Назовите цифру, потом замолчите

Вы уже сделали основную работу. Вы примерно знаете, сколько платят на этой должности, знаете, что сделали за этот год, и держите в голове цифру, которая чуть выше той, что вы тихо согласились бы принять. Это и есть почти вся работа, и именно до этой точки большинство людей никогда не доходит. То, что осталось, занимает секунд четыре. Кто-то спрашивает, на что вы рассчитываете, вы называете цифру, и в разговоре возникает пауза. Удивительно большая часть результата решается именно в этой паузе.

Это навык, а не черта характера, и это хорошая новость, потому что навыки можно натренировать, а характер почти нельзя изменить. Тихие люди часто особенно хороши в этом. Они уже отработали умение сказать одну чистую фразу и не произнести следующую.

Что мне на самом деле говорить, когда спрашивают, на что я рассчитываю?

Скажите одно законченное предложение с цифрой внутри и остановитесь. «Я рассчитываю на сто десять тысяч» это вся фраза целиком, и почти всё, что люди добавляют после неё, обходится им в деньги.

Три привычки крадут ценность из этой фразы, и все три можно исправить уже на этой неделе. Первая, диапазон. Если вы говорите от девяноста пяти до ста пяти, вы предложили сто пять, а услышали они девяносто пять, так что диапазон это просто меньшая цифра в маскировке. Вторая, вступление: «я понимаю, что с бюджетом сейчас туго, и, конечно, я гибкий человек, но я вроде как рассчитывал на». Пока цифра доходит до слушателя, её уже трижды занижает тот самый человек, который хочет её занизить. Третья, финальное «но». Всё, что идёт после «но», это уступка, о которой вас никто не просил.

Поэтому используйте простую грамматику факта. Не просьбу, не надежду, а цифру. Исследования первых предложений в переговорах в этом смысле единодушны: в разных экспериментах та сторона, которая первой называла цифру, в итоге чаще оказывалась в выигрыше, и именно эта первая цифра сильнее всего определяла, на чём в итоге сойдётся сделка.

Сколько молчать после того, как я назвал свою цифру?

Четыре секунды это неплохой рабочий минимум, а если видно, что собеседник ещё думает, продолжайте ждать. Тишина это не отказ и не противостояние. Молчание не силовой приём, это работающая в уме арифметика.

Большинство из нас не чувствуют разницы между двумя секундами и восемью, и поэтому счёт помогает. Отсчитайте четыре медленных удара. Если ничего не произошло, отсчитайте ещё четыре. Вы защищаетесь от рефлекса спасти неловкий момент, потому что тот, кто заполняет тишину, почти всегда заполняет её уступкой, и это почти всегда тот, кто говорил последним.

Исследователи из MIT Sloan проанализировали записи переговоров и обнаружили, что тихие паузы длиной от трёх секунд обычно возникают прямо перед прорывом, и, что ещё полезнее, что такая тишина делала лучше положение обеих сторон, а не просто пугала одну из них. Тишина разрушает предположение, будто выигрыш одного обязательно означает проигрыш другого. Это честное обоснование для паузы, и оно сильнее, чем её тактическая версия, потому что этим приёмом можно пользоваться и с человеком, с которым вам ещё работать в понедельник.

Что делать, если мне возражают раньше, чем я договорил?

Дайте человеку договорить, а затем назовите свою цифру во второй раз точно тем же тоном, что и в первый. Та же громкость, тот же темп, никаких новых слов.

Повтор делает то, чего не может сделать новый аргумент. Цифру, названную один раз, можно проверить на прочность. Цифра, названная дважды, спокойно, без раздражения и без свежего обоснования, прикрученного к ней, звучит как решённый вопрос, а решённые вопросы люди перестают продавливать. Если вы меняете интонацию, вы тем самым сообщаете, что цифра сдвинулась, хотя цифры на самом деле не менялись.

Если вас спрашивают почему, дайте одну причину, привязанную к самой работе, и снова остановитесь. Фразы «именно там сейчас находится рынок для такого объёма задач» достаточно. Не нагромождайте три причины сразу. Нагромождение звучит так, будто человек сам себя в чём-то убеждает, и именно к самой слабой причине из кучи и придерутся.

Как перестать самому сбивать себе цену?

Запишите фразу заранее, ещё до встречи, и держите её перед глазами. Прочитать строку, которую вы уже решили сказать, гораздо легче, чем сочинять её на ходу, когда пульс уже учащается.

Затем дайте занятие своим рукам и рту. Держите открытый блокнот и начинайте писать сразу же, как договорите, потому что писать это законный повод помолчать, и со стороны это выглядит как уверенная компетентность, а не как гляделки. На звонке кнопка отключения микрофона ваш друг ровно на четыре секунды.

Следите за двумя словами, которые сводят всю работу на нет: «но» и «просто». «Но я гибкий человек» отдаёт назад всё, что вы держали в руках. «Я просто интересовался» превращает просьбу в случайность. Вычёркивайте оба слова на бумаге, где это ничего не стоит, а не произносите их вслух, где цена уже другая.

Какие три цифры нужно решить заранее, до встречи?

Три цифры: стартовая просьба, которую вы произносите вслух, целевая цифра, под которой вы готовы подписаться прямо сегодня, и цифра отказа, ниже которой вы тепло, но твёрдо откажетесь. Решите все три заранее, в спокойный день, письменно, и никогда не придумывайте их на ходу, прямо во время разговора.

Стартовая просьба намеренно стоит выше целевой цифры, потому что число, названное первым, задаёт потолок, а дальше движение идёт только в одну сторону. Целевая цифра честная, это сумма, при которой вы скажете «да» не раздумывая. Цифра отказа защищает две остальные, потому что цифру, которую вы уже заранее решили отклонить, гораздо легче отклонить, находясь в комнате.

Чаще всего люди сдаются по одной и той же причине. Они ничего не решили заранее, и в итоге им приходится одновременно считать цифры и справляться с эмоциями, на глазах у собеседника, пока идут часы. Три цифры на листе бумаги снимают половину этой нагрузки. Распечатайте их, положите лист рубашкой вверх рядом с ноутбуком и переверните, если понадобится.

Эти четыре секунды тренируют, а не получают при рождении

Тело, которое остаётся спокойным под давлением, тренируется, и эта тренировка происходит совсем не на встрече. Любой, кто хоть раз держал тяжёлый подход на одно повторение дольше, чем было комфортно, уже отрабатывал умение сохранять самообладание при учащённом пульсе, а это ровно то, чего требуют от вас эти четыре секунды. Это не отступление в тему велнеса. Именно поэтому у человека, который тренировался во вторник, в среду голос звучит увереннее.

Стоит помнить, насколько обычен и распространён этот разговор. Pew Research Center выяснил, что среди людей, которые уволились с работы в 2021 году и перешли на новую, 56% в итоге стали зарабатывать больше. Деньги сдвигаются с места, когда люди о них просят, и такая просьба это обычная часть трудовой жизни, а не проявление особой смелости.

Основатель KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, работает Chief Design Officer, он всю карьеру много и упорно работал и при этом находил способы оставаться спокойным. Эти две вещи шли рука об руку всё время, и именно поэтому об этом вообще стоит рассказывать: четыре секунды это не техника для того, чтобы хотеть меньшего. Это техника для того, чтобы просить больше и при этом оставаться в комнате, и в этой профессии, даже через двадцать лет.

Просите ту цифру, которую вы на самом деле хотите. Произнесите её как законченную фразу. Затем дайте пройти четырём секундам и позвольте собеседнику заговорить первым.

Источники

• PubMed, Первые предложения как якорь: роль принятия чужой точки зрения и фокуса переговорщика
• MIT Sloan, В переговорах используйте тишину, чтобы улучшить результат для обеих сторон
• Pew Research Center, Большинство работников, уволившихся в 2021 году, называют причиной низкую зарплату, отсутствие карьерного роста и ощущение неуважения