Un martedì è arrivato un messaggio da una persona che ricordava a malapena, che lo ringraziava con calore e in abbondanza per venti minuti di consigli che le aveva dato otto anni prima. Lo ha letto due volte e ancora non riusciva a collocare quella conversazione. Quell'anno se lo ricordava benissimo. Di quei venti minuti non aveva memoria alcuna.
Quello che ha capito qualche giorno dopo è la parte più interessante. Il lavoro dal quale stava dando quei consigli esisteva perché qualcuno aveva detto il suo nome in una stanza nel 2011, in una riunione a cui lui non era stato invitato. Nessuno gliel'ha mai raccontato. Negli anni successivi era stato un mentore perfettamente dignitoso per una manciata di persone, e non aveva mai fatto per nessuno la cosa che avevano fatto per lui.
Quella cosa ha un nome. Si chiama sponsorizzare, e non è dare consigli.
Qual è la differenza tra un mentore e uno sponsor?
Un mentore parla con te, uno sponsor parla di te. Il mentore ti dà consigli in una stanza dove siete seduti entrambi, lo sponsor dice il tuo nome in una stanza dove tu non sei, davanti a persone che possono darti qualcosa.
A quasi nessuno è stato insegnato che sono due gesti distinti, così le persone fanno il primo, si sentono generose e si fermano lì. Herminia Ibarra, Nancy Carter e Christine Silva hanno riportato su Harvard Business Review che le persone che ricevevano più mentoring non erano quelle che ricevevano più promozioni. I consigli abbondavano, il sostegno pubblico scarseggiava. Ciò che muoveva le carriere era qualcuno più in alto che spendeva la propria credibilità su un nome preciso, e nove anni dopo Harvard Business Review documentava ancora lo stesso divario.
Il fondatore di KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, descrive questa pratica con parole sue:
Un altro segreto del mio successo è restituire. Fare volontariato. Cercare sempre occasioni per allenare, formare, consigliare, sollevare, riconoscere e sostenere chi mi sta intorno. L'energia positiva e il sostegno che ricevo indietro sono 10 volte tanto.
Questo è il racconto dei suoi vent'anni, non una regola sui tuoi, e la parte utile sta nell'ordine. Lo ha fatto mentre stava ancora salendo, non una volta arrivato.
Il costo: una frase, e un po' della tua credibilità messa su qualcun altro. Il copione: "Se stai cercando qualcuno per quella cosa, metti Rosa nella lista. Ha guidato la migrazione lo scorso trimestre e non si è rotto niente." La frequenza: una volta al mese, in una stanza dove si sta prendendo una decisione.
Chi dovrei sponsorizzare, e come lo scelgo?
Scegli la persona il cui lavoro sai descrivere in una frase concreta, e che non sia già evidentemente portata in braccio da qualcuno. Essere specifico è tutto il requisito, perché un nome che non puoi sostenere con un fatto è un nome che non dirai quando la stanza si farà seria.
Tre filtri. Hai visto il lavoro con i tuoi occhi invece di sentirne parlare, quindi stai prestando il tuo giudizio. La persona è un passo dietro di te, non cinque, perché le stanze in cui siedi confinano con la sua prossima mossa e non con quella finale. E non te l'ha chiesto, il che fa entrare proprio le persone silenziosamente eccellenti che sono pessime a chiedere.
Non ti serve alcun titolo per tutto questo. Un collega che dice "quella migrazione l'ha guidata Rosa" in una riunione di pianificazione spende la stessa moneta che spende un direttore, e quella moneta non è l'autorità. È essere specifici in pubblico e poi risultare nel giusto.
Cosa dico quando riconosco qualcuno in pubblico?
Nomina la cosa precisa che ha fatto, davanti alle persone la cui opinione su di lei conta. L'elogio vago evapora, e una frase precisa detta davanti al suo responsabile è un evento di carriera che ti costa circa undici secondi.
Adam Grant e Francesca Gino, sul Journal of Personality and Social Psychology, hanno scoperto che le espressioni di gratitudine rendevano le persone nettamente più disponibili ad aiutare di nuovo, e che il meccanismo era il sentirsi socialmente valorizzate, non il sentirsi in obbligo. Sentirsi dire che vali qualcosa è ciò che fa il lavoro. Ecco perché "bel lavoro" non funziona e "il modo in cui ha riscritto la seconda sezione è il motivo per cui il cliente ha firmato" arriva. Solo una delle due può essere ripetuta da qualcun altro più avanti.
Il costo: undici secondi, e un po' dell'attenzione che stavi spendendo su di te. Il copione: "Prima di andare avanti, voglio dire ad alta voce cosa ha fatto Daniel qui, perché è il motivo per cui questa cosa è uscita." La frequenza: ogni settimana, in una riunione dove sei già seduto.
Quale presentazione dovrei fare questa settimana?
Quella che tieni ferma da tempo perché ti sembrava di spendere un favore. Chiedi prima a ciascuna delle due parti in privato, poi manda tre frasi che spiegano perché ognuno vale il tempo dell'altro, ed esci dalla conversazione.
Le presentazioni sembrano care perché stai prestando il tuo giudizio a due persone insieme, ed è esattamente per questo che valgono tanto per chi le riceve. Chiedere prima è ciò che trasforma un favore rischioso in un favore economico. La presentazione che avresti potuto tenerti per te è di solito la cosa più preziosa che puoi dare a qualcuno in una settimana, ed è proprio quella che quasi nessuno arriva mai a fare.
Il costo: cinque minuti e un po' del tuo prestigio con entrambi. Il copione: "Voi due dovreste conoscervi. Priya, Marcus ha costruito la cosa che hai descritto giovedì. Marcus, Priya è la persona di cui ti parlavo." La frequenza: una al mese è più che sufficiente.
Come insegno quello che so senza perdere il mio vantaggio?
Insegnalo comunque. Non hai un vantaggio che sopravviva all'essere messo per iscritto, e insegnare è il modo più rapido per scoprire quali parti del tuo mestiere possiedi davvero.
Alcuni ricercatori, su Memory and Cognition, hanno scoperto che chi studiava un testo aspettandosi di doverlo insegnare ne ricordava di più, e lo organizzava meglio, di chi si aspettava un esame. Prepararsi a spiegare qualcosa cambia il modo in cui la tieni in mano. Le parti che non riesci a dire ad alta voce con parole semplici sono le parti in cui stavi bluffando, e un solo allievo attento le trova più in fretta di un anno di pratica in solitaria. Questa è la versione che si accumula: l'ora che dedichi a qualcuno più giovane non è tolta al tuo lavoro, è un secondo passaggio sul tuo stesso mestiere con un testimone nella stanza.
Il costo: due ore di preparazione, la maggior parte delle quali migliora il tuo lavoro. Il copione: "Giovedì porto tre persone dentro il modo in cui faccio questa cosa, passo per passo. Ci stai?" La frequenza: una volta a trimestre basta a tenerti onesto.
Dare soldi o dare la competenza per cui sono pagato?
Dai la competenza. Un'ora di ciò in cui sei esperto vale una giornata di aiuto generico per una piccola organizzazione, e ce l'hai a disposizione anni prima di avere i soldi.
Questa è la versione del dare che nessuno deve aspettare. Un designer che passa un sabato sulla segnaletica di un banco alimentare ha spostato qualcosa che un assegno di quella cifra non avrebbe potuto toccare. I soldi sono più facili e i soldi contano, e non c'è niente di male nel fissarsi una percentuale. Ma la competenza è la parte che hai solo tu, e regalarla è il modo in cui scopri quanto sei bravo davvero, in una stanza dove nessuno ti sta dando un voto.
Il costo: un pomeriggio a trimestre, più il disagio di lavorare fuori dalla tua stanza. Il copione: "Io questo lo faccio di mestiere. Ne vuoi due ore?" La frequenza: una volta a trimestre.
Quello di cui nessuno viene mai a sapere
Sei comportamenti, e l'ultimo è quello che ti resta addosso. Sostieni qualcuno che non te l'ha chiesto, che non saprà mai che l'hai fatto e che non può ricambiare. Il nome che proponi quando quella persona non è nell'edificio. La referenza di cui non verrà mai a conoscenza. L'obiezione a cui rispondi sottovoce in un corridoio prima che le arrivi.
Vale la pena farlo per il motivo più semplice del mondo: funziona, e la pratica ti trasforma nel tipo di persona che gli altri propongono. È anche l'unico dei sei senza alcun riscontro di ritorno, quindi l'unica ragione per farlo è che hai deciso di essere qualcuno che lo fa.
Un anno di questo fa cinquantadue nomi, e quasi nessuno ne tiene traccia. Tienila tu. Una pagina con una data, un nome e quale dei sei gesti hai fatto è l'unica prova che avrai mai di praticare davvero tutto questo, e richiede otto secondi a settimana.
Niente di tutto ciò ti chiede di volere meno o di lavorare meno. È l'opposto. Passerai i prossimi dieci anni a spingere forte su qualcosa, e le persone ancora in piedi alla fine non sono quasi mai quelle che hanno custodito tutto quello che avevano. Sono quelle il cui nome viene detto in stanze dove non sono, perché hanno passato un decennio a dire quello degli altri.
Fonti
- Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women
- Harvard Business Review, A Lack of Sponsorship Is Keeping Women from Advancing into Leadership
- Journal of Personality and Social Psychology, A little thanks goes a long way: Explaining why gratitude expressions motivate prosocial behavior
- Memory and Cognition, Expecting to teach enhances learning and organization of knowledge in free recall of text passages