Kendin İçin de Başkası İçin İstediğin Gibi İste

Başka biri için en son ne zaman ısrarla bir hak talep ettiğini düşün. Belki bir ekip arkadaşına, çoktan yaptığı işin unvanını kazandırdın, ya da bir müşteriye ekibindeki kişinin neden o ücreti hak ettiğini anlattın. Somut konuştun. Hiç bocalamadın. Bir kere bile özür dilemedin.

O kişi mükemmel bir müzakereci, ve onu zaten tanıyorsun, çünkü o kişi sensin. Ama aynı konuşma kendi adınla geldiğinde ses incelir, rakama bir aralık eklenir, ve gayet sağlam bir dava bir umuda dönüşür.

Bu, daha fazla özgüvenle düzeltilecek bir kusur değil. Bu bir kaldıraç, ve bu konudaki en işe yarar şey, çünkü bu, becerinin zaten kurulu ve zaten prova edilmiş olduğu anlamına geliyor. Daha cesur olman gerekmiyor. Sadece kendi davanı on dakikalığına birinci tekil şahıstan çıkarman gerekiyor.

Başkaları için müzakere edebiliyorum da kendim için neden edemiyorum?

Çünkü sosyal risk farklı hissettiriyor, beceri farklı olduğu için değil. Başkasının hakkını savunmak sadakat gibi okunur, kendi hakkını savunmaksa açgözlülük gibi okunabilir diye hissettirir, bu yüzden tıpatıp aynı cümle bir ağızdan güvenli, diğerinden tehlikeli hissettirir.

Bu içgüdü hayali değil, ve bunu genel geçer değil, tam olarak aktarmak değerli. İyi bilinen bir deney dizisinde, kendi adına pazarlık yapan kadınlar kararlı davrandıkları için sosyal bir bedel ödeyeceklerini bekledi ve bu yüzden daha fazla taviz verdi, ve aynı kadınlar bir arkadaşlarını temsil ettikleri an, çalışmadaki erkekler kadar kararlı pazarlık yaptı. O araştırmadaki erkeklerde böyle bir fark görülmedi. Ayrı bir araştırma kolu, değerlendiricilerin adayları sırf müzakereyi başlattıkları için cezalandırdığını, ve bunu yapan kadınları erkeklerden daha ağır cezalandırdığını buldu. Yani bazı okuyucular için bu tedbir belgeli, geri kalan için ise hâlâ rakamı sessizce belirleyen şey.

İşe yarayan sonuç, daha çok korkman gerektiği değil. Somuta inen ve geri adım atmayan o savunan ses, zaten senin, ve zaten başkalarının önünde kanıtlanmış. Kullanıma hazır. Sadece bir başkasının adı altında dosyalanmış.

Kendi davamı başkasının davasını yazar gibi nasıl yazarım?

Her şeyi önce üçüncü tekil şahısla, onların adıyla yaz, sonra kendi adını koy ve başka hiçbir şeyi değiştirme. İkisini de sesli oku, birbiri ardına.

Birinci taslak, bir meslektaş için:

Priya ocaktan beri platform yol haritasını unvan almadan yürütüyor. Geçişi iki hafta erken tamamladı, ve şimdi destek ekibinin zor vakaları yönlendirdiği kişi o. Bu iş için ücret bandı yüz kırk. Onun yüz kırkta olması gerekir.

İkinci taslak, aynı dava, senin adınla:

Ocaktan beri platform yol haritasını unvan almadan yürütüyorum. Geçişi iki hafta erken tamamladım, ve şimdi destek ekibinin zor vakaları yönlendirdiği kişi benim. Bu iş için ücret bandı yüz kırk. Benim yüz kırkta olmam gerekir.

Çoğu insan ikincisini yumuşatmadan yazamaz. İlk taslakta hiç olmayan kelimeler belirir: "bir nevi", "yardımcı oldum", "sanırım belki", "eğer makul görünüyorsa". Kendi el yazınla görünen bu fark, tam olarak kendini ne kadar eksik değerlendirdiğinin ölçüsü, ve bu, herhangi bir teşvikten çok daha ikna edici, çünkü kanıtı sen ürettin.

Birinci taslağı yaz, sonra ikinciyi, sonra ikinciden birincide olmayan her şeyi sil. Geriye kalan senin isteğin.

Kime destek olmalıyım, ve bunu gerçekten nasıl yaparım?

Bir mentor seninle konuşur. Bir destekçi, senin olmadığın bir odada adını söyler. Kariyeri hareket ettiren ikincisidir, ve çoğu insanın alamadığı da odur, bu yüzden bunu bilinçli yapmak bu kadar değerlidir.

Bu fark ölçülmüş, efsane değil. Catalyst'in Harvard Business Review'da yayımlanan, 4,000'den fazla yüksek potansiyelli çalışanı kapsayan bir araştırması, kadınların erkeklerden daha çok mentoru olduğunu ama yine de daha az kazandığını ve daha az terfi ettiğini buldu, çünkü ilerleme için savunuculuk sadece destekçilikte var.

Destekçilik bir duygu değildir ve bir programa ihtiyacı yoktur. İşine dürüstçe kefil olabileceğin iki kişi seç. Sonra onların adını, yüksek sesle, onlar hakkında karar veren kişilere söyle, somut bir iddia ve somut bir sonuç talebiyle birlikte. "Priya geçişi yönetti ve iki hafta erken tamamladı. Platform lideri rolü için kısa listeye alınmalı." Bütün hareket bu. Bir cümleye mal olur, ve bunu alan kişi için bu, tanınmakla gerçekten değerlendirmeye alınmak arasındaki farktır.

Bunu bu çeyrekte üç kez yap, üç farklı odada. Bunu yaparken kendini nasıl duyduğuna dikkat et: kesin, tereddütsüz, aralıksız, çekincesiz, rakam için özürsüz. İşte o ses budur. Senin kendi davanın da salı günü ihtiyaç duyacağı aynı ses, ve onu yakın zamanda kullandığın için tekrar bulabilirsin.

Belirtmeye değer bir muhasebe gerçeği daha var, çünkü bu ilke cömertliğin bedava olduğunu iddia etmiyor. Birine kefil olmak, kendi güvenilirliğinin bir kısmını masaya koymak demektir. Mesele de bu. Ve işe yaramasının nedeni de bu: konuşana bir bedeli olan bir iddia, insanların inandığı tek türdür.

Birini herkesin önünde takdir ederken ne söylerim?

Kişinin adını söyle, tam olarak ne yaptığını söyle, ve bunu onlar hakkındaki fikri gerçekten önemli olan kişilerin önünde söyle. Belirsiz övgü gürültüdür, ve "herkes harika iş çıkardı" odadaki hiç kimseye bir şey kazandırmaz.

Biçimi kısadır. "Bir şeyi belirtmek istiyorum. Perşembe günü ödeme sağlayıcısı çöktüğünde, Marcus bir öğleden sonrada yeniden deneme mantığını yeniden yazdı ve hiç sipariş kaybetmedik. Bu onun kararıydı ve doğru olan buydu." Üç cümle, tek somut eylem, adıyla tek kişi, yöneticisinin ya da müşterisinin duyabileceği bir yerde söylenmiş.

Verene bir cümleye mal olur ve alana bir kariyer olayı gibi ulaşır, ki bu, bir çalışma haftasında başka hiçbir yerde bulamayacağın bir getiri oranıdır. İki kural bunu dürüst tutar. Sadece doğruysa söyle, çünkü şişirilmiş övgü, söyleyeceğin bir sonraki gerçek şeyin değerini düşürür. Ve bunu bir iyilikle ilişkilendirme. Takdir bir şeyle takas edildiği an, takdir olmaktan çıkar ve insanların hissedebildiği bir alışverişe döner.

Kendi isteğimin içermesi gereken üç şey nedir?

Bir rakam, işe dayanan bir gerekçe, ve cevap için bir tarih. Geri kalan her şey isteğe bağlıdır, ve insanların eklediği çoğu şey sonradan pişman olduğu bir doldurmadır.

Rakam, aralık değil, tek bir sayıdır, ve tam bir cümle olarak söylenir. Gerekçe, önceden sahip olmadığın ama şimdi sahip olduğun şey hakkında tek bir satırdır, ne kadar çok çalıştığın hakkında üç satır değil, çünkü sahip olduğun şey kontrol edilebilir, çaba edilemez. Tarih, keyifli bir sohbeti bir karara dönüştürür: "Ay sonuna kadar bana dönebilir misin?" saldırgan değildir, bir takvimdir, ve bu olmadan isteğin kimsenin okumadığı bir listeye katılır.

Üçünü de söyle, sonra konuşmayı bırak ve düşünmelerine izin ver. Bu davayı, tam bu uzunlukta, başkaları için terlemeden çoktan yaptın. İsim değişti diye bunda daha zor olan hiçbir şey yok.

Alışkanlık ve istek aynı yirmi yıl

KEEP CALM'ın kurucusu Kaʻohele Carlos, kariyerinin hiç işlemesinin nedenleri arasına geri vermeyi koyuyor. Kendi ifadesiyle, başarısının bir başka sırrı geri vermek, gönüllü çalışmalar yapmak, çevresindeki kişileri koçluk yapmak, eğitmek, danışmanlık vermek, yükseltmek, takdir etmek ve savunmak için her zaman fırsat aramak, ve geri aldığı olumlu enerji ile desteğin on kat olduğunu söylüyor. Bu, kendi yirmi yılının kendi anlatısı, güvenebileceğin bir kural değil, ve salı günü için önemli olan ayrıntı zamanlamasıdır. Vardıktan sonra başlamadı. Hâlâ mücadele ederken ve hâlâ istediği konumdan uzakken, yukarı doğru tüm o yolculuk boyunca yaptı.

Pratik olarak okunduğunda, bu bir antrenman planı. Başkası için zor bir dava her savunduğunda, gerçek koşullar altında, gerçek bir dinleyici ve gerçek bahislerle prova yapıyorsun, ve insanları büyüten kişi olarak bir itibar inşa ediyorsun, ki bu, işe alım yöneticilerinin para ödediği bir şey. Sonra kendi değerlendirmene, bu yıl içinde bir rakam için zaten birkaç kez savunma yapmış olarak giriyorsun.

Kendin için, başkası için istediğin gibi iste. Aynı kanıt, aynı rakam, aynı sakin ses. Zor versiyonunu zaten yaptın.

Kaynaklar

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women