물건은 다 완성됐습니다. 잘 작동하고, 당신은 그것이 자랑스럽고, 이제 남은 단계는 그것이 존재한다는 걸 사람들에게 알리는 것뿐입니다. 지난 2주 사이 어딘가에서 그 단계가 그 자체로 하나의 프로젝트가 되어버렸습니다. 대부분 제품이 아니라 발표에 관한 40개짜리 체크리스트, 그리고 그날이 충분히 크지 않으면 그 일이 인정받지 못할 거라는 점점 커지는 느낌 말입니다.
인정받을 겁니다. 출시란 사람들에게 알리는 하루이고, 지금까지 늘 그것이었을 뿐입니다. 혼자 운영하는 사업에 맞는 버전은 작고, 날짜가 정해져 있고, 반복 가능합니다. 한 문장, 이미 당신의 사람들이 있는 3곳, 그리고 아무것도 바뀌지 않은 채 다음 날 아침에도 그대로 열려 있는 가게. 당신은 하루 오후를 이기려는 게 아닙니다. 사람들에게 알리는 습관을 시작하려는 겁니다. 실제로 대부분의 고객은 두 번째, 세 번째로 알릴 때 옵니다.
아직 아무도 나를 모를 때, 무엇이 출시로 인정될까?
날짜 하나, 무엇을 만들었는지에 대한 문장 하나, 그리고 그것을 원할 만한 사람들이 이미 있는 세 곳. 체크리스트의 나머지는 전부 선택 사항이고, 대부분은 뭔가를 팔기 위해서라기보다 그날을 중요해 보이게 하려고 존재합니다.
출시 관련 조언은 대부분 이미 독자층과 언론 연락처, 예산이 있는 회사들을 위해 쓰여 있습니다. 당신에게는 전화기 한 대와 사람들의 명단이 있을 뿐입니다. 다행인 소식은, 작은 버전이 큰 버전의 약한 복사본이 아니라는 겁니다. 그것은 당신의 규모에서 더 잘 작동하는 완전히 다른 것입니다. 혼자 운영하는 사업에서 물건을 사는 사람들은 결국 그 사람에게서 사는 것이고, 사람 한 명은 한 번에 몇 곳에만 있을 수 있기 때문입니다.
체크리스트에 손대기 전에 날짜부터 정하세요. 이건 일정 관리 요령이 아니라 방법 그 자체입니다. 언제, 어디서 행동할지 정해두는 것은 의도를 실제로 일어나는 일로 바꾸는, 가장 잘 연구된 방법 중 하나입니다. 날짜는 또한 당신 대신 가지치기를 해줍니다. 3주 남은 출시에는 40개의 할 일을 담을 자리가 있습니다. 12일에 하는 출시에는 6개를 담을 자리밖에 없고, 살아남은 그 6개가 바로 정말 중요했던 것들입니다.
그 한 문장은 어떻게 쓸까?
무엇인지, 누구를 위한 것인지, 얼마인지를 그 순서대로, 평범한 말로 말하세요. 친구 앞에서 움츠러들지 않고 소리 내어 말할 수 있다면, 그 문장은 완성된 겁니다.
저는 매일 요리하는 사람들을 위해 진짜 주머니가 달린 면 앞치마를 만들고, 가격은 48달러입니다. 저는 감당할 수 있는 것보다 더 많이 녹음하는 사람들을 위해 팟캐스트를 편집하고, 회당 90달러부터입니다. 태그라인은 아무도 필요로 하지 않습니다. 지금까지 누구도 태그라인 때문에 1인 사업체에서 뭔가를 산 적이 없습니다.
지워야 할 두 단어: 그냥과 뭔가 같은. 이 말들은 초대받지 않고 나타나서, 독자에게 당신조차 확신이 없다는 걸 알려줍니다. 저는 그냥 뭔가 앞치마 같은 걸 만들어요는 같은 정보에서 자신감만 빠진 문장입니다.
그날이 되기 전에 한 번, 한 사람 앞에서 소리 내어 말해보고, 가격을 말할 때 그 사람의 표정을 살펴보세요. 눈도 깜빡이지 않는다면, 괜찮은 겁니다. 숫자 뒤에 변명을 덧붙이고 있는 자신을 발견한다면, 숫자가 아니라 그 변명을 지우세요.
날짜 일주일 전에 문장을 써두고, 그날 아침에 한 번 읽어보고, 쓴 그대로 보내세요. 출시일 아침 9시에 그것을 고치고 싶어지는 충동은 장인정신이 아닙니다. 그건 긴장이고, 긴장이 문장을 더 짧게 만든 적은 한 번도 없습니다.
독자층이 없다면 어디에 알려야 할까?
당신의 사람들이 이미 서 있는 3곳입니다. 그들이 속한 그룹이나 포럼, 동호회, 이것을 정말로 원할 10명에서 20명의 개인들, 그리고 이미 소수의 팔로워가 있는 곳 어디든의 공개 게시물 하나. 3곳이면 충분합니다. 첫 판매는 도달 범위가 아니라 대화에서 나오기 때문입니다.
이 3곳을 날짜 옆에 적어두세요. 미리 골라두는 것이야말로 그날이 앱 하나를 6시간 동안 계속 새로고침하는 하루로 변하는 걸 막아줍니다. 이미 속해 있는 그룹은 두 배로 쳐줍니다. 그곳 사람들은 당신이 설명하지 않아도 그것이 무엇인지 이해하기 때문입니다.
그룹은 신중하게 고르세요. 사람들이 이미 당신이 만드는 것에 대해 이야기하는 한 곳이, 당신이 링크 하나 들고 나타난 낯선 사람인 5곳보다 낫습니다. 어떤 포럼을 1년 동안 글 한 번 안 올리고 읽어왔다면, 그곳이 바로 당신의 첫 번째 장소입니다. 무언가가 필요해지기 전부터 그곳에서 도움이 되었다는 사실이야말로 그 게시물이 실제로 읽히는 이유입니다.
개인들에게는 한 명씩, 이름을 넣고 가격도 포함해서 메시지를 보내세요. 10통의 개별 메시지는 20분이 걸리고, 그중 어느 하나든 실제로 답할 수 있는 누군가의 앞에 도착합니다. 대량 발송은 하나의 공연입니다. 메시지는 대화이고, 대화는 판매로 끝날 수 있습니다.
공개 게시물은 셋 중 가장 덜 중요하지만, 사람들이 일주일 내내 매달리는 것도 바로 그것입니다. 그걸 쓰고, 올리고, 앱을 닫고, 나가서 손으로 뭔가를 하세요.
그날 거의 아무도 반응하지 않으면 어떡하죠?
그것이 첫 출시의 정상적인 모습이며, 제품에 대한 판결이 아닙니다. 첫 번째로 알리는 것은 이미 당신을 아는 사람들에게 닿고, 그 수는 정의상 적을 수밖에 없습니다. 주문은 보통 그 대신 두 번째, 세 번째로 알릴 때 들어옵니다.
그러니 그날이 무엇을 위한 것인지 미리 정해두세요. 판매 수치를 위한 게 아닙니다. 그 일을 공개하고, 머릿속에서 그 문장을 꺼내고, 3곳 중 어디에서 반응이 나왔는지 알아내기 위한 겁니다. 그 두세 개의 반응을 적어두세요. 그것이 고객 목록의 시작입니다.
사람들이 사는 것보다 묻는 것을 눈여겨보세요. 더 큰 사이즈가 있는지 묻는 3명이 좋아요 11개보다 값집니다. 그리고 그것이 당신이 평생 얻게 될 유일한 무료 시장 조사입니다.
그리고 가격은 2주 동안 건드리지 마세요. 둘째 날 가격을 내리면, 사려던 사람들에게 기다리면 보상받는다는 걸 가르치는 셈이고, 아직 아무도 하지 않은 질문에 답하는 셈입니다.
다음 날 아침, 그리고 다음 달
가게를 열고, 아무것도 바꾸지 말고, 하루를 보내세요. 일주일 동안 그대로 두는 것이 일주일 내내 손보는 것보다 더 가치 있습니다. 볼 때마다 달라지는 페이지에서는 아무것도 배울 수 없기 때문입니다.
그다음 첫 번째 알림이 채 자리 잡기도 전에 두 번째 알림을 계획하세요. 달력에 적어두세요. 2주 뒤, 그리고 그로부터 한 달 뒤. 무언가에 대해 처음 들었을 때 바로 사는 사람은 거의 없고, 말하는 시점을 나눠서 배치하는 것이 한 번에 몰아서 반복하는 것보다 더 효과적입니다. 이것은 기억 연구에서 가장 신뢰할 수 있는 발견 중 하나입니다. 다음 달에도 다시 할 수 있는 출시가, 그저 버텨야만 했던 출시보다 낫습니다.
두 번째 알림은 더 시끄럽게가 아니라 다르게 만드세요. 실제로 사용되는 모습을 보여주거나, 누군가 정말로 물어본 질문에 답하거나, 처음 2주 동안 배운 것을 이야기하세요. 두 번째 이야기가 뭔가 새로운 걸 담고 있다면, 당신의 일에 대해 두 번 듣는 걸 신경 쓰는 사람은 아무도 없습니다. 그리고 두 번째 게시물은 첫 번째보다 쓰기 쉽습니다. 그때쯤이면 이야기할 고객이 이미 생겼기 때문입니다.
그것이 조용히 하는 진짜 이유입니다. 겸손 때문도, 야망을 낮추려는 것도 아닙니다. 반복할 수 있을 만큼 작은 출시는 올해 12번 할 수 있는 출시이고, 꾸준한 사람의 12번 알림은 지친 사람의 시끄러운 오후 한 번을 언제나 이깁니다.
출처
- U.S. Small Business Administration (미국 중소기업청), 당신의 사업을 시작하세요
- Frontiers in Psychology, 목표 달성에 있어 실행 의도를 동반한 정신적 대조의 효과에 관한 메타분석
- Frontiers in Human Neuroscience, 행동 학습과 세포 학습에서 나타나는 간격 효과 사이의 유사성