Paghingi ng Raise: ang Sentensya, ang Numero, at ang Animnapung Segundo Pagkatapos

Thursday ang one-on-one mo, at desidido ka na na ngayon na ang pagkakataon para sabihin mo na talaga ito. Tama ka. Ngayong taon, may mga na-deliver kang bagay na wala pa bago ka dumating, kumuha ka ng trabahong walang nag-assign sa 'yo, at umusad na ang market simula noong huling tumingin ang sinuman sa sahod mo. Ang wala ka pa, ay ang sentensya.

Iyon talaga ang gap, at maliit lang ito. Karamihan ng advice tungkol sa raise ay hanggang sa ipakita mo ang case mo lang umaabot, na alam mo na naman kung paano gawin. Tatlong mas maliliit na bagay ang magpapasya sa resulta, at matututunan mo ang tatlo sa isang hapon lang: isang tiyak na numero, isang sentensyang magdadala nito, at ang disiplina na huwag munang magsalita ng kahit ano sa animnapung segundong susunod. Nasa panig mo ang artikulong ito mula umpisa hanggang dulo.

Ano ba talaga ang sasabihin ko kapag humihingi ako ng raise?

Magsabi ng isang sentensyang may isang numero, tapos tumigil. Halimbawa: batay sa mga na-take on ko ngayong taon at sa binabayad ng market para dito, hinihiling kong lumipat sa siyamnapu't limang libo.

Iyon na lang ang buong hiling. Pansinin kung ano ang wala rito. Walang paumanhin, walang preamble tungkol sa kung gaano mo kamahal ang team, walang naiisip ko lang kung baka, at walang range. Palaging binabasa ang range mula sa ibaba, at hindi dahil masasama ang mga tao, kundi dahil ginagawa lang nila ang trabaho nila gamit ang numerong ibinigay mo sa kanila. Hindi agresibo ang isang solong numero. Malinaw ito, at ang malinaw ang siyang kinikilos.

Sabihin mo ito sa steady na tinig, sa normal na volume, sa normal mong bilis. Kapag dinali-dali, parang tunog ng numerong umaasa kang makakalusot. Kapag sinabi sa parehong bilis ng ibang sentensya mo, parang isang katotohanang na-verify mo na, na siya na ngang totoo.

Paano ko pipiliin ang numero?

Kumuha ng tatlong resulta mula sa taon mo mismo na may petsa, humanap ng dalawa o tatlong panlabas na data point para sa role at lokasyon mo, at pumili ng tiyak na numero sa taas ng saklaw na suportado ng mga iyon. Dito, mananalo ang precision kaysa sa ambisyon, dahil ang numerong may nakikitang math sa likod ay makakaraos sa usapang hindi kayang lampasan ng isang malaking bilog na numero.

Mas mahalaga ang tatlong resulta kaysa sa data ng market, at hindi ito buod ng kung gaano ka katrabaho. May petsa ang mga ito, sa 'yo ito, at bawat isa ay may kalakip na resulta. Ginawa ko ang migration noong Marso at natapos ito dalawang linggo bago ng deadline ay isang resulta. Sobrang committed ko ngayong taon ay hindi, at narinig na ng kausap mo sa kabilang panig ng mesa ang pangalawa ng apatnapung beses na.

Sa panlabas na data, alamin kung gaano kalayo ang tama ng tao sa pagtantya nito. Natuklasan ng isang field experiment na inilathala ng National Bureau of Economic Research na ang mga empleyado ay may malaking maling akala sa kung magkano ang kinikita ng mga manager nila, at mas maliit pero totoong maling akala tungkol sa mga katrabaho nila, ibig sabihin, malamang na hindi pa kailanman na-check ang numero sa isipan mo laban sa anumang bagay. Sapat na ang dalawa o tatlong totoong data point para tumigil ka sa pag-guess.

Kapaki-pakinabang na reference point dito ang founder ng KEEP CALM, hindi teorya. Nagsipag siya buong buhay niya, gusto niya ng higit pa sa mayroon siya sa bawat yugto, at sinabi niya ito nang malakas habang kalmado pa rin siyang sapat para hawakan ang kwarto. Ang paggusto ng mas maraming pera ay hindi isang character flaw na kailangang i-manage. Ito ay isang skill na may script, at tatlong talata ka na lang mula sa pagkakaroon ng script na iyon.

Ano ang gagawin ko kapag humingi na ako at tumahimik sila?

Wala. Hayaan mong tumagal ang katahimikan hangga't kailangan nito, at huwag mo itong punan ng pagpapaliwanag, diskwento, o kabang biro.

Ito ang bahaging halos lahat ay natatalo, at may totoong pananaliksik kung bakit gumagana ang pagpapanatili nito. Sinukat ng isang pag-aaral mula sa MIT Sloan, na inilathala sa Journal of Applied Psychology, ang mga tahimik na paghinto na hindi bababa sa tatlong segundo sa mga negosasyon, at natuklasan nilang malimit na dumarating ang mga paghintong ito bago pa mismo mangyari ang mga breakthrough, dahil sinisira ng katahimikan ang paniniwalang kailangang matalo ang isang panig para manalo ang isa, at dinadala nito ang dalawang tao sa mas maingat na pag-iisip. Hindi power move ang katahimikan laban sa kausap mo. Oras ito para mag-isip na parehong nakukuha ninyong libre.

Ibang usapan naman kung ano ang pakiramdam nito. Parang dalawampung segundo ang pakiramdam ng tatlong segundong katahimikan pagkatapos mong sabihin ang numero. Ihanda mo ang sarili mo dito nang maaga. Pumili ng titigan ng mata mo, panatilihing tahimik ang mga kamay mo, at hayaang sila ang unang magsalita. Kung kailangan mong gumawa ng kahit ano sa sarili mo, huminga nang dahan-dahan gamit ang ilong.

Paano ako dapat maghanda sa umaga ng araw mismo?

Mag-ehersisyo o maglakad nang malakas nang maaga, kumain ng tunay na meal, at i-rehearse ang sentensya nang malakas nang eksaktong isang beses. Ang estado ng loob mo kapag pumasok ka ang siyang magpapasya kung kaya mong hawakan ang animnapung segundong katahimikan, at walang paraan para itayo ang estadong iyon alas-dos ng hapon.

Ito ang sariling mekanismo ng founder, sinabi lang, hindi ini-reseta. Ang pag-eehersisyo ay isa sa mga paraan niyang dinala ang pressure ng paggawa ng karera, at ang mabigat na set sa umaga ay hinahon na pinag-eehersisyuhan sa ilalim ng bigat, hindi isang wellness activity. Ang katawan ang kagamitang dinadala mo papasok sa kwarto, at ito ang tanging piraso ng kagamitan doon na talagang sa 'yo.

Mag-rehearse nang isang beses, hindi dalawampu. Ang pagsasabi ng sentensya nang malakas isang beses ay nagpapatunay na kaya mong lumabas ito sa tunay na boses. Kapag dalawampung beses mo itong sinabi, nagiging performance na ito, at ang performance ay may mga linyang puwedeng makalimutan.

Paano kung hindi ang sagot?

Magtanong ng dalawang tanong at umalis na may petsa. Ano ang dapat maging totoo para maging oo ito, at kailan namin dapat itong tingnan ulit. Ang isang hindi na may kasamang petsa ay isang timeline, ang isang hindi na walang petsa ay isang hindi lang, at ikaw lang ang tanging tao sa kwartong iyon na kayang gawing isa ang isa.

Isulat ang petsa kung saan mo ito makikita, sa buwang kinabibilangan nito, at doon ito titigil na maging pagtanggi at magiging entry na lang sa kalendaryo. Pagkatapos, magpatuloy sa pagtitipon ng mga resultang may petsa, dahil ang susunod na usapan ay magbubukas sa nangyari sa pagitan ng dalawa.

Huwag basahin ang hindi bilang impormasyon tungkol sa halaga mo. Impormasyon ito tungkol sa timing, budget cycles, at mga limitasyong nasa kwarto na iyon bago ka pa dumating, at wala sa mga ito ang isang paghatol tungkol sa 'yo.

Ang bagay na may pinakamalaking return na gagawin mo sa skill na ito sa susunod na buwan

Gastusin ito sa iba. Katatapos mo lang matutunan ang magsabi ng numero sa steady na tinig at hawakan ang katahimikan pagkatapos nito, at may dalawang galaw na magiging mas malaki pa ito kaysa sa isang raise.

Ang una ay sabihin sa isang mas junior na katrabaho kung magkano talaga ang kinikita mo. Para sa napakaraming tao, ang pinakakapaki-pakinabang na sentensyang sinabi sa kanila ng iba sa buong karera nila ay isang totoong numero, na sinabi nang malakas, ng isang taong hindi naman kailangang magsabi nito. Wala itong ibang gastos maliban sa tapang. Dalawang patakaran ang nagpapanatili nitong malinis: ibigay ang numero mo, hindi kailanman ang sa iba, at ibigay ito sa taong makikinabang, hindi sa buong kwarto.

Ang pangalawa ay sabihin ang pangalan ng taong iyon sa kwartong pinagpapasyahan ang mga numero. Dito mahalaga ang pagkakaiba ng pagiging mentor at pagiging sponsor, at hindi pa ito naipaliwanag sa karamihan ng tao. Ang mentor ay nagbibigay sa 'yo ng payo sa isang coffee shop. Ang sponsor ay sinasabi ang pangalan mo sa isang kwartong wala ka. Doon sa kwarto napapasyahan ang sahod, hindi sa coffee shop, kaya nga isang sponsor ay katumbas ng isandaang kape, at kaya nga ang isang sentensyang kaya mong ibigay ay mas mahalaga sa isang tao kaysa sa isang oras ng oras mo.

Inilalarawan ng founder ng KEEP CALM ito bilang isa sa mga sikreto ng sarili niyang tagumpay, ginawa buong akyat, hindi lang matapos niyang umahon na. Palagi siyang naghahanap ng pagkakataong purihin at ipagtanggol ang mga tao sa paligid niya, at sinabi niyang sampung beses ang bumalik. Iyon ang kwento niya tungkol sa sariling buhay niya, hindi isang return na dapat asahan ng kahit sino. Hindi na pinagtatalunan ang mas murang kalahati: ang pagsabi ng pangalan ng isang tao ay isang sentensya lang ang gastos, at ang reputasyon bilang taong nagpapalago ng tao ang siyang magpapatanggap sa 'yo sa susunod na trabaho.

Wala sa mga ito ang kapalit ng paghingi. Humingi ka muna, kumuha ng bayad, tapos gastusin ang bahagi ng pinaghirapan mong standing sa isang taong mas kaunti ang meron. Iyon ang pagkakaiba ng isang karerang nagtitipon lang at isang karerang lumalago nang pabilis.

Mga Pinagmulan

• MIT Sloan School of Management, Sa negosasyon, gamitin ang katahimikan para mas maganda ang resulta para sa lahat
• MIT Sloan School of Management, Ginto ang katahimikan: sinasabi ng bagong pananaliksik mula sa Sloan School of Management ng MIT na ang matagal na katahimikan sa negosasyon ay nagdudulot ng mas magandang resulta para sa dalawang panig
• National Bureau of Economic Research, Magkano ba Kumikita ang Boss Mo? Ang mga Epekto ng Paghahambing ng Sahod