Negociar cuando tú lo necesitas más que ellos

Hay una versión de esta conversación en la que tienes tres ofertas, la agenda llena y ningún lugar al que tengas que llegar. Esta no es esa versión. Esta la quieres, la quieres mucho, y estás bastante seguro de que se les nota.

Y está bien. Querer algo no es una debilidad y no es algo que haya que esconder. El poder de negociación es solo una de las cosas que deciden cómo sale una negociación, y resulta ser la única que no puedes cambiar esta semana. Casi todo lo demás sí puedes cambiarlo.

Puedes cambiar qué tan preparado llegas, qué tan fácil es decirte que sí, y qué pides en realidad. Tener una mano débil no es lo mismo que cerrar un mal trato. Lo que cierra la distancia es pedir las cosas que a la otra parte casi no le cuestan nada, llegar con algo que dar, y mantenerte lo bastante firme como para que nadie en la sala confunda las ganas con el pánico.

¿Cómo negocio cuando no tengo nada de poder?

Deja de intentar fabricar poder y compite con preparación. Conoce su situación mejor que los demás candidatos, llega con un plan concreto para los primeros noventa días, y pide cosas que a ellos les salga barato conceder, porque ser la persona a la que resulta más fácil decirle que sí es la única ventaja que todavía puedes construir esta semana.

Después ocúpate de tu propia cabeza, porque ahí es donde ocurre la mayor parte del daño. Una investigación recopilada por el Program on Negotiation (el programa de negociación de Harvard Law School) encontró que los negociadores que simplemente imaginaban tener una alternativa fuerte hacían ofertas notablemente más ambiciosas que quienes no lo hacían, y eso te dice algo útil: buena parte de lo que te cuesta tener poco poder no es el trato en sí, es lo que te encoges de antemano. Escribe qué harías si esto se cayera, aunque la respuesta honesta sea "seguir buscando otras seis semanas". Una alternativa con nombre asusta menos que una sin nombre.

No finjas. Inventar una oferta de la competencia es la única jugada aquí que puede acabar con la relación además de con el trato, y no hace falta, porque todo lo demás de esta lista funciona sin ella.

¿Qué puedo pedir que a ellos casi no les cueste nada?

Pide las cosas que quedan fuera de la línea de presupuesto que controla otra persona. Una fecha de inicio dos semanas después, un puesto que refleje el trabajo, un alcance por escrito, una revisión a los seis meses en lugar de a los doce, un presupuesto de capacitación, días remotos, equipo, quién hace el trabajo de preparación, y qué tan rápido te pagan.

No son premios de consolación. Varias de esas cosas valen dinero de verdad, y Hannah Riley Bowles y Bobbi Thomason sostienen en Harvard Business Review que la negociación más inteligente trata del puesto, las responsabilidades y la trayectoria, y no solo de la línea del sueldo. Una revisión a los seis meses escrita en la carta de oferta es una segunda negociación que ya dejaste agendada desde una posición mucho mejor, porque para entonces ya habrás hecho el trabajo.

Ordénalas por prioridad antes de entrar. Cinco puntos, en orden, decididos en algún lugar tranquilo. No vas a estar ordenando nada durante la conversación, y una lista sin orden se convierte en una lista de deseos en cuanto alguien dice que no a lo primero.

¿Quién puede decir mi nombre en una sala donde yo no estoy?

Alguien que ya conoce tu trabajo, y deberías pedírselo directamente esta semana. Aquí hay una diferencia que casi nadie aprende, y pesa más que cualquier táctica de este artículo. Un mentor habla contigo; un padrino dice tu nombre en una sala donde tú no estás.

Un mentor te da consejos con un café. Un padrino, lo que en inglés llaman sponsor, le dice a quien contrata, sin que nadie se lo pida, que eres tú a quien hay que tomar en serio. Cuando no tienes poder de negociación, la única carta que quizá todavía tengas en la mano es una persona dispuesta a hacer lo segundo. Así que pídelo, y sé concreto con lo que quieres que diga, porque "di algo bueno de mí" produce algo bueno y vago, y "¿le dirías a Marco que la migración de facturación la saqué adelante yo, sin ayuda?" produce una frase que cambia una reunión.

Esta es la parte honesta, y vale la pena quedarse un momento con ella. La razón por la que tienes a quién pedírselo son las veces que tú hiciste esto por otra persona. El fundador de KEEP CALM menciona el devolver como una de las razones por las que su propia carrera funcionó, siempre buscando oportunidades para orientar, aconsejar, reconocer y respaldar a la gente a su alrededor, y dice que el apoyo que le llegó de vuelta fue diez veces mayor. Ese es su relato de sus propios veinte años, no una ley con la que puedas contar. Lo que es claramente cierto es más estrecho y aun así útil: esta clase de ayuda llega tarde, desde direcciones que no planeaste, y por lo general en una semana como esta. Que es justamente el argumento para hacerlo ahora, mientras a ti todavía te falta poder, y no después, cuando resulte cómodo.

¿Debería decirles que no tengo otra oferta?

Nunca tienes que ofrecer ese dato, y tampoco tienes que mentir sobre él. Si te lo preguntan directamente, la respuesta limpia es verdadera y completa sin ser una confesión: "Estoy hablando con un par de lugares, y este es el que quiero, y por eso estoy tratando de dejar bien los detalles".

Guardar silencio sobre tus alternativas no es engañar. La otra parte no te está diciendo su techo de presupuesto, ni la presión de sus plazos, ni cuánto tiempo lleva abierto el puesto. Las dos partes tienen derecho a guardarse su información privada. Lo que no puedes hacer es inventarte una oferta rival, porque la única vez que la comprueben pierdes el puesto y la referencia en la misma tarde.

Si insisten, lleva la conversación de vuelta al trabajo. "Prefiero que hablemos de si el alcance y el momento de la revisión funcionan, porque son las cosas que deciden si dentro de un año me va bien aquí".

¿Cómo mantengo la voz firme cuando lo quiero tantísimo?

Baja el ritmo a propósito. Haz una pausa de tres segundos antes de responder cualquier cosa, toma notas con un bolígrafo de verdad para que tus manos tengan algo que hacer, y repite su cifra una vez antes de responderle.

Querer algo con muchas ganas no hace que te tiemble la voz. Las prisas sí. Una pausa de tres segundos antes de cada respuesta, no solo de las difíciles, no delata nada y te compra la diferencia entre una frase pensada y lo primero que se te pasó por la cabeza. La parte física tampoco tiene nada de místico. Quien entrena con peso ha practicado mantener la compostura con las pulsaciones altas, y esa es una de las maneras corrientes en que una persona ambiciosa carga con la presión sin que se le escape en una conversación.

Tener poco poder es una temporada, no una sentencia

No siempre vas a ser tú quien lo necesita más. El poder de negociación se construye con alternativas, y las alternativas se construyen con relaciones, reputación y habilidad que se van sumando durante años mientras tú estás ocupado en otras cosas.

Así que tómate este trato en serio y tómatelo en su justa medida. Consigue la fecha de inicio, consigue el puesto, consigue la revisión por escrito, sé el sí más fácil de su lista, y ve a hacer un trabajo que le dé otra forma a la próxima conversación. Después dedica parte de ese año a construir lo que de verdad quita este problema: personas que conocen tu trabajo lo bastante bien como para decir tu nombre sin que se lo pidan, y esa clase de firmeza que hace que una semana difícil nunca negocie en tu nombre.

La idea no es querer menos. Es querer mucho, pedir bien desde donde estés parado, y seguir en el juego dentro de diez años, con una mano mucho mejor.

Fuentes

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job