Sabihin ang Number, Tapos Tumigil sa Pagsasalita

Tapos mo na ang mahirap na parte. Alam mo naman kung magkano ang bayad sa posisyong iyon, alam mo kung ano ang na-deliver mo ngayong taon, at may number ka sa isip na bahagyang mas mataas sa number na tatanggapin mo na lang nang tahimik. Iyon na halos ang buong laban, at siya nga palang parte na hindi na-abot ng karamihan. Ang natitira ay mga apat na segundo lang. Tatanong sila kung magkano ang gusto mo, sasabihin mo ang number, at pagkatapos ay may bubukas na guwang sa usapan. Malaking parte ng resulta, doon nakatago, sa guwang na iyon.

Skill ito, hindi personality, at magandang balita ito, dahil ang skill ay puwedeng sanayin, samantalang ang personality, karamihan, hindi na talaga nababago. Ang mga tahimik ang kadalasang magaling dito. Sanay na sila sa pagsasabi ng isang malinis na pangungusap, tapos hindi na sasabihin ang susunod.

Ano talaga ang dapat kong sabihin kapag tinanong ako kung magkano ang gusto ko?

Sabihin ang buong pangungusap na may number sa loob nito, tapos huminto. “Naghahanap ako ng one hundred ten thousand” ang buong linya, at halos lahat ng idadagdag ng tao pagkatapos nito, pera nila mismo ang nawawala.

May tatlong gawi na tumatagas sa value ng pangungusap na iyon, at puwede mong ayusin ang lahat ng tatlo ngayong linggo pa lang. Una, ang range. Kung sasabihin mong ninety-five to one hundred five, in-offer mo ang one hundred five pero ninety-five ang narinig nila, kaya't ang range ay isang mas mababang number na nagdi-disguise lang. Pangalawa, ang paunang salita: “alam kong tight ang budget, at siyempre flexible ako, pero medyo umaasa naman ako sa”. Sa oras na sabihin mo na ang number, tatlong beses na itong ibinaba ng taong gustong ibaba iyon. Pangatlo, ang “pero” na idinugtong sa dulo. Kahit ano ang sumunod sa “pero”, konsesyon iyon na wala namang humihingi sa iyo.

Kaya gamitin ang simple, dire-diretsong grammar ng isang katotohanan. Hindi ito hiling, hindi ito pag-asa, isang number lang ito. Consistent ang mga pag-aaral tungkol sa first offers kung bakit mahalaga ito: sa iba't ibang eksperimento, ang panig na unang naglagay ng number sa mesa ang mas madalas na nauwi sa mas magandang kalagayan, at ang first number na iyon mismo ang malakas na nagpapahiwatig kung saan huling matutuloy ang usapan.

Gaano katagal ako dapat tumahimik pagkatapos kong sabihin ang aking number?

Apat na segundo ang magandang minimum, at kung malinaw na nag-iisip ang kabilang panig, patuloy na maghintay. Ang katahimikang ito ay hindi pagtanggi at hindi rin isang tunggalian. Ang katahimikan ay hindi power move, kwenta lang ito na tumatakbo.

Karamihan sa atin ay hindi na-fi-feel ang pagkakaiba ng dalawang segundo sa walong segundo, kaya nakakatulong ang pagbibilang. Bilangin ang apat na mabagal na kabog. Kung wala pang nangyayari, bilangin ulit ng apat. Ang binabantayan mo dito ay ang reflex na iligtas ang sandaling iyon, dahil ang taong pupuno sa katahimikan, halos palaging isang konsesyon ang ipupuno niya rito, at halos palagi, siya rin ang huling nagsalita.

Sinuri ng mga researcher sa MIT Sloan ang mga na-record na negosasyon at natuklasan na ang katahimikang tumatagal ng hindi bababa sa tatlong segundo ay kadalasang lumalabas bago mismo dumating ang breakthrough, at mas kapaki-pakinabang pa, na pinapabuti ng katahimikang ito ang kalagayan ng dalawang panig, hindi lang basta pinapatakot ang isa. Sinisira ng katahimikan ang paniniwalang ang kita ng isa ay dapat pagkalugi ng kabila. Iyan ang tapat na dahilan kung bakit worth it ang pag-pause, at mas malakas ito kaysa sa taktikang bersyon, dahil pwede mo itong gamitin kahit sa taong makakasama mo pa rin sa trabaho sa Lunes.

Paano kung sumalungat sila bago pa man ako matapos magsalita?

Hayaan mong tapusin nila ang pangungusap, tapos sabihin mo ulit ang number mo, sa parehong tono na ginamit mo sa unang pagkakataon. Parehong lakas ng boses, parehong bilis, walang bagong salita.

May nagagawa ang pag-uulit na hindi kayang gawin ng bagong argumento. Ang number na sinabi nang isang beses lang, puwede pang subukang baguhin. Ang number na sinabi nang dalawang beses, kalmado, walang inis, at walang bagong dahilang idinugtong dito, parang tapos na ang usapan pakinggan, at tumitigil na ang tao sa pagtulak ng bagay na tapos na. Kung babaguhin mo ang tono, para mo na silang sinabihan na gumalaw ang number, kahit hindi naman talaga nagbago ang mga digit.

Kung tatanungin ka kung bakit, magbigay ng iisang dahilan na nakaugat sa trabaho mismo, tapos huminto ulit. Sapat na ang “ganyan talaga ang market para sa scope na ito”. Huwag magtambak ng tatlong dahilan. Ang tambak ng dahilan ay parang tao na kinukumbinsi ang sarili niya, at ang pinakamahinang dahilan sa tambak na iyon ang mismong papasukin nila.

Paano ko mapipigilan ang sarili kong ibaba ang aking number?

Isulat ang pangungusap bago ka pumasok, at ilagay ito kung saan mo ito makikita. Mas madali ang bumasa ng linyang na-decide mo na kaysa gumawa ng bago habang tumatakbo ang tibok ng puso mo.

Pagkatapos, bigyan ng trabaho ang mga kamay at bibig mo. Panatilihing bukas ang isang notebook, at magsimulang magsulat sa mismong sandaling matapos kang magsalita, dahil legit na dahilan ang pagsusulat para manahimik, at parang competence ang itsura nito, hindi staring contest. Sa call, kaibigan mo ang mute button, sa loob mismo ng apat na segundo.

Bantayan ang dalawang salitang sumisira sa lahat ng pinaghirapan mo: “pero” at “konti lang”. Ang “pero flexible naman ako” ay ibinabalik ang lahat ng hawak mo. Ang “tinatanong ko lang” ay ginagawang aksidente ang isang hiling. Burahin ang dalawang ito sa papel, kung saan mura lang sila, sa halip na labasin sila sa bibig mo, kung saan hindi na sila mura.

Anong tatlong number ang dapat kong i-decide bago ako pumasok?

Tatlo: ang opening ask na sasabihin mo nang malakas, ang target na pipirmahan mo mismo ngayon kung puwede, at ang walk-away na tatanggihan mo nang mainit ang loob pero matatag. I-decide ang tatlo sa isang tahimik na hapon, isulat mo, at huwag kang gagawa ng bago habang nasa usapan mismo.

Sadyang mas mataas ang opening ask kaysa sa target, dahil ang number na unang nasabi ang nagtatakda ng langit-langitan, at kung saan man ito ipwesto, doon na lang bababa lahat ng susunod. Ang target ang tapat na number, ang figure na magpapasabi sa iyong oo, wala nang pag-aatubili. Pinoprotektahan naman ng walk-away ang dalawa pang number, dahil mas madaling tanggihan sa loob mismo ng kuwarto ang number na tinanggihan mo na sa isip mo mula pa noon.

May isang dahilan kung bakit sumusuko ang tao, mas madalas kaysa sa alinmang dahilan. Wala silang na-decide bago pa man pumasok, kaya sa huli, sabay-sabay na nilang ginagawa ang kwenta at ang pagsandal sa emosyon, sa harap pa ng ibang tao, habang tumatakbo ang oras. Ang tatlong number sa isang piraso ng papel, kalahati ng bigat na iyan ang tinatanggal nito. I-print mo, ilagay nang nakatalikod sa tabi ng laptop, at ibaligtad kung kailangan mo.

Ang apat na segundo, sinasanay, hindi ito ipinanganak sa iyo

Ang katawang nananatiling steady kahit under pressure, ginagawa iyon, at hindi sa meeting nangyayari ang paggawa nito. Kahit sino na kailanman ay humawak ng mabigat na set nang isang rep pa nang mas matagal kaysa sa komportable, nasanay na siyang manatiling matatag habang mabilis ang tibok ng puso, at iyon mismo ang hinihingi sa iyo ng apat na segundong iyon. Hindi ito palihis papuntang usapin ng wellness. Ito mismo ang dahilan kung bakit ang taong nag-train noong Martes, mas matatag ang boses tuwing Miyerkules.

Sulit ding tandaan kung gaano na lang karaniwan at kalimit ang usapang ito. Natuklasan ng Pew Research Center na sa mga tao na nag-resign sa trabaho noong 2021 at lumipat sa bagong trabaho, 56% ang mas malaki na ang kinikita pagkatapos noon. Gumagalaw ang pera kapag humihiling ang mga tao, at ang paghingi ay normal na parte ng buhay-trabaho, hindi ito gawa ng tapang.

Ang founder ng KEEP CALM, si Kaʻohele Carlos, ay isang Chief Design Officer na nagpaghirap sa buong karera niya, at sa gitna nito, natagpuan din niya ang paraan para manatiling kalmado. Ayon sa kanya, magkasabay itong tumakbo sa buong panahon, at iyon lang mismo ang dahilan kung bakit worth pass on ang kuwentong ito: hindi teknik ang apat na segundo para gustong mas kaunti. Teknik ito para humingi ng mas marami at manatili pa rin sa kuwarto, at sa industriya, kahit dalawampung taon mula ngayon.

Hingin ang number na talagang gusto mo. Sabihin mo ito bilang isang pangungusap. Tapos hayaang lumipas ang apat na segundo, at hayaan silang mauna magsalita.

Mga Pinagmulan

• PubMed, Ang mga unang alok bilang angkla: ang papel ng pag-unawa sa perspektibo ng iba at ng focus ng negosyador
• MIT Sloan, Sa negosasyon, gamitin ang katahimikan para mapabuti ang resulta para sa lahat
• Pew Research Center, Karamihan sa mga manggagawang nag-resign noong 2021 ang nagsabing dahilan ang mababang sahod, kawalan ng pagkakataong umasenso, at pakiramdam na hindi sila iginagalang