Negoziare quando ne hai più bisogno tu di loro

Esiste una versione di questa conversazione in cui hai tre offerte, l'agenda piena e nessun posto dove devi assolutamente essere. Questa non è quella versione. Questa la vuoi, la vuoi molto, e sei quasi certo che se ne accorgano.

Va bene così. Volere qualcosa non è una debolezza e non è qualcosa da nascondere. Il potere contrattuale è solo uno degli elementi che decidono come va una trattativa, e guarda caso è l'unico che questa settimana non puoi cambiare. Quasi tutto il resto, invece, sì.

Puoi cambiare quanto sei preparato, quanto è facile dirti di sì, e cosa chiedi davvero. Avere una mano debole non è la stessa cosa che chiudere un cattivo accordo. Ciò che colma il divario è chiedere le cose che all'altra parte non costano quasi nulla, arrivare con qualcosa da offrire, e restare abbastanza saldo perché nessuno nella stanza scambi il desiderio per il panico.

Come negozio se non ho alcun potere contrattuale?

Smetti di cercare di costruire potere contrattuale e gareggia sulla preparazione. Conosci la loro situazione meglio degli altri candidati, arriva con un piano specifico per i primi novanta giorni, e chiedi cose che per loro costano poco concedere, perché essere la persona a cui è più facile dire di sì è l'unico vantaggio che puoi ancora costruire questa settimana.

Poi occupati della tua testa, perché è lì che avviene la maggior parte del danno. Una ricerca raccolta dal Program on Negotiation (il programma sulla negoziazione della Harvard Law School) ha scoperto che i negoziatori che semplicemente immaginavano di avere una forte alternativa facevano offerte notevolmente più ambiziose di chi non lo faceva, e questo ti dice qualcosa di utile: gran parte di ciò che il basso potere contrattuale ti costa non è l'accordo in sé, è il rimpicciolirsi che fai in anticipo. Scrivi cosa faresti se questa cosa saltasse, anche se la risposta onesta è "continuare a cercare per altre sei settimane". Un'alternativa con un nome fa meno paura di una senza nome.

Non bluffare. Inventare un'offerta concorrente è l'unica mossa qui che può far saltare la relazione oltre che l'accordo, ed è inutile, perché tutto il resto di questa lista funziona anche senza.

Cosa posso chiedere che a loro non costi quasi nulla?

Chiedi le voci che stanno fuori dalla linea di budget controllata da qualcun altro. Una data di inizio posticipata di due settimane, un titolo che rispecchi il lavoro svolto, un ambito scritto, una revisione a sei mesi invece che a dodici, un budget per la formazione, giorni di lavoro da remoto, attrezzatura, chi si occupa del lavoro preparatorio, e quanto rapidamente vieni pagato.

Non sono premi di consolazione. Molti di questi valgono denaro vero, e Hannah Riley Bowles e Bobbi Thomason sostengono su Harvard Business Review che la negoziazione più intelligente riguarda il ruolo, le responsabilità e la traiettoria di carriera, non solo la voce dello stipendio. Una revisione a sei mesi scritta nella lettera di offerta è una seconda negoziazione che hai già fissato da una posizione molto migliore, perché a quel punto avrai già fatto il lavoro.

Mettile in ordine prima di entrare. Cinque voci, in ordine, decise in un posto tranquillo. Non ordinerai nulla durante la conversazione, e una lista senza ordine diventa una lista dei desideri nel momento in cui qualcuno dice no alla prima voce.

Chi può fare il mio nome in una stanza in cui non ci sono?

Qualcuno che conosce già il tuo lavoro, e dovresti chiederglielo direttamente questa settimana. Qui c'è una differenza che quasi nessuno impara mai, ed è più importante di qualsiasi tattica in questo articolo. Un mentore parla con te, uno sponsor fa il tuo nome in una stanza in cui non ci sei.

Un mentore ti dà consigli davanti a un caffè. Uno sponsor dice al responsabile delle assunzioni, senza che nessuno glielo chieda, che sei tu la persona da prendere sul serio. Quando non hai potere contrattuale, l'unica carta che forse hai ancora in mano è una persona disposta a fare la seconda cosa. Quindi chiedilo, e sii specifico su cosa vuoi che dica, perché "metti una buona parola per me" produce una buona parola vaga, mentre "diresti a Marco che ho gestito da solo la migrazione della fatturazione" produce una frase che cambia una riunione.

Ecco la parte onesta, e vale la pena fermarsi a pensarci. Il motivo per cui hai qualcuno a cui chiedere sono le volte in cui l'hai fatto tu per qualcun altro. Il fondatore di KEEP CALM indica il restituire come una delle ragioni per cui la sua carriera ha funzionato, cercando sempre occasioni per formare, consigliare, elogiare e sostenere le persone intorno a lui, e dice che il sostegno che gli è tornato indietro è stato decuplicato. Questo è il suo racconto dei suoi vent'anni, non una legge su cui puoi contare. Ciò che è chiaramente vero è più circoscritto ma comunque utile: questo tipo di aiuto arriva tardi, da direzioni che non avevi previsto, e di solito in una settimana come questa. Il che è proprio l'argomento per farlo adesso, mentre tu stesso sei ancora a corto di potere contrattuale, invece che più avanti, quando sarà comodo.

Devo dirgli che non ho un'altra offerta?

Non devi mai offrirlo volontariamente, e non devi nemmeno mentire al riguardo. Se te lo chiedono direttamente, la risposta pulita è vera e completa senza essere un'ammissione: "Sto parlando con un paio di posti, e questo è quello che voglio, ecco perché sto cercando di sistemare bene i dettagli."

Il silenzio sulle tue alternative non è inganno. L'altra parte non ti sta dicendo il proprio tetto di budget, la pressione dei tempi o da quanto tempo la posizione è aperta. Entrambe le parti hanno diritto a tenere per sé le proprie informazioni private. Ciò che non devi fare è inventarti un'offerta rivale, perché la prima volta che viene verificata perdi il lavoro e la referenza nello stesso pomeriggio.

Se insistono, riporta la conversazione sul lavoro. "Preferirei parlare di se l'ambito e i tempi della revisione funzionano, perché sono queste le cose che decidono se tra un anno starò bene qui."

Come mantengo la voce ferma quando lo voglio così tanto?

Rallenta il ritmo di proposito. Fai una pausa di tre secondi prima di rispondere a qualsiasi cosa, prendi appunti con una penna vera così le tue mani hanno un compito, e ripeti una volta la loro cifra prima di rispondere.

Volere qualcosa intensamente non fa tremare la voce. La fretta sì. Una pausa di tre secondi prima di ogni risposta, non solo quelle difficili, non rivela nulla e ti compra la differenza tra una frase ponderata e la prima cosa che ti viene in mente. Anche il lato fisico non ha nulla di misterioso. Chi si allena sotto sforzo ha esercitato la capacità di restare composto con il battito cardiaco alto, ed è uno dei modi ordinari in cui una persona ambiziosa porta la pressione senza farla trapelare in una conversazione.

Il potere contrattuale basso è una stagione, non una sentenza

Non sarai sempre tu quello che ne ha più bisogno. Il potere contrattuale si costruisce con le alternative, e le alternative si costruiscono con relazioni, reputazione e competenze che si accumulano negli anni mentre sei impegnato a fare altro.

Quindi prendi sul serio questo accordo, e prendilo nella giusta proporzione. Ottieni la data di inizio, ottieni il titolo, ottieni la revisione per iscritto, sii il sì più facile della loro lista, e vai a fare un lavoro che dia una forma diversa alla prossima conversazione. Poi dedica parte di quell'anno a costruire ciò che davvero elimina questo problema: persone che conoscono il tuo lavoro abbastanza bene da fare il tuo nome senza che glielo chieda nessuno, e quel tipo di stabilità per cui una settimana difficile non negozia mai al posto tuo.

Il punto non è volere di meno. È volere molto, chiedere bene da qualunque posizione tu sia, ed essere ancora in gioco tra dieci anni, con una mano molto migliore.

Fonti

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Come fare un buon affare quando non hai potere
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Che cos'è il BATNA? Come trovare la tua migliore alternativa a un accordo negoziato
• Harvard Business Review, Negoziare il tuo prossimo lavoro