เจรจาต่อรองเมื่อคุณต้องการมันมากกว่าอีกฝ่าย

บทสนทนานี้มีอีกเวอร์ชันหนึ่งที่คุณมีข้อเสนอถึงสามทาง มีงานเข้าเต็มมือ และไม่มีที่ไหนที่จำเป็นต้องไป นี่ไม่ใช่เวอร์ชันนั้น คุณอยากได้อันนี้ อยากได้มาก และค่อนข้างมั่นใจว่าอีกฝ่ายก็ดูออก

ไม่เป็นไร การอยากได้อะไรสักอย่างไม่ใช่จุดอ่อน และไม่ใช่สิ่งที่ต้องปิดบัง อำนาจต่อรองเป็นเพียงหนึ่งในหลายปัจจัยที่กำหนดว่าการเจรจาจะออกมาเป็นอย่างไร และบังเอิญเป็นปัจจัยเดียวที่คุณเปลี่ยนไม่ได้ในสัปดาห์นี้ ส่วนที่เหลือแทบทั้งหมด คุณเปลี่ยนได้

คุณเปลี่ยนได้ว่าคุณเตรียมตัวมาดีแค่ไหน คุณเป็นคนที่ตอบตกลงได้ง่ายแค่ไหน และคุณขออะไรจริง ๆ การมีไพ่ในมือที่อ่อนไม่เหมือนกับการปิดดีลที่แย่ สิ่งที่ช่วยลดช่องว่างนั้นคือการขอสิ่งที่แทบไม่ต้องเสียอะไรเลยสำหรับอีกฝ่าย การมาพร้อมกับสิ่งที่พร้อมจะให้ และการรักษาความมั่นคงมากพอจนไม่มีใครในห้องเข้าใจผิดว่าความอยากได้คือความตื่นตระหนก

จะเจรจาต่อรองอย่างไรเมื่อฉันไม่มีอำนาจต่อรองเลย?

เลิกพยายามสร้างอำนาจต่อรองขึ้นมาเอง แล้วแข่งด้วยการเตรียมตัวแทน รู้จักสถานการณ์ของอีกฝ่ายดีกว่าผู้สมัครคนอื่น มาพร้อมแผนที่ชัดเจนสำหรับเก้าสิบวันแรก และขอสิ่งที่อีกฝ่ายให้ได้โดยไม่เสียอะไรมาก เพราะการเป็นคนที่อีกฝ่ายตอบตกลงได้ง่ายที่สุดคือข้อได้เปรียบเดียวที่คุณยังสร้างได้ในสัปดาห์นี้

จากนั้นจัดการกับความคิดของตัวเอง เพราะความเสียหายส่วนใหญ่เกิดขึ้นตรงนั้น งานวิจัยที่รวบรวมโดย Program on Negotiation (โครงการวิจัยด้านการเจรจาต่อรองของ Harvard Law School) พบว่านักเจรจาที่แค่จินตนาการว่าตัวเองมีทางเลือกที่แข็งแกร่งก็ยื่นข้อเสนอที่ทะเยอทะยานกว่าอย่างเห็นได้ชัดเมื่อเทียบกับคนที่ไม่ได้ทำ ซึ่งบอกอะไรบางอย่างที่มีประโยชน์ นั่นคือส่วนใหญ่ของสิ่งที่อำนาจต่อรองต่ำทำให้คุณต้องเสียไป ไม่ใช่ตัวดีลเอง แต่เป็นการหดตัวลงที่คุณทำไว้ล่วงหน้า เขียนไว้ว่าคุณจะทำอะไรถ้าเรื่องนี้ล่ม แม้คำตอบที่ซื่อสัตย์จะเป็นแค่ "หาต่อไปอีกหกสัปดาห์" ทางเลือกที่มีชื่อเรียกน่ากลัวน้อยกว่าทางเลือกที่ไม่มีชื่อ

อย่าบลัฟ การกุข้อเสนอคู่แข่งขึ้นมาเป็นการเดินหมากเดียวในเรื่องนี้ที่สามารถทำลายทั้งความสัมพันธ์และดีลไปพร้อมกัน และมันไม่จำเป็นเลย เพราะทุกอย่างในรายการนี้ใช้ได้ผลโดยไม่ต้องพึ่งมัน

ฉันขออะไรได้บ้างที่แทบไม่ต้องเสียอะไรเลยสำหรับอีกฝ่าย?

ขอสิ่งที่อยู่นอกเหนือรายการงบประมาณที่คนอื่นควบคุมอยู่ วันเริ่มงานที่เลื่อนออกไปสองสัปดาห์ ตำแหน่งที่สะท้อนงานที่ทำจริง ขอบเขตงานเป็นลายลักษณ์อักษร การประเมินผลที่หกเดือนแทนที่จะเป็นสิบสองเดือน งบสำหรับการอบรม วันทำงานทางไกล อุปกรณ์ ใครเป็นคนทำงานเตรียมการ และคุณจะได้รับเงินเร็วแค่ไหน

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่รางวัลปลอบใจ หลายอย่างในนั้นมีมูลค่าเป็นเงินจริง และ Hannah Riley Bowles กับ Bobbi Thomason ให้เหตุผลไว้ใน Harvard Business Review ว่าการเจรจาที่ฉลาดกว่าคือการเจรจาเรื่องบทบาท ความรับผิดชอบ และเส้นทางความก้าวหน้า ไม่ใช่แค่ตัวเลขเงินเดือนเพียงอย่างเดียว การประเมินผลหกเดือนที่เขียนไว้ในจดหมายเสนองานคือการเจรจาครั้งที่สองที่คุณนัดหมายไว้ล่วงหน้าแล้วจากจุดยืนที่ดีกว่ามาก เพราะถึงตอนนั้นคุณจะได้พิสูจน์ฝีมือให้เห็นแล้ว

จัดลำดับความสำคัญก่อนเข้าไปคุย ห้ารายการ เรียงลำดับ ตัดสินใจไว้ล่วงหน้าในที่เงียบ ๆ คุณจะไม่มีเวลามาจัดลำดับอะไรระหว่างการสนทนา และรายการที่ไม่ได้จัดลำดับจะกลายเป็นรายการความปรารถนาทันทีที่มีคนปฏิเสธรายการแรกในนั้น

ใครสามารถพูดถึงชื่อฉันในห้องที่ฉันไม่ได้อยู่ได้บ้าง?

คนที่รู้จักผลงานของคุณอยู่แล้ว และคุณควรขอร้องเขาโดยตรงในสัปดาห์นี้ มีความแตกต่างอย่างหนึ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่เคยเรียนรู้ และมันสำคัญกว่ากลยุทธ์ใด ๆ ในบทความนี้ พี่เลี้ยง หรือ mentor จะพูดคุยกับคุณ ส่วนผู้สนับสนุน หรือ sponsor จะพูดถึงชื่อคุณในห้องที่คุณไม่ได้อยู่

พี่เลี้ยงให้คำแนะนำคุณผ่านกาแฟสักแก้ว ส่วนผู้สนับสนุนจะบอกผู้จัดการฝ่ายจ้างงานโดยไม่มีใครขอร้อง ว่าคุณคือคนที่ควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง เมื่อคุณไม่มีอำนาจต่อรอง ไพ่ใบเดียวที่คุณอาจยังถืออยู่คือคนที่ยินดีจะทำสิ่งที่สอง ดังนั้นจงขอ และเจาะจงให้ชัดว่าอยากให้เขาพูดอะไร เพราะ "ช่วยพูดถึงฉันดี ๆ หน่อย" ให้ผลลัพธ์เป็นคำชมที่คลุมเครือ ในขณะที่ "ช่วยบอกมาร์โคหน่อยได้ไหมว่าฉันเป็นคนดูแลการย้ายระบบเรียกเก็บเงินด้วยตัวเองทั้งหมด" ให้ผลลัพธ์เป็นประโยคที่เปลี่ยนทิศทางของการประชุมได้

นี่คือส่วนที่ตรงไปตรงมา และคุ้มค่าที่จะหยุดคิดสักครู่ เหตุผลที่คุณมีคนให้ขอร้องได้ก็เพราะครั้งหนึ่งคุณเคยทำสิ่งนี้ให้คนอื่นมาก่อน ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM บอกว่าการให้กลับคืนเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้อาชีพของตัวเองประสบความสำเร็จ เขามองหาโอกาสอยู่เสมอที่จะแนะแนวทาง ให้คำปรึกษา ชื่นชม และสนับสนุนคนรอบตัวเขา และเขาบอกว่าการสนับสนุนที่ย้อนกลับมาหาเขานั้นมากถึงสิบเท่า นั่นคือเรื่องราวส่วนตัวของเขาเกี่ยวกับยี่สิบปีในชีวิตของเขาเอง ไม่ใช่กฎเกณฑ์ที่คุณเอามาพึ่งพาได้ สิ่งที่เห็นได้ชัดว่าเป็นจริงนั้นแคบกว่าแต่ก็ยังมีประโยชน์ ความช่วยเหลือแบบนี้มักมาช้า มาจากทิศทางที่คุณไม่ได้วางแผนไว้ และมักจะมาในสัปดาห์แบบนี้แหละ นั่นคือเหตุผลที่ควรทำสิ่งนี้ตอนนี้เลย ตอนที่คุณเองก็ยังขาดอำนาจต่อรองอยู่ แทนที่จะรอทำทีหลังตอนที่สะดวก

ฉันควรบอกอีกฝ่ายไหมว่าไม่มีข้อเสนออื่น?

คุณไม่จำเป็นต้องบอกเองเลย และคุณก็ไม่จำเป็นต้องโกหกเรื่องนี้เช่นกัน หากถูกถามตรง ๆ คำตอบที่สะอาดที่สุดคือคำตอบที่จริงและครบถ้วนโดยไม่ใช่การยอมรับ "ฉันกำลังคุยอยู่กับที่อื่นอีกสองสามแห่ง และนี่คือที่ที่ฉันต้องการ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันพยายามทำให้รายละเอียดถูกต้อง"

การนิ่งเงียบเรื่องทางเลือกของคุณไม่ใช่การหลอกลวง อีกฝ่ายก็ไม่ได้บอกคุณถึงเพดานงบประมาณของเขา แรงกดดันเรื่องเวลา หรือตำแหน่งนี้ว่างมานานแค่ไหนเช่นกัน ทั้งสองฝ่ายมีสิทธิ์เก็บข้อมูลส่วนตัวของตัวเองไว้เป็นความลับ สิ่งที่คุณต้องไม่ทำคือกุข้อเสนอคู่แข่งขึ้นมา เพราะแค่ครั้งเดียวที่มันถูกตรวจสอบ คุณจะเสียทั้งงานและจดหมายรับรองไปในบ่ายวันเดียวกัน

ถ้าอีกฝ่ายยังกดดันต่อ ให้ดึงบทสนทนากลับไปที่เนื้องาน "ฉันอยากคุยว่าขอบเขตงานกับช่วงเวลาการประเมินผลเหมาะสมหรือไม่มากกว่า เพราะนั่นคือสิ่งที่จะตัดสินว่าอีกหนึ่งปีข้างหน้าฉันจะทำได้ดีที่นี่หรือเปล่า"

จะรักษาน้ำเสียงให้มั่นคงได้อย่างไรในเมื่อฉันอยากได้สิ่งนี้มากขนาดนี้?

จงตั้งใจชะลอจังหวะลง หยุดสามวินาทีก่อนตอบอะไรก็ตาม จดบันทึกด้วยปากกาจริง ๆ เพื่อให้มือของคุณมีอะไรทำ และพูดตัวเลขที่อีกฝ่ายบอกซ้ำอีกครั้งก่อนที่คุณจะตอบกลับ

การอยากได้อะไรบางอย่างมาก ๆ ไม่ได้ทำให้เสียงคุณสั่น แต่ความรีบร้อนต่างหากที่ทำให้เป็นแบบนั้น การหยุดสามวินาทีก่อนทุกคำตอบ ไม่ใช่แค่คำตอบที่ยาก จะไม่เผยอะไรออกไปเลย และทำให้คุณได้ประโยชน์จากความต่างระหว่างประโยคที่ผ่านการไตร่ตรองกับสิ่งแรกที่ผุดขึ้นในหัว ด้านร่างกายก็ไม่ได้ลึกลับอะไรเช่นกัน คนที่ฝึกซ้อมภายใต้ภาระหนักได้ฝึกฝนการรักษาความสงบเมื่ออัตราการเต้นของหัวใจสูงขึ้นมาแล้ว และนั่นคือหนึ่งในวิธีธรรมดา ๆ ที่คนที่มีความทะเยอทะยานใช้แบกรับความกดดันโดยไม่ให้มันรั่วไหลออกมาในบทสนทนา

อำนาจต่อรองต่ำเป็นแค่ฤดูกาลหนึ่ง ไม่ใช่คำตัดสิน

คุณจะไม่ใช่ฝ่ายที่ต้องการมันมากกว่าตลอดไป อำนาจต่อรองถูกสร้างขึ้นจากทางเลือก และทางเลือกถูกสร้างขึ้นจากความสัมพันธ์ ชื่อเสียง และทักษะที่สะสมพอกพูนขึ้นเรื่อย ๆ ตลอดหลายปี ในขณะที่คุณกำลังยุ่งอยู่กับเรื่องอื่น

ดังนั้นจงจริงจังกับดีลนี้ และจริงจังกับมันในสัดส่วนที่เหมาะสม เอาวันเริ่มงานให้ได้ เอาตำแหน่งให้ได้ เอาการประเมินผลเป็นลายลักษณ์อักษรให้ได้ เป็นคำตอบตกลงที่ง่ายที่สุดในรายการของอีกฝ่าย แล้วไปทำงานที่จะเปลี่ยนรูปร่างของบทสนทนาครั้งต่อไป จากนั้นใช้เวลาส่วนหนึ่งของปีนั้นสร้างสิ่งที่จะขจัดปัญหานี้ได้จริง นั่นคือคนที่รู้จักงานของคุณดีพอที่จะพูดถึงชื่อคุณโดยไม่ต้องมีใครขอร้อง และความมั่นคงแบบที่ทำให้สัปดาห์ที่ยากลำบากไม่มีวันมาต่อรองแทนคุณ

ประเด็นไม่ได้อยู่ที่การอยากได้น้อยลง แต่อยู่ที่การอยากได้มาก ๆ ขอให้เก่งจากจุดที่คุณยืนอยู่ และยังคงอยู่ในเกมได้อีกสิบปีข้างหน้า พร้อมไพ่ที่ดีกว่าเดิมมาก

แหล่งข้อมูล

• Program on Negotiation at Harvard Law School, วิธีทำข้อตกลงที่ดีเมื่อคุณขาดอำนาจต่อรอง
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA คืออะไร วิธีค้นหาทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงที่เจรจาไว้
• Harvard Business Review, การเจรจาต่อรองงานต่อไปของคุณ