Panindigan ang Presyo Mo Kapag Hiningan ng Discount

Nagbigay ka ng numero na pinaniniwalaan mo. Ito ay base sa kung ano talaga ang kailangan ng trabaho, kung magkano ang halaga nito sa taong magbabayad, at kung magkano ang dapat sumingit sa buong taon mo. Tapos dumating ang sagot, friendly at makatwiran naman ang dating: may flexibility ba dito?

Magandang moment ito. Ang client na nagtatanong tungkol sa flexibility ay client na naghahanap lang ng paraan para makasagot ng oo, at dalawang pangungusap ka na lang ang layo sa alinman sa dalawa: malinis na deal, o tahimik na lumiliit na taon. Karamihan sa atin, pinupunan ang dalawang pangungusap na iyon ng discount, dahil ang discount ang pinakamabilis na paraan para matapos ang awkward na sandali.

Meron namang mas mainam na paraan, at maikli lang ito na kaya mong isaulo. Panindigan ang numero, ang scope ang baguhin. Hindi mo ipagtatanggol ang presyo, hindi mo ipapaliwanag ang mga gastos mo, at hindi ka magbabawas ng sampung porsyento para lang manatiling maayos ang usapan. Sasabihin mo kung ano ang maaalis sa trabaho para sa halagang binanggit nila, at sila na ang pipili.

Ano ang dapat kong sabihin kapag hiningan ako ng client ng discount?

Sabihin mo kung ano ang puwede mong tanggalin para sa numerong iyon, tapos huminto ka sa pagsasalita. "Hindi ako gagalaw sa rate ko, pero kaya kong mag-work within that budget. Sa halagang iyan, aalisin ko ang ikalawang round ng revision at ang launch support, ang lahat ng iba pa ay mananatiling eksaktong tulad ng na-quote."

Isang kalmadong pangungusap iyan na may totoong option sa loob, at ibinabalik nito ang desisyon sa kanila nang walang away. Pansinin mo kung ano ang wala rito. Walang paumanhin, walang kuwento tungkol sa mga gastos mo, walang nakabimbin na pananalitang gaya ng "siguro puwede ata." Ang gabay ni Deepak Malhotra tungkol sa mga concession sa Program on Negotiation (ang research program ng Harvard tungkol sa negotiation) ay tapat sa punto na ito: hindi awtomatikong nagbubunga ng goodwill ang mga concession, at ang concession na hindi mo binibigyan ng pangalan ay napapalampas o nabibigyang-babà ng importansya, dahil kapag napansin ito, ma-oobliga ang kabilang panig na magbigay din pabalik.

Pagkatapos, tumahimik ka. Hindi kabastusan ang katahimikang iyon. Ito ang client na nagbibilang sa isip, at eksakto namang iyon ang gusto mong gawin nila.

Bakit mas malaki pala ang kabayaran ng maliit na discount kaysa sa itsura nito?

Dahil ang sampung porsyentong bawas sa presyo ay halos hindi kailanman sampung porsyentong bawas sa trabaho. Pareho pa rin ang oras na gugugulin, pareho pa rin ang mga kagamitan, pareho pa rin ang buwis, at ang buong bawas ay galing sa parteng dapat sana'y napunta sa iyo. Kwentahin mo sa sarili mong numero. Kung ikatlong bahagi ng presyo mo ang tubo, ang pagbawas ng sampung porsyento sa presyo ay parang bumabawas ng mga ikatlong bahagi ng natitira sa iyo.

Mas mabagal pero mas malaki naman ang ikalawang kabayaran. Ang presyong gumagalaw kapag may nagtutulak, ay nagtuturo sa lahat ng nakasaksi na gumagalaw ang presyo mo kapag tinutulak ka. Nag-uusap-usap ang mga client. Ang nakakuha ng sampung porsyento ay sasabihan ang susunod na magtanong din, at ngayon, bawat quotation na ipinapadala mo ay nagbubukas ng negotiation na hindi mo naman talaga gusto. Ang numero, hindi na numero, ito na ang naging panimulang alok.

May ikatlong kabayaran na hindi kailanman lumalabas sa resibo. Ang trabahong ibinenta sa rate na naiinis ka, ay ginagawa sa antas na naiinis ka rin. Hindi ito sinasadya, pero sumusunod ang atensyon sa halaga, at ang proyektong pakiramdam mo ay kulang ang bayad ay siya ring proyektong nadudulas.

Paano ko malalaman kung ano ang aalisin sa halip na bawasan ang presyo?

Desisyunan mo ito bago pa may magtanong. Isulat ang serbisyo mo bilang listahan ng mga bahagi, lagyan ng tantiyang gastos sa oras ang bawat isa, at markahan kung alin ang core at alin ang extra. Kapag dumating na ang tanong tungkol sa discount, nagbabasa ka na lang sa listahan sa halip na mag-iimbento habang nasa presyon.

Magandang tanggalin ang mga bahaging talagang nag-uubos ng oras mo at totoong optional: karagdagang round ng revision, rush turnaround, regular na meeting, training, post-launch support, custom na report, ang on-site na araw. Hindi dapat tanggalin ang mga bahaging siyang gumagawa ng maganda sa trabaho, dahil ang murang bersyon na bumagsak ay mas masama para sa inyong dalawa kaysa sa malumanay na hindi.

Tinatawag ito ng mga researcher sa negotiation na trading across issues, sa halip na paghahati lang sa isang numero, at ito ang dahilan kung bakit bihirang maging patay na deal ang presyong hindi gumagalaw. Ang presyo ay isang variable lang. Ang timeline, scope, terms ng bayaran, at kung sino ang gagawa ng preparation ay mga variable din, at karamihan sa mga ito ay mas mababa ang halaga sa kabilang panig kaysa sa cash.

Isa pang dapat nakahanda: mas maliit na package na may sariling pangalan at sariling numero. "Ang starter version ay apat na libo, at ito eksakto ang nasasakop nito." Ang client na hindi kaya ang buong package ay naaalok na ngayon ng totoong bagay, sa halip na basta na lang tanggihan.

Paano kung sumang-ayon sila sa mas maliit na bersyon, o umalis sila?

Parehong okay ang dalawa, at ang isa sa mga ito ay panalo na hindi mo makukuha kung nag-discount ka. Ang client na kumuha ng mas maliit na package ay bumili sa rate mo, ibig sabihin, nagsisimula ang relasyon sa tapat na batayan at puwedeng lumago pa sa susunod. Ang client na umalis dahil ayaw mong ibigay ang buong scope sa mas mababang presyo ay talagang magmamahal din sa ibang paraan.

Ang pag-alis ang bahaging kinatatakutan ng lahat, kaya maging tiyak ka rito. Bago ka pa magsimula ng anumang usapan tungkol sa presyo, alamin mo na ang numerong kapag bumaba ka pa sa ganoon, mas gugustuhin mo na lang na gugulin ang oras mo sa ibang bagay. Hindi ito mood, kundi desisyon na ginawa mo sa isang tahimik na hapon, at ito ang nagpapanatiling steady ng boses mo kapag may nagtutulak sa iyo. Tinatawag ng mga negotiator ang gagawin mo bilang alternatibo bilang best alternative mo, at ang buong punto ng pag-alam dito ay para hindi ka na hulaan-hulaan sa gitna ng pangungusap.

Pagkatapos, sabihin ang hindi sa paraang gusto mo ring sabihin sa iyo. Malumanay, maikli, walang sermon. "Mas mababa ito kaysa sa kaya kong gawin nang ganito kaganda, kaya sa pagkakataong ito, hindi na muna ako sasali. Kapag nagbago ang budget, gustung-gusto kong balikan ito."

Sino ang dapat makatanggap ng trabaho ko nang libre, at paano ko ito idedesisyon?

Desisyunan mo ito isang beses sa isang taon, sa kalendaryo, at ibigay sa mga taong pinili mo mismo, hindi sa sinumang pinaka-nanggigigil magtulak. Ang discount na ibinigay dahil sa presyon ay hindi generosity, kundi erosion, at madalas na nagkakalito ang dalawang bagay na ito para sa mga taong tunay na mapagbigay.

Narito ang paghahati na nagpapanatiling malusog sa parehong panig. Panindigan ang numero mo sa mga taong nagbabayad sa iyo. Hiwalay at sinasadya, piliin mo kung sino ang makakatanggap ng tunay na craft mo ngayong taon nang walang bayad: isang nonprofit, isang taong bagong-simula pa lang, isang hapon kada buwan. Ang pag-volunteer ng kasanayang binabayaran ka ay ilang beses na mas mahalaga kaysa sa pag-volunteer ng isang gabi ng pangkalahatang tulong, dahil isang oras ng bagay na expert ka ay nakakagalaw ng bagay na walang ibang tao sa kwartong iyon ang kayang gawin.

Hindi ito extra na moral add-on lang. Ito mismo ang nagpoprotekta sa presyo mo. Kapag napagdesisyunan mo na kung saan mapupunta ang libreng trabaho mo, hindi na parang sinusubok ang kabutihan mo ang request ng discount, at meron kang madali at totoong pangungusap para sa sandaling iyon: "Hindi ako nag-di-discount, pero meron talaga akong ilang proyekto kada taon na inilalaan kong libre. Hindi kabilang dito ang proyektong ito, kaya ito ang puwede kong tanggalin para sa numero mo."

Ibinibilang ng founder ng KEEP CALM ang pagbibigay-balik bilang isa sa mga dahilan kung bakit umandar ang sarili niyang karera, ginawa niya ito sa buong daan pataas, hindi lang pagkatapos niyang umasenso, at sinasabi niyang sampung ulit ang bumalik sa kanya. Iyon ang kwento niya ng kanyang sariling dalawampung taon, hindi pangako na naka-attach sa resibo mo. Ang mas maliit at mas maaasahang bersyon ay sulit pa rin: naaalala iyon ng mga taong tinulungan mo nang maaga, at dumarating ang trabaho mula sa mga direksyong hindi mo maiplano.

Ang pagpapanindigan ng presyo ay ugali na binubuo mo minsan lang, pero gagamitin mo sa loob ng maraming taon

Sa unang beses na panindigan mo ang numero habang may nagtutulak, sasabihin sa iyo ng tibok ng puso mo na masama ang nangyari kahit maayos naman talaga. Mas madali na ang ikalawang beses. Sa ikalimang beses, isa na lang itong pangungusap na sinasabi mo, at apat na segundo lang ang buong bagay.

Dito ginagamit ang kahinahunan. Hindi kalmado kapalit ng ambisyon, kundi kalmado bilang serbisyo sa ambisyon na iyon. Gusto mo ng mas marami, gusto mong kunin ito, at ang steady na boses ang kasangkapang nagbibigay-daan sa iyong humingi nang hindi kinakabahan, at manatiling madaling katrabaho sa susunod na Lunes. Ang mga client na sulit panatilihin ay hindi naiinsulto sa matatag na presyo. Naaalog pa nga sila, dahil ang taong nakakaalam kung magkano ang halaga ng trabaho niya ay karaniwang alam din kung ano talaga ang trabaho niya.

Isulat ang listahan ng mga bahagi ngayong linggo. Desisyunan ang numerong hindi mo babaan. Piliin kung sino ang makakatanggap ng craft mo nang libre ngayong taon. Pagkatapos noon, hindi na test ng kahit ano ang susunod na request ng discount. Isa na lang itong ordinaryong Martes.

Mga Sanggunian

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Apat na Estratehiya para sa Pagbibigay ng Concessions sa Negotiation
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Pakikitungo sa mga Mahihirap na Client: Negotiation ng Presyo
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Ano ang Anchoring sa Negotiation?