วิธีถอนตัวโดยไม่เผาสะพานทิ้ง

ในช่วงเวลาหนึ่งของวันที่ผ่านมา คุณมองเห็นชัดแล้ว ข้อเสนอนี้ไม่ใช่สิ่งที่ใช่ อัตราค่าตอบแทนก็ไม่เข้าท่า และการตัดสินใจเกิดขึ้นแล้วไม่ว่าคุณจะพูดออกมาดังๆ หรือไม่ก็ตาม ความชัดเจนนั้นมีค่าในตัวมันเอง สิ่งที่เหลืออยู่จึงไม่ใช่การเลือกอีกต่อไป แต่เป็นประโยคที่จะพูดออกไป

และนี่คือข่าวดีเกี่ยวกับประโยคนั้น การปฏิเสธที่จัดการได้ดีคือหนึ่งในความประทับใจเชิงวิชาชีพที่ทรงพลังที่สุดที่คุณจะสร้างได้ มันคุ้มค่ากับสิบนาทีที่คุณตั้งใจใส่ใจ เพราะข้อเสนอมักย้อนกลับมาอีกครั้ง งบประมาณเปลี่ยนแปลงได้ คนที่กำลังจ้างงานย้ายไปอยู่ที่ที่ดีกว่า และโครงการที่คุณเคยปฏิเสธก็อาจได้รับงบประมาณอย่างเต็มที่ในเดือนมีนาคม

ดังนั้นเป้าหมายจึงไม่ใช่การถอนตัวอย่างสง่างาม แต่คือการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปฏิเสธตัวคน ด้วยถ้อยคำที่คุณยินดีให้ถูกส่งต่อไปยังคนที่คุณไม่เคยพบมาก่อน

จะปฏิเสธข้อเสนออย่างไรโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์

ขอบคุณในสิ่งที่เจาะจง บอกเหตุผลจริงหนึ่งข้อ ระบุเงื่อนไขที่จะทำให้คุณเปลี่ยนใจ แล้วส่งภายในวันเดียวกัน สี่ส่วนสั้นๆ เท่านั้น ไม่ต้องพูดพร่ำ และไม่ต้องอธิบายเหตุผลของคุณยาวเกินไป เพราะคำอธิบายที่ยืดยาวจะอ่านดูเหมือนการโต้แย้ง และเชื้อเชิญให้เกิดการโต้แย้งกลับ

รูปแบบมันประมาณนี้ "ขอบคุณสำหรับข้อเสนอนี้ และขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับเวลาที่ Priya ใช้อธิบายแผนงานให้ฟังอย่างละเอียด ครั้งนี้ขอบายก่อน ขอบเขตงานเทียบเท่าตำแหน่งเต็มเวลา แต่งบประมาณอยู่ในระดับพาร์ทไทม์ ทำให้ผมไม่สามารถทำได้ในมาตรฐานที่เราทั้งสองฝ่ายต้องการ ถ้างบประมาณกลับมาอยู่ที่สี่สิบขึ้นไป ผมอยากพิจารณาอีกครั้งจริงๆ"

ลองอ่านประโยคสุดท้ายอีกครั้ง เพราะนั่นคือความแตกต่างทั้งหมด ทุกอย่างก่อนหน้านั้นคือการปฏิเสธ ส่วนประโยคสุดท้ายคือประตูที่เปิดอยู่ พร้อมบานพับครบ

เงื่อนไขเดียวที่ทำให้ประตูยังเปิดอยู่คืออะไร

คือสถานการณ์เฉพาะที่คุณจะตอบตกลง ระบุไว้ในฐานะข้อเท็จจริง ไม่ใช่คำพูดสุภาพลอยๆ "ถ้างบประมาณถึงสี่สิบ" "ถ้าวันเริ่มงานเลื่อนไปเป็นเดือนตุลาคม" "ถ้าขอบเขตงานลดลงเหลือแค่สองส่วนการเชื่อมต่อระบบนั้น" เงื่อนไขเดียว ตรวจสอบได้ มีตัวเลขหรือวันที่ระบุอยู่ในนั้น

ความอบอุ่นที่คลุมเครือใช้ไม่ได้ผลตรงนี้ "เราต้องติดต่อกันแน่นอนนะ" คือประโยคที่คนเขียนแทนการคิด และทุกคนจะอ่านมันว่าคือจุดจบของบทสนทนา เงื่อนไขนั้นต่างออกไป เพราะมันให้สิ่งที่อีกฝ่ายสามารถลงมือทำตามได้ มันบอกชัดเจนว่าอะไรต้องเปลี่ยน และถ้าสิ่งนั้นเกิดขึ้นจริง มันจะทำให้คุณอยู่อันดับต้นๆ ในรายชื่อของเขา นอกจากนี้ยังเป็นข้อความที่ไม่มีแม่แบบไหนเขียนแทนคุณได้ เพราะมันขึ้นอยู่กับตัวเลขและจังหวะเวลาของคุณเอง

ระบุเฉพาะเงื่อนไขที่คุณจะรักษาคำพูดจริงๆ เท่านั้น ถ้าคำตอบของคุณยังคงเป็นไม่ แม้ตัวเลขจะขึ้นไปถึงสี่สิบ ก็อย่าพูดว่าสี่สิบ ประตูที่คุณไม่มีทางเดินผ่านไปนั้นแย่ยิ่งกว่าการไม่มีประตูเลย

ควรปฏิเสธต่อหน้าหรือเป็นลายลักษณ์อักษร

ทั้งสองอย่าง เรียงตามลำดับนี้ ภายในวันเดียวกัน พูดต่อหน้าถ้าความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับเขาเป็นแบบพบปะกันจริง เพราะคนที่ทุ่มเวลาให้กับคุณสมควรได้ยินจากปากคุณเอง มากกว่าอ่านมันปนอยู่ในกองข้อความ จากนั้นจึงเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรภายในไม่กี่ชั่วโมง

ฉบับที่เขียนไว้ไม่ใช่เพียงพิธีการ แต่เป็นฉบับที่จะถูกส่งต่อ เก็บไว้ในไฟล์ และถูกอ่านอีกครั้งในอีกหกเดือนข้างหน้าเมื่องบประมาณเปลี่ยนแปลง และเป็นฉบับที่นำเงื่อนไขของคุณติดตัวไปสู่อนาคตด้วยถ้อยคำของคุณเอง พูดคำปฏิเสธออกไป แล้วเขียนประตูนั้นไว้

ทำทั้งหมดนี้ในวันเดียวกับที่คุณตัดสินใจด้วยเช่นกัน สิ่งที่เผาสะพานจริงๆ คือความล่าช้า ไม่ใช่คำตอบเอง ทุกวันที่เงียบไปฝ่ายตรงข้ามต้องเสียเวลาวางแผน เสียโอกาสในการหาผู้สมัครคนอื่น และเสียความปรารถนาดี ส่วนคำปฏิเสธที่รวดเร็วคือของขวัญที่พวกเขาจะจดจำไปนานกว่าคำตอบรับที่มาช้า

ถ้าคนนี้คือคนที่สักวันคุณอยากร่วมงานด้วย ให้เพิ่มอีกหนึ่งประโยคเกี่ยวกับสิ่งที่คุณอยากได้ในครั้งหน้า "ถ้ามีเวอร์ชันของงานนี้ที่ขอบเขตทั้งหมดได้รับงบประมาณเต็มที่ ผมจะจัดตารางให้เข้ากับมันเลย" นั่นไม่ใช่คำประจบ แต่เป็นข้อกำหนดที่ชัดเจน และเป็นประโยคประเภทที่คนเรามักเก็บไว้จำ

ถ้ารู้จักคนที่เหมาะกับงานนี้มากกว่า ควรพูดอะไร

ส่งชื่อนั้นไปให้ การปฏิเสธที่จบลงด้วยการแนะนำคนดีๆ จะไม่ใช่ความสูญเสียสำหรับพวกเขาอีกต่อไป แต่กลายเป็นการช่วยเหลือ และไม่ทำให้คุณเสียสิ่งใดที่คุณเก็บไว้เลย มันคือสิ่งที่ทรงพลังที่สุดที่คุณจะใส่ไว้ในคำปฏิเสธได้ และใช้เพียงประโยคเดียวเท่านั้น

ทำให้ถูกต้อง เพราะการแนะนำแบบขอไปทีไม่ช่วยใครเลย บอกให้ชัดว่าคนนั้นเก่งเรื่องอะไร แทนที่จะบอกแค่ว่าเขาเก่งมาก: "Ade สร้างระบบชำระเงินที่ Marlow ขึ้นมาใหม่ และเก่งเป็นพิเศษในส่วนของการชำระเงิน ซึ่งเป็นส่วนหลักของโปรเจกต์นี้" คำชมที่คลุมเครือคือแค่เสียงรบกวน การเอ่ยถึงสิ่งที่ใครสักคนทำได้จริงๆ ต่อหน้าคนที่เป็นผู้ตัดสินใจ คือช่วงเวลาสำคัญในเส้นทางอาชีพของเขา และคุณเสียแค่หนึ่งประโยคเท่านั้น

ความเจาะจงนี้สำคัญที่สุดเมื่อคนที่คุณกำลังแนะนำยังอยู่ในช่วงต้นของเส้นทางอาชีพมากกว่าคุณ พวกเขายังไม่มีชื่อเสียงมากพอที่จะทำให้ชื่อของตัวเองมีน้ำหนักได้ด้วยตัวเอง ดังนั้นประโยคของคุณจึงทำหน้าที่ที่ผลงานที่ผ่านมาของเขายังทำไม่ได้ ให้ถามความยินยอมของเขาก่อน แล้วจึงแนะนำเขาไป ทั้งที่คุณอาจเลือกจะเก็บไว้เป็นความลับของตัวเองก็ได้

ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM ระบุว่าการให้กลับคืนคือหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้เส้นทางอาชีพของเขาประสบความสำเร็จ โดยทำมาตลอดทั้งเส้นทาง ไม่ใช่แค่หลังจากที่ไปถึงจุดหมายแล้ว และเขาบอกว่าสิ่งที่ย้อนกลับมาคือสิบเท่า นั่นคือเรื่องราวส่วนตัวของเขาเกี่ยวกับยี่สิบปีในชีวิตของเขาเอง ไม่ใช่กฎที่คุณควรคาดหวังว่าจะเกิดขึ้นตามกำหนดเวลา สิ่งที่ตรวจสอบได้ง่ายกว่านั้นเล็กกว่ามาก คือสองปีให้หลัง คนที่ยังจดจำคุณได้มักไม่ใช่คนที่คุณเคยปิดดีลด้วย แต่เป็นคนที่คุณเคยมอบบางสิ่งให้

จะแยกแยะการถอนตัวจริงๆ ออกจากความหวั่นไหวชั่ววูบได้อย่างไร

ตรวจสอบมันกับตัวเลขหรือเงื่อนไขที่คุณเขียนไว้ก่อนที่บทสนทนาจะเริ่มขึ้น การถอนตัวที่แท้จริงคือการตัดสินใจที่สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเคยตัดสินใจไว้ตั้งแต่ตอนที่ยังไม่มีอะไรตกอยู่ในความเสี่ยง ส่วนความหวั่นไหวชั่ววูบคือการตัดสินใจที่เพิ่งปรากฏขึ้นเมื่อเช้านี้ และส่วนใหญ่ประกอบขึ้นจากความประหม่า

นักเจรจาต่อรองเรียกสิ่งที่คุณจะทำแทนว่าทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณ และเหตุผลที่ต้องกำหนดมันไว้ล่วงหน้าก็คือช่วงเวลานี้เอง ถ้าข้อเสนอต่ำกว่าตัวเลขที่คุณตั้งไว้ในบ่ายวันที่เงียบสงบ การถอนตัวก็เป็นแค่การคำนวณธรรมดา และคุณทำได้ด้วยน้ำเสียงที่มั่นคง แต่ถ้ามันสูงกว่าตัวเลขนั้นแล้วคุณยังอยากถอนตัวอยู่ คำถามที่ตรงไปตรงมาคือมีอะไรเปลี่ยนไป ซึ่งมักจะเป็นเรื่องขอบเขตงาน หัวหน้างาน หรือกรอบเวลา มากกว่าเรื่องเงิน สิ่งนี้ควรค่าแก่การพูดออกมาดังๆ เพราะบางทีมันอาจแก้ไขได้ ในขณะที่เรื่องเงินไม่เคยเป็นสิ่งที่แก้ไขได้เลย

สะพานคือสินทรัพย์

คุณจะได้พบคนเหล่านี้อีกครั้งในอนาคต วงการต่างๆ นั้นเล็กกว่าที่มันดูภายนอกมาก และคนที่สัมภาษณ์คุณวันนี้ก็อาจเป็นคนที่กำลังจ้างงานอยู่ในที่ที่ดีกว่าในอีกสองปีข้างหน้า

นั่นคือเหตุผลที่แท้จริงในการทำสิ่งนี้ให้ดี และไม่ได้เกี่ยวข้องกับการเป็นคนดีแต่อย่างใด ชื่อเสียงในการปฏิเสธอย่างชัดเจน รวดเร็ว และแนบชื่อของตัวเองไปด้วย คือสินทรัพย์ทางธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนยาวนานนับสิบปี และสร้างขึ้นจากถ้อยคำที่คุณมีความสามารถจะพูดได้ล้วนๆ คนที่อยู่ในวงการใดวงการหนึ่งได้นานๆ ไม่ใช่คนที่ไม่เคยปฏิเสธอะไรเลย แต่เป็นคนที่ไม่มีใครรู้สึกแย่เมื่อได้ยินคำปฏิเสธจากพวกเขา

เขียนมันวันนี้เลย ขอบคุณ เหตุผลหนึ่งข้อ เงื่อนไขหนึ่งข้อ และชื่อหนึ่งชื่อถ้ามี แล้วออกไปคว้าข้อเสนอที่คุณต้องการจริงๆ ด้วยความมั่นคงแบบเดียวกัน และไม่มีสะพานที่ถูกเผาไว้ข้างหลังคุณเลย

แหล่งข้อมูลอ้างอิง

• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA คืออะไร วิธีค้นหาทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงที่ผ่านการเจรจา
• Program on Negotiation at Harvard Law School, ความสัมพันธ์ในการเจรจาต่อรอง: ข้อดีของการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี
• Harvard Business Review, ควบคุมการเจรจาต่อรองก่อนที่มันจะเริ่มต้น