Para yerinden kımıldamıyorsa, başka bir şeyi takas edin

Maaş aralığının sabit olduğunu söylediler. Şirkete göre bu ya doğrudur ya da sadece bir alışkanlıktır, ama bir an için tamamen doğru olduğunu varsayalım. Maaş kalemi bugün yerinden kımıldamayacak.

Çoğu insan bunu duyunca konuşmayı bitmiş sayar. Bitmemiştir, sadece şekil değiştirmiştir. Para, on ya da on beş değişkeni olan bir anlaşmadaki değişkenlerden yalnızca biridir, ve diğer değişkenleri masanın karşısındaki kişinin vermesi genellikle çok daha kolaydır, çünkü onlar başka birinin kontrol ettiği bir bütçeden çıkmaz.

Başlangıç tarihi. Unvan. Kapsam. Ödeme koşulları. Değerlendirme zamanı. Ekipman. İzin günleri. Uzaktan çalışma günleri. Hazırlık işini kimin yapacağı. İşe başlama primi. Eğitim bütçesi. Proje yarıda kalırsa bir iptal ücreti. Bunların her biri ya gerçek para ya da gerçek hayattır, birkaçı sizin için üzerinde tartıştığınız zamdan bile daha değerlidir, ve çoğu karşı tarafa nakitten daha az mal olur.

Bana maaş aralığının sabit olduğu söylendiğinde ne isteyebilirim?

Altı ayın sonunda yazılı bir değerlendirme, yaptığınız işe uygun bir unvan ve size tam iki hafta bırakan bir başlangıç tarihi isteyin. Bu üçü de masanın karşısındaki kişiye bir bütçe kalemi değil, sadece bir imza kadar mal olur, ve birincisi aslında tarihini şimdiden belirlediğiniz ikinci bir maaş görüşmesidir.

Bundan sonra, listenin geri kalanında sizin için gerçekten neyin ne kadar değerli olduğuna göre ilerleyin. Eğitim bütçesi paradır. Ekipman paradır. Altmış gün yerine on dört günlük ödeme koşulu, zaten kazandığınız paranın hâlâ işe yararken elinize geçmesi demektir. Haftada bir gün evden çalışmak, yılda kırk beş kez yapmadığınız bir yol demektir. Yazılı bir kapsam, iyi bir anlaşmayı Mart ayına kadar kötü bir anlaşmaya dönüştüren o yavaş genişlemeye karşı bir korumadır.

Harvard Business Review'ın iş görüşmesi pazarlığı üzerine rehberliği de aynı noktaya diğer uçtan değiniyor: daha değerli konuşma, rol, sorumluluklar ve bunun nereye götürdüğüyle ilgilidir, tek başına maaş kalemiyle değil. Maaş aralığı, otuz cümlelik bir belgedeki tek bir cümledir.

Hangi takaslar onlara en az mal olur ve benim için en değerlisidir?

En iyi takaslar, onlara bir imza kadar mal olan ve sizin almanız hiçbir şeye mal olmayan takaslardır. Karşı tarafa en az mal olandan başlayarak sıralarsak: değerlendirme zamanı, başlangıç tarihi, unvan, uzaktan çalışma günleri, ekipman, eğitim bütçesi, yazılı kapsam, ödeme koşulları, izin günleri ve hazırlık işini kimin yapacağı.

Bu sıralamanın neden geçerli olduğu şu: maaş zammı kalıcıdır, yıldan yıla birikir ve aynı aralıktaki herkes tarafından görülür, bu yüzden isteyebileceğiniz en pahalı tek şeydir. Bir başlangıç tarihinin hiçbir maliyeti yoktur. Çoğu şirkette bir unvanın da hiçbir maliyeti yoktur, ve bir dahaki sefere iş ararken sizin için çok büyük bir değeri vardır. Altı aylık bir değerlendirme, şimdilik yalnızca takvime bir not düşmeye mal olur ve para meselesini elinizde kanıt olacağı bir ana erteler.

Ödeme koşulları, kendi hesabına çalışan herkes için ayrıca anılmayı hak ediyor. Altmış gün yerine on dört günde ödeme almak faturadaki toplamı hiç değiştirmez, ama yılınızı muazzam ölçüde değiştirir.

Konuşmadan önce beş maddemi nasıl sıralarım?

On aday yazın, beşini çizin ve kalanları, istemesi ne kadar cesur hissettirdiğine göre değil, önümüzdeki on iki ay boyunca sizin için ne kadar değerli olduklarına göre sıralayın. Bunu sakin bir öğleden sonra yapın, çünkü odadayken hiçbir şeyi sıralayacak zaman bulamayacaksınız.

Sonra iki şeye daha karar verin ve onları da yazın. Yalnızca bir tanesini alabilseydiniz hangisini seçerdiniz, ve görünür bir jest olarak ilk hangisini gönül rahatlığıyla bırakırdınız. Elinizde bırakmaya hazır olduğunuz bir şeyin bulunması zayıflık değildir, bir çıkmazı takasa dönüştüren tam olarak budur.

İki madde birbirine çok yakınsa, bir yıl sonra hâlâ memnun olacağınızı düşündüğünüzü tutun. Çoğu insan cuma günü iyi hissettirecek şeyi olması gerekenden çok üstte, önümüzdeki on iki ayı sessizce şekillendiren şeyi ise gerektiğinden çok altta sıralar; bu genellikle kapsam, unvan ya da kime rapor vereceğinizdir.

Listeyi kâğıt üzerinde götürün. Onlar görsün diye değil, sadece kendiniz için. Masada bakılacak bir şey olduğunda bir sessizliği sürdürmek daha kolaydır, ve sıralanmış bir liste, o sessizlik anında okuyor olduğunuz, uydurmuyor olduğunuz anlamına gelir.

Pazarlığa dönüşmeden nasıl takas yaparım?

Her verdiğiniz şeyi, aynı cümle içinde, sesli olarak, aldığınız bir şeye bağlayın. "Maaş gerçekten sabitse, o zaman teklifte yazılı olarak altı aylık bir değerlendirme ve ilk günden itibaren kıdemli unvan gerekiyor, ve bu iki şeyle bu hafta imzalamaya hazırım."

Teknik bunun tamamı. Takas edin, asla sadece taviz vermeyin: her verdiğiniz şey karşılığında bir şey almalı. Program on Negotiation'ın (Harvard Hukuk Fakültesi'nin müzakere programı) tavizler üzerine çalışması, bunun neden önemli olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Neyden vazgeçtiğinizi adlandırmaz ve karşılığında ne istediğinizi söylemezseniz, karşı taraf tavizi fark etmez, ve siz karşılığında onlara hiçbir şeye mal olmayan, size de hiçbir yararı olmayan bir şey alırsınız.

Tonu sıcak, cümleyi kısa tutun. Pazarlık etmiyorsunuz, ikinizin de imzalayabileceği bir anlaşma versiyonunu bir araya getiriyorsunuz. Bunu ortak bir çabaya dönüştüren ifade "buna nasıl evet diyebiliriz"dir, her şeyi bozan ifade ise "bu yeterli değil"in herhangi bir versiyonudur.

Bir seferde bir madde takas edin, sırayla, ve yeterince aldığınızda durun. Sıralanmış bir listede aşağı doğru ilerlemek sakindir. Arabada aklınıza başka bir şey geldi diye çözülmüş bir maddeyi yeniden açmak sakin değildir.

Hiçbir takas gerçekleşmezse ne olur?

O zaman hiçbir şey öğrenmemiş değil, değerli bir şey öğrenmiş olursunuz. Maaşta, unvanda, zamanlamada, ekipmanda ya da değerlendirme tarihinde kıpırdayamayan bir şirket size ya hiçbir yerde alanı olmadığını ya da bu alanı bulmak konusunda pek istekli olmadığını söylüyordur, ve evet demeden önce bilinmeye değer iki gerçek de budur.

Bu noktada üç dürüst seçeneğiniz var. Anlaşmayı olduğu gibi, gözünüz açık ve kendi takviminizde tekrar bakmak için bir tarihle kabul edin. Ya da yazılı olarak istediğiniz tek bir şeyle birlikte kabul edin, küçük bile olsa, çünkü yazılı bir şey emsal oluşturur. Ya da sıcak bir şekilde reddedip kapıyı açık bırakın, ki bu, o anda hissettirdiğinden çok daha sık gerçek bir seçenektir.

Hangisini seçerseniz seçin, ne istediğinizi ve karşılığında ne duyduğunuzu, aynı gün, onların kendi sözleriyle yazın. Bu not, gelecek yılın açılış konumunuzdur. Aralığın uygun bir şekilde yeniden açıldığı sabah tüm konuşmayı sıfırdan başlatmaktan sizi kurtarır, ve tekrar istemekle bir kayıtla tekrar istemek arasındaki fark tam olarak budur.

Sıralanmış bir liste, önceden hazırladığınız bir soğukkanlılıktır

İnsanların takaslarda geri adım atmasının sebebi cesaretlerinin yetmemesi değildir. Sebep, biri beklerken seçenekleri anında uyduruyor olmalarıdır, ve baskı altında uydurmak küçük, özür diler gibi görünen istekler doğurur. Bir gün önce kalemle geçirilen on dakika, bunun neredeyse tamamını ortadan kaldırır.

Sakinlik bir müzakerede işte bunun için vardır. Odaya girip çağırmaya çalıştığınız bir ruh hâli değil, hiçbir şeyin tehlikede olmadığı bir sırada aldığınız bir dizi karardır, öyle ki masada oturan siz sadece kolay kısmı yapıyor olursunuz: bir listeyi okumak, sırayla takas etmek ve pazartesi günü birlikte çalışması keyifli biri olmaya devam etmek.

On maddenizi bu gece yazın. Beşini çizin. Kalanları numaralandırın. Sonra gidin ve hepsini, sırayla, sıcak bir şekilde isteyin, ve sabit olduğu söylenen bir aralığın, size söyledikleri o tek satır dışında her yerde ne kadar hareket edebildiğini görün.

Kaynaklar

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Pastayı Büyütmek: Bütünleştirici ve Dağıtıcı Pazarlık Müzakere Stratejileri
• Harvard Business Review, Bir Sonraki İşiniz İçin Pazarlık Etmek
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Müzakerede Taviz Vermek İçin Dört Strateji