Ano ang Sasabihin Kapag Sinabihan Kang Hindi

Humingi ka. Sulit itong mapansin bago mangyari ang kahit anong iba pa, kasi ang taong nangahas humingi minsan ay ang taong babalik hihingi ulit sa susunod na taon, may mas magandang impormasyon at mas magandang numero. Marami sa mga taong may kakayahan ang hindi man lang nakakarating dito.

Tapos sinabihan ka nilang hindi. Tumahimik ang kwarto, gumawa ang mukha mo ng bagay na hindi mo pinili, at may mga anim na segundo ka para malaman kung ano itong nangyayari. Bago ka magdesisyon ng kahit ano, may isang bagay na sulit malaman: halos walang hindi ang para sa 'yo talaga. Hindi ito sa hugis na ito ng deal na ito, sa budget na ito, sa quarter na ito, at kadalasan sinasabi ito ng taong nagpapasa lang ng desisyon, hindi ng taong gumawa nito. Ang animnapung segundo pagkatapos ng hindi ay mas mahalaga pa sa kahilingang nauna rito, kasi iyon lang ang minutong may magsasabi sa 'yo, nang malakas, kung ano dapat ang hitsura ng deal sa halip.

Ano ang sasabihin ko sa unang sampung segundo pagkatapos nilang sabihing hindi?

Magpasalamat na naging tapat sila sa 'yo, tapos magtanong ng isang tanong lang. Huwag makipagtalo, huwag ulitin ang punto mo, at huwag magmadaling tiyakin sa kanila na okay lang talaga.

Ang pagtitiyak na iyon ang bitag mismo. Ang "ay hindi, naiintindihan ko naman, wala namang problema" ay pangungusap na sinasabi ng mga tao para tumigil na lang ang kakaibang pakiramdam, at agad nitong sinasara ang usapan. Sinabi mo lang sa kanila na tapos na ang paksa, at ang kahilingan mo ay mahina lang pala kaya nabawi mo agad sa isang hininga.

Sa halip, huminto muna. Ang tatlong segundong katahimikan pagkatapos ng hindi ay hindi pagmamaktol, ito ay pag-iisip, at binibigyan nito ng puwang ang kabila para idagdag ang pangungusap na halos palaging idinadagdag ng tao kapag hinayaan lang ang isang hindi: ang dahilan, ang limitasyon, o kung ano sana ang nagpaiba sa lahat. Hayaan mong dumating ang pangungusap na iyon. Kadalasan iyon ang pinakamahalagang impormasyon sa buong meeting, at libre mo itong nakuha sa pamamagitan lang ng hindi pagsasalita.

Nakakatulong din na alamin agad kung kanino talaga galing itong hindi. Ang manager na nagpapasa lang ng desisyong ginawa dalawang antas sa itaas ay kailangan ng kakaibang usapan kumpara sa manager na siya mismo ang may hawak ng budget, at mapag-alaman mo ito sa isang magalang na tanong lang: "Ikaw ba ang direktang magdedesisyon nito, o may itataas ka pa?" Walang masasaktan sa tanong na ito, at ang sagot ang magsasabi sa 'yo kung sino talaga ang kailangan mong himukin.

Anong tanong ba talaga ang muling nagbubukas ng usapang sarado na?

Itanong kung ano ang kailangang maging totoo para maging oo ito. Isang pangungusap lang ito, hindi ito parang hamon, at inililipat nito ang usapan mula sa hatol tungo sa isang set ng kondisyon.

Ihambing mo ito sa ibang paraan. Ang "bakit hindi?" ay parang hinihiling sa kabila na ipagtanggol ang desisyon, at kapag ipinagtatanggol ng tao ang desisyon, mas pinapatigas pa nila ito. Ang "may magagawa ka ba?" ay nag-aanyaya ng isang salitang sagot lang at ibinabalik ang buong kontrol ng usapan sa kabila. Ang "ano ang kailangang maging totoo para maging oo ito?" ay ipinapalagay na mayroong hinaharap na iba ang sagot, at hinihiling sa kanila na ilarawan ito, na mas madaling ipagkaloob kaysa sa pagbawi ng isang desisyon.

Mas mura pala ang magtanong kaysa sa inaakala ng tao. Sa tatlong pag-aaral sa tunay na usapan, natuklasan ng mga researcher na ang mga taong mas madalas magtanong, lalo na ang mga follow-up na tanong, ay mas nagugustuhan ng kausap nila, at karamihan sa atin ay hindi ito napapansin. Hindi mo ginagastos ang goodwill sa pagtatanong. Binubuo mo pa ito, habang kinokolekta mo ang tanging impormasyong mahalaga talaga.

Dapat ba akong humingi ng dahilan, o humingi ng kondisyon?

Humingi ng kondisyon. Ang dahilan ay nagpapaliwanag ng nakaraan, ang kondisyon naman ay naglalarawan ng hinaharap na puwede mong pagtrabahuhan, at isa lang sa dalawa ang nagbibigay sa 'yo ng magagawa mo sa Lunes.

Ang "walang budget ngayong quarter" ay dahilan. Ang "kung ikaw na ang direktang nag-aasikaso ng vendor relationship pagsapit ng Hunyo, magiging madaling usapan na lang ito sa bagong fiscal year" ay kondisyon, at ito ay ibang klase talaga. May petsa ito, may saklaw, at may malinaw na trabaho na magpapatunay sa numerong iyon. Isang plano ito na ipinasa lang sa 'yo ng kabila.

Kung dahilan lang ang ibinigay nila, magtanong ng isa pang tanong tapos huminto. "Naiintindihan ko. Ano ang kailangang magbago para maging posible ito?" Tapos tumahimik ulit. Dalawang tanong at dalawang katahimikan lang ang buong technique, at maikli lang ito para magamit kahit mabilis ang tibok ng puso mo.

Ano ang dapat kong isulat, at dapat ko bang gawin ito sa harap nila?

Isulat ang sagot nila habang sinasabi pa nila ito, sa harap nila, gamit ang mismong salita nila hindi ang buod mo. Binabago nito ang tono ng usapan: mula sa pagtanggi ito ay nagiging trabaho na parehas na ninyong ginagawa ngayon.

Kunin ang eksaktong pananalita. Kung sasabihin nilang "kailangan naming makitang direkta mong hawak ang enterprise accounts mula umpisa hanggang katapusan," ang pangungusap na iyon ang susunod mong labindalawang buwan at ang susunod mong opening line, at ang buod na isusulat mo sa Huwebes ay maiiwan na ang mga bahaging talagang mahalaga. Ang sagot na ibinibigay nila sa 'yo ang negosasyon ng susunod na taon, gamit ang mismong salita nila.

Isulat mo rin ang mga numero. Ang isang hindi ay madalas kasama ng counter-figure, at ang counter na iyon ay parang angkla na ginagawa mismo ang ginagawa ng unang alok: kung sinong panig ang unang naglagay ng numero sa mesa, kadalasan ay doon hinihila ang huling resulta. I-record mo ito, pero huwag mong ituring na katotohanan. Ito ay opening position lang ng isang panig, na isinulat para sa susunod.

Paano ako makakakuha ng petsa para balikan nang hindi parang nangungulit?

Hingin ang petsa parang logistics lang, hindi parang pabor. "Kailan ang tamang panahon para balikan ito, Setyembre ba o simula ng bagong budget year?" Mas madaling sagutin ang pagpili sa dalawang petsa kaysa sa bukas na kahilingan.

Tapos kumpirmahin ito nang nakasulat sa parehong araw, sa tatlong linya lang: salamat, ito ang naintindihan kong kailangang maging totoo, at ito ang napagkasunduan nating araw para muling tingnan ito. Maikli, mainit, walang argumento. Tahimik na ginagawa ng message na ito ang tatlong bagay. Ipinapakita nito na nakinig ka, isinusulat nito ang kondisyon habang pareho pa kayong sumasang-ayon kung ano ito, at nangangahulugan ito na may susunod pang bahagi ang meeting sa halip na katapusan lang.

Kung ang tapat na sagot ay walang petsa talaga, impormasyon din iyon, at klase ng impormasyon na nakakatulong. Ang hindi na walang kasamang kondisyon at walang kasamang petsa ay hindi na talaga negosasyon, ito ay hangganan na, at ang pagkaalam nito nang maaga ay nagbibigay sa 'yo ng pagkakataong magdesisyon kung ano ang susunod, habang may lakas ka pa para dito.

Ang hindi na naisulat mo ay mas mahalaga kaysa sa oo na hindi mo naintindihan

Ang pinakamagandang resulta ng isang hindi ay lumalabas ka na may dala kang bagay na wala ka noong pumasok ka: isang kondisyon, isang petsa, at ang mismong salita ng kabila tungkol sa kung ano ang tinitingnan nilang halaga rito. Iyon ay isang specification. Karamihan sa tao ay lumalabas na may pasa na lang, kasi sinabi nilang "wala namang problema" at umalis sila sa kwarto sa loob ng wala pang isang minuto.

Hindi ang numero ang nagbabago rito. Ang nagbabago ay ang reflex na gustong biglang matigil ang kakaibang pakiramdam, isang reflex na nagpapagastos ng pera sa tuwing ito ay tumatakbo, at isa itong bagay na kayang-kaya sanayin, isang kalmadong tatlong segundong katahimikan sa bawat pagkakataon.

Itanong kung ano ang gagawing oo. Isulat ang sagot. Kunin ang petsa. Tapos umalis at gawing totoo ang kondisyon, at bumalik dala ang parehong numero pero may mas magandang ebidensya na.

Mga Pinagmulan

• PubMed, Hindi masamang magtanong: ang pagtatanong ay nakakapagpataas ng pagkagusto sa 'yo
• MIT Sloan, Ginto ang katahimikan: iginigiit ng bagong pag-aaral mula sa Sloan School of Management ng MIT na ang matagal na katahimikan sa negosasyon ay nagdudulot ng mas magandang resulta para sa dalawang panig
• PubMed, Ang unang alok bilang angkla: ang papel ng pagtingin sa punto ng kabila at ang pokus ng negosyador