Rol Yapmadan Duruş Sahibi Olmanın Yolu

İşinizde iyisiniz. Bir sonraki seviyeyi istiyorsunuz, bunun için çalışıyorsunuz ve sizinkinden daha zayıf bir fikrin, sadece daha yüksek sesle geldiği için bir toplantıyı kazandığını gördünüz. Sonra tavsiyeler de gelmeye başlıyor. Daha çok konuşun. Daha çok yer kaplayın. Sesinizi yansıtın. Bunların bir kısmı gayet makul. Çoğu ise hiç iştahınızın olmadığı, üstelik yapsanız bile pek de iyi olamayacağınız bir performansı tarif ediyor.

İşte tavsiyenin atladığı nokta şu. Bir odanın döndüğü kişiler, nadiren en yüksek sesle konuşanlardır. Onlar, doğru çıkan tek bir şey söylemiş ve bunu söylerken çekinmemiş kişilerdir. Bu, tekrarlanabilir hareketlerden oluşan kısa bir liste ve ses yüksekliği bu listede yok. Zaten sahip olduğunuz ses tonuyla ciddiye alınabilirsiniz, ve bu, performanstan çok daha ucuza gelir.

Odadaki en yüksek sesli kişi olmadan nasıl ciddiye alınırım?

Söylemeye karar verdiğiniz tek bir cümleyi getirin, toplantının ilk üçte birinde söyleyin ve sonra bırakın, kendi haline otursun. Odalar insanları, katkılarının harcanan süreye değip değmediğine göre sıralar, ne kadar süre harcadıklarına göre değil.

Ses yüksekliğinin işe yaramasının bir nedeni var, ve onu kullanmamaya karar vermeden önce bu nedeni anlamakta fayda var. Cameron Anderson ve Gavin Kilduff, birlikte problem çözen yabancı gruplarını inceledi ve en baskın kişilerin, gerçek yetenekleri hesaba katıldıktan sonra bile, hem kendi grupları hem dışarıdan gözlemciler hem de araştırma ekibi tarafından en yetkin kişiler olarak değerlendirildiğini buldu. Oda aptallık etmiyordu. Kanıt yokluğunda bir oda, görebildiği şeylere güvenir: birinin ne kadar akıcı konuştuğuna, sakin görünüp görünmediğine ve acele ediyor gibi görünüp görünmediğine.

Bu bulguyu doğru okuyun, çünkü tersten okumak çok kolay. Bu, yüksek sesin kazandığının kanıtı değil. Bir odanın, kendisine daha iyisi sunulana kadar görünür sinyalleri geçici bir vekil olarak kullandığının kanıtı. Buradan iki şey çıkıyor. Odaya kanıt verin, vekil önemini yitirir, çünkü başka hiç kimsede olmayan bir rakam, güvenli bir ses tonunu her seferinde yener. Ve dikkat edin, bu sinyallerin hiçbiri ses yüksekliği değil. Akıcılık, sakinlik ve acele etmemek, normal bir konuşma seviyesinde de mümkün, ve performans yapmaya çalıştığınız ne kadar azalırsa, üçü de o kadar kolaylaşır.

Sadece bir kere konuşacaksam gerçekte ne söylemeliyim?

Odanın bir sonraki adımını değiştirecek şeyi söyleyin. İçinde bir karar, bir rakam ya da bir risk barındıran tek bir cümle, yirmi dakikalık onaylamadan çok daha fazlasını yapar.

Test basit. Cümleniz tutanaktan çıkarılsaydı, toplantı farklı gider miydi? Çoğu katkı bu testi geçemez. Onaylamak geçemez. Başkasının söylediğini biraz farklı kelimelerle tekrarlamak geçemez. "Sadece buna ekleme yapmak istedim" neredeyse hiçbir zaman geçemez, ve bu, katkı sağlıyor gibi görünmek isteyen insanların toplantılarda en sık söylediği şeydir.

Bunlar geçer:

• "Küçük versiyonu Mart'ta piyasaya sürer, gerisini iade verilerini elde edene kadar bekletirdim."
• "Bu konuya karar verecek rakam iade oranı, ve bu odada kimsede o rakam yok."
• "Bunu geçen yıl iki kez denedik. Her iki seferde de dördüncü adımda bozuldu."

Ortak noktalarına dikkat edin. Her biri masaya daha önce orada olmayan bir şey koyuyor: birinin kabul etmesi ya da reddetmesi gereken bir öneri, eksik bir bilgi, bir geçmiş parçası. Hiçbiri yüksek bir ses tonuna ihtiyaç duymuyor, ve hiçbiri sekiz saniyeden fazla konuşmanızı gerektirmiyor.

İçeri girmeden önce buna karar verin ve sayfanın en üstüne, kullanmayı planladığınız kelimelerle, bir başlık olarak değil, cümle olarak yazın. "Fiyatlandırma" bir başlıktır. "Yeni planda tam bir çeyrek geçirene kadar fiyatı değiştirmezdim" bir cümledir. Bir başlık, sizi mükemmel boşluğu beklemeye zorlar. Bir cümle, herhangi bir boşluğu kullanabilmenizi sağlar.

Bunu toplantının hangi anında söylemeliyim?

İlk üçte birde. Aynı kelimeler erken söylendiğinde bir duruş olarak, geç söylendiğinde ise bir itiraz olarak algılanır, ve fark, söylenenin kalitesinde değil, sizi duyduğunda odanın çoktan neye karar vermiş olduğundadır.

Odalar çerçevesini hızlı kurar. Yarı noktaya gelindiğinde çoğu kişi sessizce bir taraf seçmiştir, ve bundan sonra gelen bir katkı, kapanmış saydıkları bir konuyu yeniden açmalarını ister. Bu katkı hafife alınır, daha kötü olduğu için değil, ona göre hareket etmek artık pahalıya mal olduğu için.

İkinci bir fayda daha var, ve sessiz insanların en çok hissettiği fayda bu. Erken konuşmak beklemeyi bitirir. Cümlenizi henüz söylemediyseniz, dikkatinizin bir kısmı bütün saati bir boşluk avlayarak geçirir, ki iki saatlik bir toplantının işin kendisinden daha yorucu olabilmesinin gerçek nedeni de budur. Altıncı dakikada söyleyin, ve toplantının geri kalanını geri kazanırsınız. O zamanı gerçekten dinleyerek geçirirsiniz, ki zaten bir sonraki cümleniz de oradan gelecekti.

Konuştuktan sonra gelen sessizlikle ne yapmalıyım?

Hiçbir şey. Üç ya da dört saniye öylece dursun, ve az önce söylediğinizi yumuşatmayın, tekrarlamayın ya da koşula bağlamayın.

İyi bir cümlenin değerini yitirmesinin en yaygın yolu, onu söyleyen kişinin bir saniye sonra geri adım atmasıdır. "Ama yanılıyor olabilirim." "Neyse, sadece bir düşünce." "Mantıklı geliyor mu?" Bunların her biri odaya, söyleneni "belki" kategorisine kaldırma izni verir. Bir duraklama tam tersini yapar. Bitirmiş birisi olarak okunur, ve bitirmiş bir kişi, ciddi olduğu için bitirmiştir.

Son üç kelimenizi yükseltmek yerine alçaltarak bitirin. Thomas Vaughan-Johnston ve meslektaşlarının ses güveni üzerine yaptığı araştırma, düşen bir sonun güven olarak algılandığını, ve güvenli bir sunumun dinleyicileri argüman üzerine daha az değil daha çok düşündürdüğünü ortaya koydu. Bu, açıkçası, iki tarafı da keser. Dikkatli dinleme güçlü bir noktayı ödüllendirir ve zayıf bir noktayı açığa çıkarır. Bu da az konuşmanın gerekçesidir: sadece tek bir cümle harcayacaksanız, onu zaten kontrol ettiğiniz bir cümle yapabilirsiniz.

Sessiz kalmak, yaptığım işin karşılığını almamı engeller mi?

Sadece odadaki hiç kimse ne yaptığınızı adlandıramıyorsa. Çözüm daha çok konuşmak değil, işinizle ilgili somut bir gerçeğin, siz olmayan birisi tarafından tekrarlanabilmesini sağlamaktır.

Bir sonraki rolünüze karar verecek kişiler, toplantılarınızın çoğunda bulunmuyor. Sizi ikinci elden duyuyorlar, ve ikinci elden ulaşan şey asla genel bir izlenim olmuyor. Birinin tekrarlayabileceği bir gerçek oluyor: kesintisiz tamamlanan geçiş, on bir günde kapanan anlaşma, müşteriden önce sizin yakaladığınız hata. Bu gerçeği çevrenizdeki insanlara sade kelimelerle verin. "Geçiş kesintisiz tamamlandı" bir meslektaşın, siz orada olmadan bir odaya taşıyabileceği bir cümledir. "İyi geçti" öyle değildir.

Sessiz bir insan için tüm anlaşma bu kadar, ve iyi bir anlaşma. Daha fazla konuşma süresine ihtiyacınız yok. Dolaşımda olan bir gerçeğe ihtiyacınız var, öyle sözlerle ifade edilmiş ki başka biri önce size danışmadan yüksek sesle söyleyebilsin.

Yirmi yıl boyunca taşıyabileceğiniz bir duruş

KEEP CALM'ın kurucusu kendi kariyerini üç bölümde anlatıyor, ve sıra önemli. Hayatı boyunca durmadan çabaladı. Bunu yaparken sakin kalmanın yollarını buldu, ve gitmek istediği yere ulaştı. Ve yükseldiği bütün o süre boyunca, oraya vardıktan sonra değil, çevresindeki insanlara koçluk yapmak, onları eğitmek, danışmanlık vermek, yükseltmek, takdir etmek ve desteklemek için fırsatlar aradı. Kendi sözleriyle, karşılığında aldığı olumlu enerji ve destek on kat fazlaydı. Bu, doğa kanunu değil, kendi yirmi yılına dair kendi anlatısı, ve değerli kılan da tam olarak bu: bir kişinin, kendisi için neyin işe yaradığını açıkça söylemesi.

Performans yapmama üzerine bir yazı için, üçüncü bölüm asıl can alıcı nokta. Bir odanın dikkatine giden en sessiz yol, o dikkatin bir kısmını başka birine harcayan kişi olmaktır. Belirli bir kişinin ne yaptığını, onlar için önemli olan insanların önünde, yüksek sesle söyleyin. Bu, tek bir cümle alır, hiç ses yüksekliği gerektirmez, ve bunu yapan kişiyi oda, masadaki en güvenli kişi olarak okur.

Öyleyse: tek bir cümle getirin. Erken söyleyin. Öylece dursun. Sonra size kazandırdığının bir kısmını yanınızda oturan kişiye harcayın. Bunların hiçbiri sizden başka biri olmanızı istemiyor, ve on yıl sonra hala işe yaramasının tek nedeni de bu. Bir performans pahalıdır ve her hafta tekrarlanması gerekir. Bu değil.

Kaynaklar

• PubMed, Baskın kişilikler yüz yüze gruplarda neden etki elde eder? Baskınlık özelliğinin yetkinlik sinyali verme etkileri
• Society for Personality and Social Psychology (Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği), Kendinden emin görünmek ne zaman yardımcı olur, ne zaman geri teper
• Harvard Business Review, Yüksek Stresli Durumlarda Soğukkanlılığınızı Nasıl Korursunuz