نسخهای از این گفتگو هست که در آن سه پیشنهاد روی میز دارید، صفی از فرصتها و هیچ جایی که مجبور باشید بروید. این آن نسخه نیست. شما همین یکی را میخواهید، خیلی هم میخواهید، و تقریباً مطمئنید که آنها میفهمند.
اشکالی ندارد. خواستن ضعف نیست و چیزی نیست که باید پنهانش کرد. قدرت چانهزنی تنها یکی از چیزهایی است که سرنوشت یک مذاکره را تعیین میکند، و اتفاقاً همان یکی است که این هفته نمیتوانید عوضش کنید. تقریباً هر چیز دیگری را میتوانید.
میتوانید تغییر دهید که چقدر آمادهاید، گفتنِ بله به شما چقدر آسان است، و واقعاً چه میخواهید. دستِ ضعیف با معاملهٔ بد یکی نیست. آنچه فاصله را میبندد این است: خواستنِ چیزهایی که برای طرف مقابل تقریباً هزینهای ندارند، آمدن با چیزی برای دادن، و آنقدر آرام ماندن که هیچکس در آن اتاق خواستن را با وحشت اشتباه نگیرد.
وقتی هیچ برگ برندهای ندارم چطور مذاکره کنم؟
دست از ساختنِ مصنوعیِ قدرت بردارید و به جایش سر آمادگی رقابت کنید. وضعیت آنها را بهتر از دیگر نامزدها بشناسید، با برنامهای مشخص برای نود روز اول بیایید، و چیزهایی بخواهید که دادنشان برایشان ارزان است، چون آسانترین آدم برای بله گفتن بودن تنها مزیتی است که هنوز میتوانید همین هفته بسازید.
بعد سراغ ذهن خودتان بروید، چون بیشترِ آسیب همانجا رخ میدهد. پژوهشی که برنامهٔ مذاکرهٔ هاروارد گرد آورده نشان داد مذاکرهکنندگانی که صرفاً تصور میکردند گزینهٔ جایگزین قدرتمندی دارند، پیشنهادهای بهمراتب جسورانهتری دادند. این نکتهٔ کاربردی را میگوید: بخش بزرگی از هزینهٔ قدرت پایین، خودِ توافق نیست، بلکه کوچک شدنی است که از پیش انجام میدهید. بنویسید اگر این توافق به هم بخورد چه میکنید، حتی اگر پاسخ صادقانه این باشد: «شش هفتهٔ دیگر هم میگردم.» جایگزینی که نام دارد کمتر از جایگزین بینام میترساند.
بلوف نزنید. سرِ هم کردن یک پیشنهاد رقیب تنها حرکتی است که میتواند علاوه بر توافق، خودِ رابطه را هم تمام کند، و لازم هم نیست، چون بقیهٔ این فهرست بدون آن هم کار میکند.
چه چیزهایی بخواهم که برایشان تقریباً هزینهای ندارد؟
سراغ مواردی بروید که بیرون از ردیف بودجهای مینشینند که کسی دیگر کنترلش میکند. تاریخ شروعِ دو هفته دیرتر، عنوانی که با کار واقعی جور باشد، شرحِ مکتوب وظایف، بازبینی در شش ماه به جای دوازده ماه، بودجهٔ آموزش، روزهای دورکاری، تجهیزات، اینکه کارهای مقدماتی با کیست، و اینکه چقدر زود پول میگیرید.
اینها جایزهٔ دلداری نیستند. چند تایشان پول واقعی میارزند، و هانا رایلی بولز و بابی توماسون در Harvard Business Review استدلال میکنند که مذاکرهٔ هوشمندانهتر دربارهٔ نقش، مسئولیتها و مسیر رشد است نه فقط خطِ حقوق. بازبینی ششماههای که در نامهٔ پیشنهاد نوشته شود، مذاکرهٔ دومی است که از موضعی بهمراتب بهتر از پیش زمانبندی کردهاید، چون تا آن موقع کار را انجام دادهاید.
پیش از رفتن رتبهبندیشان کنید. پنج مورد، به ترتیب، تصمیمگرفته در جایی آرام. در حین گفتگو چیزی را رتبهبندی نخواهید کرد، و فهرست بدون ترتیب همان لحظه که کسی به مورد اول نه بگوید به فهرست آرزوها تبدیل میشود.
چه کسی میتواند نام مرا در اتاقی که در آن نیستم بر زبان بیاورد؟
کسی که از پیش کار شما را میشناسد، و باید همین هفته مستقیم از او بخواهید. تفاوتی اینجا هست که بیشتر آدمها هرگز یاد نمیگیرند، و از هر تاکتیکی در این نوشته مهمتر است. مربی با شما حرف میزند، اما حامی نام شما را در اتاقی میگوید که شما در آن نیستید.
مربی سر قهوه نصیحتتان میکند. حامی بیآنکه بپرسند به مدیر استخدام میگوید که شما همانی هستید که باید جدی گرفته شود. وقتی برگ برندهای ندارید، تنها ورقی که شاید هنوز در دست داشته باشید کسی است که حاضر است کار دوم را بکند. پس بخواهید، و دقیق بگویید چه چیزی گفته شود، چون «یک کلام خوب بگو» یک کلام خوبِ مبهم تولید میکند و «میشود به مارکو بگویی من مهاجرت سیستم صورتحساب را تنهایی انجام دادم» جملهای میسازد که یک جلسه را عوض میکند.
اینجا بخش صادقانه است و ارزش درنگ دارد. دلیل اینکه اصلاً کسی را دارید که از او بخواهید، دفعاتی است که همین کار را برای کسی دیگر کردید. بنیانگذار KEEP CALM میگوید یکی از دلیلهای موفقیت مسیر خودش همین پس دادن بوده، اینکه همیشه دنبال فرصتی میگشته تا آدمهای اطرافش را راهنمایی کند، مشورت دهد، تحسینشان کند و از آنها پشتیبانی کند، و میگوید حمایتی که برگشت ده برابر بود. این روایت او از بیست سال خودش است نه قانونی که بشود رویش حساب کرد. آنچه بهروشنی درست است باریکتر و همچنان مفید است: این نوع کمک دیر میرسد، از سمتهایی که برنامهریزی نکرده بودید، و معمولاً در هفتهای شبیه همین هفته. و همین دلیلی است برای انجام دادنش همین حالا، وقتی خودتان هنوز کمقدرتید، نه بعدها که راحتتر است.
آیا باید بگویم پیشنهاد دیگری ندارم؟
هرگز لازم نیست خودتان داوطلبانه بگویید، و هرگز هم لازم نیست دربارهٔ آن دروغ بگویید. اگر مستقیم پرسیدند، پاسخ تمیز، راست و کامل است بیآنکه اعتراف باشد: «با چند جا در حال گفتگو هستم، و این همانی است که میخواهم، و برای همین است که میکوشم جزئیاتش را درست دربیاورم.»
سکوت دربارهٔ گزینههای جایگزین فریب نیست. طرف مقابل هم سقف بودجه، فشار زمانی یا مدت خالی ماندن این جایگاه را به شما نمیگوید. هر دو طرف حق دارند اطلاعات خصوصیشان را خصوصی نگه دارند. کاری که نباید بکنید ساختنِ یک پیشنهاد رقیبِ خیالی است، چون همان یک باری که راستیآزمایی شود، شغل و معرفینامه را در یک بعدازظهر با هم میبازید.
اگر اصرار کردند، گفتگو را به خودِ کار برگردانید: «ترجیح میدهم دربارهٔ این حرف بزنیم که شرح وظایف و زمان بازبینی جواب میدهد یا نه، چون همینهاست که تعیین میکند یک سال دیگر اینجا خوب باشم یا نه.»
وقتی اینقدر دلم میخواهد، چطور صدایم را محکم نگه دارم؟
عمداً ریتم را کند کنید. پیش از پاسخ به هر چیزی سه ثانیه مکث کنید، با یک خودکار واقعی یادداشت بردارید تا دستهایتان کاری داشته باشند، و پیش از پاسخ دادن یک بار عددشان را برایشان تکرار کنید.
شدتِ خواستن صدایتان را نمیلرزاند. شتاب میلرزاند. سه ثانیه مکث پیش از هر پاسخ، نه فقط پاسخهای سخت، چیزی را لو نمیدهد و تفاوت میان یک جملهٔ سنجیده و اولین چیزی که به ذهن میرسد را برایتان میخرد. جنبهٔ بدنیاش هم رازآلود نیست. کسانی که زیر فشار تمرین میکنند، خونسرد ماندن با ضربان بالا را تمرین کردهاند، و این یکی از راههای معمولی است که آدمی جاهطلب فشار را حمل میکند بیآنکه به گفتگو نشت کند.
قدرتِ کم یک فصل است، نه یک حکم
همیشه شما آن کسی نخواهید بود که بیشتر نیاز دارد. قدرت چانهزنی از گزینههای جایگزین ساخته میشود، و گزینهها از رابطه، اعتبار و مهارتی ساخته میشوند که سالبهسال، در حالی که سرتان به کارهای دیگر گرم است، انباشته میشوند.
پس این توافق را جدی بگیرید و به اندازه بگیرید. تاریخ شروع را بگیرید، عنوان را بگیرید، بازبینی را مکتوب بگیرید، آسانترین بله در فهرستشان باشید، و بروید کاری کنید که گفتگوی بعدی شکل دیگری داشته باشد. بعد بخشی از آن سال را صرف ساختن چیزی کنید که واقعاً این مشکل را از میان برمیدارد: آدمهایی که کارتان را آنقدر خوب میشناسند که بیآنکه بخواهید نامتان را بگویند، و آن جنس ثباتی که یعنی هیچ هفتهٔ سختی به نیابت از شما مذاکره نمیکند.
نکته این نیست که کمتر بخواهید. این است که زیاد بخواهید، از همانجا که ایستادهاید خوب بخواهید، و ده سال دیگر هم همچنان در بازی باشید، با دستی بهمراتب بهتر.
منابع
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job