Ua paʻa iā ʻoe ke kumu. Mai Malaki mai, nāu nō ka hana nui aʻe i hali, ua ʻike ʻoe i ka uku maʻamau o ka mākeke no ia hana, a ua hoʻoholo ʻoe i kekahi helu. ʻO ka leka uila wale nō ke koe, a ua kākau hou ʻia ia leka he ʻeono manawa.
ʻEkolu lālani o ka mana mua, a ua ʻoi loa ka ʻoʻoleʻa i kou manaʻo. ʻEhā paukū o ka mana ʻeono, hoʻomaka me ke kala ʻana no ka lōʻihi, a ua kanu ʻia ke noi maoli ma kahi kokoke i lalo loa.
Ua pololei ka mana mua. ʻAʻole ʻo ka leka wehe ka hoʻopaʻapaʻa, ʻo ia ka puka. Hoʻokahi wale nō hana āna: e kau i kekahi kūkākūkā maoli ma ka papa kalena me kou helu i ʻike lea ʻia, i ʻole e lilo nā minuke he ʻumi mua o ia kūkākūkā i ka noʻonoʻo ʻana i kāu mea e ʻimi nei.
Hana ʻia kēlā e nā lālani ʻehā. Ke kumuhana, ka helu, hoʻokahi kumu i paʻa i ka hana, a me ka lā e makemake ai ʻoe i ka pane. ʻO nā mea ʻē aʻe āu i kākau ai, he hoʻomākaukau ia no ka hālāwai, ʻaʻole he ʻike no ka leka.
He aha kaʻu e kākau maoli ai i ka leka noi kālā hou?
ʻEhā lālani a me ka lālani kumuhana e haʻi pololei ana i ka mea e pili ana. Haʻi ka lālani mua i ke kumu o kēia leka, hāʻawi ka lua i ka helu pololei a i ʻole ka hoʻololi, hāʻawi ke kolu i hoʻokahi kumu i paʻa i ka hana ma mua o kou manaʻo pilikino, a noi ka hā i pane ma mua o kekahi lā.
Eia ka mea holoʻokoʻa, a e ʻoluʻolu, e lawe ʻoe.
Kumuhana: Kaʻu uku no 2027
Aloha e Dana, makemake au e kūkākūkā no kaʻu uku ma mua o ka pani ʻana o ka wā hoʻolālā.
Ke noi nei au i uku kumu he $118,000, ma luna aʻe o ka $104,000.
Mai Malaki mai, naʻu nō i mālama i ka neʻe ʻana o ka ʻōnaehana uku a me nā hoʻohui ʻelua i hele pū mai, ʻo ia ka hana o ke kūlana ma luna aʻe oʻu, a ua holo ka hui me ke alakaʻi ʻole mai ka haʻalele ʻana o Priya.
Hiki anei iā ʻoe ke haʻi mai iaʻu ma mua o ka Pōʻalima, lā 14, inā hiki iā kāua ke kau i he iwakālua minuke ma ka papa kalena o kēlā pule aʻe?
E heluhelu hou. Ma lalo iho o hoʻokahi haneli huaʻōlelo, maʻalahi ka pane ʻana, ʻaʻole loa e koi i ka mea heluhelu e koho wale i kāu mea e makemake ai.
No ke aha e ʻoi ai nā lālani ʻehā ma mua o nā paukū ʻehā?
No ka mea he maʻalahi ka pane ʻana i ka leka pōkole a he kaumaha ka pane ʻana i ka leka lōʻihi. Ua piha ka pahu leka o ka mea e heluhelu ana, a ʻo kēlā me kēia paukū hou, hoʻonui ia i ka manawa e neʻe ai kāu leka i ka papa inoa "ma hope," ʻo ia hoʻi, ʻaʻole loa.
Hōʻike pū ka lōʻihi i kekahi mea ʻē aʻe. Ke heluhelu ʻia kekahi paepae wehewehe lōʻihi, ua like ia me ke kanaka e hoʻopaʻapaʻa ana me ia iho i mua o nā maka o nā kānaka. Kono ia i ka mea heluhelu e hoʻopaʻapaʻa me kāu mau kumu ma kahi o ka pane ʻana i kāu noi maoli, a ʻo kēlā me kēia kumu hou āu e hoʻohui ai, he mea hou ia e kūʻē ai lākou. ʻOi aku ka paʻakikī o ka hoʻokuʻu ʻana i hoʻokahi kumu i paʻa i kekahi mea i ʻike maka ʻia ma ka hana, ma mua o ʻelima kumu i hoʻāhu pale ʻia.
Aia he noiʻi ma lalo o kēia. Ma kekahi haʻawina no nā kūkākūkā ma ka leka uila i hōʻike ʻia e ka Program on Negotiation, ʻo ka poʻe i holomua loa, ʻo lākou ka poʻe i mālama pono i ka ʻano o ka kamaʻilio: ua haʻi lea lākou i kā lākou mau manaʻolana, ua mālama lākou i ka pilina pili, a ua hāʻawi lākou i nā manaʻo e pili ana i ʻoi aku ma mua o hoʻokahi hihia i ka manawa hoʻokahi. ʻO ka mōakāka ka pōmaikaʻi holoʻokoʻa o ke kākau ʻana i kekahi mea. E hoʻohana pono ʻoe i kēlā.
Hoʻokahi mea e akahele ai, no ka mea ʻaʻole like ka pōkole me ke anuanu. Ke wehe ʻia kēlā me kēia huaʻōlelo kanaka, ua ʻoʻoleʻa nā lālani ʻehā, no laila e mālama i ke aloha ma ka hoʻomaka, e mālama i hoʻokahi ʻōlelo pumehana ma ka pau ʻana, a e waiho i ka pōkole ma waena, ma kahi o ke noi. ʻO ka pōkole a me ka pumehana ka pahuhopu. ʻO ka pōkole a me ka ʻoʻoleʻa, hoʻomākaukau wale ia i ka mea heluhelu e pale.
E kau anei au i ka helu i loko o ka leka a i ʻole e kali no ka hālāwai?
E kau i ka helu i loko o ka leka. Ke waiho ʻia ka helu i waho i mea e "kūkākūkā ai i ke alo," he ʻano ʻoluʻolu ke kani, akā he lilo ia nou, no ka mea ua hōʻea mai kēlā ʻaoʻao me ka hoʻoholo mua ʻana i kā lākou pae uku e hiki ai, a hōʻea ʻoe me ka mea hoʻopaʻa ʻole.
ʻElua hana kūpono a ka helu pololei i kākau ʻia. Hoʻonoho ia i ka helu kumu e hoʻoponopono ʻia ai ke koena o ke kūkākūkā, ʻo ia ka mea a ka noiʻi hoʻopaʻa kumu e loaʻa mau nei, a hāʻawi ia i kou luna hoʻomalu i ka manawa e hana ai i ka hana nānā ʻole ʻia ma mua o ko ʻolua hālāwai: ka nānā ʻana i ka pae uku, ke nīnau ʻana i ka ʻoihana kālā, ka ʻimi ʻana i ka mea hiki maoli. ʻOi aku ka wikiwiki o ka ʻae ʻana o nā kānaka ke hāʻawi ʻoe iā lākou i ka manawa e hoʻomākaukau ai.
Kōkua pū ka pololei o ka helu. ʻOi aku ka maikaʻi o ka $118,000 ma mua o "kokoke i $120,000," no ka mea, ke heluhelu ʻia ka helu pololei, he hopena ia o kekahi hana noiʻi, akā ʻo ka helu poepoe, he noi wehe ia e kali ana e mahele ʻia i ka hapalua.
He aha kaʻu e kākau ai ma ka lālani kumuhana?
E kākau i ke kumuhana. "Kaʻu uku no 2027" a i ʻole "Ka uku no ka papahana hou" a i ʻole "Ka hoʻomau no ka hoʻololi ʻana o ka hana." Mai kākau loa i "he nīnau wikiwiki," a mai hūnā i ke kumu o ka leka.
ʻO ka lālani kumuhana e hūnā ana i ke kumuhana, hoʻohālike ia i ka leka me ka hoʻouka kaua i ka manawa e wehe ʻia ai, a hoʻomaka ia i ke kūkākūkā me ka mea heluhelu e mākaʻikaʻi ana. ʻO ka haʻi pololei ʻana, ʻokoʻa loa ia. Kau ia i ke noi ma ke ʻano he mea ʻoihana maʻamau ma kahi o ke aloha pilikino, a ua kau ʻia nā mea ʻoihana maʻamau ma ka papa kalena.
Inā hiki iā ʻoe ke koho, e hoʻouna i ke kakahiaka o kekahi lā ma waena o ka pule. ʻAʻole no kekahi hana akamai, akā no ka mea, he wahi kaʻawale ko ka pahu leka o ke kakahiaka Pōʻalua, ʻaʻohe wahi o ke ahiahi Pōʻalima.
Pehea au e hoʻomau ai ke pane ʻole ʻia mai?
E kali a hala ka lā āu i haʻi ai, a laila e hoʻouna i ʻekolu lālani: kāu noi i haʻi hou ʻia ma ka ʻōlelo hoʻokahi, hoʻokahi ʻike hou inā loaʻa iā ʻoe, a me kekahi lā hou. ʻAʻohe hoʻopiʻi, ʻaʻohe "ke hoʻi hou mai nei wale nō au," ʻaʻohe kala no ka hoʻomau ʻana.
ʻO ka hapa nui o nā pane ʻole, ʻaʻole ia he hōʻole. He kanaka ia i heluhelu i kāu leka ma ke alanui o loko, manaʻo ʻo ia e pane, a ua huki ʻia ʻo ia i kekahi mea ʻē aʻe. ʻO ka hoʻomau ʻana, he kōkua ia iā lākou, ke hoʻihoʻi ʻoe i kāu noi ma luna o ka puʻu.
Inā ʻaʻohe hopena o ʻelua hoʻomau ʻana, e hoʻololi i ke ala kamaʻilio ma kahi o ke kākau hou aku. E noi i he ʻumikumamālima minuke. ʻO ka mea a nā kānaka e makemake ʻole ai e kākau, ʻo ia pinepine ka mea a lākou e ʻoluʻolu ai e ʻōlelo waha mai, a ʻo ko lākou kumu no ka lohi ʻana, he ʻike ia e hiki iā ʻoe ke hoʻohana.
E mālama i kope o kāu mea i hoʻouna ai. ʻEono mahina mai kēia lā aku, i ka wā hoʻolālā hou, ʻaʻole ʻo kou hoʻomanaʻo ʻana i ke kūkākūkā ka mea waiwai. ʻO ia ka leka uila me ka lā ma luna, kahi āu i haʻi ai i ka helu a me ke kumu ma kāu mau huaʻōlelo ponoʻī, ma mua o ke kamaʻilio ʻana o kekahi.
ʻO ka leka ka puka, ʻaʻole ʻo ia ka lumi
ʻAʻole kēia e pani i ka hoʻomākaukau. ʻO ka manaʻo o Deepak Malhotra ma ka Harvard Business Review, aia nā hemahema pipiʻi loa o kekahi kūkākūkā ma mua o ka noho ʻana o kekahi i lalo, a ʻo ka leka wehe, ʻo ia ka welau i ʻike ʻia o nā hoʻoholo āu e hana ai ma kekahi ʻauinalā mālie: ka mea āu e noi nei, ka mea āu e pūlima koke ai i kēia lā, a me ka mea āu e hana ai inā ʻo ka pane he ʻaʻole.
No laila, e kākau i nā lālani ʻehā i kēia pō a e heluhelu leo nui hoʻokahi manawa ma mua o ka hoʻouna ʻana. E ʻoki ʻia kēlā me kēia mea āu e haʻi ʻole ai i ke alo o ia kanaka, a ma ia hana e nalowale ai ke kala ʻana ma luna a me ka hoʻēmi ʻana ma lalo. A laila e pani i ka lāpalapa, no ka mea ua pau ke kākau ʻana, a ʻaʻole ʻo ke kākau hou ʻana no ka hiku o ka manawa ka hana pono aʻe. ʻO ia ka hoʻoholo ʻana i kāu mau helu ʻekolu ma mua o ka hālāwai a me ka hiamoe lawa i paʻa ai kou leo i kou haʻi mua ʻana aku i ka helu.
Ua ʻae ʻia ʻoe e makemake nui ma ʻaneʻi. ʻAʻole he hana ʻino ke noi maopopo, he ʻoluʻolu ia i ke kanaka nāna e hoʻoholo, a ʻo ka mana maopopo loa o kāu noi, ʻo ia nō ka mea maʻalahi loa e ʻae ʻia mai.
Nā kumu
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Facing an Email Negotiation? Take a Proactive Approach
- Harvard Business Review, Control the Negotiation Before It Begins
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?