İndirim İstediklerinde Fiyatınızda Direnmek

İnandığınız bir rakam verdiniz. Bu rakam işin gerçekte ne gerektirdiğine, ödeyen kişi için ne değer taşıdığına ve yılınızın toplamda neye ihtiyacı olduğuna dayanıyor. Sonra cevap geliyor, dostça ve makul: bu konuda biraz esneklik var mı?

Bu iyi bir andır. Esneklik soran bir müşteri, aslında evet diyebileceği bir yol arayan müşteridir ve siz ya temiz bir anlaşmaya ya da sessizce küçülen bir yıla sadece iki cümle uzaktasınızdır. Çoğu insan bu iki cümleyi bir indirimle doldurur, çünkü indirim tuhaflığı en hızlı bitiren şeydir.

Daha iyi bir hamle var ve ezberlenebilecek kadar kısa. Rakamda direnin, kapsamı değiştirin. Fiyatı savunmazsınız, giderlerinizi açıklamazsınız ve ortamı sıcak tutmak için yüzde on kırpmazsınız. Onların söylediği rakam karşılığında işten neyin çıkacağını söylersiniz ve seçimi onlara bırakırsınız.

Bir müşteri indirim isteyince ne söylemeliyim?

O rakam için neyi çıkarabileceğinizi söyleyin, sonra konuşmayı kesin. "Ben oranımdan taviz vermiyorum ama o bütçeye göre çalışabilirim. Bu rakam için ikinci revizyon turunu ve lansman desteğini çıkarırım, geri kalan her şey teklif edildiği gibi kalır."

Bu, içinde gerçek bir seçenek barındıran sakin tek bir cümledir ve kararı kavga etmeden onlara geri verir. İçinde ne olmadığına dikkat edin. Özür yok, maliyetlerinizle ilgili bir hikaye yok, "sanırım belki yapabilirim" gibi ürkek bir ifade yok. Program on Negotiation'da (Harvard'ın müzakere araştırma programı) Deepak Malhotra'nın tavizler üzerine verdiği tavsiye bu konuda oldukça açıktır: tavizler otomatik olarak iyi niyet yaratmaz, ve hiç adlandırmadığınız bir taviz gözden kaçar ya da önemsizleştirilir, çünkü onu fark etmek karşı tarafı bir şey vermekle yükümlü kılar.

Sonra susun. Bu sessizlik kabalık değildir. Müşterinin hesap yaptığı andır, ve tam olarak onların yapmasını istediğiniz iş budur.

Küçük bir indirim neden göründüğünden daha pahalıya patlar?

Çünkü fiyattan yüzde on kırpmak, işten yüzde on kırpmak neredeyse hiç değildir. Saatler aynı kalır, araçlar aynı kalır, vergi aynı kalır ve kesintinin tamamı sizin elinizde kalacak paydan gider. Kendi rakamlarınızla hesabı yapın. Fiyatınızın üçte biri kârsa, fiyattan yüzde on kırpmak, elinizde kalan paranın yaklaşık üçte birini götürür.

İkinci maliyet daha yavaş ama daha büyüktür. Biri zorlayınca hareket eden bir fiyat, bunu izleyen herkese fiyatınızın zorlanınca hareket ettiğini öğretir. Müşteriler konuşur. Yüzde on alan kişi bir sonrakine sormasını söyler ve artık gönderdiğiniz her teklif hiç istemediğiniz bir pazarlığı başlatır. Rakam artık bir rakam olmaktan çıkar, bir açılış teklifine dönüşür.

Faturada hiç görünmeyen üçüncü bir maliyet daha vardır. İçinize sinmeyen bir fiyata satılan iş, içinize sinmeyen bir standartta yapılır. Kasıtlı olarak değil, ama dikkat değeri takip eder ve az ödendiğinizi hissettiğiniz proje, aksayan proje olur.

Fiyatı kırmak yerine neyi çıkaracağıma nasıl karar veririm?

Buna kimse sormadan önce karar verin. Hizmetinizi parçalar halinde bir listeye dökün, her birine kabaca saat cinsinden bir maliyet koyun ve hangi parçaların çekirdek, hangilerinin ekstra olduğunu işaretleyin. İndirim sorusu geldiğinde baskı altında bir şeyler uydurmak yerine bir listeden okuyor olursunuz.

Çıkarmak için iyi olan parçalar, size gerçekten zaman kaybettiren ve gerçekten opsiyonel olanlardır: ekstra revizyon turları, acele teslim, sabit toplantılar, eğitim, lansman sonrası destek, özel raporlama, yerinde geçirilen gün. Çıkarmak için kötü olan parçalar ise işi iyi yapan şeylerdir, çünkü başarısız olan ucuz bir versiyon, sıcak bir hayırdan ikiniz için de daha kötüdür.

Müzakere araştırmacıları buna tek bir rakamı ikiye bölmek yerine konular arasında takas yapmak der, ve saplanıp kalmış bir fiyatın nadiren saplanıp kalmış bir anlaşma olmasının nedeni de budur. Fiyat tek bir değişkendir. Süre, kapsam, ödeme koşulları ve hazırlığı kimin yapacağı da değişkendir, ve karşı taraf için bunların çoğu nakitten daha az değerlidir.

Hazır bulundurulacak bir şey daha var: kendi adı ve kendi rakamı olan daha küçük bir paket. "Başlangıç versiyonu dört bin, ve içerdiği tam olarak şudur." Tam paketi karşılayamayan bir müşteriye artık geri çevrilmek yerine gerçek bir şey sunulmuş olur.

Ya küçük versiyona evet derlerse, ya da vazgeçip giderlerse?

İkisi de gayet iyidir, ve biri indirim yapmadan elde edemeyeceğiniz bir kazançtır. Küçük paketi alan müşteri sizin oranınızdan satın almıştır, yani ilişki dürüst bir zeminde başlar ve sonra büyüyebilir. Daha az paraya tam kapsamı vermediğiniz için ayrılan müşteri zaten başka şekillerde size pahalıya patlayacaktı.

Vazgeçip gitme kısmı insanların en çok korktuğu şeydir, o yüzden bu konuda net olun. Herhangi bir fiyat görüşmesinden önce, altına inince zamanınızı başka bir şeye ayırmayı tercih edeceğiniz rakamı bilin. Bu bir ruh hali değildir, sakin bir öğleden sonra verdiğiniz bir karardır, ve biri sizi zorlarken sesinizi düz tutan şey de tam olarak budur. Müzakereciler bunun yerine yapacağınız şeye en iyi alternatifiniz der, ve onu bilmenin tüm anlamı bir cümlenin ortasında tahmin yürütmeyi bırakmanızdır.

Sonra hayırı, size söylenmesini isteyeceğiniz şekilde söyleyin. Sıcak, kısa, vaaz vermeden. "Bu, bu kaliteyi tutturarak yapabileceğimin altında, o yüzden bu seferlik geçiyorum. Bütçe değişirse tekrar bakmaktan memnuniyet duyarım."

İşimi kim bedavaya almalı, ve buna nasıl karar veririm?

Buna yılda bir kez, takvime bakarak karar verin, ve bunu en çok zorlayan kişiye değil, kendinizin seçtiği insanlara verin. Baskı altında verilen bir indirim cömertlik değildir, aşınmadır, ve gerçekten cömert olan insanlar bu ikisini sürekli birbirine karıştırır.

İşte iki tarafı da sağlıklı tutan ayrım. Size ödeme yapan insanlarla rakamınızda direnin. Ayrı ve bilinçli bir şekilde, bu yıl gerçek zanaatınızı kime bedava vereceğinizi seçin: bir kâr amacı gütmeyen kurum, işe yeni başlayan bir kişi, ayda bir öğleden sonra. Para karşılığı yaptığınız beceriyi bağışlamak, genel yardım için bir akşam gönüllü olmaktan kat kat değerlidir, çünkü uzmanı olduğunuz şeyin bir saati, o odadaki başka hiç kimsenin hareket ettiremeyeceği bir şeyi hareket ettirir.

Bu ahlaki bir ekleme değildir. Fiyatı koruyan şey tam olarak budur. Bedava işinizin nereye gideceğine zaten karar vermişseniz, indirim isteği artık iyi kalpliliğinizin bir sınavı gibi hissettirmez, ve o an için elinizde kolay, gerçek bir cümle olur: "İndirim yapmıyorum ama yılda birkaç projeyi tamamen bedava veriyorum. Bu, onlardan biri değil, o yüzden sizin rakamınıza karşılık çıkarabileceğim şey şudur."

KEEP CALM'in kurucusu, geri vermeyi kendi kariyerinin işe yaramasının nedenleri arasında sayar, üstelik başarıya ulaştıktan sonra değil, tüm yol boyunca yaptığını söyler, ve geri gelenin on katı olduğunu anlatır. Bu onun kendi yirmi yılına dair kendi anlattığı bir hikayedir, faturanıza iliştirilmiş bir vaat değil. Daha küçük ve daha güvenilir versiyonu bile sahip olmaya değer: erken yardım ettiğiniz insanlar bunu hatırlar, ve iş, hiç planlayamayacağınız yönlerden gelir.

Fiyatta direnmek bir kez kurduğunuz ve yıllarca kullandığınız bir alışkanlıktır

Biri sizi zorlarken bir rakamda ilk kez direndiğinizde, nabzınız kötü gittiğini söyler, aslında gayet iyi gitmiş olsa bile. İkinci sefer daha kolaydır. Beşinci sefere gelindiğinde artık söylediğiniz bir cümledir ve tüm mesele dört saniye sürer.

Soğukkanlılığın burada işe yaradığı yer tam olarak budur. Hırsın yerine sakinlik değil, hırsın hizmetinde sakinlik. Daha fazlasını istiyorsunuz, gidip almaya niyetlisiniz, ve dengeli bir ses, çekinmeden istemenizi sağlayan ve pazartesi günü yine kolayca çalışılabilir kalmanızı sağlayan araçtır. Elde tutmaya değer müşteriler kararlı bir fiyattan alınmaz. Bundan rahatlarlar, çünkü işinin ne kadar tuttuğunu bilen biri genellikle işinin ne olduğunu da bilir.

Parça listesini bu hafta yazın. Altına inmeyeceğiniz rakama karar verin. Bu yıl zanaatınızı kime bedava vereceğinizi seçin. Bundan sonra bir sonraki indirim isteği hiçbir şeyin sınavı değildir. Sadece sıradan bir Salıdır.

Kaynaklar

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Müzakerede Taviz Vermek İçin Dört Strateji
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Zor Müşterilerle Başa Çıkmak: Fiyat Müzakereleri
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Müzakerede Çapalama (Anchoring) Nedir?