Просите за себя так же, как просите за другого

Вспомните, когда вы в последний раз отстаивали интересы другого человека. Может быть, вы добились для коллеги должности, работу которой он уже выполнял, или объяснили клиенту, почему сотрудник вашей команды стоит именно такой ставки. Вы говорили конкретно. Вы держались спокойно. Вы ни разу не извинились.

Этот человек, отличный переговорщик, и вы с ним знакомы, потому что это вы. Но стоит той же беседе начаться с вашим собственным именем, как голос становится тише, к цифре прилипает диапазон, и вполне убедительный довод превращается в надежду.

Это не изъян, который лечится дополнительной уверенностью в себе. Это рычаг, и это самая полезная вещь во всей этой теме, потому что она означает: навык уже установлен и уже отрепетирован. Вам не нужно становиться смелее. Вам нужно на десять минут вывести свою историю из первого лица.

Почему я умею вести переговоры за других, но не за себя?

Потому что социальный риск ощущается иначе, а не потому что навык другой. Отстаивать другого человека читается как верность, а отстаивать себя кажется тем, что могут прочитать как жадность, поэтому одна и та же фраза звучит безопасно в одних устах и рискованно в других.

Это ощущение не выдумано, и о нём стоит рассказать точно, а не в общих чертах. В одной известной серии экспериментов женщины, торговавшиеся за себя, ожидали социального наказания за настойчивость и поэтому уступали чаще, а те же самые женщины торговались так же напористо, как мужчины в исследовании, в тот момент, когда представляли подругу. У мужчин в этом исследовании такого разрыва не было. Отдельная серия исследований показала, что оценивающие действительно наказывали кандидатов уже за сам факт начала переговоров, и наказывали женщин за это сильнее, чем мужчин. Так что для одних читателей эта осторожность подтверждена данными, а для остальных она всё ещё тихо задаёт цифру.

Полезный вывод не в том, что вам нужно больше бояться. Он в том, что голос защитника, тот, что говорит конкретно и не дрогнет, уже принадлежит вам и уже проверен на других людях. Он доступен. Просто он записан на чужое имя.

Как написать свою историю так же, как я написал бы чужую?

Сначала напишите всё в третьем лице, с чужим именем, а потом замените его на своё и больше ничего не меняйте. Прочитайте оба варианта вслух, один за другим.

Первый вариант, о коллеге:

Прия ведёт дорожную карту платформы с января, без соответствующей должности. Она завершила миграцию на две недели раньше срока, и теперь именно к ней служба поддержки эскалирует сложные случаи. Вилка для этой работы: сто сорок. Ей должны платить сто сорок.

Второй вариант, та же история, ваше имя:

Я веду дорожную карту платформы с января, без соответствующей должности. Я завершил миграцию на две недели раньше срока, и теперь именно ко мне служба поддержки эскалирует сложные случаи. Вилка для этой работы: сто сорок. Мне должны платить сто сорок.

Большинство людей не могут написать второй вариант, не смягчив его. Появляются слова, которых не было в первом черновике: "вроде как", "немного помог с", "наверное, кажется", "если это покажется разумным". Этот разрыв, видимый прямо в вашем собственном тексте, и есть та самая сумма, на которую вы себя обесцениваете, и он убеждает куда сильнее любого подбадривания, потому что доказательство создали вы сами.

Напишите первый черновик, потом второй, а затем вычеркните из второго всё, чего нет в первом. То, что останется, и есть ваша просьба.

Кого мне стоит поддерживать и как это делать на практике?

Наставник говорит с вами. Спонсор произносит ваше имя в комнате, где вас нет. Именно второе двигает карьеры, и именно этого большинство людей не получает, поэтому делать это осознанно стоит так дорого.

Этот разрыв измерен, а не является легендой. Опрос Catalyst среди более чем 4,000 сотрудников с высоким потенциалом, о котором писал Harvard Business Review, показал: у женщин наставники были чаще, чем у мужчин, но им всё равно платили меньше и повышали реже, потому что только спонсорство подразумевает продвижение чьей-то кандидатуры.

Спонсорство, это не чувство, и для него не нужна программа. Выберите двух человек, за чью работу вы можете честно поручиться. Затем назовите их имя вслух перед теми, кто принимает решения о них, добавив конкретное утверждение и конкретный запрашиваемый результат. "Прия провела миграцию и завершила её на две недели раньше срока. Она должна быть в шорт-листе на роль руководителя платформы." Вот и весь ход. Он стоит одного предложения, а для того, о ком идёт речь, это разница между тем, чтобы быть узнанным, и тем, чтобы быть замеченным.

Сделайте это три раза в этом квартале, в трёх разных комнатах. Обратите внимание, как вы звучите, когда это делаете: точно, без колебаний, без диапазона, без оговорок, без извинений за цифру. Это и есть тот голос. Он же нужен вашей собственной истории во вторник, а вы только что его использовали, так что найти его снова будет несложно.

Стоит назвать и финансовую сторону дела, потому что этот принцип не притворяется, будто щедрость бесплатна. Поручаясь за кого-то, вы кладёте на стол часть собственного доверия. В этом и суть. Именно поэтому это работает: люди верят только тому утверждению, которое что-то стоит говорящему.

Что сказать, когда я хвалю кого-то публично?

Назовите человека, назовите именно то, что он сделал, и скажите это перед теми, чьё мнение о нём действительно имеет значение. Расплывчатая похвала, это шум, а "молодцы все" никому в комнате ничего не даёт.

Форма короткая. "Хочу кое-что отметить. Когда в четверг платёжный провайдер лёг, Маркус за один день переписал логику повторных попыток, и мы не потеряли ни одного заказа. Это было его решение, и оно оказалось верным." Три предложения, одно конкретное действие, один названный человек, сказано там, где это услышит его руководитель или клиент.

Тому, кто это говорит, это стоит одного предложения, а для того, кто это слышит, это становится карьерным событием, такой отдачи вы не найдёте больше нигде за всю рабочую неделю. Два правила сохраняют это честным. Говорите это только когда это правда, потому что раздутая похвала обесценивает следующее ваше настоящее высказывание. И не привязывайте это к услуге. В момент, когда похвалу обменивают на что-то, она перестаёт быть похвалой и становится сделкой, которую люди чувствуют.

Из чего должны состоять три пункта моей собственной просьбы?

Цифра, причина, основанная на работе, и дата ответа. Всё остальное необязательно, и большая часть того, что люди добавляют, это балласт, о котором они потом жалеют.

Цифра, это одно число, а не диапазон, произнесённое как законченное предложение. Причина, это одна строка о том, что теперь на вас, а раньше не было, а не три строки о том, как тяжело вы работали, потому что зону ответственности можно проверить, а усилия нельзя. Дата превращает приятный разговор в решение: "Сможете вернуться ко мне с ответом до конца месяца?" не звучит агрессивно, это просто календарь, а без него ваша просьба присоединяется к списку, который никто не читает.

Скажите эти три вещи, а потом замолчите и дайте им подумать. Вы уже делали именно такую же презентацию для других людей, точно такой же длины, даже не вспотев. Ничего в этом не становится труднее оттого, что изменилось имя.

Привычка и просьба, это одни и те же двадцать лет

Основатель KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, называет отдачу другим одной из причин, по которым его карьера вообще состоялась. По его словам, ещё один секрет его успеха, это отдавать, заниматься волонтёрством, всегда искать возможность наставлять, обучать, советовать, поддерживать, хвалить и защищать тех, кто рядом с ним, и он говорит, что положительная энергия и поддержка, которые он получал взамен, были десятикратными. Это его собственный рассказ о своих двадцати годах, а не закон, на который можно опереться, и деталь, важная для вторника, это момент времени. Он не начал после того, как добился успеха. Он делал это весь путь наверх, пока ещё пробивался и пока ему ещё не хватало положения, к которому он стремился.

Если читать это практически, это план тренировки. Каждый раз, когда вы отстаиваете сложную позицию за другого человека, вы репетируете в реальных условиях, перед реальной аудиторией и с реальными ставками, и вы строите репутацию человека, который растит людей, а за это платят те, кто нанимает. Тогда вы приходите на собственную оценку, уже несколько раз в этом году отстояв цифру.

Просите за себя так же, как просите за другого. Те же доказательства, та же цифра, тот же ровный голос. Сложную версию вы уже проделали.

Источники

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women