๆ
ตัวเลขที่ซ่อนอยู่ใต้ตัวเลขคืออะไร?
เขียนราคาพื้นล่างสุดไว้ใต้ราคาของคุณล่วงหน้า และอย่าลงต่ำกว่านั้น ราคาพื้นคือค่าวัสดุ บวกต้นทุนคงที่ บวกค่าแรงต่อชั่วโมงต่ำสุดที่คุณยังยินดีจะทำงานให้ หน้าที่ของมันคือเปลี่ยนทุกบทสนทนาเรื่องส่วนลดให้กลายเป็นการตัดสินใจสองวินาที แทนที่จะเป็นสองวัน
อาการสะดุ้งนั้นไม่ใช่สัญญาณว่าราคาผิด มันคือสัญญาณว่าคุณคือคนที่ต้องพูดตัวเลขนั้นออกมาดัง ๆ ตัวเลขที่คุณตรวจสอบมาสองรอบแล้วยังทำให้คุณชะงักอยู่ มักอยู่ในย่านที่ถูกต้องอยู่แล้ว เพราะคุณเป็นคนเดียวที่รู้ว่างานนั้นรู้สึกง่ายแค่ไหน และความง่ายนั้นมองไม่เห็นสำหรับคนอื่นทุกคน อีกทั้งไม่เกี่ยวอะไรกับมูลค่าที่แท้จริงของสิ่งนั้นเลย
ตั้งราคาไป แล้วปล่อยมันไว้อย่างนั้นเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ ให้คนจริง ๆ เป็นฝ่ายตอบสนองต่อมัน ไม่ใช่ความประหม่าของคุณ การเปลี่ยนราคาเพราะมีหลักฐานคือกลยุทธ์ การเปลี่ยนราคาตอนห้าทุ่มเพราะสองวันแล้วไม่มีใครซื้อเลย คือภาษีที่แรงกดดันที่ควบคุมไม่ได้เรียกเก็บจากงานที่ดี และมันคือนิสัยที่แพงที่สุดในบทความทั้งชิ้นนี้
ฉันควรพูดอะไรเมื่อมีคนขอส่วนลด?
แค่ประโยคเดียว และประโยคนั้นบอกสิ่งที่คุณเปลี่ยนได้แทนที่จะเปลี่ยนราคา “ฉันลงต่ำกว่านั้นไม่ได้ แต่ทำแบบไม่เย็บมือให้ได้ในราคาหนึ่งร้อยสี่สิบ หรือฉันเก็บชิ้นนี้ไว้ให้ถึงวันที่สิบห้าก็ได้”
คุณไม่มีหน้าที่ต้องอธิบายต้นทุน แก้ต่างเรื่องชั่วโมงทำงาน หรือขอโทษเรื่องตัวเลขนั้น ส่วนลดที่ให้ไปเร็วเกินไปสอนให้ลูกค้าคนต่อไปเรียนรู้ที่จะขอ และสอนให้คุณรู้สึกไม่พอใจกับออร์เดอร์นั้น การเสนอเวอร์ชันที่เล็กลง ระยะเวลาที่ยาวขึ้น หรือการแบ่งจ่าย ทำให้ราคาคงเดิมไว้และยังให้ทางไปสู่คำว่าตกลงที่แท้จริงแก่อีกฝ่าย
ถ้าเขาเดินจากไป ก็ปล่อยให้เขาไป คนที่อยากได้แค่ในราคาครึ่งเดียวไม่ใช่ลูกค้าที่คุณเสียไป เขาคือลูกค้าที่คุณไม่เคยมีตั้งแต่แรก และชั่วโมงที่คุณไม่ได้ใช้ไปกับการทำงานต่ำกว่าราคาพื้นของคุณ คือชั่วโมงว่างสำหรับคนที่จ่ายเต็มราคา
บอกตัวเลขจริงของคุณให้คนถัดไปฟัง
นี่คือการกระทำที่ไม่ทำให้คุณเสียอะไรเลย แต่เปลี่ยนตลาดที่คุณกำลังยืนอยู่ได้ เมื่อมีคนที่ใหม่กว่าถามว่าคุณตั้งราคาบางอย่างอย่างไร ให้ตัวเลขจริงกับเขา ไม่ใช่วิธีการ ไม่ใช่ “แล้วแต่กรณี” ไม่ใช่ช่วงราคาที่กว้างจนไม่บอกอะไรเลย ดินเหนียวราคาสิบเอ็ดดอลลาร์ ชั่วโมงคือสอง อัตราคือสามสิบ ราคาคือแปดสิบห้า
การตั้งราคาต่ำเกินไปอยู่รอดได้เกือบทั้งหมดก็เพราะความเงียบ ไม่มีใครพูดออกมาดัง ๆ ว่าตัวเองคิดราคาเท่าไรจริง ๆ ทุกคนเลยคิดว่าตัวเองเป็นคนที่แพงที่สุด แล้วก็แอบลดราคาลงเงียบ ๆ จนทั้งวงการพากันเชื่อว่าต้องทำงานฟรี คนหนึ่งคนที่ตอบอย่างซื่อตรงจะทำลายวงจรนั้นให้กับทุกคนที่เขาบอก และคนเหล่านั้นก็บอกต่อไปยังคนอื่นอีก ข้อมูลคือสิ่งเดียวตรงนี้ที่คุณมอบให้ได้โดยไม่เสียลูกค้าไปแม้แต่คนเดียว และคนที่ได้รับมันจะจดจำว่าใครเป็นคนบอก
ดังนั้นคืนนี้ลองคำนวณดู เขียนราคาลงไป เขียนราคาพื้นไว้ข้างใต้ แล้วพูดทั้งสองอย่างออกมาดัง ๆ จนกว่ามันจะกลายเป็นเรื่องธรรมดาสำหรับคุณ จากนั้นก็ไปเก็บเงินตามราคานั้น แล้วเอาชั่วโมงที่คุณคงจะใช้ไปกับการสงสัยตัวเอง ไปทุ่มให้กับสิ่งต่อไปที่คุณจะทำแทน
แหล่งที่มา
- Internal Revenue Service, ภาษีสำหรับผู้ประกอบอาชีพอิสระ (ภาษี Social Security และ Medicare)
- U.S. Small Business Administration, วางแผนธุรกิจของคุณ
- Federal Reserve Banks, 2025 Report on Nonemployer Firms