Come ottenere un accordo migliore senza essere difficile

Esiste una versione di questa conversazione in cui chiedi più soldi e la persona dall'altra parte del tavolo, alla fine, pensa di te meglio di quanto pensasse all'inizio. Succede continuamente. Non è fascino e non è audacia, è struttura: una sola richiesta chiara, fatta con calore, con un modo facile per dire di sì incluso.

Ecco la parte che sorprende la gente. Chi viene definito difficile raramente è chi ha chiesto di più. Sono le persone che hanno chiesto tre volte in tre modi diversi, che sono diventate vaghe quando messe alle strette, e che hanno lasciato l'altra persona a indovinare cosa avrebbe chiuso la questione. È l'ambiguità a costarti la fiducia della stanza, non l'ambizione.

Puoi essere la persona più ambiziosa del processo e restare comunque la più facile con cui avere a che fare. Queste due cose non sono mai state in tensione tra loro, e trattarle come opposti è ciò che tiene in silenzio per anni persone capacissime.

Chiedere di più mi renderà la persona difficile?

Chiedere una volta sola, con chiarezza e gentilezza, no. Ciò che viene letto come difficile è la ripetizione, la vaghezza e la sorpresa, e nessuna di queste cose coincide con il volere più soldi.

La preoccupazione in sé merita rispetto, non un discorso motivazionale. I ricercatori hanno scoperto che le persone che avviavano una negoziazione venivano a volte penalizzate socialmente per averlo fatto, e che questa penalizzazione colpiva le donne più duramente degli uomini. Se hai soppesato in silenzio questo rischio, stavi soppesando qualcosa di reale.

Ciò che controlli è la forma della richiesta, ed è nella forma che avviene la maggior parte del danno. Una richiesta che nomina una cosa sola, una volta, con un motivo allegato e una via facile verso il sì, è un compito su cui qualcuno può agire. Una richiesta che arriva a frammenti nell'arco di tre settimane, che cambia dimensione ogni volta e che non dice mai cosa la chiuderebbe, è un problema di gestione. È la seconda cosa che le persone descrivono quando dicono che qualcuno è stato difficile, ed è del tutto risolvibile senza chiedere un centesimo in meno.

Qual è la differenza tra essere precisi ed essere difficili?

Preciso nomina una cosa, un numero e una data. Difficile lascia l'altra persona a indovinare cosa chiuderebbe la conversazione, costringendola a continuare a indovinare in pubblico.

"Ci sarebbe un po' di flessibilità sul pacchetto?" suona gentile ma è in realtà la richiesta più difficile, perché ora qualcuno deve inventarsi un'offerta, indovinare cosa ti soddisferebbe e rischiare di sbagliare davanti al proprio capo. "Vorrei arrivare a centodieci, e posso iniziare il tre" è diretto ed è molto più facile da accogliere, perché può essere approvato o controproposto in una sola riga.

C'è un test semplice che puoi applicare alla tua bozza prima di dirla ad alta voce. Rileggi la richiesta e chiediti se qualcuno potrebbe agire oggi stesso senza fare una sola domanda di chiarimento. Se dovessero chiederti cosa intendevi, quale cifra avevi in mente, o entro quando avevi bisogno di saperlo, non è ancora finita.

La cosa più gentile che puoi fare per la persona dall'altra parte è essere esatto. È l'esattezza a permetterle di andare a battersi per te internamente, ed è lì che di solito arrivano davvero i tuoi soldi. Nessuno è mai entrato nell'ufficio del proprio responsabile per difendere la vaga sensazione di un collega di essere sottopagato.

Come chiedo con calore senza sembrare poco sincero?

Mantieni il volto e la voce esattamente come erano quando sei entrato, e metti il calore nel modo in cui inquadri la richiesta, non nelle scuse preventive. Caldo è "voglio che questo funzioni, ed ecco cosa lo farebbe funzionare". Debole è "scusa, so che è imbarazzante".

Il linguaggio delle scuse è, curiosamente, ciò che suona poco sincero, perché dice all'altra persona che tu stesso pensi che la richiesta sia inopportuna. Se non credi di dover chiedere, ti crederanno sulla parola. Cancella "scusa", "solo", "spero" e "so che è tanto" dalla bozza prima di inviarla o dirla.

Le domande fanno il lavoro del calore molto meglio degli attenuanti. In tre studi su conversazioni reali, le persone che facevano più domande, e in particolare domande di approfondimento, risultavano più simpatiche a chi parlava con loro, e la maggior parte di noi sottovaluta enormemente questo effetto. Quindi chiedi: com'è fatta la fascia salariale, come funziona il ciclo di valutazione, cosa renderebbe tutto questo semplice per te. Raccogli informazioni e diventi più simpatico allo stesso tempo, una combinazione rara in una conversazione sui soldi.

Cosa dico se non possono proprio muoversi sui soldi?

Chiedi cosa possono muovere, e tieni pronta la tua lista prima di chiedere. Data di inizio, titolo, ambito del ruolo, tempistica delle valutazioni, attrezzatura, giorni liberi, giorni di lavoro da remoto, condizioni di pagamento e chi svolge il lavoro sono tutta moneta reale, e la maggior parte di queste cose costa all'altra parte molto meno del contante.

Presentalo come collaborazione, non come ritirata. "Se il numero è fisso, cosa è flessibile?" tiene tutto aperto e offre loro un modo per dire di sì oggi stesso. Una fascia salariale bloccata è spesso davvero bloccata, e chi te lo dice non sta mentendo, ma una fascia fissa quasi mai significa che ogni variabile sia fissa.

Poi scambia invece di cedere. Se ti muovi sulla data di inizio, chiedi che la valutazione venga anticipata a sei mesi. Ogni concessione ottiene qualcosa in cambio, detto con gentilezza, con lo stesso tono di voce. Questo non è tatticismo. È ciò che mantiene l'accordo in equilibrio, e sono gli accordi in equilibrio a sopravvivere al primo mese difficile.

Come chiedo una seconda volta senza ripetermi?

Cambia la variabile, non il volume. Una seconda richiesta più forte è pressione. Una seconda richiesta diversa è una nuova opzione, e le nuove opzioni sono benvenute.

La frase è breve: "Capito sullo stipendio base. Se quello è fisso, potreste considerare un bonus di ingresso, oppure anticipare la valutazione a sei mesi?" Hai accettato ad alta voce il loro vincolo, il che abbassa la tensione, e hai dato loro qualcosa di nuovo a cui dire di sì.

Due è di solito il limite in una sola conversazione. Chiedi, aggiusta una volta, poi chiudi. Se nessuna delle due funziona, dillo con calore e ottieni una data: "Allora lasciami riflettere e ti do una risposta giovedì." Andarsene con una data non è una sconfitta, è un accordo che funziona ma non si è ancora chiuso, ed è ciò che impedisce a una decisione presa in un minuto scomodo di diventare quella con cui convivi per due anni.

Essere facili con cui lavorare è una posizione negoziale, non una concessione

Essere gentili non è uno sconto. La persona chiara, calorosa e precisa viene richiamata, viene raccomandata, ottiene il secondo progetto, e viene informata del budget prima che venga annunciato. Questo si accumula nel tempo, ed è disponibile esattamente nello stesso momento in cui chiedi la cifra che vuoi.

Quindi desideralo ad alta voce, una volta sola, in una frase su cui qualcuno possa agire, e poi sii esattamente facile con cui lavorare quanto lo eri prima di chiedere. Il Pew Research Center ha scoperto che tra le persone che hanno lasciato un lavoro nel 2021 per passare a uno nuovo, il 56% guadagnava di più in seguito. I soldi si muovono per chi chiede. Raramente si muovono per chi lascia intendere.

Chiedi una volta sola. Chiedi con calore. Sii abbastanza preciso perché possano dirti di sì oggi stesso, e sii la stessa persona lunedì, in un modo o nell'altro.

Fonti

• Harvard Kennedy School, Incentivi sociali per le differenze di genere nella propensione ad avviare negoziazioni: a volte chiedere fa davvero male
• PubMed, Chiedere non fa male: fare domande aumenta la simpatia
• Pew Research Center, La maggioranza dei lavoratori che ha lasciato un impiego nel 2021 cita la bassa retribuzione, la mancanza di opportunità di crescita e la sensazione di essere trattati con poco rispetto