Négocier quand vous en avez plus besoin qu'eux

Il existe une version de cette conversation où vous avez trois offres, un agenda plein et aucun endroit où vous devez absolument être. Ce n'est pas cette version. Celle-ci, vous la voulez, vous la voulez beaucoup, et vous êtes à peu près sûr que cela se voit.

Ce n'est pas grave. Vouloir n'est pas une faiblesse et ce n'est pas une chose à cacher. Le rapport de force n'est qu'un des éléments qui décident de l'issue d'une négociation, et c'est justement le seul que vous ne pouvez pas changer cette semaine. Presque tout le reste, vous le pouvez.

Vous pouvez changer votre niveau de préparation, la facilité qu'ont les autres à vous dire oui, et ce que vous demandez vraiment. Avoir un jeu faible n'est pas la même chose que signer un mauvais accord. Ce qui réduit l'écart, c'est de demander les choses qui ne coûtent presque rien à l'autre partie, d'arriver avec quelque chose à donner, et de rester assez posé pour que personne dans la pièce ne prenne votre envie pour de la panique.

Comment négocier quand je n'ai aucun rapport de force ?

Arrêtez d'essayer de fabriquer un rapport de force et jouez plutôt sur la préparation. Connaissez leur situation mieux que les autres candidats, arrivez avec un plan précis pour les quatre-vingt-dix premiers jours, et demandez des choses qui leur coûtent peu à accorder, parce qu'être la personne à qui il est le plus facile de dire oui est le seul avantage que vous pouvez encore construire cette semaine.

Ensuite, occupez-vous de votre propre tête, car c'est là que se produit l'essentiel des dégâts. Des travaux réunis par le Program on Negotiation (le programme de négociation de la Harvard Law School) ont montré que les négociateurs qui se contentaient d'imaginer disposer d'une bonne solution de rechange faisaient des propositions nettement plus ambitieuses que les autres, ce qui vous apprend quelque chose d'utile : l'essentiel de ce que coûte un faible rapport de force, ce n'est pas l'accord lui-même, c'est la façon dont vous vous rapetissez à l'avance. Écrivez ce que vous feriez si tout cela tombait à l'eau, même si la réponse honnête est « continuer à chercher pendant six semaines de plus ». Une solution de rechange qui porte un nom fait moins peur qu'une solution sans nom.

Ne bluffez pas. Inventer une offre concurrente est le seul geste ici qui peut détruire la relation en plus de l'accord, et il est inutile, parce que tout le reste de cette liste fonctionne sans lui.

Que puis-je demander qui ne leur coûte presque rien ?

Demandez ce qui se trouve en dehors de la ligne budgétaire que quelqu'un d'autre contrôle. Une date d'entrée en poste deux semaines plus tard, un intitulé qui reflète le travail, un périmètre écrit, un point à six mois plutôt qu'à douze, un budget de formation, des jours en télétravail, du matériel, qui fait le travail de préparation, et à quelle vitesse vous êtes payé.

Ce ne sont pas des lots de consolation. Plusieurs valent de l'argent bien réel, et Hannah Riley Bowles et Bobbi Thomason expliquent dans Harvard Business Review que la négociation la plus intelligente porte sur le rôle, les responsabilités et la trajectoire, et pas seulement sur la ligne du salaire. Un point à six mois inscrit dans la lettre d'embauche, c'est une deuxième négociation que vous avez déjà programmée depuis une bien meilleure position, parce que d'ici là vous aurez fait le travail.

Classez-les avant d'entrer. Cinq éléments, dans l'ordre, décidés au calme. Vous ne classerez rien pendant la conversation, et une liste non classée devient une liste de souhaits dès que quelqu'un dit non au premier point.

Qui peut prononcer mon nom dans une pièce où je ne suis pas ?

Quelqu'un qui connaît déjà votre travail, et vous devriez le lui demander directement cette semaine. Il y a ici une différence que la plupart des gens n'apprennent jamais, et elle compte plus que toutes les tactiques de cet article. Un mentor vous parle, un sponsor prononce votre nom dans une pièce où vous n'êtes pas.

Un mentor vous donne des conseils autour d'un café. Un sponsor dit au responsable du recrutement, sans qu'on le lui demande, que c'est vous qu'il faut prendre au sérieux. Quand vous n'avez aucun rapport de force, la seule carte qu'il vous reste peut-être est une personne prête à faire la deuxième chose. Alors demandez, et soyez précis sur ce que vous voulez qu'elle dise, parce que « dis du bien de moi » produit un bien très vague, et « est-ce que tu pourrais dire à Marco que la migration de la facturation, c'est moi qui l'ai menée, sans aide » produit une phrase qui change une réunion.

Voici la partie honnête, et elle mérite qu'on s'y arrête. Si vous avez quelqu'un à qui demander, c'est grâce aux fois où vous l'avez fait pour quelqu'un d'autre. Le fondateur de KEEP CALM cite le fait de rendre ce qu'il a reçu parmi les raisons pour lesquelles sa propre carrière a fonctionné, en cherchant toujours des occasions d'accompagner, de conseiller, de saluer et de défendre les gens autour de lui, et il dit que le soutien qui lui est revenu a été décuplé. C'est son récit de ses propres vingt années, pas une loi sur laquelle vous pourriez compter. Ce qui est clairement vrai est plus étroit et reste utile : ce genre d'aide arrive tard, par des chemins que vous n'aviez pas prévus, et le plus souvent une semaine comme celle-ci. C'est justement l'argument pour le faire maintenant, pendant que vous manquez encore vous-même de rapport de force, plutôt que plus tard, quand ce sera commode.

Dois-je leur dire que je n'ai pas d'autre offre ?

Vous n'avez jamais à le dire spontanément, et vous n'avez jamais à mentir non plus. Si la question est posée directement, la réponse propre est vraie et complète sans être un aveu : « Je discute avec deux ou trois endroits, et c'est celui-ci que je veux, c'est pour ça que je tiens à bien caler les détails. »

Se taire sur ses solutions de rechange n'est pas de la tromperie. En face, on ne vous dit pas le plafond du budget, la pression du calendrier ni depuis combien de temps le poste est ouvert. Chaque partie a le droit de garder ses informations pour elle. Ce que vous ne devez pas faire, c'est inventer une offre concurrente, parce que le jour où l'on vérifie, vous perdez le poste et la recommandation dans le même après-midi.

S'ils insistent, ramenez la conversation au travail. « Je préférerais parler du périmètre et du moment du point d'étape, parce que ce sont ces choses-là qui décideront si, dans un an, je suis bon à ce poste. »

Comment garder une voix posée quand j'en ai autant envie ?

Ralentissez le rythme exprès. Faites une pause de trois secondes avant de répondre à quoi que ce soit, prenez des notes avec un vrai stylo pour occuper vos mains, et répétez leur chiffre une fois avant d'y répondre.

Vouloir très fort ne fait pas trembler la voix. La précipitation, si. Une pause de trois secondes avant chaque réponse, et pas seulement avant les difficiles, ne révèle rien et vous achète la différence entre une phrase réfléchie et la première qui vous passe par la tête. Le côté physique n'a rien de mystique non plus. Les gens qui s'entraînent avec des charges se sont exercés à rester posés le cœur battant, et c'est l'une des façons ordinaires dont une personne ambitieuse porte la pression sans la laisser filtrer dans une conversation.

Un faible rapport de force est une saison, pas un verdict

Vous ne serez pas toujours celui qui en a le plus besoin. Le rapport de force se construit avec des solutions de rechange, et les solutions de rechange se construisent avec des relations, une réputation et des compétences qui s'accumulent pendant des années, pendant que vous êtes occupé ailleurs.

Alors prenez cet accord au sérieux et prenez-le à sa juste mesure. Obtenez la date d'entrée en poste, obtenez l'intitulé, obtenez le point d'étape par écrit, soyez le oui le plus facile de leur liste, et allez faire un travail qui donnera une autre forme à la prochaine conversation. Ensuite, consacrez une partie de cette année à construire ce qui supprime vraiment le problème : des gens qui connaissent assez bien votre travail pour prononcer votre nom sans qu'on le leur demande, et le genre de stabilité qui fait qu'une semaine difficile ne négocie jamais à votre place.

Le but n'est pas de vouloir moins. C'est de vouloir beaucoup, de demander correctement depuis là où vous vous trouvez, et d'être encore dans la partie dans dix ans, avec un bien meilleur jeu.

Sources

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job