Ua haʻi ʻoe i kahi helu āu e hilinaʻi ai. Kūkulu ʻia ia ma luna o ka mea maoli e koi ʻia e ka hana, ka waiwai o ia hana i ka mea nāna e uku, a me ka mea e pono ai kou makahiki. A laila hōʻea mai ka pane, me ka pumehana a me ka noʻonoʻo: aia anei he pālahalaha ma luna o kēlā?
He manawa maikaʻi kēia. ʻO ka mea kūʻai e nīnau nei no ka pālahalaha, he mea kūʻai ia e ʻimi nei i ala e ʻae ai, a ʻelua ʻōlelo wale nō kou mai kahi kuʻikahi maʻemaʻe a i ʻole kahi makahiki liʻiliʻi mālie. Hoʻopiha ka hapa nui o ka poʻe i ia mau ʻōlelo ʻelua me ka hoʻemi kumu kūʻai, no ka mea ʻo ka hoʻemi ka mea e pau wikiwiki ai ka hilahila.
Aia kekahi neʻe ʻoi aku ka maikaʻi, a he pōkole ia i hiki ke hoʻopaʻa naʻau. E paʻa i ka helu a e hoʻoneʻe i ka nui o ka hana. ʻAʻole ʻoe e pale i ke kumu kūʻai, ʻaʻole ʻoe e wehewehe i kāu mau lilo, a ʻaʻole ʻoe e ʻoki i he ʻumi pākēneka i mehana ai ka lumi. Haʻi ʻoe iā lākou i ka mea e wehe ʻia ana mai ka hana no ka helu a lākou i kapa ai, a waiho ʻoe iā lākou e koho.
He aha kaʻu e ʻōlelo ai ke noi mai kahi mea kūʻai i hoʻemi kumu kūʻai?
E haʻi i ka mea hiki iā ʻoe ke wehe no kēlā helu, a laila e hoʻopau i ka ʻōlelo. “ʻAʻole au e hoʻoneʻe i ka uku, akā hiki iaʻu ke hana ma kēlā waihona kālā. No kēlā helu, e wehe ana au i ka pōʻai hoʻoponopono lua a me ke kākoʻo hoʻokuʻu, a noho nā mea ʻē aʻe a pau e like me ka haʻi mua ʻana.”
Hoʻokahi ia ʻōlelo mālie me kahi koho maoli i loko, a hāʻawi ia i ka hoʻoholo i hope me ka hakakā ʻole. E nānā i ka mea i loko ʻole ona. ʻAʻohe kala, ʻaʻohe moʻolelo no kāu mau lilo, ʻaʻohe ʻōlelo pālahalaha e like me “manaʻo paha wau hiki paha iaʻu.” He maopopo ke aʻo a Deepak Malhotra no nā hāʻawi ma ka Program on Negotiation: ʻaʻole hana koke nā hāʻawi i lokomaikaʻi, a ʻo ka hāʻawi āu i kapa ʻole ai, poina wale ia a hoʻohaʻahaʻa ʻia paha, no ka mea inā e ʻike ʻia ia, e koi ʻia ka ʻaoʻao ʻē e hāʻawi hou mai.
A laila e noho hāmau. ʻAʻole ka hāmau he ʻano ʻino. ʻO ia ka mea kūʻai e helu ana, a ʻo ia pono ka hana āu e makemake nei iā lākou e hana.
No ke aha e pipiʻi aku ai ka hoʻemi liʻiliʻi ma mua o kona nānā ʻana?
No ka mea ʻaʻole ʻo ka ʻumi pākēneka mai ke kumu kūʻai he ʻumi pākēneka mai ka hana. Noho like nā hola, noho like nā mea hana, noho like ka ʻauhau, a puka ka ʻoki holoʻokoʻa mai ka hapa āu e mālama ai. E helu ma luna o kāu mau helu ponoʻī. Inā he hapakolu o kou kumu kūʻai ka waiwai koe, ʻo ka lawe ʻana i ʻumi pākēneka mai ke kumu kūʻai, lawe ia i kahi hapakolu mai ka mea āu e mālama ai.
ʻO ka lilo lua, ʻoi aku kona lohi a me kona nui. ʻO ke kumu kūʻai e neʻe ana ke koʻo mai kekahi, aʻo ia i ka poʻe a pau i nānā mai e neʻe ana kou kumu kūʻai ke koʻo mai kekahi. Kamaʻilio nā mea kūʻai. ʻO ka mea i loaʻa ka ʻumi pākēneka, haʻi ʻo ia i ke kanaka aʻe e noi, a i kēia manawa wehe kēlā me kēia haʻi kumu kūʻai āu e hoʻouna ai i kūkākūkā āu i makemake ʻole ai. Pau ka helu i ka lilo ʻana he helu a lilo ia i noi hoʻomaka.
Aia ke kolu o ka lilo ʻaʻole e ʻikea ma ka pila. ʻO ka hana i kūʻai ʻia ma kahi uku āu e ʻōhumu ai, hana ʻia ia ma kahi pae āu e ʻōhumu ai. ʻAʻole me ka manaʻo, akā hahai ka noʻonoʻo i ka waiwai, a ʻo ka papahana āu e manaʻo ai ua uku hapa ʻia ʻoe, ʻo ia ka papahana e hāʻule ana.
Pehea au e hoʻoholo ai i ka mea e wehe ʻia ma kahi o ka ʻoki kumu kūʻai?
E hoʻoholo ma mua o ka nīnau ʻana o kekahi. E kākau i kāu lawelawe ma ke ʻano he papa inoa o nā ʻāpana, e kau i ka lilo hola ma kēlā me kēia, a e kaha i nā ʻāpana kumu a me nā ʻāpana hui. Ke hōʻea mai ka nīnau hoʻemi, ke heluhelu nei ʻoe mai kahi papa inoa ma kahi o ka haku wale i lalo o ke kaumaha.
ʻO nā mea maikaʻi e wehe ai, ʻo ia nā ʻāpana e lilo maoli ai kou manawa a hiki ke hoʻokuʻu ʻia: nā pōʻai hoʻoponopono hou, ka hana wikiwiki, nā hālāwai mau, ke aʻo ʻana, ke kākoʻo ma hope o ka hoʻokuʻu, nā hōʻike kūikawā, ka lā ma ke kahua. ʻO nā mea maikaʻi ʻole e wehe ai, ʻo ia nā ʻāpana e maikaʻi ai ka hana, no ka mea ʻo kahi mana makepono e hāʻule ana, ʻoi aku kona ʻino no ʻolua ma mua o kahi hōʻole pumehana.
Kapa ka poʻe noiʻi kūkākūkā i kēia ka kālepa ma waena o nā kumuhana ma kahi o ka māhele ʻana i hoʻokahi helu, a ʻo ia ke kumu ʻaʻole pinepine ke kumu kūʻai paʻa i kuʻikahi paʻa. Hoʻokahi ʻano loli ke kumu kūʻai. He ʻano loli nō hoʻi ka manawa, ka nui o ka hana, nā kānāwai uku, a me ka mea nāna e hoʻomākaukau, a he emi ka waiwai o ka hapa nui o lākou i ka ʻaoʻao ʻē ma mua o ke kālā.
Hoʻokahi mea hou e mākaukau ai: he pūʻolo liʻiliʻi me kona inoa ponoʻī a me kona helu ponoʻī. “ʻEhā kaukani ka mana hoʻomaka, a eia pololei kona mau mea.” ʻO ka mea kūʻai i hiki ʻole ke uku no ka mea holoʻokoʻa, ua hāʻawi ʻia ʻo ia i kahi mea maoli ma kahi o ka hoʻihoʻi ʻia.
Pehea inā ʻae lākou i ka mana liʻiliʻi, a hele akula paha lākou?
Maikaʻi nō lāua ʻelua, a he lanakila kekahi o lāua ʻaʻole e loaʻa iā ʻoe ma o ka hoʻemi ʻana. ʻO ka mea kūʻai e lawe ana i ka pūʻolo liʻiliʻi, ua kūʻai ʻo ia ma kāu uku, ʻo ia hoʻi ke hoʻomaka nei ka pilina ma ka honua ʻoiaʻiʻo a hiki iā ia ke ulu ma hope. ʻO ka mea kūʻai e haʻalele ana no kou hāʻawi ʻole i ka hana holoʻokoʻa no ka emi, e pipiʻi ana nō ʻo ia ma nā ala ʻē aʻe.
ʻO ka haʻalele ka hapa e makaʻu ai ka poʻe, no laila e maopopo pono. Ma mua o kēlā me kēia kamaʻilio kumu kūʻai, e ʻike i ka helu ma lalo iho ona e ʻoi aku ai kou makemake e hoʻohana i ka manawa ma kekahi mea ʻē. ʻAʻole ia he ʻano manaʻo, he hoʻoholo ia āu e hana ai i kahi ʻauinalā mālie, a ʻo ia ka mea e paʻa ai kou leo ke koʻo mai kekahi. Kapa ka poʻe kūkākūkā i ka mea āu e hana ai ma kahi ʻē ʻo kāu koho ʻoi loa, a ʻo ke kumu o ka ʻike ʻana iā ia, ʻo ia ka pau ʻana o kou kuhi wale ma waena o kahi ʻōlelo.
A laila e hōʻole e like me kou makemake e hōʻole ʻia mai. Me ka pumehana, ka pōkole, ʻaʻohe haʻiʻōlelo. “Aia kēlā ma lalo o kaʻu mea e hiki ai ke hana maikaʻi, no laila e haʻalele ana au i kēia. Inā loli ka waihona kālā, makemake nui au e nānā hou.”
ʻO wai ka mea e loaʻa ai kaʻu hana me ke kumu kūʻai ʻole, a pehea au e hoʻoholo ai?
E hoʻoholo i hoʻokahi manawa o ka makahiki, ma ka ʻalemanaka, a e hāʻawi i ka poʻe āu i koho ai ma kahi o ka mea i koʻo ikaika loa. ʻO ka hoʻemi i hāʻawi ʻia ma lalo o ke kaomi ʻia, ʻaʻole ia he lokomaikaʻi, he ʻoki mālie ia, a huikau mau lāua ʻelua i ka poʻe lokomaikaʻi maoli.
Eia ka māhele e olakino ai nā hapa ʻelua. E paʻa i kou helu me ka poʻe e uku nei iā ʻoe. Ma kahi kaʻawale a me ka manaʻo maopopo, e koho i ka mea e loaʻa ai kāu hana akamai maoli i kēia makahiki no ka mea ʻole: hoʻokahi hui waiwai ʻole, hoʻokahi kanaka e hoʻomaka nei, hoʻokahi ʻauinalā o ka mahina. ʻO ke kōkua manuahi me ke akamai āu e uku ʻia ai, he waiwai pāhiku ia ma mua o ke kōkua manuahi ʻana i hoʻokahi ahiahi o ke kōkua maʻamau, no ka mea ʻo hoʻokahi hola o ka mea āu i loea ai, hoʻoneʻe ia i kahi mea hiki ʻole i kekahi mea ʻē o ia lumi ke hoʻoneʻe.
ʻAʻole kēia he hoʻohui pono wale. ʻO ia ka mea e pale ai i ke kumu kūʻai. Ke hoʻoholo mua ʻoe i kahi e hele ai kāu hana manuahi, pau ka noi hoʻemi i ka lilo ʻana he hoʻāʻo o kou lokomaikaʻi, a loaʻa iā ʻoe kahi ʻōlelo maʻalahi a ʻoiaʻiʻo no ia manawa: “ʻAʻole au e hoʻemi, a hāʻawi nō naʻe au i kekahi mau papahana o ka makahiki me ke kumu kūʻai ʻole. ʻAʻole kēia kekahi o lākou, no laila eia kaʻu mea e hiki ai ke wehe no kāu helu.”
Kau ka mea nāna i hoʻokumu ʻo KEEP CALM i ka hāʻawi hou aku ma waena o nā kumu i holo ai kāna ʻoihana ponoʻī, hana ʻia i ka piʻi ʻana a pau ma mua o ka hōʻea ʻana, a ʻōlelo ʻo ia he pāʻumi ka mea i hoʻi mai. ʻO ia kāna moʻolelo o kona iwakālua makahiki ponoʻī, ʻaʻole he ʻōlelo hoʻohiki i pili i kāu pila. He kūpono nō naʻe ka mana liʻiliʻi a paʻa aʻe: hoʻomanaʻo ka poʻe āu i kōkua mua ai, a hōʻea mai ka hana mai nā ʻaoʻao hiki ʻole iā ʻoe ke hoʻolālā.
He hana maʻa ka paʻa ʻana i ke kumu kūʻai, kūkulu hoʻokahi ʻoe a hoʻohana no nā makahiki
I ka manawa mua āu e paʻa ai i ka helu ʻoiai ke koʻo mai kekahi, haʻi kou puʻuwai iā ʻoe ua hewa ia ʻoiai ua maikaʻi nō. ʻOi aku ka maʻalahi o ka lua. Ma ka lima, he ʻōlelo wale nō ia āu e haʻi ai, a ʻehā kekona ka mea holoʻokoʻa.
ʻO ia ke kumu o ka mālie ma ʻaneʻi. ʻAʻole he mālie ma kahi o ka ʻiʻini, he mālie i loko o ka lawelawe ʻana i ka ʻiʻini. Makemake ʻoe i ka nui aʻe, manaʻo ʻoe e hele e kiʻi, a ʻo ka leo paʻa ka mea hana e hiki ai iā ʻoe ke noi me ka haʻalulu ʻole a e maʻalahi mau i ka hana pū ma ka Pōʻakahi. ʻAʻole huhū nā mea kūʻai kūpono ke mālama ʻia i kahi kumu kūʻai paʻa. Hoʻomaha lākou i laila, no ka mea ʻo ka mea i ʻike i ke kumu kūʻai o kāna hana, ʻike pinepine ʻo ia i ke ʻano o kāna hana.
E kākau i ka papa inoa ʻāpana i kēia pule. E hoʻoholo i ka helu ʻaʻole ʻoe e hele ma lalo. E koho i ka mea e loaʻa ai kāu hana akamai me ke kumu kūʻai ʻole i kēia makahiki. Ma hope o laila, ʻaʻole ka noi hoʻemi aʻe he hoʻāʻo o kekahi mea. He Pōʻalua wale nō ia.
Nā kumu
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?