Wọ́n sọ pé ààlà owó oṣù náà ti dúró ṣinṣin. Ó sinmi lé ilé-iṣẹ́ náà: bóyá òtítọ́ ni, tàbí àṣà lásán ni. Ṣùgbọ́n jẹ́ kí a gbà fún ìṣẹ́jú kan pé òtítọ́ gbáà ni. Ìlà owó oṣù náà kò ní yí lónìí.
Òpọ̀ ènìyàn tí wọ́n gbọ́ èyí máa ń rò pé ìjíròrò náà ti parí. Kò parí, ó kàn ti yí ìrísí padà ni. Ọ̀kan ṣoṣo ni owó nínú àdéhùn tó ní mẹ́wàá tàbí mẹ́ẹ̀ẹ́dógún ohun mìíràn nínú, àwọn ohun yòókù sì sábà máa ń rọrùn púpọ̀ fún ẹni tó jókòó ní ìdojúkọ rẹ láti fọwọ́ sí, nítorí wọn kò jáde láti inú owó tí ẹlòmíràn ń darí.
Ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀. Orúkọ ipò. Ààlà iṣẹ́. Àkókò ìsanwó. Ìgbà àyẹ̀wò. Ohun èlò. Ọjọ́ ìsinmi. Ọjọ́ iṣẹ́ ilé. Ẹni tó ń ṣe iṣẹ́ ìmúrasílẹ̀. Ẹ̀bùn ìfọwọ́sí. Owó ìkẹ́kọ̀ọ́. Owó ìtanràn tí iṣẹ́ akanṣe bá kú. Ọ̀kọ̀ọ̀kan nínú wọn jẹ́ owó gidi tàbí ìgbésí ayé gidi, ọ̀pọ̀ nínú wọn sì níye lórí sí ọ ju owó àfikún tí ẹ̀ ń jà lé lórí, ọ̀pọ̀ jù lọ nínú wọn kò sì wọ́n mọ́ ẹnì kejì bí owó ṣe wọ́n.
Kí ni mo lè béèrè nígbà tí wọ́n bá sọ pé ààlà owó oṣù ti dúró?
Béèrè fún àyẹ̀wò tí a kọ sílẹ̀ ní oṣù mẹ́fà, orúkọ ipò tó bá iṣẹ́ tí o ń ṣe mu, àti ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀ tó fún ọ ní ọ̀sẹ̀ méjì gbáà. Ìwọ̀nyí mẹ́tẹ̀ẹ̀ta ń béèrè ìfọwọ́sí lọ́wọ́ ẹni tó wà ní ìdojúkọ rẹ, kì í ṣe owó tuntun nínú ètò ìnáwó, èyí àkọ́kọ́ sì jẹ́ ìjíròrò owó oṣù kejì tí o ti ṣètò tẹ́lẹ̀.
Lẹ́yìn ìyẹn, tẹ̀síwájú sí àwọn yòókù gẹ́gẹ́ bí iye tí ọ̀kọ̀ọ̀kan ṣe wúlò fún ọ ní tòótọ́. Owó ìkẹ́kọ̀ọ́ jẹ́ owó. Ohun èlò jẹ́ owó. Ìsanwó ní ọjọ́ mẹ́rìnlá dípò ọgọ́ta jẹ́ owó tí o ti ṣiṣẹ́ fún tí ó dé lọ́wọ́ rẹ nígbà tí ó ṣì ṣeé lò. Ọjọ́ kan lọ́sẹ̀ nílé jẹ́ ìrìnàjò iṣẹ́ tí o kò rìn ní nǹkan bí ìgbà márùndínláàádọ́ta lọ́dún. Ààlà iṣẹ́ tí a kọ sílẹ̀ jẹ́ ààbò lòdì sí ìtànkálẹ̀ jẹ́jẹ́ tó máa ń sọ àdéhùn tó dára di ohun burúkú kí oṣù March tó dé.
Ìtọ́sọ́nà Harvard Business Review lórí ìjíròrò iṣẹ́ sọ ohun kan náà láti ẹ̀gbẹ́ kejì: ìjíròrò tó níye lórí jù ni èyí tó dá lórí ipò, ojúṣe àti ibi tí gbogbo rẹ̀ ń lọ, kì í ṣe ìlà owó oṣù nìkan. Gbólóhùn kan ṣoṣo ni ààlà owó jẹ́ nínú ìwé tó ní ọgbọ̀n gbólóhùn.
Èwo nínú àwọn ìpàsípààrọ̀ ni kò wọ́n mọ́ wọn tí ó sì níye lórí jù fún mi?
Ìpàsípààrọ̀ tó dára jù ni èyí tó kàn ń béèrè ìfọwọ́sí lọ́wọ́ wọn tí kò sì ná ọ nǹkan kan láti gbà. Bí a bá tò wọ́n gẹ́gẹ́ bí ohun tí kò wọ́n mọ́ ẹnì kejì, èyí ni: ìgbà àyẹ̀wò, ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀, orúkọ ipò, ọjọ́ iṣẹ́ ilé, ohun èlò, owó ìkẹ́kọ̀ọ́, ààlà iṣẹ́ ní àkọsílẹ̀, àkókò ìsanwó, ọjọ́ ìsinmi, àti ẹni tó ń ṣe iṣẹ́ ìmúrasílẹ̀.
Ìdí tí ètò yìí fi dúró nìyí. Àfikún owó oṣù jẹ́ ohun tí kò ní parí, tó ń pọ̀ sí i, tó sì hàn sí gbogbo ènìyàn nínú ààlà náà, nítorí náà ó ni ohun tó wọ́n jù tí o lè béèrè fún. Ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀ kò ná wọn nǹkan kan. Orúkọ ipò kò ná ọ̀pọ̀ ilé-iṣẹ́ nǹkan kan, ó sì níye lórí gan-an fún ọ ní ìgbà tó bá kàn tí o ń wá iṣẹ́ mìíràn. Àyẹ̀wò oṣù mẹ́fà kàn ń ná wọn àkọsílẹ̀ kan nínú kàlẹ́ńdà, ó sì gbé ọ̀rọ̀ owó lọ sí àkókò tí o ti ní ẹ̀rí lọ́wọ́.
Àkókò ìsanwó tọ́ sí ìtọ́ka pàtàkì fún ẹnikẹ́ni tó ń ṣiṣẹ́ ara rẹ̀. Gbígba owó ní ọjọ́ mẹ́rìnlá dípò ọgọ́ta kò yí àpapọ̀ owó tó wà lórí ìwé ìbéèrè padà rárá, ṣùgbọ́n ó yí ọdún rẹ padà gidigidi.
Báwo ni màá ṣe tò márùn-ún mi ṣáájú ìjíròrò náà?
Kọ ohun mẹ́wàá sílẹ̀, pa márùn-ún rẹ́, kí o sì tò àwọn tó ṣẹ́kù gẹ́gẹ́ bí iye tí wọ́n ṣe wúlò fún ọ ní oṣù méjìlá tó ń bọ̀, kì í ṣe gẹ́gẹ́ bí èyí tó rí bí ìgboyà láti béèrè fún. Ṣe èyí ní ọ̀sán tó dákẹ́, nítorí o kò ní lè máa tò nǹkan kan nínú yàrá ìpàdé.
Lẹ́yìn náà, pinnu ohun méjì sí i kí o sì kọ wọ́n sílẹ̀. Ohun kan ṣoṣo tí o máa gbà bí wọ́n bá fún ọ ní ọ̀kan péré, àti ohun tí ọkàn rẹ balẹ̀ láti fi lọ́wọ́ ní àkọ́kọ́ gẹ́gẹ́ bí ìfilọ́lẹ̀ tó hàn kedere. Níní ohun tí o ti múra láti fi sílẹ̀ kì í ṣe àìlera, ó ni ohun tó ń sọ ìjà-fúnra di ìfitọ́rọ̀.
Bí ohun méjì bá sún mọ́ ara wọn, tọ́jú èyí tí inú rẹ yóò ṣì dùn sí ní ọdún kan sí i. Ọ̀pọ̀ ènìyàn máa ń gbé ohun tó máa dùn mọ́ni ní ọjọ́ Ẹtì ga jù, wọ́n sì máa ń fi ohun tó ń ṣe àgbékalẹ̀ oṣù méjìlá tó ń bọ̀ jẹ́ẹ́jẹ́ sílẹ̀, èyí tó sábà jẹ́ ààlà iṣẹ́, orúkọ ipò tàbí ẹni tí o ń jábọ̀ fún.
Mú àkójọ náà wá lórí bébà. Kì í ṣe fún wọn láti rí, ṣùgbọ́n fún ara rẹ. Ìdákẹ́ rọrùn láti dúró lé nígbà tí nǹkan kan bá wà lórí tábìlì láti wò, àkójọ tí a tò sì túmọ̀ sí pé ìdákẹ́ náà jẹ́ pé o ń kàwé, kì í ṣe pé o ń ronú ohun tuntun.
Báwo ni màá ṣe ṣe ìpàsípààrọ̀ láìjẹ́ kí ó di ìjàkadì ọjà?
So gbogbo ohun tí o fi lọ́wọ́ mọ́ ohun tí o gbà, nínú gbólóhùn kan náà, ní ẹnu ọ̀rọ̀. “Bí owó oṣù bá ti dúró ṣinṣin ní tòótọ́, ǹjẹ́ èmi yóò nílò kí a kọ àyẹ̀wò oṣù mẹ́fà sínú àdéhùn náà àti orúkọ ipò gíga láti ọjọ́ àkọ́kọ́, tí a bá sì ní àwọn méjèèjì yìí, mo ti ṣetán láti fọwọ́ sí i ní ọ̀sẹ̀ yìí.”
Ìyẹn ni gbogbo ọgbọ́n náà. Ṣe ìpàsípààrọ̀, má ṣe kàn jọ̀wọ́: ohunkóhun tí o fi lọ́wọ́ gbọ́dọ̀ mú nǹkan wá. Iṣẹ́ ìwádìí Program on Negotiation lórí ìjọ̀wọ́ ṣàlàyé ìdí tí èyí fi ṣe pàtàkì. Bí o kò bá pe ohun tí o ń fi lọ́wọ́ ní orúkọ, tí o kò sì sọ ohun tí o fẹ́ gbà padà, ẹnì kejì kò ní kíyèsí ìjọ̀wọ́ rẹ, o sì máa gba nǹkan tí kò ná wọn nǹkan kan tí kò sì ṣe ọ́ ní àǹfààní kankan.
Jẹ́ kí ohùn rẹ gbóná àti kí gbólóhùn rẹ kúrú. O kò ń jà lórí owó, o ń kó àdéhùn kan jọ tí ẹ̀yin méjèèjì lè fọwọ́ sí. Gbólóhùn tó ń jẹ́ kí ó dúró ní ìfọwọ́sowọ́pọ̀ ni “báwo ni a ṣe lè dé ibi bẹ́ẹ̀ ni lórí èyí,” gbólóhùn tó ń bà á jẹ́ sì ni ìrísí èyíkéyìí ti “ìyẹn kò tó rárá.”
Ṣe ìpàsípààrọ̀ ní ọ̀kọ̀ọ̀kan, ní ètò, kí o sì dúró nígbà tí o bá ti ní tó. Títẹ̀lé àkójọ tí a tò jẹ́ ìtura. Ṣíṣí ọ̀rọ̀ tí a ti parí padà nítorí ohun tó wá sí ọ lọ́kàn nínú ọkọ̀ kọ́.
Bí kò bá sí ìpàsípààrọ̀ kankan tó ṣeé ṣe ńkọ́?
Nígbà náà o ti kọ́ nǹkan tó níye lórí, dípò kí o má kọ́ nǹkan kan. Ilé-iṣẹ́ tí kò lè yí owó oṣù, orúkọ ipò, àkókò, ohun èlò tàbí ọjọ́ àyẹ̀wò padà ń sọ fún ọ pé bóyá kò ní àyè rárá tàbí kò fẹ́ wá àyè kankan, àwọn méjèèjì sì jẹ́ òtítọ́ tó yẹ kí o mọ̀ kí o tó sọ bẹ́ẹ̀ ni.
Ní ìpele yẹn o ní ọ̀nà mẹ́ta tó tọ̀nà. Gba àdéhùn náà bí ó ti wà pẹ̀lú ojú rẹ tí ó là àti ọjọ́ kan nínú kàlẹ́ńdà tìrẹ láti tún un wò. Gbà á pẹ̀lú ohun kan tí o béèrè kí wọ́n kọ sílẹ̀, kódà ohun kékeré, nítorí ohun tí a kọ sílẹ̀ di àpẹẹrẹ fún ọjọ́ iwájú. Tàbí kọ̀ ọ́ pẹ̀lú ìtura kí o sì fi ilẹ̀kùn sílẹ̀ ní ṣíṣí, èyí tó jẹ́ àṣàyàn gidi ní ọ̀pọ̀ ìgbà ju bí ó ṣe ń rí lára ní àkókò náà.
Èyíkéyìí tí o bá yàn, kọ ohun tí o béèrè fún àti ohun tí o gbọ́ padà sílẹ̀, ní ọjọ́ kan náà, ní ọ̀rọ̀ tiwọn. Àkọsílẹ̀ yẹn ni ibi ìbẹ̀rẹ̀ rẹ ní ọdún tó ń bọ̀. Ó ń gbà ọ́ lọ́wọ́ bíbẹ̀rẹ̀ gbogbo ìjíròrò náà láti ìbẹ̀rẹ̀ ní òwúrọ̀ ọjọ́ tí ààlà owó bá tún ṣí, ó sì ni ìyàtọ̀ láàrin bíbéèrè lẹ́ẹ̀kejì àti bíbéèrè lẹ́ẹ̀kejì pẹ̀lú àkọsílẹ̀ lọ́wọ́.
Àkójọ tí a tò jẹ́ ìtutù ọkàn tí o ti pèsè tẹ́lẹ̀
Ìdí tí àwọn ènìyàn fi ń jọ̀wọ́ lórí ìpàsípààrọ̀ kì í ṣe pé wọn kò ní ìgboyà. Ó jẹ́ pé wọ́n ń ronú àṣàyàn ní ojú ẹsẹ̀ nígbà tí ẹnìkan ń dúró de wọn, ìrònú lábẹ́ ìdààmú sì ń mú ìbéèrè kékeré, tí ń tọrọ àforíjì jáde. Ìṣẹ́jú mẹ́wàá pẹ̀lú kálámù ní ọjọ́ ṣáájú ń mú gbogbo ìyẹn kúrò.
Ìyẹn ni ohun tí ìtura wúlò fún nínú ìjíròrò àdálùwò. Kì í ṣe ìmọ̀lára tí o ń gbìyànjú láti pè jáde nínú yàrá, ṣùgbọ́n àkójọ ìpinnu tí o ṣe nígbà tí kò sí ohun tó wà nínú ewu, kí ẹ̀dà rẹ tó jókòó ní tábìlì lè máa ṣe apá tó rọrùn nìkan: kíka àkójọ, ṣíṣe ìpàsípààrọ̀ ní ètò, àti dídúró ní ẹni tí ó dùn láti bá ṣiṣẹ́ ní ọjọ́ Ajé.
Kọ mẹ́wàá rẹ ní alẹ́ yìí. Pa márùn-ún rẹ́. Fi nọ́ńbà sí àwọn yòókù. Lẹ́yìn náà lọ béèrè fún gbogbo wọn, ní ètò, pẹ̀lú ìtura, kí o sì wò ó bí ààlà tí wọ́n pè ní èyí tí kò ṣeé yí ṣe yí padà ní gbogbo ibòmíràn àyàfi ìlà kan tí wọ́n sọ fún ọ nípa rẹ̀.
Àwọn orísun
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Expanding the Pie: Integrative versus Distributive Bargaining Negotiation Strategies
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation