Cevabı bilmediğinizde ne söylemeli

Sizin, insanların büyük sorularını emanet ettiği bir versiyonunuz vardır ve bu, her şeyi bilen versiyon değildir. Bu, bildiklerinin sınırlarını net biçimde ifade eden versiyondur. O kişiye tekrar sorulur, daha zor görev ona verilir ve cevabın gerçekten önem taşıdığı gün ona inanılır.

Bunu inşa eden an küçüktür ve biraz rahatsız edicidir. Sizden daha kıdemli biri size belirli bir şey sorar, gerçekten elinizde yoktur ve sessizlik artık iki saniyedir sürmektedir. Sonraki on saniyede yaptığınız şey, cevabın kendisinden bile daha değerlidir, çünkü o masadaki herkes zaten hiç kimsenin her sayıyı kafasında taşımadığını bilir. Odanın asıl anlamaya çalıştığı şey, elinizde her sayının olup olmadığı değildir, özgüveninizin gerçeklikle örtüşüp örtüşmediğidir. Bunu iki kez tertemiz biçimde yönetin, evetiniz bir şey ifade etmeye başlar.

Bir toplantıda cevabı bilmediğinizde ne söylersiniz?

Şu sırayla üç şey söyleyin: bildiğiniz şey, bilmediğiniz şey ve gerisini ne zaman vereceğiniz. "O rakam elimde yok. Trendin ay be ay yükseldiğini biliyorum. Sayıyı size saat dörde kadar göndereceğim."

Asıl teknik bu sıralamadır. Bildiğiniz şeyle başlamak, sizi dikkatini vermiş birinin bölgesinde tutar, böylece boşluk bir açıklık gibi değil, gerçek bilginin sınırı gibi ortaya çıkar. Boşluğu açıkça, tek bir cümlede adlandırmak onun büyümesini durdurur. Ve sondaki saat, bütün bu durumu bir eksiklikten bir plana dönüştüren şeydir, ve odanın cumaya kadar hatırlayacağı tek kısım da budur.

İki kural bunu işe yarar kılar. Boşluk konusunda kesin olun: "Bölgesel dağılım elimde yok" güçlü bir cümledir, "o konuya tam hakim değilim" ise daha çok soru davet eden bir sistir. Ve son tarihi gerçek yapın. Emin olduğunuz bir saat, kaçırabileceğiniz etkileyici bir saatten daha iyidir, çünkü bu hamlenin bütün değeri sözünüzü tutmanızda yatar.

Dışarıda bırakmanız gereken bir şey var: elinizde olmama nedeni. Kimse neden diye sormadı, açıklama, öyle niyet etmemiş olsanız bile bir savunma gibi duyulur ve gerçekten yardımcı olacak kısma harcayabileceğiniz yirmi saniyeyi tüketir. Neden gerçekten önemliyse, yeri saat dörtte sayıyla birlikte gönderdiğiniz mesajdır.

Bilmediğinizi kabul etmek güvenilirliğinize mal olur mu?

Neredeyse herkesin sandığından çok daha az. Bir araştırmacı ekibi, 2020 yılında Proceedings of the National Academy of Sciences'ta yayımlanan, 5,780 katılımcıyla beş deney yürüterek belirsizliğin bir sayıyla birlikte iletildiğinde ne olduğunu test etti. İnsanlar gerçekten daha fazla belirsizlik algıladı, ki öyle olması gerekir, ama sayıya duyulan güven yalnızca biraz düştü ve kaynağa duyulan güven de yalnızca biraz düştü, özellikle belirsizlik rakamlarla değil kelimelerle ifade edildiğinde.

Yazarların kendi yorumu asıl işe yarayan kısım: bilgiyi ileten kişiler, ne verinin ne de kendilerinin güvenilirliğine ciddi zarar vermeden, bilinenin sınırları konusunda daha açık olabilir. Bu araştırma toplantılarla değil, kamuya açık istatistiklerle ilgiliydi, o yüzden bunu perşembe gününüz için bir vaat değil, genel bir yön olarak görün. Ama yön nettir ve bir boşluğun mutlaka örtülmesi gerektiğini söyleyen refleksin tam tersine işler.

Bu refleksi adlandırmaya değer, çünkü pahalıya patlar. Boşluğu sıfatlarla doldurmak size yaklaşık kırk saniye kazandırır ama bir sonraki soruya mal olur, çünkü artık birinin söylediklerinizin hangi kısmının gerçekten taşıyıcı olduğunu çözmesi gerekir. Belirsizlik, bir boşluktan daha kötü okunur. Boşluğun en azından kenarları vardır.

O iki saniyelik sessizlikle önce ne yaparsınız?

O saniyeleri bilerek alın ve bunu söyleyin: "Buna bir saniye izin verin." Duraklamayı adlandırmak onu bir oyalanmadan bir karara dönüştürür ve akla ilk gelen şey yerine doğru üç parçayı seçmeniz için size zaman kazandırır.

Bu cümleye ihtiyacınız var, çünkü iki saniye gerçekten uzundur. On dilde konuşma sırası değişimini inceleyen ve Proceedings of the National Academy of Sciences'ta yayımlanan bir araştırma, konuşmacılar arasındaki boşlukların dünya genelinde şaşırtıcı derecede tutarlı ve şaşırtıcı derecede kısa olduğunu, her dilin ortalamasının bütün diller arası ortalamaya yaklaşık çeyrek saniye kadar yakın durduğunu buldu. Konuşma, saniyenin bir kesrinde sırayı devretmek üzere kuruludur. Bunun ötesindeki her şey bir şey olarak kaydedilir, ve siz onu adlandırmazsanız oda sizin yerinize adlandırır.

O yüzden etiketleyin. "Buna bir saniye izin verin" cümlenin tamamı budur. Sonra o saniyenin gerçekten yaşanmasına izin verin. Onu bir mırıltıyla ya da sorunun ne kadar iyi olduğuna dair bir girişle doldurmayın, ikisi de az önce satın aldığınız duraklamayı harcar.

Tahmin etmeye zorlanıyorsanız ne yaparsınız?

Bir aralık verin ve bunun bir aralık olduğunu belirtin. "En iyi tahminim yüzde sekiz ile on iki arasında bir yerde, ve kontrol edene kadar buna dayalı bir plan kurmam" bir cevaptır, ve bu bir sayıdan tamamen farklı bir şeydir.

Bu belirtme bir gırtlak temizleme değildir, doğruluğun ta kendisidir. Baskı altında çıplak bir sayı sunarsanız, o sayı gelecek hafta bir sunumda, uyarıyı ekleyecek siz odada olmadan, çıplak bir sayı olarak tekrarlanır. Belirsizliği sayıya iliştirmek, o sizden ayrıldıktan sonra başına ne geleceği üzerindeki kontrolü elinizde tutmanın yoludur.

Hazır bulundurmaya değer ikinci bir versiyon daha var, birinin gerçekten bir ondalık sayı değil bir yön ihtiyacı olduğu durumlar için. "Üst sınıra göre planlarım ve perşembeye kadar teyit ederim." Bu, kişiye gerçekten aradığı şeyi verir, ki bu genellikle ilerlemeye devam etmenin bir yoludur, ve yine de bir tarihle sona erer.

Bu, bir mülakatta ya da sahnede nasıl işler?

Aynı üç parça, sıkıştırılmış halde, artı bir hamle: bulmak için kullanacağınız akıl yürütmeyi onlara gösterin. "Bu pazar için o sayı elimde yok. İşte onu nasıl bulacağım, ve bir önceki pazarda aynı şeyi yaptığımda bulduğum şey buydu."

Bir mülakatta kimse hafızanızı puanlamaz. Bildiklerinizin sınırında nasıl davrandığınızı izlerler, çünkü işte çoğu hafta yapacağınız şey budur. "Bu bende yok" diyen ve ardından düzenli biçimde yüksek sesle düşünen bir aday, tam olarak satın alınan şeyi gösteriyordur.

Sahnede sıkıştırma daha da önemlidir, çünkü izleyici bir süreci baştan sona oturup izlemez. "O şu an elimde yok. Sonra beni bulun, size ulaştırırım." Sonra gerçekten onları bulun. Asıl mesele sözünüzü tutmanızdır, ve bu, soruyu duyanlardan çok daha fazla kişi tarafından hatırlanır.

Bu, bir yıl içinde neyi inşa eder

Bir itibarın çok az kısmı hazır bulundurduğunuz cevaplarla inşa edilir. O itibar, elinizde olmayan şey konusunda tam olarak net olduğunuz ve ardından gerisiyle zamanında geldiğiniz zamanlarla inşa edilir.

Bu birikim gerçektir ve hiç gösterişli değildir. Bunu on kez yapın, insanlar önemli soruları size yönlendirmeye başlar, çünkü belirsizliğiniz okunabilirdir ve bu yüzden kesinliğiniz bir değer taşır. Bu, daha küçük bir çalışma biçimi değildir. Şu anda cevaplayabileceğinizden daha fazlasını üstlenmenizi sağlayan şey budur, ki bu, herhangi birinin daha büyük bir işe doğru büyümesinin tek yoludur, ve bu size, hangi hikaye versiyonunu anlattığınızı hiç hatırlamak zorunda kalmadan yirmi yıl boyunca aynı şeyi yapmaya devam etme imkanı verir.

Kaynaklar

• Proceedings of the National Academy of Sciences, Belirsizliği iletmenin, gerçeklere ve sayılara duyulan kamu güveni üzerindeki etkileri
• Proceedings of the National Academy of Sciences, Konuşmada sıra alma davranışında evrensel örüntüler ve kültürel farklılıklar