Tenere il tuo prezzo quando chiedono uno sconto

Hai proposto una cifra in cui credi. È costruita su quello che il lavoro richiede davvero, su quanto vale per chi paga e su quanto deve tornare, in totale, il tuo anno. Poi arriva la risposta, gentile e ragionevole: c'è un po' di flessibilità su questo?

È un buon momento. Un cliente che chiede flessibilità è un cliente che sta cercando un modo per dire sì, e sei a due frasi di distanza da un accordo pulito oppure da un anno che si rimpicciolisce in silenzio. La maggior parte delle persone riempie quelle due frasi con uno sconto, perché uno sconto è il modo più veloce per chiudere l'imbarazzo.

C'è una mossa migliore ed è abbastanza breve da poterla memorizzare. Tieni ferma la cifra e sposta il perimetro del lavoro. Non difendi il prezzo, non spieghi le tue spese, e non tagli il dieci per cento solo per tenere l'atmosfera leggera. Dici cosa esce dal lavoro per la cifra che hanno nominato, e lasci scegliere a loro.

Cosa dico quando un cliente chiede uno sconto?

Dì cosa puoi togliere per quella cifra, poi smetti di parlare. "Non mi sposto sulla tariffa, ma posso lavorare con quel budget. Per quella cifra toglierei il secondo giro di revisioni e il supporto al lancio, e tutto il resto resta esattamente come da preventivo."

È una sola frase calma con dentro un'opzione vera, e restituisce la decisione senza scontro. Nota cosa non contiene. Nessuna scusa, nessuna storia sui tuoi costi, nessuna frase incerta tipo "forse potrei, magari". I consigli di Deepak Malhotra sulle concessioni al Program on Negotiation (il programma di ricerca sulla negoziazione di Harvard) sono netti su questo: le concessioni non creano automaticamente buona volontà, e quella che non nomini mai finisce ignorata o sminuita, perché notarla obbligherebbe l'altra parte a restituire qualcosa.

Poi resta in silenzio. Quel silenzio non è scortesia. È il cliente che fa i conti, che è esattamente il lavoro che vuoi che faccia.

Perché un piccolo sconto costa più di quanto sembri?

Perché il dieci per cento in meno sul prezzo non è quasi mai il dieci per cento in meno sul lavoro. Le ore restano le stesse, gli strumenti restano gli stessi, le tasse restano le stesse, e tutto il taglio esce dalla parte che dovevi tenerti tu. Fai i conti sui tuoi numeri. Se un terzo del tuo prezzo è profitto, togliere il dieci per cento dal prezzo toglie circa un terzo di quello che ti resta in tasca.

Il secondo costo è più lento e più grande. Un prezzo che si muove quando qualcuno spinge insegna a chiunque abbia guardato che il tuo prezzo si muove quando qualcuno spinge. I clienti si parlano tra loro. Chi ha ottenuto il dieci per cento dice al prossimo di chiederlo, e adesso ogni preventivo che mandi apre una trattativa che non hai mai voluto. La cifra smette di essere una cifra e diventa un'offerta di partenza.

C'è un terzo costo che non compare mai sulla fattura. Il lavoro venduto a una tariffa che ti pesa viene fatto secondo uno standard che ti pesa. Non di proposito, ma l'attenzione segue il valore, e il progetto in cui ti senti pagato poco è il progetto che scivola.

Come decido cosa togliere invece di abbassare il prezzo?

Decidilo prima che qualcuno chieda. Scrivi il tuo servizio come una lista di parti, metti un costo approssimativo in ore accanto a ognuna, e segna quali sono il nucleo e quali sono extra. Quando arriva la domanda dello sconto, stai leggendo da una lista invece di inventare sotto pressione.

Le cose buone da togliere sono le parti che ti costano tempo vero e sono davvero facoltative: giri di revisione extra, consegna rapida, riunioni fisse, formazione, supporto dopo il lancio, reportistica personalizzata, la giornata in loco. Le cose sbagliate da togliere sono le parti che rendono buono il lavoro, perché una versione economica che fallisce è peggio per entrambi rispetto a un no detto con calore.

Chi studia la negoziazione chiama questo scambiare su più punti invece di dividere in due un unico numero, ed è il motivo per cui un prezzo fermo raramente significa un accordo bloccato. Il prezzo è una sola variabile. Anche i tempi, il perimetro, i termini di pagamento e chi si occupa della preparazione sono variabili, e per l'altra parte la maggior parte di questi vale meno del contante.

Un'altra cosa da tenere pronta: un pacchetto più piccolo con un nome tutto suo e una cifra tutta sua. "La versione base costa quattromila, ed ecco esattamente cosa include." A un cliente che non può permettersi il pacchetto completo hai appena offerto qualcosa di vero, invece di rimandarlo indietro.

E se accettano la versione più piccola, o se se ne vanno?

Entrambe le cose vanno bene, e una delle due è una vittoria che non avresti ottenuto con uno sconto. Un cliente che sceglie il pacchetto più piccolo ha comprato alla tua tariffa, il che significa che il rapporto parte su un terreno onesto e può crescere in seguito. Un cliente che se ne va perché non hai ceduto il perimetro completo per meno soldi ti sarebbe comunque costato caro in altri modi.

Vederli andare via è la parte che spaventa di più, quindi vale la pena essere precisi su questo. Prima di qualsiasi conversazione sul prezzo, conosci la cifra sotto la quale preferiresti dedicare il tempo a qualcos'altro. Non è un umore del momento, è una decisione che prendi in un pomeriggio tranquillo, ed è quello che mantiene la tua voce ferma quando qualcuno spinge. I negoziatori chiamano quello che faresti al posto dell'accordo la tua migliore alternativa, e il senso di conoscerla è che smetti di improvvisare a metà frase.

Poi di' no nel modo in cui vorresti sentirtelo dire. Caloroso, breve, senza prediche. "Questo è sotto quello che riesco a fare così bene, quindi stavolta passo. Se il budget cambia mi farebbe piacere riguardarlo."

A chi dovrei regalare il mio lavoro, e come lo decido?

Decidilo una volta all'anno, sul calendario, e dallo a persone che hai scelto tu, non a chi ha spinto più forte. Uno sconto concesso sotto pressione non è generosità, è erosione, e le due cose vengono confuse in continuazione da chi è davvero generoso.

Ecco la divisione che tiene sane entrambe le metà. Tieni ferma la tua cifra con chi ti paga. Separatamente e di proposito, scegli a chi regalare il tuo mestiere vero e proprio quest'anno: un'organizzazione non profit, una persona che sta iniziando, un pomeriggio al mese. Offrire volontariamente la competenza per cui sei pagato vale diverse volte più di offrire volontariamente una serata di aiuto generico, perché un'ora di ciò in cui sei esperto sposta qualcosa che nessun altro in quella stanza potrebbe spostare.

Questo non è un'aggiunta morale. È ciò che protegge il prezzo. Una volta che hai già deciso dove va il tuo lavoro gratuito, la richiesta di sconto smette di sembrare un test della tua gentilezza, e ti ritrovi una frase facile e vera per quel momento: "Non faccio sconti, ma regalo davvero interi progetti alcune volte all'anno. Questo non è uno di quelli, quindi ecco cosa posso togliere per la tua cifra."

Il fondatore di KEEP CALM conta il restituire tra le ragioni per cui la sua carriera ha funzionato, fatto lungo tutto il percorso e non solo dopo essere arrivato, e dice che quello che è tornato indietro era dieci volte tanto. Questo è il suo racconto dei suoi vent'anni, non una promessa attaccata alla tua fattura. La versione più piccola e più affidabile resta comunque preziosa: le persone che aiuti presto se lo ricordano, e il lavoro arriva da direzioni che non avresti potuto pianificare.

Tenere fermo un prezzo è un'abitudine che costruisci una volta e usi per anni

La prima volta che tieni ferma una cifra mentre qualcuno spinge, il polso ti dice che è andata male anche quando è andata bene. La seconda volta è più facile. Alla quinta è ormai una frase che dici, e tutta la faccenda dura quattro secondi.

È a questo che serve la compostezza qui. Non calma al posto dell'ambizione, calma al servizio dell'ambizione. Vuoi di più, hai intenzione di andare a prendertelo, e una voce ferma è lo strumento che ti permette di chiedere senza vacillare e restare facile da avere accanto il lunedì dopo. I clienti che vale la pena tenersi non si offendono per un prezzo fermo. Ne sono rassicurati, perché chi sa quanto costa il proprio lavoro di solito sa anche cos'è il proprio lavoro.

Scrivi la lista delle parti questa settimana. Decidi la cifra sotto la quale non scendi. Scegli a chi regalare il tuo mestiere quest'anno. Da lì in poi la prossima richiesta di sconto non è più il test di niente. È solo un martedì.

Fonti

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Quattro strategie per fare concessioni in una negoziazione
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Gestire clienti difficili: la negoziazione del prezzo
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Cos'è l'ancoraggio in una negoziazione?