Di' la cifra, poi smetti di parlare

Hai già fatto il lavoro difficile. Sai più o meno quanto paga quel ruolo, sai cosa hai portato a casa quest'anno, e in testa hai una cifra leggermente superiore a quella che accetteresti in silenzio. Questa è quasi tutta la fatica fatta, ed è proprio la parte a cui la maggior parte delle persone non arriva mai. Quello che resta richiede circa quattro secondi. Qualcuno ti chiede cosa stai cercando, tu dici una cifra, e poi si apre un vuoto nella conversazione. Una parte sorprendente del risultato vive proprio dentro quel vuoto.

Questa è una competenza, non un tratto di carattere, ed è una buona notizia, perché le competenze si allenano mentre il carattere quasi mai. Le persone silenziose sono spesso bravissime in questo. Hanno già fatto pratica nel dire una frase pulita e nel non dire quella successiva.

Cosa dico esattamente quando mi chiedono cosa sto cercando?

Di' una frase completa con la cifra dentro, poi fermati. "Sto cercando centodiecimila" è tutta la battuta, e quasi tutto ciò che le persone aggiungono dopo costa loro denaro.

Tre abitudini fanno trapelare valore da quella frase, e tutte e tre si correggono già questa settimana. La prima è la forbice di cifre. Se dici da novantacinque a centocinque, hai offerto centocinque e l'altra parte ha sentito novantacinque, quindi una forbice è solo una cifra più bassa travestita. La seconda è il preambolo: "so che i budget sono stretti, e certo, sono flessibile, ma speravo più o meno in". Quando la cifra finalmente arriva, è già stata ribassata tre volte dalla stessa persona che vuole ribassarla. La terza è il "ma" attaccato alla fine. Tutto ciò che segue un "ma" è una concessione che nessuno ti ha chiesto.

Usa quindi la grammatica semplice di un fatto. Non una richiesta, non una speranza, una cifra. La ricerca sulle prime offerte è coerente sul perché questo conti: attraverso più esperimenti, la parte che metteva una cifra sul tavolo per prima finiva generalmente in una posizione migliore, e quella prima cifra prevedeva con forza dove sarebbe atterrato l'accordo.

Per quanto tempo devo restare zitto dopo aver detto la mia cifra?

Quattro secondi sono un buon minimo di riferimento, e se l'altra persona sta visibilmente pensando, continua ad aspettare. Questa calma non è un rifiuto e non è un braccio di ferro. Il silenzio non è una mossa di potere, è un calcolo in corso.

La maggior parte di noi non riesce a sentire la differenza tra due secondi e otto, ed è per questo che contare aiuta. Conta quattro battiti lenti. Se non è successo nulla, contane altri quattro. Quello da cui ti stai proteggendo è il riflesso di salvare il momento, perché chi riempie un silenzio quasi sempre lo riempie con una concessione, ed è quasi sempre chi ha parlato per ultimo.

I ricercatori di MIT Sloan hanno analizzato negoziazioni registrate e scoperto che le pause silenziose di almeno tre secondi tendevano ad arrivare proprio prima delle svolte e, cosa ancora più utile, che quel silenzio migliorava la situazione di entrambe le parti invece di limitarsi a intimidirne una. Il silenzio interrompe l'idea che il guadagno di uno debba per forza essere la perdita dell'altro. Questo è l'argomento onesto a favore della pausa, ed è più forte della sua versione tattica, perché puoi usarlo anche con qualcuno con cui lavorerai ancora lunedì.

E se obiettano prima che io abbia finito?

Lascia che finiscano la frase, poi ripeti la tua cifra una seconda volta esattamente con lo stesso tono della prima. Stesso volume, stesso ritmo, nessuna parola nuova.

La ripetizione fa qualcosa che un nuovo argomento non può fare. Una cifra detta una volta può essere messa alla prova. Una cifra detta due volte, con calma, senza irritazione e senza una nuova giustificazione incollata sopra, suona come una cosa ormai decisa, e le persone smettono di spingere su ciò che è già deciso. Se cambi tono, hai appena detto loro che la cifra si è mossa, anche se le cifre in sé non sono cambiate.

Se ti chiedono perché, dai una sola ragione ancorata al lavoro, poi fermati di nuovo. "È lì che si colloca il mercato per questo tipo di incarico" è sufficiente. Non accumulare tre ragioni. Un mucchio di ragioni suona come qualcuno che sta cercando di convincere se stesso, e la ragione più debole del mucchio è quella su cui verranno a discutere.

Come faccio a evitare di svalutare da solo la mia cifra?

Scrivi la frase prima di entrare e tienila dove puoi vederla. Leggere una riga che hai già deciso è molto più facile che comporne una mentre il battito accelera.

Poi dai un compito alle tue mani e alla tua bocca. Tieni un taccuino aperto e scrivi nel momento esatto in cui finisci di parlare, perché scrivere è una ragione legittima per stare in silenzio e sembra competenza, non una gara di sguardi. In una chiamata, il muto è tuo amico per esattamente quattro secondi.

Fai attenzione alle due parole che disfano tutto il lavoro: "ma" e "solo". "Ma sono flessibile" restituisce tutto quello che stavi tenendo in mano. "Chiedevo solo per curiosità" trasforma una richiesta in un incidente. Cancellale entrambe sulla carta, dove costano poco, invece di lasciarle uscire dalla tua bocca, dove costano molto.

Quali tre cifre devo decidere prima di entrare?

Tre: la richiesta di apertura che dici ad alta voce, l'obiettivo che firmeresti oggi stesso, e il punto di rottura che rifiuti con calore. Decidi tutte e tre in un pomeriggio tranquillo, per iscritto, e non inventarne mai una sul momento.

La richiesta di apertura sta sopra l'obiettivo di proposito, perché la cifra detta per prima fissa il tetto e tutto ciò che viene dopo si muove in una sola direzione. L'obiettivo è la cifra onesta, quella che ti farebbe dire sì senza pensarci due volte. Il punto di rottura protegge le altre due, perché una cifra che hai già deciso di rifiutare è molto più facile da rifiutare quando sei nella stanza.

Le persone cedono per un motivo più di ogni altro. Non hanno mai deciso in anticipo, così finiscono per fare calcoli e gestire le emozioni allo stesso tempo, davanti a un pubblico, con l'orologio che corre. Tre cifre su un foglio tolgono metà di quel peso. Stampale, metti il foglio a faccia in giù accanto al portatile, e giralo se ne hai bisogno.

I quattro secondi si allenano, non si nasce già con quelli

Un corpo che resta fermo sotto pressione si costruisce, e quella costruzione avviene altrove, non nella riunione. Chiunque abbia sostenuto una serie pesante per una ripetizione in più rispetto a quanto fosse comodo ha già fatto pratica nel mantenere la calma con il battito accelerato, ed è esattamente questo che quei quattro secondi ti chiedono. Non è una deviazione verso il tema del benessere. È il motivo per cui chi si è allenato martedì ha la voce più ferma mercoledì.

Vale la pena ricordare quanto sia ordinaria e quanto sia comune questa conversazione. Il Pew Research Center ha scoperto che, tra le persone che hanno lasciato un lavoro nel 2021 per passare a uno nuovo, il 56% guadagnava di più in seguito. Il denaro si muove quando le persone lo chiedono, e chiedere è una parte normale della vita lavorativa, non un atto di coraggio.

Il fondatore di KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, è un Chief Design Officer che si è dato da fare per tutta la carriera e che nel frattempo ha trovato modi per restare calmo. Racconta che le due cose sono corse fianco a fianco per tutto il tempo, ed è questo l'unico motivo per cui vale la pena trasmettere tutto ciò: i quattro secondi non sono una tecnica per volere di meno. Sono una tecnica per chiedere di più e restare comunque nella stanza, e nel settore, anche tra vent'anni.

Chiedi la cifra che vuoi davvero. Dilla come una frase. Poi lascia passare quattro secondi, e lascia che siano loro a parlare per primi.

Fonti

• PubMed, Le prime offerte come ancore: il ruolo dell'assunzione di prospettiva e del focus del negoziatore
• MIT Sloan, Nella negoziazione, usa il silenzio per migliorare i risultati per tutti
• Pew Research Center, La maggioranza dei lavoratori che hanno lasciato il lavoro nel 2021 cita stipendio basso, mancanza di opportunità di crescita e la sensazione di non essere rispettati