Consigli veloci
- Di' un solo numero, non una forbice. Le forbici si leggono dal basso.
- Di' la frase e fermati. La pausa è loro.
- Porta tre risultati datati, non un riassunto dell'impegno.
Il tuo colloquio individuale è giovedì e hai deciso che questa è la volta in cui finalmente lo dirai. E fai bene. Quest'anno hai portato a termine cose che non esistevano prima che tu arrivassi, ti sei preso carico di lavoro che nessuno ti aveva assegnato, e il mercato si è mosso da quando qualcuno ha guardato per l'ultima volta il tuo numero. Quello che ancora non hai è la frase.
Questo è il vero vuoto, ed è piccolo. Quasi tutti i consigli sull'aumento si fermano a fai valere le tue ragioni, che è la parte che già sai fare. Sono tre cose molto più circoscritte a decidere l'esito, e tutte e tre si imparano in un pomeriggio: un numero preciso, una frase per portarlo, e la disciplina di non dire assolutamente nulla per i sessanta secondi che seguono. Questo articolo è dalla tua parte del tavolo dall'inizio alla fine.
Cosa dico esattamente quando chiedo un aumento?
Di' una frase con dentro un numero, poi fermati. Qualcosa di simile a questo: in base a quello che mi sono preso in carico quest'anno e a quanto il mercato paga per questo, chiedo di passare a novantacinquemila.
Questa è tutta la richiesta. Nota cosa non c'è dentro. Nessuna scusa, nessun preambolo su quanto ami il team, nessun mi chiedevo se forse, e nessuna forbice. Le forbici vengono lette sempre dal basso, non per cattiveria di chi ascolta, ma perché sta solo facendo il suo lavoro con il numero che gli hai dato. Una cifra unica non è aggressiva. È leggibile, ed è ciò che è leggibile a diventare una decisione.
Dillo con voce ferma, a volume normale, alla tua velocità normale. Detto in fretta, un numero suona come qualcosa che speri passi inosservato. Detto allo stesso ritmo del resto delle tue frasi, suona come un dato che hai già verificato, che è esattamente quello che è.
Come scelgo il numero?
Prendi tre risultati datati del tuo anno, trova due o tre dati esterni per il tuo ruolo e la tua zona, e scegli una cifra precisa nella parte alta di quello che questi dati sostengono. Qui la precisione batte l'ambizione, perché un numero con un calcolo visibile dietro sopravvive a una conversazione che un grande numero tondo non sopravvive.
I tre risultati contano più dei dati di mercato, e non sono un riassunto di quanto lavori duramente. Sono datati, sono tuoi, e ognuno porta con sé un esito. Ho gestito la migrazione a marzo ed è arrivata con due settimane di anticipo è un risultato. Quest'anno mi sono impegnato moltissimo non lo è, e la persona dall'altra parte del tavolo ha già sentito la seconda frase quaranta volte.
Sui dati esterni, sappi quanto le persone sbaglino le proprie stime. Un esperimento sul campo pubblicato dal National Bureau of Economic Research ha scoperto che i dipendenti avevano grandi percezioni errate su quanto guadagnassero i loro capi, e percezioni errate più piccole ma reali sui colleghi, il che significa che la cifra che hai in testa probabilmente non è mai stata confrontata con nulla. Due o tre dati reali bastano per smettere di indovinare.
Il fondatore di KEEP CALM è qui un punto di riferimento utile più che una teoria. Si è dato da fare per tutta la vita, ha voluto più di quello che aveva a ogni tappa, e lo ha chiesto ad alta voce restando abbastanza calmo da tenere la stanza. Volere più soldi non è un difetto di carattere da gestire. È un'abilità con un copione, e sei a tre paragrafi dall'averlo.
Cosa faccio dopo che ho chiesto e loro rimangono in silenzio?
Niente. Lascia che il silenzio duri quanto deve durare, e non riempirlo con una giustificazione, uno sconto o una battuta nervosa.
Questa è la parte che quasi tutti perdono, e c'è una ricerca vera dietro al motivo per cui reggerlo funziona. Un lavoro del MIT Sloan, pubblicato sul Journal of Applied Psychology, ha misurato pause di silenzio di almeno tre secondi nelle trattative e ha scoperto che quelle pause tendevano ad arrivare proprio prima delle svolte, perché il silenzio interrompe l'assunzione che una parte debba perdere perché l'altra vinca e porta entrambe le persone in un atteggiamento più ponderato. Il silenzio non è una mossa di potere contro l'altra persona. È tempo per pensare che entrambi ricevete gratis.
Come ci si sente è un'altra questione. Tre secondi di silenzio dopo aver detto un numero sembrano venti. Preparati in anticipo. Scegli qualcosa su cui posare lo sguardo, tieni le mani ferme, e lascia che parlino per primi. Se devi fare qualcosa con te stesso, espira lentamente dal naso.
Come dovrei prepararmi la mattina del colloquio?
Allenati o cammina intensamente presto la mattina, fai un pasto vero, e prova la frase ad alta voce esattamente una volta. Lo stato con cui entri è quello che decide se riesci a reggere sessanta secondi di silenzio, e non c'è modo di costruire quello stato alle due del pomeriggio.
Questo è il meccanismo personale del fondatore, raccontato e non prescritto. Allenarsi era uno dei modi in cui portava la pressione di costruire una carriera, e una serie pesante al mattino è calma esercitata sotto carico, non un'attività di benessere. Il corpo è l'attrezzatura che porti in stanza, ed è l'unico pezzo di attrezzatura lì dentro che ti appartiene davvero.
Provala una volta, non venti. Dire la frase ad alta voce una volta dimostra che riesci a produrla con una voce vera. Dirla venti volte la trasforma in una recita, e le recite hanno battute che si possono dimenticare.
E se la risposta è no?
Fai due domande e vattene con una data. Cosa dovrebbe essere vero perché questo diventi un sì, e quando dovremmo riparlarne. Un no con una data è una scadenza, un no senza è solo un no, e sei l'unica persona in quella stanza che può trasformare l'uno nell'altro.
Scrivi la data dove la vedrai, nel mese a cui appartiene, e smette di essere un rifiuto e diventa una voce sul calendario. Poi continua a raccogliere risultati datati, perché la prossima conversazione si apre con quello che è successo tra le due.
Non leggere il no come un'informazione sul tuo valore. È un'informazione su tempistiche, cicli di budget e vincoli che erano in quella stanza prima di te, e nessuno di questi è un giudizio su di te.
La cosa a maggior rendimento da fare con questa abilità il mese prossimo
Spendila per qualcun altro. Hai appena imparato a dire un numero con voce ferma e a reggere il silenzio che segue, e ci sono due mosse che trasformano questo in qualcosa di considerevolmente più grande di un aumento.
La prima è dire a un collega più junior quanto guadagni davvero. Per moltissime persone, la frase più utile che qualcuno abbia mai detto loro nella carriera è stata un numero vero, detto ad alta voce, da qualcuno che non era obbligato a dirlo. Non ti costa nulla se non il coraggio. Due regole tengono la cosa pulita: dai il tuo numero e mai quello di qualcun altro, e daglielo perché aiuti la persona, non per l'intera stanza.
La seconda è dire il nome di quella persona nella stanza dove si decidono i numeri. Qui conta la differenza tra fare da mentore e fare da sponsor, e alla maggior parte delle persone non è mai stata spiegata. Un mentore ti dà consigli al bar. Uno sponsor dice il tuo nome in una stanza in cui non ci sei. La retribuzione si decide nella stanza e non al bar, ed è per questo che uno sponsor vale cento caffè, ed è per questo che una frase che ti puoi permettere vale per qualcuno più di un'ora del tuo tempo.
Il fondatore di KEEP CALM descrive questo come uno dei segreti del proprio successo, fatto lungo tutta la scalata e non solo dopo esserci riuscito. Ha cercato costantemente occasioni per lodare e sostenere le persone intorno a sé, e dice che quello che è tornato indietro è stato dieci volte tanto. Questo è il suo racconto della propria vita, non un ritorno che chiunque abbia diritto ad avere. La metà a buon mercato non è in discussione: dire il nome di qualcuno costa una frase, ed è la reputazione di essere la persona che fa crescere gli altri a farti assumere la prossima volta.
Niente di tutto questo sostituisce il chiedere. Chiedi prima, fatti pagare, poi spendi un po' della reputazione che hai appena comprato per qualcuno che ne ha meno. Questa è la differenza tra una carriera che accumula e una carriera che si moltiplica.
Fonti
- MIT Sloan School of Management, Nella trattativa, usa il silenzio per migliorare i risultati per tutti
- MIT Sloan School of Management, Il silenzio è d'oro: una nuova ricerca della Sloan School of Management del MIT suggerisce che il silenzio prolungato durante le trattative porta a risultati migliori per entrambe le parti
- National Bureau of Economic Research, Quanto guadagna il tuo capo? Gli effetti dei confronti salariali