Mga quick tip
- Mag-pause bago ang bawat sagot, hindi lang sa mahihirap.
- Punuin ang pause ng isang note, hindi ng filler word.
- Ulitin ang numero nila nang isang beses bago sumagot.
May isang galaw sa bawat negosasyon na walang gastos, walang kailangang paghahanda, at kayang gamitin ng bawat isang nasa mesa. Ito ang tatlong segundo pagkatapos tumigil magsalita ang kausap mo.
Karamihan sa atin, ibinibigay na lang natin ang mga segundong iyon. Dumarating ang offer, at bago pa ito matapos ihatid, nasabi na natin ang "sige, okay lang 'yan", na hindi naman talaga desisyon kundi paraan lang para matapos ang kaba sa pakiramdam na pinagmamasdan ka. Marahil ay maayos naman ang numero. Hindi na natin malalaman, dahil hindi naman talaga natin ito pinag-isipan.
Ang pause ay hindi isang laro, at hindi rin ito pagpapakita ng kapangyarihan. Ganito ang itsura ng pag-iisip kung titingnan mula sa labas. Ito rin ang pinakamurang paraan para umangat na bukas sa kahit sino na nagne-negosasyon, dahil hindi tulad ng leverage, data ng merkado, o kalabang offer, taglay mo na ito, gumagana ito sa kahit anong wika, at walang makakaagaw nito sa 'yo.
Gaano katagal ako dapat mag-pause bago sumagot sa isang offer?
Mga tatlong segundo, at gawin ito bago ang bawat sagot, hindi lang sa mahihirap na tanong. Ang pause na lagi mong ginagawa ay walang ibinubunyag. Ang pause na ginagawa mo lang kapag hindi ka satisfied ay isang senyales, at makikita agad ito ng mahusay makinig sa iisang meeting lang.
Mas mahaba ang tatlong segundo kung ikaw mismo ang nararanasan ito kaysa sa itsura nito kung tinitingnan mula sa labas, kaya naman madalas na sumusuko ang mga tao sa isa't kalahating segundo pa lang. Mag-practice muna sa mga sitwasyong walang risk. Ngayong linggo, subukan mong mag-pause ng tatlong segundo bago sagutin ang isang madaling tanong sa isang ordinaryong meeting, at obserbahan mo kung ano ang hindi mangyayari: walang mapapansin, walang mag-aakalang kakaiba ka, at parang mas na-consider mo pa ang sagot mo.
Sinuri ng mga researcher sa MIT Sloan ang mga naka-record na negosasyon, at gumamit sila ng software para hanapin ang bawat pagitan ng katahimikan na hindi bababa sa tatlong segundo. Kadalasan, lumalabas ang mga pause na ito bago mismo dumating ang mga breakthrough, mas madalas kaysa sa kahit anong ibang bahagi ng usapan. Ang epekto nito ay hindi nanggaling sa paggawang uncomfortable sa kausap. Nanggaling ito sa nangyari sa pag-iisip ng taong gumagawa ng pause.
Manipulasyon ba ang paggamit ng katahimikan sa negosasyon?
Hindi, kung talagang nag-iisip ka. Ang katahimikang ginagamit para ikagulat o ikaba ng iba ay isang taktika, at ang mga taktika ay minsan lang gumagana sa taong hindi mo na makikita ulit. Ang katahimikang ginagamit para mag-isip ay isang ugali, at ang mga ugali ay gumagana nang dalawampung taon sa taong makikita mo tuwing Lunes.
Nakikita ang pagkakaiba mula sa labas, at doon nakikita ang kapaki-pakinabang na bahagi nito. May kasamang expression ang manipulative na katahimikan: ang taas ng kilay, ang matitig na tingin, ang maliit na ngiti na para bang sinasabing "ikaw naman." Iba naman ang itsura ng tunay na pag-iisip. Napuputol ang eye contact, tumitingin ka sa mga notes mo, may isinusulat ka, at pagkatapos ay babalik ka na may pangungusap na tumutugon sa talagang sinabi nila.
May praktikal ding dahilan kung bakit mas mainam piliin ang tapat na bersyon. Kailangang ma-hide ang isang taktika para gumana ito, ibig sabihin, may bahagi ng atensyon mo ang napupunta sa pag-manage ng sarili mong pag-arte imbes na sa problemang nasa harap mo, at napakamahal nito sa mismong sandaling pinakakakaunti ang kaya mong bayaran. Ang pause na ginagawa mo dahil talagang kailangan mo ng tatlong segundo ay hindi na kailangang mag-arte pa, kaya nananatili ang buong atensyon mo sa deal.
Suportado ng research ang tapat na bersyon, hindi ang teatrikal. Sa pag-aaral ng MIT, nauugnay ang mas matagal na katahimikan sa mas magandang resulta para sa parehong panig, hindi sa isang panig na mas malaki ang nakukuha kaysa sa isa. Sinisira ng katahimikan ang default na palagay na ang isang deal ay parang pie na may fixed na sukat, na may guhit lang sa gitna. Iyan ang bersyon ng katahimikan na sulit pag-aralan, dahil gumagana pa rin ito kahit gamitin mo sa isang kaibigan.
Ano talaga ang dapat kong isipin habang nag-pa-pause?
Ang mga limitasyon nila, hindi ang kaba mo. May dalawang tanong na sapat na para punuin ang tatlong segundo: ano talaga ang pinag-uukulan ng pagsisikap ng taong ito, at ano ang kailangang laman ng offer na ito para masabi kong oo ngayon din?
Ang paglalagak ng atensyon sa labas ay hindi lang nagpapakalma, mas epektibo pa rin ito sa paraang masusukat. Sa mga classic na eksperimento tungkol sa unang offer, pinakamalakas ang anchoring power ng unang binanggit na numero kapag ang kabilang partido ay reaksyon lang basta ang ginagawa, at humihina ito kapag sinasadya ng taong iyon na tumuon sa impormasyon na hindi kasama sa numero: ang sariling target nila, ang mga alternatibo nila, ang talagang kaya bayaran ng kabilang panig. Available lang ang ganitong focus habang nasa pause ka at halos wala nang ibang oras, dahil sa sandaling magsimula kang magsalita, nasadlak ka na sa frame na binuksan mo.
Kaya gamitin ang puwang na iyon para sa isang tiyak na kaisipan, hindi para sa pangkalahatang pakiramdam ng pagkataranta. Ang limitasyon nila. Ang target mo. Saka ka sasagot.
Paano ko papanatilihin ang pause kapag hindi tumitigil magsalita ang kausap ko?
Hayaan mo silang magsalita. Ang pause ay hindi isang kompetisyon, at ang taong pumupuno sa katahimikan ay kadalasang nagbibigay sa 'yo ng impormasyon na hindi mo pa kailangang itanong.
Dito madalas nagkakamali ang mga tao sa pag-unawa. Kung magsisimula silang ipaliwanag ang budget cycle, o ang internal salary band, o ang dahilan kung bakit ang deadline ay mahigpit, hindi mo naiwala ang katahimikan. Nabigyan ka ng mapa. Ipagpatuloy mo lang na kumilos ang panulat mo, at hayaan mong maubos ang paliwanag nang natural.
Kung talagang naging uncomfortable na ang katahimikan para sa inyong dalawa, kilalanin mo ito ng malakas ngunit panatilihin pa rin ito. Ang sabihing "bigyan mo ako ng saglit para isipin 'yan" ay walang gastos, at binibili nito ang natitirang bahagi ng pause nang buo.
Kapag nangyari iyon, tumugon sa pinakakapaki-pakinabang na bagay na sinabi nila, hindi sa offer na kanilang binuksan. "Nabanggit mong Marso ang review cycle. Puwede bang i-move up ang akin sa anim na buwan?" Umiiral lang ang pangungusap na ito dahil hindi mo pinuno ang puwang, at inilalapat nito ang isang variable na hindi kailanman napag-usapan noong nagsimula ang usapan.
Ano ang dapat kong gawin sa katawan ko habang naghihintay?
Bigyan mo ito ng gagawin. Sumulat ng isang linya sa notebook, ilagay ang panulat, huminga ng malalim at mabagal, at hayaan mong bumaba ang balikat mo habang humihinga ka palabas. Mga tatlong segundo ang isang mahinahong paghinga palabas, kaya madali itong ma-time nang walang bilangin.
Available ang pause dahil hindi ang katawan mo ang namumuno sa meeting, at ito ay bagay na natututunan, hindi kasanayang taglay mula pagkasilang. Kahit sino na regular na nag-eehersisyo ay nakapagsanay nang manatiling calm habang mataas ang tibok ng puso at habang humihiling ang katawan niya na huminto na, at iyon din mismo ang skill: manatiling deliberate habang may bahagi ng sarili mo na gustong magmadali. Isa ito sa mga pangkaraniwang dahilan kung bakit ang isang taong ambisyoso ay patuloy pa ring nag-eehersisyo kahit sa mahirap na quarter, imbes na iyon ang unang itigil.
Huwag punuin ang puwang ng mga tunog na parang tila nag-iisip pero hindi naman: "sige, sige", "oo nga, oo nga", "okay so". Mga pause iyan na hindi pa naka-mute ang volume, at ibinabalik nila agad ang sandali sa kabilang panig.
Sa mga video call, kailangan ng tulong ang pause, dahil ang tahimik na mukha sa screen ay puwedeng basahin bilang na-freeze na connection. Sabihin mo nang malakas ang sitwasyon minsan lang at nawawala ang problema: "Sandali, iisipin ko muna 'yan." Pagkatapos, apat na segundo na ang gamitin, hindi tatlo, dahil kakainin ng lag ang isa.
Ang pause na lagi mong ginagawa ay walang ibinubunyag
Ang tatlong segundo bawat sagot ay bumibili ng mga desisyon na ikaw talaga mismo ang gumawa, imbes na mga desisyon na ginawa na lang ng nervous system mo para sa 'yo habang may nanonood. Iyan ang buong palitan, at available ito sa bawat deal na gagawin mo balang araw.
Gawin mo ito kahit saan. Mag-pause ng tatlong segundo bago sagutin ang tanong sa meeting, bago sumagot sa mensaheng nakainis sa 'yo, bago sabihing oo sa karagdagang proyekto. Isa lang ang ugali, na pinag-praktisan sa loob ng mga buwan sa mga sitwasyong mababa ang risk, para sa umagang mahalaga na ito nang libu-libong piso, alam na ng katawan mo ang hugis nito at hindi nito ituturing na emergency ang katahimikan.
Dumarating ang isang offer. Tumitingin ka pababa, sumusulat ka ng isang linya, humihinga ka palabas. Pagkatapos ay sumasagot ka, at ang sagot na iyon ay talagang sa 'yo.