چگونه بدون سوزاندن پل کنار بکشیم

یک جایی در همین یک روز اخیر برایتان روشن شد. این پیشنهاد همان چیزی نیست، این نرخ جواب نمی‌دهد، و تصمیم از قبل گرفته شده، چه بلند گفته باشید چه نه. این وضوح ارزشی دارد. آنچه باقی مانده انتخاب نیست، جمله است.

و خبر خوب درباره‌ی آن جمله این است. یک نه که خوب گفته شود، یکی از قوی‌ترین برداشت‌های حرفه‌ای است که تا به حال از خودتان به جا می‌گذارید. ده دقیقه دقت برایش می‌ارزد، چون معامله‌ها دوباره برمی‌گردند. بودجه‌ها تغییر می‌کنند، آن که استخدام می‌کرد به جای بهتری می‌رود، و پروژه‌ای که رد کردید در ماه مارس بودجه‌ی درست می‌گیرد.

پس هدف یک خروج شیک نیست. هدف این است که به معامله نه بگویید و به آدم بله، با کلماتی که خوشحال می‌شدید حتی برای کسی که هنوز ندیده‌اید هم فوروارد شود.

چطور بدون آسیب زدن به رابطه، پیشنهادی را رد کنم؟

برای چیزی مشخص تشکر کنید، یک دلیل واقعی بگویید، شرطی را نام ببرید که نظرتان را عوض می‌کند و همان روز بفرستید. چهار بخش کوتاه، بدون اضافه‌گویی و بدون توضیح طولانی درباره‌ی استدلالتان، چون توضیح طولانی مثل یک بحث خوانده می‌شود و بحث دوباره را دعوت می‌کند.

شکلش این‌طور است. «ممنونم برای این، و به‌خصوص برای وقتی که Priya گذاشت تا نقشه‌ی راه را برایم توضیح دهد. من این را رد می‌کنم. دامنه‌ی کار مربوط به یک نقش تمام‌وقت است و بودجه پاره‌وقت، پس نمی‌توانم آن را در سطحی که هر دویمان می‌خواهیم انجام دهم. اگر بودجه به چهل یا بالاتر برگردد، واقعاً دوست دارم دوباره نگاهی به آن بیندازم.»

خط آخر را دوباره بخوانید، چون تمام تفاوت همان‌جاست. هر چه قبل از آن است رد کردن است. آن خط دری است باز، با لولا و همه چیزش.

آن یک شرطی که در را باز نگه می‌دارد چیست؟

شرایط مشخصی که در آن بله می‌گویید، به‌عنوان یک واقعیت گفته شود، نه از سر ادب. «اگر بودجه به چهل برسد.» «اگر تاریخ شروع به اکتبر منتقل شود.» «اگر دامنه‌ی کار به همان دو یکپارچه‌سازی کاهش یابد.» یک شرط، قابل بررسی، با یک عدد یا تاریخ در آن.

گرمای مبهم اینجا هیچ کاری نمی‌کند. «حتماً در ارتباط بمانیم» جمله‌ای است که مردم به‌جای فکر کردن می‌نویسند، و همه آن را پایان گفتگو می‌خوانند. شرط فرق دارد، چون به طرف مقابل چیزی می‌دهد که بتواند روی آن عمل کند. دقیقاً می‌گوید چه چیزی باید تغییر کند و اگر روزی تغییر کرد، شما را در صدر فهرستشان قرار می‌دهد. این همچنین همان جمله‌ای است که هیچ قالبی نمی‌تواند برایتان بنویسد، چون به عدد شما و زمان‌بندی شما بستگی دارد.

فقط شرطی را نام ببرید که به آن پایبند خواهید بود. اگر پاسخ شما حتی در چهل هم همچنان نه است، چهل را نگویید. دری که از آن رد نمی‌شوید، بدتر از نداشتن هیچ دری است.

نه را حضوری بگویم یا کتبی؟

هر دو، به همین ترتیب، در همان روز. اگر رابطه‌ای زنده و حضوری وجود داشته، آن را زنده بگویید، چون کسی که برایتان وقت گذاشته سزاوار است آن را از صدای شما بشنود، نه در صف پیام‌ها بخواند. بعد در عرض چند ساعت آن را کتبی بنویسید.

نسخه‌ی کتبی یک تشریفات نیست. این همان نسخه‌ای است که فوروارد می‌شود، بایگانی می‌شود و شش ماه بعد وقتی بودجه تغییر کرد دوباره خوانده می‌شود، و همان نسخه‌ای است که شرط شما را با کلمات خودتان به آینده می‌برد. نه را با صدا بگویید، در را بنویسید.

این کار را هم همان روزی که تصمیم می‌گیرید انجام دهید. این تأخیر است که واقعاً پل‌ها را می‌سوزاند، نه خودِ جواب. هر روز اضافه‌ی سکوت، برنامه‌ریزی، کاندیداها و حسن نیت طرف مقابل را از دستش می‌گیرد، و یک نه‌ی سریع هدیه‌ای است که آن‌ها بسیار بیشتر از یک بله‌ی کند به یاد می‌آورند.

اگر این کسی است که دوست دارید روزی با او کار کنید، یک خط درباره‌ی اینکه دفعه‌ی بعد چه می‌خواهید اضافه کنید. «اگر نسخه‌ای از این با دامنه‌ی کامل و بودجه‌ی تأمین‌شده پیش بیاید، برنامه‌هایم را برایش جابه‌جا می‌کنم.» این چاپلوسی نیست. یک مشخصات است، و از آن جمله‌هایی است که مردم نگه می‌دارند.

اگر کسی بهتر برای این کار می‌شناسم، چه بگویم؟

نام را بفرستید. رد کردنی که با معرفی خوبی تمام شود، دیگر برایشان یک ضرر نیست و به یک لطف تبدیل می‌شود، و چیزی از آنچه نگه داشته بودید از شما نمی‌گیرد. این قوی‌ترین چیزی است که می‌توانید در یک نه بگنجانید، و فقط یک جمله می‌خواهد.

این کار را درست انجام دهید، چون معرفی سرسری به کسی کمک نمی‌کند. به‌جای اینکه بگویید آن شخص عالی است، مشخصاً بگویید در چه چیزی خوب است: «Ade در Marlow صفحه‌ی پرداخت را از نو ساخت و در بخش پرداخت‌ها که بیشتر این پروژه است، غیرمعمول قوی است.» تعریف مبهم فقط سروصداست. نام بردن کاری که کسی واقعاً انجام داده، جلوی کسی که تصمیم می‌گیرد، برای آن شخص یک رویداد شغلی است و برای شما فقط یک جمله هزینه دارد.

این دقت زمانی بیشترین اهمیت را دارد که کسی که معرفی می‌کنید، در ابتدای مسیر شغلی‌اش نسبت به شما باشد. او هنوز آن اعتباری را ندارد که باعث شود یک نام خودش وزن پیدا کند، پس جمله‌ی شما کاری را می‌کند که سابقه‌ی او هنوز نمی‌تواند. اول از او بپرسید، بعد آن معرفی را انجام دهید که به‌راحتی می‌توانستید فقط برای خودتان نگه دارید.

بنیان‌گذار KEEP CALM، پس‌دادن به دیگران را یکی از دلایل موفقیت مسیر شغلی خودش می‌داند، کاری که در تمام طول راه بالا رفتن انجام داده، نه بعد از رسیدن، و می‌گوید آنچه برگشت ده برابر بود. این روایت خود او از بیست سال زندگی خودش است، نه قانونی که باید انتظار داشته باشید طبق برنامه اجرا شود. آنچه راحت‌تر می‌شود بررسی کرد کوچک‌تر است: دو سال بعد، آدم‌هایی که شما را به یاد می‌آورند به‌ندرت کسانی هستند که با آن‌ها معامله‌ای بستید. کسانی هستند که چیزی به آن‌ها دادید.

چطور کنار کشیدن واقعی را از تردید و دودلی تشخیص دهم؟

آن را با عدد یا شرطی که پیش از شروع گفتگو نوشته بودید بسنجید. کنار کشیدن واقعی تصمیمی است که با چیزی که وقتی هیچ چیز در خطر نبود تصمیم گرفتید، هم‌خوانی دارد. تردید و دودلی تصمیمی است که همین امروز صبح پیدا شده و بیشترش از عصبانیت یا استرس ساخته شده.

مذاکره‌کنندگان به کاری که به‌جای این انجام می‌دادید، بهترین جایگزین شما می‌گویند، و دلیل تعریف زودهنگام آن دقیقاً همین لحظه است. اگر پیشنهاد کمتر از رقمی است که در یک بعدازظهر آرام تعیین کرده بودید، کنار کشیدن یک حساب ریاضی ساده است و می‌توانید آن را با صدایی ثابت انجام دهید. اگر از آن رقم بالاتر برود و شما همچنان بخواهید بیرون بروید، سؤال صادقانه این است که چه چیزی تغییر کرده، و معمولاً دامنه‌ی کار، مدیر یا زمان‌بندی است، نه پول. گفتنش با صدای بلند ارزش دارد، چون شاید قابل حل باشد، در حالی که پول هرگز نبود.

پل، همان دارایی است

دوباره این آدم‌ها را می‌بینید. صنعت‌ها کوچک‌تر از آن هستند که به نظر می‌رسند، و کسی که امروز با شما مصاحبه کرد، همان کسی است که دو سال دیگر در جای بهتری استخدام می‌کند.

این دلیل واقعی برای انجام درست این کار است، و هیچ ربطی به مهربان بودن ندارد. شهرت به نه گفتن روشن، سریع و همراه با یک نام، دارایی تجاری‌ای است که یک دهه سود می‌دهد، و کاملاً از جمله‌هایی ساخته شده که از عهده‌شان برمی‌آیید. آدم‌هایی که در هر حوزه‌ای مدت‌ها دوام می‌آورند، کسانی نیستند که هیچ‌وقت چیزی را رد نکرده‌اند. کسانی هستند که هیچ‌کس از شنیدن نه از آن‌ها ناراحت نمی‌شود.

همین امروز آن را بنویسید. تشکر کنید، یک دلیل، یک شرط، یک نام اگر داشته باشید. بعد بروید و آن معامله‌ای را که واقعاً می‌خواستید به دست بیاورید، با همان آرامش و بدون هیچ پل سوخته‌ای پشت سرتان.

منابع

• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA چیست؟ چطور بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده پیدا کنید
• Program on Negotiation at Harvard Law School, روابط در مذاکره: مزیت‌های ایجاد صمیمیت
• Harvard Business Review, مذاکره را پیش از شروع، کنترل کنید