Hızlı ipuçları
- Tek cümle: ne olduğu, kime yaradığı, kaça mal olduğu.
- Cümleden sonra dur ve sormalarına izin ver.
- İhtiyacın olmadan önce bir kere yüksek sesle söyle.
O işte iyisin. Kanıtın da var: insanlar bunun için para ödedi, ya da bu işi yeterince uzun süredir yapıyorsun ki zor kısımlar artık sessizleşti. Sonra bir partide biri sana ne iş yaptığını sorar ve kendini şöyle derken duyarsın: aa, aslında bir şey değil, ufak bir yan iş, tam cümle ağzından çıkarken bile.
Bu boşluk, konuşmaya izin verilmeden önce çözmen gereken bir özgüven sorunu değil. Bu bir cümle sorunu, ve cümleler önceden yazılabilir. Cevabın öyle bir versiyonu var ki tamamen doğru, söylemesi yaklaşık sekiz saniye sürüyor, kimseye hiçbir şey satmıyor, ve karşındaki kişinin elinde net bir resim ve belli bir sonraki soru bırakıyor. Onu bir kere yaz, yıllarca kullanırsın: partilerde, altyazılarda, telefonda, ve satın alabilecek birine gönderdiğin her mesajın ilk satırında.
Kendi işim hakkında konuşmak neden bu kadar kötü hissettiriyor?
Çünkü anlatmak yerine iddia etmeye çalışıyorsun, ve iddia, sonradan sürdürmen gereken bir performanstır. Anlatmak, zaten var olan bir nesneyi tarif etmektir, ve bir nesneyi tarif ederken neredeyse kimse tuhaf hissetmez.
Aynı iş hakkında iki cümle arasındaki farka bak. "Hikaye anlatan, güzel, mirasa dönüşecek parçalar yaratan tutkulu bir yaratıcıyım" bir iddiadır, ve dinleyenden tek bir gerçeği bilmeden bir değerlendirmeye katılmasını ister. "Ofise bisikletle gidenler için deri iş çantaları yapıyorum, yaklaşık 180 dolarlar" bir anlatımdır. İkincisi söylemesi daha kolay, duyması daha kolay, ve utanmak çok daha zor, çünkü içinde yakalanacak hiçbir şey yok.
Çoğumuzun bunun yerine başvurduğu hareketle ilgili bir araştırma var. Sezer, Gino ve Norton, bir övünmenin şikayet ya da sahte alçakgönüllülük içine sarıldığı humblebragging'i yedi çalışma boyunca incelediler, ve bunun düz, dolambaçsız övünmeden sürekli daha az etkili olduğunu buldular: konuşan kişinin ne kadar sevildiğini ve ne kadar yetkin görüldüğünü azaltıyordu. Bir iddiayı taşınabilir kılmak için eklediğimiz kendini küçümseyen kılıf, umduğumuzun tam tersini yapıyor. Sade olmak sadece daha rahat değil. Aynı zamanda daha iyi sonuç veriyor.
Peki bu cümle tam olarak nedir?
Üç parça, şu sırayla: ne olduğu, kimin için olduğu, ve kaça mal olduğu. Kalite hakkında sıfat yok, kuruluş hikayesi yok, misyon bildirisi yok.
Altı gerçek örnek:
- "Seramik saksılar yapıyorum, çoğunlukla plastik saksıda bitkilerini öldüren insanlar için. 40 ile 90 dolar arası."
- "Küçük inşaat firmalarının muhasebesini tutuyorum, patron gece on birde fatura kesmesin diye. Ayda yaklaşık 300."
- "Restoran menüleri için yemek fotoğrafı çekiyorum. Yarım gün 600 dolar ve yaklaşık otuz fotoğraf alıyorsun."
- "Eski bisikletleri onarıp yeniden satıyorum. 150 ile 400 arası, bakımdan geçmiş şekilde geliyorlar."
- "İyi ürünü olan ama kötü metni olan mağazalar için ürün sayfaları yazıyorum. Genelde sayfa başı 250."
- "Gençken bırakmış yetişkinlere gitar öğretiyorum. Saati otuz beş, benim yerimde ya da online."
Her birinde bir sayı var. Fiyat, sonraya sakladığın ayrı, tuhaf bir konuşma değil, anlatımın bir parçası, dinleyene karşındakinin müşteri olup olmadığını hemen söylüyor, ve onu içine koymak bir şey saklıyormuş gibi hissetmeyi bırakmanın en hızlı yolu. Gerçekten satış yapmadığın zamanlar için fiyatsız bir versiyon sakla, ve tam olanı her yerde kullan.
Hangi kelimeleri silmeliyim?
Sadece ve bir nevi, her seferinde, artı anlamak için birinin senin işinin içinde olması gereken her kelime. Bu silmeler, cümlenin nasıl karşılandığı için herhangi bir provadan daha fazlasını yapar.
"Sadece bir nevi yan işim olarak birkaç mum yapıyorum" cümlesinin içinde koca bir özür var, ve konuştuğun kişi ona verdiğin çerçeveyi aynen yansıtacak. Mum yapıyorum de, sana ne tür diye sorarlar. Sadece birkaç tane yaptığını söyle, ne güzel deyip solundaki kişiye dönerler. Onlara ne kadar önemsemeleri gerektiğini sen öğrettin.
Jargon sorunu ayrı ve tam olarak aynı derecede pahalı. Nielsen Norman Group'un araştırması, sade dilin uzman okuyucular tarafından bile tercih edildiğini buldu, yani sadeleştirmek kimseyi küçümsemek değil, aynı anda daha fazla insan tarafından anlaşılmaktır. Cümlende işte öğrendiğin bir kelime varsa, onu ilk müşterinin aynı şeyi sana geri anlatırken kullandığı kelimeyle değiştir.
Bunun pratik bir yanı da var. Federal Trade Commission'ın (ABD Federal Ticaret Komisyonu) küçük işletmeler için rehberliği, bir ürünün ne yaptığına dair iddiaların doğru ve kanıta dayalı olması gerektiğini söylüyor. Anlatım her zaman savunulabilir. "En iyisi" değil.
Söyledikten sonra ne yapmalıyım?
Konuşmayı kes. Cümle bitti, ve sıradaki hamle karşı tarafa ait, o da neredeyse her zaman bunu yapacak.
İnsanların yapamadığı kısım burası, ve her şeyi işe yarayan kısım da bu. Kendi işin hakkında doğru ve sade bir şey söyledikten sonraki dürtü boşluğu doldurmaktır: bir kayıt düşmek, işe nasıl başladığının hikayesini anlatmak, henüz çok para kazanmadığına dair güvence vermek. Bu eklemelerin her biri, cümlenin sana az önce verdiği şeyi tam olarak geri veriyor.
Sessizlik boş değildir. Karşındaki kişinin sana bir soru sormaya karar verdiği andır. Onun sorusu, o boşluğa söyleyebileceğin herhangi bir şeyden daha değerlidir, çünkü gerçekten neyi önemsediğini sana söyler, ve artık bir sunum yapmak yerine bir sohbet ediyorsundur. Bu, ileride bir sayı havada asılı dururken ve kimse itiraz etmeden onu açıklayıp geçiştirme dürtüsü ortaya çıktığında, fiyat konuşmasını taşınabilir kılan aynı kastır.
Bunu kendim üzerinde pratik yapmadan nasıl pratik yaparım?
Önce başka birinin işini yüksek sesle, herkesin önünde anlat, ve tam olarak ne yaptığını adıyla söyle. Başka biri hakkındaki cümle kolaydır, aynı kastır, ve tarif ettiğin kişi için bu, sana mal olduğundan çok daha değerlidir.
Ya somut yap ya da hiç yapma. "Onun işi harika" gürültüdür ve herkes bunu duymuştur. "Köşedeki fırının sipariş sayfasını yeniden yaptı ve hafta sonu siparişleri iki katına çıktı" cümlesi, birinin hiç katılmayacağın bir toplantıda tekrarlayabileceği bir cümledir. Belirsiz övgü bir duygudur. Somut, herkesin önünde yapılan bir takdir ise bir kanıttır, ve kanıt kendi kendine yayılır.
Bu hafta yapmanın üç yolu, hiçbiri bir dakikadan fazla sürmüyor:
- Birinin ne yaptığını, adını vererek, onu işe alabilecek insanların dinlediği bir odada söyle.
- Başka bir yaratıcının işinin tek cümlelik versiyonunu bir altyazıya yaz, ve onu etiketle.
- Biri senden bir öneri istediğinde, sıfat yerine anlatımı ver: ne yapıyorlar, kimin için, kaça mal oluyor.
Sonra kendi cümlene ne olduğuna dikkat et. Başka biri için o yapıyı, yüksek sesle, hiç utanmadan tam olarak kurdun, bu da yapının hiçbir zaman sorun olmadığı anlamına geliyor. Kendininkini de aynı şekilde söyle.
Hazır bulundurulması gereken üç versiyon
Cümlen tazeyken yaz, sonra üç versiyonunu oluştur, ve onları tekrar bulabileceğin bir yerde sakla.
Altyazı versiyonu, fiyat sayfada zaten varsa fiyatı çıkarabilir ama kimin için olduğunu mutlaka korumalı. Yabancı versiyonu, üç parçanın tamamı, normal hızda yüksek sesle söylenmiş. Ve annen için, ya da hayatında seni yanlış tanıtmaya devam eden herkes için olan versiyon, kendi partisinde birine doğru şekilde tekrarlayabilecek kadar kısa.
Her birini şimdi, yalnızken, ihtiyacın olmadan önce bir kere yüksek sesle söyle. Hiç söylemediğin bir cümle ilk seferinde kendi ağzında bir yalan gibi duyulur, ve o ilk sefer, müşterin olabilecek birinin önünde olmamalı. Dört kere söyle, sıradanlaşır, tam istediğin de bu. Etkileyici görünmeye çalışmıyorsun. Yaptığın şeyi isteyenlerin bunu yaptığını öğrenebilmesi için, daha fazla insan tarafından, daha hızlı, doğru şekilde anlaşılmaya çalışıyorsun.
Kaynaklar
- Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
- Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
- Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business