Quando i soldi non si muovono, scambia qualcos'altro

Ti hanno detto che la fascia salariale è fissa. A seconda dell'azienda, questo è vero oppure è solo un'abitudine, ma per un momento supponiamo che sia completamente vero. La voce dello stipendio non si muoverà oggi.

La maggior parte delle persone sente questo e considera la conversazione finita. Non è finita, ha solo cambiato forma. I soldi sono una variabile in un accordo che ne ha dieci o quindici, e le altre variabili sono spesso molto più facili da concedere per la persona seduta di fronte a te, perché non escono da un budget controllato da qualcun altro.

Data di inizio. Titolo. Ambito del lavoro. Termini di pagamento. Tempistica della valutazione. Attrezzatura. Giorni di ferie. Giorni di lavoro da remoto. Chi fa il lavoro preparatorio. Bonus di ingresso. Budget per la formazione. Un compenso di chiusura se il progetto salta. Ognuno di questi è soldi veri o vita vera, diversi valgono per te più dell'aumento per cui stavi discutendo, e la maggior parte costa alla controparte meno del contante.

Cosa posso chiedere quando dicono che la fascia salariale è fissa?

Chiedi una valutazione scritta a sei mesi, un titolo che corrisponda al lavoro svolto, e una data di inizio che ti lasci due settimane piene. Tutte e tre costano alla persona di fronte a te una firma e non una voce di budget, e la prima è in realtà una seconda conversazione sullo stipendio che hai già fissato in calendario.

Dopodiché, scorri il resto della lista in base a quanto vale davvero per te. Un budget per la formazione è denaro. L'attrezzatura è denaro. Termini di pagamento a quattordici giorni invece che a sessanta significano che soldi già guadagnati arrivano mentre sono ancora utili. Un giorno a settimana da casa significa un tragitto che non fai circa quarantacinque volte l'anno. Un ambito di lavoro scritto è una protezione contro quella lenta espansione che entro marzo trasforma un buon accordo in uno cattivo.

Le indicazioni di Harvard Business Review sulla negoziazione del lavoro dicono la stessa cosa dall'altro capo: la conversazione di maggior valore riguarda il ruolo, le responsabilità e dove tutto questo porta, non la sola voce dello stipendio. La fascia è una frase in un documento che ne contiene trenta.

Quali scambi costano loro meno e valgono di più per me?

I migliori scambi sono quelli che costano loro una firma e non ti costano nulla da ricevere. In ordine di quanto poco costano alla controparte: la tempistica della valutazione, la data di inizio, il titolo, i giorni da remoto, l'attrezzatura, il budget per la formazione, l'ambito scritto, i termini di pagamento, i giorni di ferie, e chi fa il lavoro preparatorio.

Ecco perché quest'ordine regge. Un aumento di stipendio è permanente, si accumula anno dopo anno ed è visibile a tutti quelli nella stessa fascia, quindi è la cosa più costosa che tu possa chiedere. Una data di inizio non costa nulla. Un titolo non costa nulla nella maggior parte delle aziende e vale moltissimo per te la prossima volta che cerchi lavoro. Una valutazione a sei mesi costa ora solo una voce in calendario, e rimanda la questione dei soldi a un momento in cui avrai delle prove.

I termini di pagamento meritano una menzione a parte per chiunque lavori in proprio. Essere pagati in quattordici giorni invece che in sessanta non cambia affatto il totale della fattura, ma cambia enormemente il tuo anno.

Come ordino i miei cinque prima della conversazione?

Scrivi dieci candidati, cancellane cinque, e metti in ordine i sopravvissuti in base a quanto valgono per te nei prossimi dodici mesi, non in base a quanto sembra audace chiederli. Fallo in un pomeriggio tranquillo, perché nella stanza non ordinerai proprio nulla.

Poi decidi altre due cose e scrivile. Quale unico punto prenderesti se te ne dessero soltanto uno, e quale punto sei felice di cedere per primo come concessione visibile. Avere qualcosa che sei pronto a lasciare andare non è debolezza, è proprio ciò che trasforma uno stallo in uno scambio.

Se due punti sono vicini, tieni quello di cui saresti ancora felice tra un anno. La maggior parte delle persone sopravvaluta ciò che farebbe piacere venerdì e sottovaluta ciò che silenziosamente plasma i dodici mesi successivi, che di solito è l'ambito del lavoro, il titolo, o a chi rispondi.

Porta la lista su carta. Non perché la vedano loro, ma solo per te. Una pausa è più facile da reggere quando c'è qualcosa sulla scrivania da guardare, e una lista ordinata significa che in quella pausa stai leggendo, non inventando.

Come faccio a scambiare senza che diventi un mercanteggiamento?

Collega ogni cosa che dai a qualcosa che ricevi, nella stessa frase, ad alta voce. "Se lo stipendio è davvero fisso, allora avrei bisogno della valutazione a sei mesi scritta nell'offerta e del titolo senior dal primo giorno, e con queste due cose sono pronto a firmare questa settimana."

Questa è tutta la tecnica. Scambia, non concedere mai e basta: ogni cosa data dovrebbe far arrivare qualcosa in cambio. Il lavoro del Program on Negotiation (il programma di negoziazione della facoltà di legge di Harvard) sulle concessioni è chiaro sul perché questo conti. Se non nomini ciò a cui rinunci e non dici cosa vuoi in cambio, la controparte non noterà la concessione, e riceverai indietro qualcosa che non costa loro nulla e non ti serve a niente.

Mantieni il tono caldo e la frase breve. Non stai mercanteggiando, stai costruendo una versione dell'accordo che entrambi potete firmare. La frase che mantiene tutto collaborativo è "come facciamo ad arrivare a un sì su questo", e la frase che manda tutto a monte è qualsiasi versione di "non è abbastanza".

Scambia un elemento alla volta, in ordine, e fermati quando ne hai abbastanza. Scorrere una lista ordinata è tranquillo. Riaprire un punto già chiuso perché in macchina ti è venuto in mente qualcos'altro non lo è.

E se nessuno degli scambi va in porto?

Allora hai imparato qualcosa di prezioso, non niente. Un'azienda che non può muoversi sullo stipendio, sul titolo, sui tempi, sull'attrezzatura o sulla data della valutazione ti sta dicendo o che non ha margine da nessuna parte, o che non ha molta voglia di cercarlo, ed entrambi sono fatti utili da sapere prima di dire sì.

A quel punto hai tre opzioni oneste. Accettare l'accordo così com'è, a occhi aperti e con una data nel tuo calendario per riparlarne. Accettarlo con una sola cosa che hai chiesto di mettere per iscritto, anche piccola, perché una cosa scritta diventa un precedente. Oppure rifiutare con calore e lasciare la porta aperta, che è un'opzione reale molto più spesso di quanto sembri in quel momento.

Qualunque cosa tu scelga, scrivi cosa hai chiesto e cosa ti hanno risposto, lo stesso giorno, con le loro parole. Quella nota è la tua posizione di partenza per l'anno prossimo. Ti evita di ricominciare l'intera conversazione da zero la mattina in cui la fascia comodamente si riapre, ed è la differenza tra chiedere di nuovo e chiedere di nuovo con una prova scritta.

Una lista ordinata è calma che hai preparato in anticipo

Il motivo per cui le persone cedono negli scambi non è che manca loro il coraggio. È che stanno inventando opzioni in diretta mentre qualcuno aspetta, e inventare sotto pressione produce richieste piccole e quasi di scusa. Dieci minuti con una penna il giorno prima eliminano quasi tutto questo.

Ecco a cosa serve la calma in una negoziazione. Non è un umore che provi a evocare nella stanza, ma un insieme di decisioni che hai preso quando non c'era nulla in gioco, così che la versione di te seduta al tavolo debba fare solo la parte facile: leggere una lista, scambiare in ordine, e restare una persona piacevole con cui lavorare il lunedì.

Scrivi i tuoi dieci punti stasera. Cancellane cinque. Numera il resto. Poi vai a chiederli tutti, in ordine, con calore, e osserva quanto di una fascia data per fissa risulti in realtà mobile ovunque, tranne che su quell'unica voce di cui ti avevano parlato.

Fonti

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Allargare la torta: strategie di negoziazione integrativa contro distributiva
• Harvard Business Review, Negoziare il tuo prossimo lavoro
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Quattro strategie per fare concessioni in una negoziazione