Hızlı ipuçları
- Her cevaptan önce duraklayın, sadece zor olanlardan önce değil.
- Duraklamayı dolgu bir kelimeyle değil, bir notla doldurun.
- Cevap vermeden önce rakamlarını bir kez tekrar edin.
Her müzakerede hiçbir bedeli olmayan, hiçbir hazırlık gerektirmeyen ve masadaki herkesin elinde olan bir hamle vardır. Bu, karşınızdaki kişi konuşmayı bitirdikten sonraki o üç saniyedir.
Çoğumuz o saniyeleri harcayıp gideriz. Bir teklif gelir, daha tam oturmadan biz çoktan "evet, olur" demişizdir. Bu aslında bir karar değil, üzerimizde gözler olmasının verdiği rahatsızlığı bir an önce bitirme yoluydu. Rakam muhtemelen iyiydi. Bunu asla bilemeyeceğiz, çünkü hiç üzerinde düşünmedik.
Duraklama bir hile değildir, bir güç gösterisi de değildir. Dışarıdan bakıldığında düşünmenin göründüğü hali budur. Aynı zamanda müzakere eden herkesin elinde olan en ucuz yükseltmedir, çünkü elinizdeki güç, piyasa verisi ya da rakip bir teklifin aksine, buna zaten sahipsinizdir, her dilde işe yarar ve kimse onu sizden alamaz.
Bir teklife cevap vermeden önce ne kadar süre duraklamalıyım?
Yaklaşık üç saniye. Bunu sadece zor cevaplardan önce değil, her cevaptan önce yapın. Her zaman yaptığınız bir duraklama hiçbir şey ele vermez. Yalnızca memnun olmadığınızda yaptığınız bir duraklama ise bir işarettir ve iyi bir dinleyici bunu tek bir toplantıda anlar.
Üç saniye, içeriden hissedildiğinde dışarıdan göründüğünden çok daha uzun gelir, bu yüzden insanlar bir buçuk saniyede pes eder. Önce bedeli olmayan bir yerde pratik yapın. Bu hafta bir durum toplantısında kolay bir soruyu cevaplamadan önce üç saniye bekleyin ve neyin olmadığını izleyin: kimse fark etmez, kimse tuhaf davrandığınızı düşünmez ve düşünceli biri gibi görünürsünüz.
MIT Sloan'daki araştırmacılar kaydedilmiş müzakereleri inceledi ve en az üç saniye süren her sessiz aralığı bulmak için bir yazılım kullandı. Bu duraklamalar, konuşmanın diğer noktalarına göre çok daha sık şekilde tam da çözüme ulaşılmadan hemen önce ortaya çıkıyordu. Bu etki, karşı tarafı rahatsız etmekten kaynaklanmıyordu. Duraklamanın onu yapan kişinin düşüncesinde yarattığı değişiklikten kaynaklanıyordu.
Müzakerede sessizlik kullanmak manipülasyon mudur?
Gerçekten düşünüyorsanız hayır. Birini rahatsız etmek için kullanılan sessizlik bir taktiktir ve taktikler bir daha asla görmeyeceğiniz insanlar üzerinde bir kez işe yarar. Düşünmek için kullanılan sessizlik ise bir alışkanlıktır ve alışkanlıklar her pazartesi göreceğiniz insanlar üzerinde yirmi yıl boyunca işe yarar.
Bu ayrım dışarıdan görülebilir ve işe yarayan kısım da budur. Manipülatif sessizliğin bir yüz ifadesi vardır: kalkık kaş, sabit bakış, sıra sende diyen küçük gülümseme. Gerçek düşünme tamamen farklı görünür. Göz temasını kesersiniz, notlarınıza bakarsınız, bir şeyler yazarsınız ve sonra karşınızdakinin gerçekte söylediği şeye karşılık veren bir cümleyle geri dönersiniz.
Dürüst versiyonu tercih etmek için pratik bir sebep de vardır. Bir taktiğin işe yaraması için gizli kalması gerekir, bu da dikkatinizin bir kısmının önünüzdeki sorun yerine kendi performansınızı yönetmeye gitmesi anlamına gelir ve bu, buna en az gücünüzün yettiği anda pahalıya mal olur. Gerçekten üç saniyeye ihtiyacınız olduğu için yaptığınız bir duraklama hiçbir oyunculuk gerektirmez, bu yüzden tüm dikkatiniz anlaşmada kalır.
Araştırmalar teatral versiyonu değil, dürüst versiyonu destekliyor. MIT'nin çalışmasında, uzun süreli sessizlik bir tarafın diğerinden daha fazlasını almasıyla değil, her iki tarafın da daha iyi sonuç almasıyla ilişkiliydi. Sessizlik, bir anlaşmanın ortadan ikiye bölünen sabit büyüklükte bir pasta olduğu yönündeki varsayılan inancı bozar. Öğrenmeye değer sessizlik türü budur, çünkü bir arkadaşınız üzerinde kullanıldığında bile geçerliliğini korur.
Duraklama sırasında aslında ne düşünmeliyim?
Kendi geriliminizi değil, karşınızdakinin kısıtlarını düşünün. İki soru üç saniyeyi güzelce doldurur: bu kişi aslında neyi en iyi hale getirmeye çalışıyor ve bu teklifin bugün evet diyebilmem için neleri içermesi gerekir?
Dikkatinizi dışarıya yöneltmek yalnızca sizi sakinleştirmekle kalmaz, ölçülebilir şekilde daha etkilidir de. İlk tekliflerle ilgili klasik deneylerde, açılış rakamının çapa etkisi, karşı taraf ona sadece tepki verdiğinde en güçlü oluyordu ve o kişi rakamın hesaba katmadığı bilgilere, kendi hedefine, alternatiflerine, karşı tarafın gerçekte ne kadar ödeyebileceğine bilinçli olarak odaklandığında zayıflıyordu. Bu odaklanma yalnızca duraklama sırasında mümkündür, çünkü konuşmaya başladığınız anda açtığınız çerçeveye bağlı kalırsınız.
O yüzden boşluğu genel bir panik hissiyle değil, tek bir somut düşünceyle doldurun. Onların kısıtı. Sizin hedefiniz. Sonra cevap verin.
Karşımdaki konuşmaya devam ederken duraklamayı nasıl sürdürürüm?
Konuşmasına izin verin. Duraklama bir yarışma değildir ve sessizliği dolduran kişi genellikle size sormanıza bile gerek kalmadan bilgi verir.
İnsanların en çok yanlış anladığı an budur. Bütçe döngüsünü, dahili ücret aralığını ya da takvimin neden bu kadar sıkışık olduğunu anlatmaya başlarlarsa, sessizliği kaybetmiş olmazsınız. Size bir harita verilmiş olur. Kaleminizi hareket ettirmeye devam edin ve açıklamanın kendiliğinden tükenmesine izin verin.
Sessizlik gerçekten ikinizi de rahatsız etmeye başlarsa, bunu adlandırın ve yine de sürdürün. "Bunun üzerine biraz düşüneyim" demek hiçbir şeye mal olmaz ve duraklamanın geri kalanını size kazandırır.
Bu olduğunda, açtıkları teklife değil, söyledikleri en işe yarar şeye karşılık verin. "Değerlendirme döngüsünün Mart'ta olduğunu söylemiştiniz. Benimkini altı aya çekebilir miyiz?" Bu cümle sadece boşluğu doldurmadığınız için var olabildi ve görüşme başladığında masada hiç olmayan bir değişkeni harekete geçirdi.
Beklerken bedenimle ne yapmalıyım?
Ona bir iş verin. Bir deftere tek satır yazın, kalemi bırakın, yavaşça nefes verin ve nefesi verirken omuzlarınızın düşmesine izin verin. Üç saniye, aceleye gerek duymadan verilen bir nefes verme süresine yakındır, bu da saymadan zamanlamayı kolaylaştırır.
Duraklamanın sizin elinizde olmasının nedeni, toplantıyı yönetenin bedeniniz olmamasıdır ve bu doğuştan gelen değil, çalışılarak kazanılan bir beceridir. Düzenli olarak spor yapan herkes, kalp atışı yükselmişken ve bedeni durmasını isterken bile sakin kalmayı pratik etmiştir ve bu tam olarak aynı beceridir: içinizdeki bir şey acele etmek isterken bile temkinli kalmak. Hırslı bir insanın zor bir çeyrek dönemde önce sporu bırakmak yerine antrenmana devam etmesinin sıradan nedenlerinden biri de budur.
Boşluğu düşünüyormuş gibi görünen ama aslında öyle olmayan seslerle doldurmayın: "tamam tamam", "evet evet", "peki şöyle ki". Bunlar sesi hâlâ açık olan duraklamalardır ve o anı doğrudan geri teslim ederler.
Görüntülü görüşmelerde duraklamanın biraz yardıma ihtiyacı vardır, çünkü ekrandaki sessiz bir yüz donmuş bir bağlantı gibi algılanabilir. Çerçeveyi bir kez sesli söyleyin, sorun ortadan kalkar: "Bunu bir saniye düşüneyim." Sonra üç değil dört saniye alın, çünkü gecikme bir saniyeyi yiyip bitirecektir.
Her seferinde yaptığınız bir duraklama hiçbir şey ele vermez
Her cevap için üç saniye, birileri sizi izlerken sinir sisteminizin sizin adınıza verdiği kararlar yerine gerçekten kendinizin verdiği kararları kazandırır. Bütün alışveriş budur ve bugüne kadar yapacağınız her anlaşmada elinizin altındadır.
Bunu her yerde yapın. Toplantıdaki soruyu cevaplamadan önce, sizi sinirlendiren mesaja yanıt vermeden önce, ekstra bir projeye evet demeden önce üç saniye bekleyin. Bu tek bir alışkanlıktır, aylarca düşük riskli anlarda pratik edilir, böylece binlerce dolar değerinde olduğu sabahta bedeniniz onun şeklini çoktan bilir ve sessizliği bir acil durum olarak görmez.
Bir teklif gelir. Aşağı bakarsınız, tek bir satır yazarsınız, nefes verirsiniz. Sonra cevap verirsiniz ve o cevap size aittir.