Zam istemek: cümle, rakam ve sonraki altmış saniye

Birebir görüşmeniz Perşembe günü ve bunun sonunda gerçekten söyleyeceğiniz gün olduğuna karar verdiniz. Haklısınız. Bu yıl siz gelmeden önce var olmayan işleri hayata geçirdiniz, kimsenin size vermediği işleri üstlendiniz ve rakamınıza en son biri baktığından beri piyasa değişti. Henüz sahip olmadığınız şey ise cümle.

Asıl eksik olan da bu, ve küçük bir eksik. Zam konusundaki tavsiyelerin çoğu haklı çıkarınızı ortaya koyun noktasında bitiyor, ki bunu zaten nasıl yapacağınızı biliyorsunuz. Sonucu belirleyen üç daha dar şey var, ve üçü de bir öğleden sonrada öğrenilebilir: net bir rakam, o rakamı taşıyacak bir cümle, ve ardından gelen altmış saniye boyunca hiçbir şey söylememe disiplini. Bu yazı baştan sona sizin tarafınızda.

Zam isterken tam olarak ne söylemeliyim?

Tek bir rakam içeren tek bir cümle söyleyin, sonra durun. Buna yakın bir şey: bu yıl üstlendiklerime ve piyasanın bunun için ödediğine bakarak, doksan beş bine geçmeyi talep ediyorum.

İstediğiniz her şey bu kadar. İçinde olmayana dikkat edin. Özür yok, ekibi ne kadar sevdiğinize dair bir giriş yok, acaba diye düşünüyordum yok, ve aralık yok. Aralıklar her zaman en alttan okunur, ve bunu yapanlar kötü niyetli değildir, sadece size verdiğiniz rakamla kendi işlerini yaparlar. Tek bir rakam saldırgan değildir. Nettir, ve karar verilen şey nettir.

Bunu dengeli bir sesle, normal ses tonunda, normal hızınızda söyleyin. Aceleyle söylenen bir rakam, kaçamak yapmayı umduğunuz bir şey gibi duyulur. Diğer cümlelerinizle aynı hızda söylendiğinde, zaten kontrol ettiğiniz bir gerçek gibi duyulur, ki tam olarak da öyledir.

Rakamı nasıl seçerim?

Kendi yılınızdan tarihli üç sonuç alın, rolünüz ve konumunuz için iki veya üç dış veri noktası bulun, ve bunların desteklediği aralığın üst tarafında net bir rakam seçin. Burada hassasiyet hırstan üstündür, çünkü arkasında görünür bir hesap olan bir rakam, büyük yuvarlak bir rakamın hayatta kalamayacağı bir konuşmada hayatta kalır.

Bu üç sonuç, piyasa verilerinden daha önemlidir, ve ne kadar çalıştığınızın bir özeti değildir. Tarihlidirler, sizindirler, ve her birine bağlı bir sonuç vardır. Mart'ta geçişi yönettim ve iki hafta erken tamamlandı bir sonuçtur. Bu yıl gerçekten kendimi adadım bir sonuç değildir, ve masanın karşısındaki kişi ikincisini kırk kere duymuştur.

Dış verilere gelince, insanların bunu ne kadar kötü değerlendirdiğini bilin. National Bureau of Economic Research tarafından yayımlanan bir saha deneyi, çalışanların yöneticilerinin ne kadar kazandığı konusunda büyük yanlış algılara sahip olduğunu, meslektaşları konusunda ise daha küçük ama gerçek yanlış algılara sahip olduğunu buldu, bu da kafanızdaki rakamın büyük olasılıkla hiçbir şeyle karşılaştırılmadığı anlamına gelir. Tahmin etmeyi bırakmak için iki veya üç gerçek veri yeter.

KEEP CALM'in kurucusu burada bir teoriden çok yararlı bir referans noktasıdır. Hayatı boyunca didindi, her aşamada sahip olduğundan fazlasını istedi ve odayı elinde tutacak kadar sakin kalarak bunu yüksek sesle istedi. Daha fazla para istemek, yönetilmesi gereken bir karakter kusuru değildir. Bir senaryosu olan bir beceridir, ve o senaryoya sahip olmaya sadece üç paragraf uzaktasınız.

İstedikten sonra sessizleştiklerinde ne yapmalıyım?

Hiçbir şey. Sessizliğin ne kadar sürerse sürsün devam etmesine izin verin, ve onu bir gerekçeyle, bir indirimle veya gergin bir şakayla doldurmayın.

Neredeyse herkesin kaybettiği kısım burasıdır, ve bunu sürdürmenin neden işe yaradığının arkasında gerçek bir araştırma var. Journal of Applied Psychology'de yayımlanan MIT Sloan kaynaklı bir çalışma, müzakerelerde en az üç saniyelik sessiz duraklamaları ölçtü ve bu duraklamaların genellikle atılımlardan hemen önce geldiğini buldu, çünkü sessizlik bir tarafın kazanması için diğerinin kaybetmesi gerektiği varsayımını bozar ve iki tarafı da daha temkinli bir çerçeveye taşır. Sessizlik, karşı tarafa karşı bir güç gösterisi değildir. İkinizin de bedava kazandığı düşünme zamanıdır.

Nasıl hissettirdiği ise başka bir mesele. Bir rakam söyledikten sonraki üç saniyelik sessizlik, yirmi saniye gibi hissettirir. Buna önceden hazırlanın. Gözünüzü dinlendirecek bir şey seçin, ellerinizi sabit tutun, ve önce onların konuşmasına izin verin. Kendinizle bir şey yapmanız gerekiyorsa, burnunuzdan yavaşça nefes verin.

O sabah nasıl hazırlanmalıyım?

Sabah erkenden yoğun şekilde antrenman yapın veya yürüyün, gerçek bir öğün yiyin, ve cümleyi tam olarak bir kez yüksek sesle prova edin. Odaya girdiğiniz ruh hali, altmış saniyelik sessizliği sürdürüp sürdüremeyeceğinizi belirler, ve öğleden sonra saat ikide o ruh halini kurmanın bir yolu yoktur.

Bu, kurucunun kendi yöntemidir, reçete olarak değil, anlatılarak aktarılmıştır. Antrenman, kariyer inşa etmenin baskısını taşıdığı yollardan biriydi, ve sabahki ağır bir set, bir sağlık aktivitesi değil, yük altında pratik edilmiş bir soğukkanlılıktır. Beden, odaya taşıdığınız ekipmandır, ve orada gerçekten size ait olan tek ekipman parçasıdır.

Bir kez prova edin, yirmi kez değil. Cümleyi bir kez yüksek sesle söylemek, onu gerçek bir sesle üretebileceğinizi kanıtlar. Yirmi kez söylemek onu bir performansa dönüştürür, ve performansların unutulabilecek replikleri vardır.

Cevap hayır olursa ne olur?

İki soru sorun ve bir tarihle ayrılın. Bunun evet olması için ne doğru olması gerekir, ve buna ne zaman tekrar bakmalıyız. Tarihli bir hayır bir zaman çizelgesidir, tarihsiz bir hayır sadece bir hayırdır, ve o odada birini diğerine dönüştürebilecek tek kişi sizsiniz.

Tarihi göreceğiniz bir yere, ait olduğu ayın içine yazın, ve o zaman bir ret olmaktan çıkıp bir takvim girdisi olur. Sonra tarihli sonuçlar toplamaya devam edin, çünkü bir sonraki konuşma, ikisi arasında ne olduğuyla açılır.

Hayırı, değeriniz hakkında bir bilgi olarak okumayın. Bu, zamanlama, bütçe döngüleri ve siz orada olmadan önce o odada olan kısıtlamalar hakkında bir bilgidir, ve bunların hiçbiri sizin hakkınızda bir hüküm değildir.

Gelecek ay bu becerinin en yüksek getiriyi sağlayacağı kullanımı

Onu başka birine harcayın. Az önce dengeli bir sesle bir rakam söylemeyi ve ardından gelen sessizliği sürdürmeyi öğrendiniz, ve bunu bir zamdan çok daha büyük bir şeye dönüştüren iki hamle var.

İlki, sizden daha kıdemsiz bir meslektaşınıza gerçekte ne kazandığınızı söylemektir. Pek çok insan için, kariyerlerinde birinin onlara söylediği en yararlı cümle, söylemek zorunda olmayan birinin yüksek sesle söylediği gerçek bir rakamdı. Size cesaretten başka hiçbir şeye mal olmaz. İki kural bunu temiz tutar: kendi rakamınızı verin, asla başkasının rakamını değil, ve onu tüm odaya değil, işine yarayacak kişiye verin.

İkincisi, o kişinin adını rakamların belirlendiği odada söylemektir. Burada mentorluk ile sponsorluk arasındaki fark önemlidir, ve çoğu insana bu hiç açıklanmamıştır. Bir mentor size bir kahve dükkanında tavsiye verir. Bir sponsor, sizin orada olmadığınız bir odada adınızı söyler. Ücret o odada belirlenir, kahve dükkanında değil, bu yüzden bir sponsor yüz kahveye değer, ve bu yüzden karşılayabileceğiniz bir cümle, birine sizin bir saatinizden daha değerlidir.

KEEP CALM'in kurucusu bunu kendi başarısının sırlarından biri olarak anlatır, başarılı olduktan sonra değil, tüm tırmanış boyunca yapılmış bir şey olarak. Etrafındaki insanları övmek ve desteklemek için sürekli fırsatlar aradı, ve karşılığında geri gelenin on katı olduğunu söylüyor. Bu, kendi hayatına dair kendi anlatısıdır, kimsenin hak ettiği bir getiri değil. Ucuz olan yarısı tartışmasızdır: birinin adını söylemek bir cümleye mal olur, ve insanları geliştiren kişi olarak sahip olduğunuz itibar, sizi bir sonraki işe aldıran şeydir.

Bunların hiçbiri istemenin yerini tutmaz. Önce isteyin, ödemenizi alın, sonra az önce satın aldığınız itibarın bir kısmını daha azına sahip birine harcayın. Sadece biriken bir kariyer ile katlanarak büyüyen bir kariyer arasındaki fark budur.

Kaynaklar

• MIT Sloan School of Management, Müzakerede, tüm taraflar için sonuçları iyileştirmek adına sessizliği kullanın
• MIT Sloan School of Management, Sessizlik altındır: MIT'nin Sloan School of Management'ından yeni araştırma, müzakerelerde uzatılmış sessizliğin her iki taraf için de daha iyi sonuçlara yol açtığını gösteriyor
• National Bureau of Economic Research, Patronunuz Ne Kadar Kazanıyor? Maaş Karşılaştırmalarının Etkileri