Comment entrer dans une salle où vous ne connaissez personne

Vous êtes juste à l'intérieur de la porte d'un cocktail, un verre à la main dont vous n'aviez pas vraiment envie, et tous les groupes de la salle ont l'air fermés. Vous êtes là pour une raison. Il y a ici deux ou trois personnes qui valent la peine d'être connues, et la soirée se rentabilise toute seule si vous les atteignez.

D'abord la bonne nouvelle. C'est de l'arithmétique, pas du charisme. Personne dans cette salle ne tient une personnalité que vous devriez égaler. Les gens sont en cercles parce que les cercles sont ce que forment les humains, et chaque cercle ouvre une brèche à peu près une fois par minute. Tout se résume à savoir vers quel cercle vous marchez, ce que vous dites en arrivant, et quand vous vous autorisez à partir.

Voici la version qui marche pour les gens qui n'aiment pas ça. Elle marche aussi pour ceux qui aiment ça.

Vers quel groupe est-ce que je vais ?

Un groupe de trois. Les trios ont une brèche naturelle et une place naturelle où se tenir. Les duos, non, et un groupe de six a déjà sa propre conversation, que vous interrompriez au lieu de la rejoindre.

Un duo, c'est en général une conversation avec un sujet, souvent un sujet privé, et arriver à hauteur de leur épaule fait de vous la troisième personne, celle qui doit encore gagner sa place. Un trio est déjà un cercle, ce qui veut dire qu'il a déjà une forme où un quatrième tient, et l'un des trois écoute presque toujours à moitié et sera content d'un peu de nouveauté.

Allez jusqu'au bord, pas au milieu. Tenez-vous à distance normale, du côté ouvert, et attendez la fin de la phrase en cours. Ne dites rien pendant. Quand elle se termine, la plupart des groupes pivotent physiquement pour faire de la place, parce que c'est ce que font les gens, et ce mouvement est votre invitation. S'il n'arrive pas au bout d'une quinzaine de secondes, souriez et passez votre chemin. Il ne s'est rien passé. Personne ne compte les points.

Qu'est-ce que je dis en premier ?

Posez une question au lieu de vous annoncer. "Qu'est-ce qui vous amène ici ?" fonctionne dans presque n'importe quelle salle, et cela donne au groupe quelque chose de facile à répondre plutôt qu'un nom et un intitulé de poste à évaluer.

Une présentation vous place devant un jugement. Une question vous place à l'intérieur d'une conversation. Elle règle aussi votre propre problème, à savoir que vous ne savez pas encore ce qui compte pour ces gens, et leur réponse vous le dit en une dizaine de secondes.

Deux ou trois autres qui tiennent partout :

• "Qu'est-ce qui vous amène ici ?"
• "Vous vous connaissez d'où, tous les trois ?"
• "Vous étiez en plein milieu de quelque chose. C'était quoi ?"

Ensuite, écoutez pour de bon et posez une deuxième question sur leur réponse. La deuxième question, c'est là qu'une conversation commence vraiment. Presque personne ne la pose, donc la poser fait toute la différence entre être retenu comme quelqu'un qui a parlé et être retenu comme quelqu'un qui s'intéressait.

Combien de temps est-ce que je dois rester ?

Jusqu'à ce que vous ayez eu deux conversations que vous auriez vraiment envie de relancer lundi. Ensuite partez, que cela ait pris quarante minutes ou trois heures.

L'objectif est tout l'intérêt de la chose. Sans objectif, la soirée se transforme en tournage en rond, et c'est ce qui rend ces événements fatigants et stériles en même temps. Trois heures à scanner une salle produisent une poche pleine de cartes et rien du tout lundi. Deux vraies conversations produisent deux e-mails que vous avez réellement envie d'envoyer.

Lisez bien cette phrase. Ce n'est pas la permission d'en faire moins. C'est une soirée convertie au lieu d'une soirée dépensée, et c'est la différence entre l'effort et les résultats, exactement la distinction que vous feriez pour n'importe quel autre type de travail. Fixez le chiffre avant d'entrer, atteignez-le, et rentrez chez vous pendant que vous aimez encore les gens.

Ce qui compte comme l'une des deux mérite d'être décidé à l'avance, parce que sur le moment tout le monde se note avec générosité. Une conversation compte si vous savez une chose précise sur laquelle cette personne travaille et si vous avez une vraie raison de lui écrire. Pas "on s'est bien entendus". Une raison : un lien que vous avez dit que vous enverriez, une mise en relation que vous avez proposée, une question à laquelle vous n'avez pas su répondre sur place. Si vous ne pouvez pas nommer la raison pendant que vous êtes encore debout là, la conversation était agréable et ce n'était pas l'une des deux. Continuez.

Et si personne ne se souvient de moi après ?

On se souvient de vous mieux que vous ne le croyez. Erica Boothby et ses collègues ont constaté qu'après une conversation avec des personnes qu'ils ne connaissaient pas, les participants sous-estimaient systématiquement à quel point leur interlocuteur les avait appréciés et avait aimé la conversation, un effet que les chercheurs ont nommé l'écart d'appréciation.

La même erreur apparaît avant même que la conversation ait lieu. Nicholas Epley et Juliana Schroeder ont mené une série d'expériences dans lesquelles des passagers de trains et de bus devaient soit parler à un inconnu, soit rester seuls en silence, soit faire ce qu'ils font d'habitude. Ceux qui ont parlé ont trouvé le trajet plus agréable que ceux qui sont restés seuls. Un autre groupe de passagers, à qui on a demandé de prédire comment se passerait ce même trajet, s'attendait exactement au contraire et choisissait la solitude. La prévision se trompe dans le même sens presque à chaque fois.

Donc l'hypothèse à emporter en entrant n'est pas que vous devez convaincre qui que ce soit. C'est que la conversation se passe mieux que votre propre lecture de celle-ci, et que votre travail consiste à la faire durer assez longtemps pour qu'elle vaille une relance.

Comment sortir d'une conversation qui est finie ?

Dites ce que vous en retirez, nommez l'étape suivante, et partez. "C'était la conversation utile de ma soirée. Je vous envoie ce lien demain, ça vous embête si je vous écris ?"

Mal partir, c'est ce qui garde les gens coincés une heure avec la première personne rencontrée, et c'est la vraie raison pour laquelle un objectif de deux conversations échoue. Une sortie qui se termine sur une étape suivante précise n'est pas impolie. C'est ce qui transforme une conversation en contact, et vous savez tous les deux que cette salle sert à rencontrer des gens.

S'il n'y a pas d'étape suivante, concluez avec chaleur et honnêteté : "Ça m'a fait plaisir de venir vous voir. Je vais aller dire bonjour à deux ou trois personnes avant la fin." Cette phrase n'a jamais vexé personne.

Le moyen le plus rapide de cesser d'être un inconnu

Présentez deux personnes l'une à l'autre. Vous pouvez le faire dans les vingt minutes qui suivent votre arrivée, avec rien d'autre que deux noms et un point commun précis, et cela marche mieux pour quelqu'un qui vient d'arriver que pour un habitué.

Voici pourquoi la personne qui vient d'arriver a l'avantage. Vous venez de demander aux deux sur quoi elles travaillent, et personne d'autre dans la salle ne l'a fait, donc vous êtes la seule personne à détenir les deux réponses. C'est tout ce dont une présentation a besoin. "Vous deux devriez parler. Ben a refait le même système de facturation que Priya s'apprête à refaire."

Restez mécanique. Deux noms, un point commun précis, puis un demi-pas en arrière et laissez-les continuer. Pas de préambule sur à quel point ils sont formidables tous les deux, c'est la version qui met tout le monde mal à l'aise. Le point commun est tout le contenu.

Le calcul de la relance change aussi, et il change en votre faveur. Quelqu'un que vous avez présenté se souvient de vous pendant des années, bien plus longtemps que quelqu'un à qui vous avez tendu une carte, et il se souvient de vous comme de quelqu'un d'utile plutôt que comme du réseautage. Gillian Sandstrom et Elizabeth Dunn ont constaté que même des interactions légères avec des personnes en périphérie d'un réseau vont de pair avec une meilleure journée et un sentiment d'appartenance plus fort, ce qui décrit assez justement ce qu'une seule présentation offre à deux personnes à la fois.

Des groupes de trois. Une question, pas un titre. Deux conversations, puis la maison. Et quelque part au milieu, deux noms et un point commun, dits à voix haute, pour des gens qui ne vous avaient rien demandé.

Sources

• University of Essex Research Repository, L'écart d'appréciation dans les conversations : nous apprécie-t-on plus qu'on ne le croit ?
• Journal of Experimental Psychology: General, Chercher la solitude par erreur
• University of Essex Research Repository, Interactions sociales et bien-être : le pouvoir surprenant des liens faibles