Mga quick tip
- Gawin ang limang-minutong pabor nang walang scoreboard.
- Itanong kung ano talaga ang gastos sa kanila ng pagsabi ng oo.
- Pasalamatan ang taong nagsasabi sa'yong mali ka.
Nakikita mo nang eksakto kung ano ang kailangang mangyari. Halata ang ayos, masikip ang timeline, at ang tanging nakatayo sa pagitan ng plano at ng resulta ay ilang taong hindi naman para sa'yo nagtatrabaho. Hindi mo ito mai-assign sa kanila. Hindi mo ito mai-escalate nang hindi tila lumalampas ka sa mga ulo nila. Kaya ginagawa mo ang ginagawa ng karamihan sa atin, na gawing mas matindi, mas malakas, mas masusi ang argumento mo, at panoorin itong dumating na may magalang na tango at walang anumang pagbabago.
Ito ang pang-araw-araw na realidad ng trabaho. Isang bagay ang sinasabi ng org chart tungkol sa kung sino ang may kapangyarihan, at isang ganap na ibang bagay ang sinasabi ng aktuwal na daloy ng trabaho. Tumatawid sa mga team ang mga proyekto. Nangangailangan ang mga desisyon ng isang katulad mo sa ibang departamento, isang vendor, isang senior na higit sa'yo ang ranggo, isang kasamahang lubog na rin. Halos wala sa kanila ang mauutusan. Pero nagagawa pa rin ang mga bagay, ng ilang tao, paulit-ulit. Ang mga taong 'yon ay hindi mas malakas o mas senior. May natutunan lang sila tungkol sa kung paano gumagana ang impluwensiya kapag hindi opsiyon ang awtoridad.
Ang magandang balita ay natututuhan ito, at karamihan nito ay napakakaunti ang kinalaman sa pagiging mapanghikayat sa sandali.
Maliit na bahagi ang awtoridad kung bakit nag-o-oo ang mga tao
Kapag iniisip natin ang impluwensiya, karaniwang iniisip natin ang pitch. Ang mahusay na pagkakabuong argumento, ang slide na nananalo ng silid. Mas mababa ang halaga niyan kaysa sa iniisip mo.
Ginugol ni Robert Cialdini ang mga dekada sa pag-aaral kung bakit talaga sumasang-ayon ang mga tao sa mga bagay, at ang awtoridad ay isa lang sa ilang puwersang gumagana, madalas isang menor. Mas marami ang dalawa pang iba sa tahimik na trabaho sa pang-araw-araw na buhay. Ang una ay reciprocity: nakaramdam ang mga tao ng tunay na paghila na suklian ang mga taong nagbigay sa kanila muna. Ang pangalawa ay liking: mas madali tayong mag-oo sa mga taong kilala, pinagkakatiwalaan, at may nararamdamang tunay na koneksiyon. Wala sa mga 'yon ang nangangailangan ng titulo. Itinatayo ang dalawa sa paglipas ng panahon, sa mga karaniwang pakikipag-ugnayan, bago pa ang sandaling kailangan mo ng isang bagay.
Muling binabalangkas niyan ang buong problema. Kung iniisip mo lang ang impluwensiya kapag kailangan mo ng pabor, sinisimulan mo ang makina nang malamig. Ang mga taong nakakakuha ng oo ay kadalasang naglalagay ng maliliit na deposito nang ilang buwan, nang hindi nagke-keep score, kaya kapag sa wakas humiling sila, sumandig na ang relasyon sa kanilang panig.
Magbigay muna, at totohanin ito
Dito napapamali ang pagbasa sa reciprocity. Hindi ito isang trick kung saan gumagawa ka ng isang kinukwentang pabor sa isang tao para may utang sila sa'yo. Nararamdaman ito ng mga tao, at sinisira nito mismo ang tiwalang sinusubukan mong buuin.
Pinag-uuri ni Adam Grant, na nag-aaral nito sa Wharton, ang mga tao sa magagaspang na pattern: ang givers, na tumutulong nang hindi nagbibilang; ang takers, na umaangkang makakuha ng higit kaysa sa ibinibigay nila; at ang matchers, na nagpapalit ng pabor sa pabor. May natuklasan ang kaniyang pananaliksik na nagulat sa mga tao. Nag-iipon ang givers sa magkabilang dulo ng spectrum ng tagumpay. Ang mga nag-burn out at na-exploit ay givers. Ganoon din ang mga nasa pinakaitaas. Ang pagkakaiba ay hindi kung nagbibigay ka ba. Ito ay kung nagbibigay ka ba sa paraang napapanatili at hindi naive, mapagbigay bilang default pero hindi pinagtatapakan ng mga takers.
Kung ano ang itsura nito sa praktika ay di-magarbo at napakaepektibo:
- Maging ang taong nagbabahagi ng kredito nang malakas, lalo na kapag wala sa silid ang kabilang tao.
- Gawin ang introduction, ipadala ang kapaki-pakinabang na artikulo, banggitin ang bagay na malapit nang maging problema nila bago ito mangyari.
- Gawin ang limang-minutong pabor nang malaya. Isang mabilis na review, isang mainit na intro, isang malinaw na sagot. Halos wala kang halaga rito at dumarating ito bilang tunay na tulong.
- Tumulong sa mga paraang umaangkop sa kung paano talaga gustong matulungan ng kabilang tao, hindi sa paraang pinakamadali para sa'yong ibigay.
Wala sa mga ito ang palabas. Nasasabi ng mga tao ang pagkakaiba ng isang taong bumubuo ng goodwill at isang taong nangongolekta ng mga IOU. Kumikita ang una ng tiwala. Kumikita ang pangalawa ng reputasyon.
Ang tiwala ang totoong pera
Sa ilalim ng reciprocity at liking ay may mas pundamental na bagay, at ito ang bagay na aktuwal na nagpapakilos sa mga taong hindi naman kailangang makinig sa'yo. Pinagkakatiwalaan ka ba nila. Hindi sa mainit at malambot na diwa. Sa praktikal na diwa: kapag may sinabi kang totoo, totoo ba ito? Kapag nangako ka sa isang bagay, nangyayari ba ito? Kapag hindi ka sang-ayon, ginagawa mo ba ito nang prangka, o ngumingiti ka at ina-undercut sila paglaon?
Itinatayo ang tiwalang ganoon sa pamamagitan ng isandaang maliliit at nakakabagot na patunay. Ginagawa mo ang sinabi mong gagawin. Matapat ka tungkol sa kung ano ang hindi mo alam. Hindi ka nag-oover-sell. Dinadala mo mismo ang masamang balita sa halip na hayaang malaman nila. Pareho kang tao sa meeting gaya sa pasilyo. Bawat isa sa mga 'yon ay nakakalimutan nang mag-isa. Nakasalansan sa paglipas ng panahon, ginagawa ka nilang isang taong may bigat ang salita, na siya mismong impluwensiya.
May kabilang panig na karapat-dapat pangalanan, dahil dito namamatay ang maraming sasanay-na-impluwensiya. Isang sinirang pangako, isang sandali ng pagkuha ng kreditong hindi sa'yo, isang beses na binaluktot mo ang katotohanan para manalo ng punto, at mas mabilis nawawalan ng laman ang account kaysa sa pagkapuno nito. Mabagal buuin at mabilis gastahin ang tiwala. Ang mga taong may tunay na impluwensiya ay maingat itong binabantayan.
Gawing ligtas ang pagsabi ng hindi, at ang pagsasabi ng totoong iniisip nila
Narito ang isang banayad. Mas bukas ang mga tao sa impluwensiya mula sa isang taong sa paligid kung kanino ay ligtas ang pakiramdam nila. Kung mapanganib ang pagtulak-pabalik sa'yo, kung sinasalubong ng depensibidad o malamig na pakikitungo ang di-pagsang-ayon, hindi naman talaga nakikiayon sa'yo ang mga tao. Tumitigil lang silang sabihin sa'yo ang totoo. Nakakakuha ka ng pagsunod, hindi pangako, at naglalaho ang pagsunod sa sandaling tumalikod ka.
Ginugol ni Amy Edmondson sa Harvard Business School ang isang karera sa tinatawag niyang psychological safety, ang ibinabahaging pakiramdam sa isang grupo na hindi ka paparusahan o hihiyain sa pagsasalita ng isang tanong, alalahanin, o kalahating-buong ideya. Natuklasan ng kaniyang gawain, at ng isang malaking pag-aaral ng Google na napunta sa parehong lugar, na isa ito sa pinakamalalakas na naghihiwalay sa mga team na gumaganap mula sa mga hindi. Simple ang mekanismo. Kapag ligtas ang pakiramdam ng mga tao, sinasabi nila ang totoong bagay. Inilalabas nila ang problema nang maaga, inaamin ang pagkakamali, inaalok ang mas magandang ideya. Kapag hindi ligtas ang pakiramdam nila, napupunta sa ilalim ng lupa ang lahat ng 'yon.
Hindi mo kailangang mamuno ng team para likhain ito sa sarili mong sulok ng silid. Magagawa mo ito isang relasyon sa bawat pagkakataon.
- Hingin ang di-pagsang-ayon nang sinadya. "Saan ako mali dito?" o "Ano ang hindi ko nakikita?" — at tapos talagang pasalamatan ang taong nagsasabi sa'yo.
- Tumugon nang maganda sa unang beses na may nagdala sa'yo ng isang bagay na hindi komportable. Itinuturo ng iisang sandaling 'yon sa kanila kung ligtas ba itong gawing muli.
- Aminin ang sarili mong pagkakamali nang simple. Binibigyan nito ang lahat sa paligid mo ng pahintulot na maging tao, at pinagkakatiwalaan ng mga tao ang isang taong kayang magsabi ng "nagkamali ako roon."
- Ihiwalay ang ideya sa tao. Maaari mong wasakin ang isang ideya nang hindi pinaparamdam sa isang tao na sila ang winawasak.
Gawin ito nang consistent at magsisimulang dalhin sa'yo ng mga tao ang katotohanan. Kapag sinasabi na nila sa'yo ang katotohanan, maaari mo nang aktuwal na maimpluwensiyahan ang mga kalalabasan, dahil sa wakas alam mo na kung ano talaga ang nangyayari.
Unawain kung ano ang dala nila
Maraming nabigong panghihikayat ang talaga namang kabiguan lang ng pag-uusisa. Dumarating tayo na buo na ang solusyon natin at sinusubukang itulak ito sa isang taong hindi natin pinagkaabalahang alamin ang aktuwal na sitwasyon.
Bago ka humiling, alamin kung ano ang hinaharap ng kabilang tao. Sa ano sila sinusukat? Ano na ang nasa plato nila? Ano ang napunta nang mali noong huling subukan ng isang tao ang ganitong bagay? Ano ang gastos sa kanila ng isang oo, sa oras, panganib, o political capital? Bihirang labanan ng mga tao ang ideya mo dahil masama ito. Nilalabanan nila dahil mahal sa kanila ang pagsabi ng oo sa paraang hindi mo isinaalang-alang. Kapag kaya mong balangkasin ang kahilingan mo sa pamamagitan ng kung ano ang pinapahalagahan nila, at babaan ang gastos ng pagsang-ayon, hindi ka na nagtutulak. Nag-aalok ka ng isang bagay na tumutulong sa kanila rin.
Dito rin mas marami ang nagagawa ng pakikinig kaysa sa kahit kailan ng pagsasalita. Ang mga tanong na itinatanong mo, at ang katotohanang talagang gusto mo ang mga sagot, ay madalas mas marami ang nagagawa para makuha ang isang tao kaysa sa kahit anong argumentong maitatayo mo sana.
Bihirang ang huling salita ang unang hindi
Ang mga taong mahusay umimpluwensiya ay hindi 'yung mga hindi kailanman nakakarinig ng hindi. Sila 'yung mga hindi tumitrato sa isang hindi bilang katapusan ng usapan. Ang unang hindi ay madalas nangangahulugang "hindi nang ganito," o "hindi ngayon," o "hindi ko pa naiintindihan kung bakit ito mahalaga sa akin." Wala sa mga 'yon ang pader. Mga impormasyon ito.
Kaya kapag nakakuha ka ng malambot na hindi, mag-usisa sa halip na maging depensibo. Ano ang tunay na pag-aalangan? Timing ba, panganib, gastos, isang masamang nakaraang karanasan, o isang bagay na hindi nila masabi nang malakas? Madalas kang makakahanap ng mas maliit na bersiyon ng kahilingan na masasabihan nila ng oo ngayon, isang pilot, isang hakbang, isang low-stakes na pagsubok. Dalawang bagay ang ginagawa ng isang maliit na oo. Pinasusulong nito ang bagay, at sinisimulan nitong isandig ang relasyon sa panig mo, kaya mas madali ang susunod na kahilingan kaysa sa nakaraan.
May pasensiya dito na mahirap kapag nasa ilalim ka ng presyon. Naipupundar ang impluwensiya. Ang kasamahang tinulungan mo noong nakaraang quarter ay 'yung sumasaksi para sa'yo sa isang meeting na wala ka man lang. Ang manager na dinalhan mo ng matapat na masamang balita ay 'yung nagtitiwala sa pagbasa mo kapag malapit ang susunod na desisyon. Halos hindi mo nakikita ang kita sa araw na kinita mo ito. Nakikita mo ito paglaon, sa mga silid na hindi mo alam na nagdedesisyon ng reputasyon mo. 'Yan ang tahimik na dahilan kung bakit tila nag-iipon ng impluwensiya ang matatag, mapagbigay, at mapagkakatiwalaang mga tao habang hindi kailanman lubos na nahuhuli ito ng mga taong direktang humahabol.
Kapag hindi impluwensiya ang tamang kasangkapan
Ilang matapat na limit, dahil ang pagkukunwari ng iba ay walang gagawing pabor sa'yo.
May mga bagay na tunay na nangangailangan ng awtoridad, at ang pagsubok na lusutan ang mga ito sa impluwensiya ay mabagal at nakakabwisit. Kung ang isang desisyon ay nangangailangan ng budget na hindi mo kontrolado o isang patakarang isang lider lang ang makakatakda, ang galaw ay impluwensiyahan ang taong may awtoridad na 'yon, hindi ang patuloy na pagtitipid sa mga taong hindi makakatulong sa'yo.
At may mga sitwasyong hindi naman tungkol sa impluwensiya. Kung may kasamahang nang-aapi sa'yo, kung hinihiling sa'yong gumawa ng isang bagay na hindi etikal, kung tuloy-tuloy kang inuubos ng isang lugar ng trabaho, hindi 'yan mga problemang lulutasin ng mas magandang rapport at mas maraming goodwill. Sandali 'yan para magtakda ng matibay na hanggahan, idokumento kung ano ang nangyayari, at makipag-usap sa isang taong aktuwal na makakakilos, isang manager na pinagkakatiwalaan mo, HR, o isang taong nasa labas ng sitwasyon. Ang stress na sumusunod sa'yo pauwi, na kumakain ng tulog mo o ng pakiramdam mo sa sarili, ay karapat-dapat sa higit pa sa isang taktika sa trabaho. Ang pag-usapan ito sa isang doktor, isang therapist, o isang taong pinagkakatiwalaan mo ay hindi pag-amin na hindi mo ito kaya. Ganito pinapanatili ng mga tao ang kanilang tindig kapag mas malaki ang sitwasyon kaysa sa kayang ayusin ng kahit anong kasanayan.
Mas tahimik ang tunay na impluwensiya kaysa sa itsura nito mula sa labas. Ito ang tiwalang naipundar mo, ang tulong na ibinigay mo nang walang invoice, ang kaligtasang nararamdaman ng mga tao sa paligid mo, ang tunay na atensiyong ibinigay mo sa kailangan nila. Buuin ang mga 'yon kapag walang nakataya, at naroon sila sa araw na nakataya ang lahat.
Sources
- Harvard Business Review, The Uses (and Abuses) of Influence (interview with Robert Cialdini)
- Harvard Business Review, Harnessing the Science of Persuasion (Robert B. Cialdini)
- Knowledge at Wharton, Givers vs. Takers: The Surprising Truth About Who Gets Ahead (Adam Grant)
- Harvard Business School, Amy C. Edmondson — Faculty Profile (psychological safety research)