O ní ẹjọ́ rẹ. O ti ń ru iṣẹ́ tí ó tóbi jù láti oṣù Kẹta, o mọ̀ ní ìwọ̀nba ohun tí ọjà ń san fún un, o sì ti pinnu iye kan. Ohun tí ó kù ni ìmẹ́lì náà, o sì ti tún ìmẹ́lì náà kọ ní ẹ̀ẹ̀mẹfà báyìí.
Àkọsílẹ̀ àkọ́kọ́ jẹ́ ìlà mẹ́ta, ó sì dà bí ẹni pé ó le jù. Àkọsílẹ̀ kẹfà jẹ́ ìpínrọ̀ mẹ́rin, ó bẹ̀rẹ̀ pẹ̀lú àforíjì fún gígùn rẹ̀, ó sì sin ìbéèrè gan-an mọ́lẹ̀ ní ibì kan nítòsí ìsàlẹ̀.
Àkọsílẹ̀ àkọ́kọ́ ni ó tọ́. Ìmẹ́lì ìṣílẹ̀kùn kì í ṣe ìjiyàn náà, ó jẹ́ ilẹ̀kùn. Iṣẹ́ rẹ̀ kan ṣoṣo ni láti gbé ìjíròrò gidi kan sórí kàlẹ́ndà pẹ̀lú iye rẹ tí ó ti hàn tẹ́lẹ̀, kí ẹnikẹ́ni má bàa fi ìṣẹ́jú mẹ́wàá àkọ́kọ́ ìjíròrò náà ṣe ìwádìí ohun tí o fẹ́.
Ìlà mẹ́rin ń ṣe bẹ́ẹ̀. Kókó ọ̀rọ̀ náà, iye náà, ìdí kan tí ó dá lórí iṣẹ́ náà, àti ọjọ́ tí o fẹ́ ìdáhùn. Gbogbo ohun tí o kọ yòókù jẹ́ ìmúrasílẹ̀ fún ìpàdé náà, kì í ṣe ohun tí ó yẹ kí ó wà nínú ìmẹ́lì.
Kí gan-an ni kí n kọ nínú ìmẹ́lì tí mo fi ń béèrè owó sí i?
Ìlà mẹ́rin àti ìlà kókó ọ̀rọ̀ tí ó sọ ohun tí ó jẹ́. Ìlà kìíní sọ ohun tí èyí jẹ mọ́, ìlà kejì fún ni ní iye pàtó tàbí ìyípadà náà, ìlà kẹta fún ni ní ìdí kan tí ó dá lórí iṣẹ́ náà dípò lórí ìmọ̀lára rẹ, ìlà kẹrin sì béèrè ìdáhùn ní ọjọ́ kan.
Gbogbo rẹ̀ nìyí, o sì gba láàyè láti mú un.
Kókó ọ̀rọ̀: Owó iṣẹ́ mi fún 2027
Báwo Dana, mo fẹ́ sọ̀rọ̀ nípa owó iṣẹ́ mi kí ìgbà ìṣètò tó parí.
Mò ń béèrè owó ìpìlẹ̀ $118,000, láti orí $104,000.
Láti oṣù Kẹta ni mo ti ń ṣàkóso ìṣílọ ètò ìwé owó àti ìsopọ̀ méjì tí ó bá a wá, èyí tí ó jẹ́ iṣẹ́ ipò tí ó wà lókè tèmi, ẹgbẹ́ náà kò sì ní olórí láti ìgbà tí Priya kúrò.
Ṣé o lè jẹ́ kí n mọ̀ ní ọjọ́ Ẹtì, ọjọ́ kẹrìnlá, bóyá a lè fi ìṣẹ́jú ogún sí kàlẹ́ndà ní ọ̀sẹ̀ tí ń bọ̀?
Kà á padà. Kò tó ọ̀rọ̀ ọgọ́rùn-ún, ó rọrùn láti dáhùn, kò sì jẹ́ kí òǹkàwé máa gbà pé kí ni o fẹ́.
Kí ló dé tí ìlà mẹ́rin fi ju ìpínrọ̀ mẹ́rin lọ?
Nítorí pé ìmẹ́lì kúkúrú rọrùn láti dáhùn, èyí gígùn sì gbówó lórí. Ẹni tí ó ń kà á ní àpótí ìmẹ́lì tí ó kún, ìpínrọ̀ àfikún kọ̀ọ̀kan sì ń mú ànfàní pọ̀ sí i pé wọ́n á sún ìránṣẹ́ rẹ sí ìgbà mìíràn, èyí tí ó sábà túmọ̀ sí láéláé.
Gígùn tún ń ta nǹkan sílẹ̀. Ògiri àlàyé máa ń dà bí ẹni tí ó ń bá ara rẹ̀ jiyàn ní gbangba. Ó ń pe òǹkàwé láti bá àwọn àwíjàre rẹ jiyàn dípò kí ó dá ìbéèrè rẹ gan-an lóhùn, ìdí kọ̀ọ̀kan tí o bá fi kún un sì jẹ́ ohun mìíràn tí wọ́n lè tako. Ìdí kan, tí ó dá lórí ohun tí a lè rí nínú iṣẹ́ náà, le púpọ̀ láti kọ̀ ju ìdí márùn-ún tí a ṣàkójọ ní ìdáàbòbò lọ.
Ìwádìí wà lábẹ́ èyí. Nínú ìwádìí lórí ìdúnàádúrà ìmẹ́lì tí Program on Negotiation ròyìn, àwọn tí ó ṣe dáadáa jù ni àwọn tí wọ́n ṣàkóso ọ̀nà ìbánisọ̀rọ̀ náà ní mọ̀ọ́mọ̀: wọ́n sọ ohun tí wọ́n ń retí ní kedere, wọ́n wà ní ìbáṣepọ̀ tímọ́tímọ́, wọ́n sì ń mú àbá tí ó bo ju ọ̀rọ̀ kan lọ lẹ́ẹ̀kan náà. Kíkedere ni gbogbo àǹfààní kíkọ nǹkan sílẹ̀. Ná an.
Ìkìlọ̀ kan, nítorí kúkúrú kò dàbí tútù. Ìlà mẹ́rin máa ń dà bí ẹni tí ó le bí o bá yọ gbogbo ọ̀rọ̀ ẹ̀dá kúrò, nítorí náà pa ìkíni mọ́, pa gbólóhùn ọlọ́yàyà kan mọ́ ní ìparí, kí o sì jẹ́ kí kíkúrú náà gbé ní àárín níbi tí ìbéèrè náà wà. Kúkúrú àti ọlọ́yàyà ni àfojúsùn. Kúkúrú àti gígé ń mú kí òǹkàwé dì ara rẹ̀ mú.
Ǹjẹ́ kí n fi iye náà sínú ìmẹ́lì tàbí kí n dúró de ìpàdé?
Fi iye náà sínú ìmẹ́lì. Fífi í sílẹ̀ kí o lè “jíròrò rẹ̀ lójú kojú” dà bí ìwà ọmọlúàbí, ó sì sábà ná ọ, nítorí ẹgbẹ́ kejì á dé ibẹ̀ tí ó ti pinnu ní ìkọ̀kọ̀ ìwọ̀n tí ó ṣeé ṣe, ìwọ á sì dé ibẹ̀ láìsí ohunkóhun tí ó fi ẹsẹ̀ múlẹ̀.
Iye pàtó nínú kíkọ ń ṣe nǹkan méjì tí ó wúlò. Ó gbé ibi ìtọ́kasí tí ìyókù ìjíròrò náà á ti bẹ̀rẹ̀ ìṣàtúnṣe kalẹ̀, èyí ni ìwádìí lórí ìdákọ̀ọ́ ń rí léraléra, ó sì jẹ́ kí olórí rẹ ṣe iṣẹ́ inú ilé tí kò fani mọ́ra ṣáájú kí ẹ tó pàdé: yíyẹ ìwọ̀n owó wò, bíbi ẹ̀ka ìṣúná, wíwádìí ohun tí ó ṣeé ṣe nítòótọ́. Àwọn ènìyàn máa ń fọwọ́ sí i kíákíá nígbà tí o bá ti jẹ́ kí ó ṣeé ṣe fún wọn láti múra sílẹ̀.
Pípàtó tún ń ṣèrànwọ́. $118,000 gbé dáadáa ju “nǹkan bí $120,000” lọ, nítorí iye pàtó máa ń dà bí àbájáde ìlànà kan, iye tí a yíká sì máa ń dà bí àbá ìbẹ̀rẹ̀ tí ó ń dúró de gígé sí ìdajì.
Kí ni kí n kọ sí ìlà kókó ọ̀rọ̀?
Kọ kókó ọ̀rọ̀ náà. “Owó iṣẹ́ mi fún 2027” tàbí “Owó iṣẹ́ fún iṣẹ́ tí ń bọ̀” tàbí “Ìtẹ̀síwájú lórí ìyípadà iṣẹ́ náà.” Kì í ṣe “ìbéèrè kékeré kan” láéláé, kì í sì í ṣe ohunkóhun tí ó fi ohun tí ìránṣẹ́ náà jẹ mọ́ pamọ́.
Ìlà kókó ọ̀rọ̀ tí ó bo kókó náà mọ́lẹ̀ ń mú kí ìmẹ́lì náà dà bí ìkọlù lójijì ní ìṣẹ́jú tí ó bá ṣí, ó sì ń bẹ̀rẹ̀ ìjíròrò náà pẹ̀lú òǹkàwé tí ó ti dì ara rẹ̀ mú díẹ̀. Sísọ ọ́ ní kedere ń ṣe àtakò rẹ̀. Ó ń fi ìbéèrè náà sílẹ̀ gẹ́gẹ́ bí ọ̀rọ̀ iṣẹ́ lásán dípò ojúure ti ara ẹni, àwọn ọ̀rọ̀ iṣẹ́ lásán sì ń rí ààyè lórí kàlẹ́ndà.
Fi í ránṣẹ́ ní òwúrọ̀ ọjọ́ àárín ọ̀sẹ̀ bí o bá lè yàn. Kì í ṣe nítorí ẹ̀tàn kankan, ṣùgbọ́n nítorí àpótí ìmẹ́lì òwúrọ̀ ọjọ́ Ìṣẹ́gun ní ààyè nínú, tí ọ̀sán ọjọ́ Ẹtì kò ní.
Báwo ni mo ṣe lè tẹ̀síwájú nígbà tí kò sí ìdáhùn?
Dúró títí ọjọ́ tí o sọ fi kọjá, lẹ́yìn náà fi ìlà mẹ́ta ránṣẹ́: ìbéèrè rẹ tí o tún sọ ní gbólóhùn kan, òtítọ́ tuntun kan bí o bá ní, àti ọjọ́ tuntun kan. Kò sí ẹ̀sùn, kò sí “mo kàn ń padà wá,” kò sì sí àforíjì fún títẹ̀síwájú.
Ọ̀pọ̀ àìdáhùn kì í ṣe ìkọ̀sílẹ̀. Ó jẹ́ ẹni tí ó ka ìránṣẹ́ rẹ ní ọ̀nà àbáwọlé, tí ó gbèrò láti dá a lóhùn, tí nǹkan mìíràn sì fa á lọ. Ìtẹ̀síwájú jẹ́ ojúure fún wọn nítorí ó ń dá a padà sí orí òkìtì náà.
Bí ìtẹ̀síwájú méjì kò bá mú nǹkan wá, yí ọ̀nà ìbánisọ̀rọ̀ padà dípò kí o kọ̀wé sí i. Béèrè fún ìṣẹ́jú mẹ́ẹ̀ẹ́dógún. Ohun tí ẹnikẹ́ni kò fẹ́ kọ sílẹ̀ sábà jẹ́ ohun tí wọ́n á fi ayọ̀ sọ sókè, ìdí ìdádúró wọn sì sábà jẹ́ ìsọfúnni tí o lè lò.
Pa ẹ̀dà ohun tí o fi ránṣẹ́ mọ́. Ní oṣù mẹ́fà láti ìsinsìnyí, ní ìgbà ìṣètò tí ń bọ̀, ohun tí ó wúlò kì í ṣe ìrántí rẹ nípa ìjíròrò náà. Ó jẹ́ ìmẹ́lì tí ó ní ọjọ́ lórí tí o ti kọ iye náà àti ìdí náà sílẹ̀ ní ọ̀rọ̀ ara rẹ, kí ẹnikẹ́ni tó jíròrò rẹ̀.
Ìmẹ́lì náà ni ilẹ̀kùn, kì í ṣe yàrá náà
Kò sí èyí tí ó rọ́pò ìmúrasílẹ̀. Ohun tí Deepak Malhotra sọ nínú Harvard Business Review ni pé àṣìṣe tí ó gbówó lórí jù nínú ìdúnàádúrà máa ń ṣẹlẹ̀ kí ẹnikẹ́ni tó jókòó, ìmẹ́lì ìṣílẹ̀kùn sì jẹ́ orí tí a rí lára àwọn ìpinnu tí o gbọ́dọ̀ ṣe ní ọ̀sán ìdákẹ́ kan: ohun tí o ń béèrè, ohun tí wàá fọwọ́ sí lónìí, àti ohun tí wàá ṣe dípò rẹ̀ bí ìdáhùn bá jẹ́ bẹ́ẹ̀ kọ́.
Nítorí náà kọ ìlà mẹ́rin náà lálẹ́ yìí kí o sì kà wọ́n sókè lẹ́ẹ̀kan kí o tó fi ránṣẹ́. Ohunkóhun tí o kò ní sọ sí ẹni náà lójú á jáde, èyí tí ó ń yọ àforíjì tí ó wà lókè àti ìdíwọ̀n tí ó wà nísàlẹ̀ kúrò. Lẹ́yìn náà ti kọ̀ǹpútà rẹ, nítorí kíkọ ti parí, ohun tí ó wúlò tí ó tẹ̀lé e sì kì í ṣe ìṣàtúnkọ keje. Ó jẹ́ yíyanjú iye mẹ́ta rẹ kí ìpàdé tó dé àti sísùn tó bẹ́ẹ̀ tí ohùn rẹ á fi dúró ṣinṣin nígbà tí o bá sọ èyí àkọ́kọ́ sókè.
O gba láàyè láti fẹ́ púpọ̀ níbí. Bíbéèrè ní kedere kì í ṣe ìwà agbára, ó jẹ́ ìwà ọmọlúàbí sí ẹni tí ó gbọ́dọ̀ pinnu, àkọsílẹ̀ ìbéèrè rẹ tí ó ṣe kedere jù sì ni èyí tí ó rọrùn jù fún ẹnìkan láti fọwọ́ sí.
Àwọn orísun
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Facing an Email Negotiation? Take a Proactive Approach
- Harvard Business Review, Control the Negotiation Before It Begins
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?