O sọ iye kan tí o gbà gbọ́. Ó dá lórí ohun tí iṣẹ́ náà gbà lóòótọ́, ohun tí ó níye lórí sí ẹni tó ń san án, àti ohun tí ọdún rẹ nílò láti kún. Lẹ́yìn náà ni ìdáhùn dé, pẹ̀lú ìwà ọ̀rẹ́ àti ìmọ̀ràn: ṣé ààyè ìyípadà kankan wà lórí ìyẹn?
Àkókò tó dára ni èyí. Oníbàárà tó ń béèrè nípa ààyè ìyípadà jẹ́ oníbàárà tó ń wá ọ̀nà láti sọ bẹ́ẹ̀ ni, gbólóhùn méjì sì ni ó ku sí àárín ìlànà tó mọ́ àti ọdún tó kéré ní ìdákẹ́jẹ́ẹ́. Ọ̀pọ̀ ènìyàn ni wọ́n máa ń fi ìdínkù owó kún gbólóhùn méjì yẹn, nítorí ìdínkù owó ni ó ń parí ìtìjú náà kíákíá jù.
Ìgbésẹ̀ tó dára jù wà, ó sì kúrú tó láti há sórí. Di iye náà mú, kí o sì yí ìwọ̀n iṣẹ́ náà padà. O kò gbèjà iye náà, o kò ṣàlàyé ìnáwó rẹ, o kò sì gé ìdá mẹ́wàá kúrò kí yàrá náà lè gbóná. O sọ fún wọn ohun tí yóò kúrò nínú iṣẹ́ náà fún iye tí wọ́n dárúkọ, kí o sì jẹ́ kí wọ́n yàn.
Kí ni kí n sọ nígbà tí oníbàárà bá béèrè ìdínkù owó?
Sọ ohun tí o lè yọ kúrò fún iye yẹn, lẹ́yìn náà dákẹ́. "Èmi kì í yí owó iṣẹ́ mi padà, ṣùgbọ́n mo lè ṣiṣẹ́ dé ìwọ̀n owó yẹn. Fún iye yẹn, èmi yóò yọ ìyípadà kejì àti ìtìlẹ́yìn ìfilọ́lẹ̀ kúrò, gbogbo ohun mìíràn yóò sì wà bó ṣe wà nínú ìwé owó náà."
Gbólóhùn ìfarabalẹ̀ kan nìyẹn tó ní àṣàyàn gidi nínú, ó sì fi ìpinnu padà sí ọwọ́ wọn láìsí ìjà. Kíyèsí ohun tí kò sí nínú rẹ̀. Kò sí ìtọrọ àforíjì, kò sí ìtàn nípa ìnáwó rẹ, kò sì sí ọ̀rọ̀ ìjágbọ̀n bí "mo rò pé mo lè bóyá." Ìtọ́sọ́nà Deepak Malhotra lórí ìfilọ̀ ní Program on Negotiation sọ ọ́ kedere: ìfilọ̀ kì í dá ọpẹ́ sílẹ̀ fúnra rẹ̀, èyí tí o kò bá sì dárúkọ ni a máa ń fojú fò dá tàbí kí a fi wọ́n ọ́, nítorí kíkíyèsí rẹ̀ yóò fi dandan lé ẹnì kejì láti fún ọ ní nǹkan padà.
Lẹ́yìn náà, dákẹ́. Ìdákẹ́ náà kì í ṣe àìlọ́wọ̀. Oníbàárà ni ó ń ṣe ìṣirò, iṣẹ́ gan-an sì nìyẹn tí o fẹ́ kí wọ́n ṣe.
Kí ló dé tí ìdínkù kékeré fi ń ná ju bí ó ṣe rí lọ?
Nítorí ìdá mẹ́wàá kúrò nínú iye owó kì í fẹ́rẹ̀ẹ́ jẹ́ ìdá mẹ́wàá kúrò nínú iṣẹ́ náà. Àwọn wákàtí wà bó ṣe wà, àwọn ohun èlò wà bó ṣe wà, owó orí wà bó ṣe wà, gbogbo ìgékúrò náà sì ń jáde láti inú apá tí ìwọ yóò tọ́jú. Ṣe ìṣirò lórí nọ́ḿbà tìrẹ. Bí ìdámẹ́ta iye rẹ bá jẹ́ èrè, gbígé ìdá mẹ́wàá kúrò nínú iye náà ń gé nǹkan bí ìdámẹ́ta kúrò nínú ohun tí o ń tọ́jú.
Ìnáwó kejì lọ́ra ó sì tóbi sí i. Iye tó ń yí padà nígbà tí ẹnìkan bá tì í ń kọ́ gbogbo ẹni tó wò ó pé iye rẹ ń yí padà nígbà tí ẹnìkan bá tì í. Àwọn oníbàárà máa ń sọ̀rọ̀. Ẹni tó gba ìdá mẹ́wàá yóò sọ fún ẹni tó tẹ̀ lé e pé kí ó béèrè, nísinsìnyí gbogbo ìwé owó tí o bá rán ni yóò ṣí ìjíròrò tí o kò fẹ́ rí rí. Nọ́ḿbà náà kò tún jẹ́ nọ́ḿbà mọ́, ó ti di ìbẹ̀rẹ̀ ìdíje.
Ìnáwó kẹta wà tí kì í fara hàn lórí ìwé owó rárá. Iṣẹ́ tí a tà ní owó tí kò tẹ́ ọ lọ́rùn ni a ń ṣe ní ìwọ̀n tí kò tẹ́ ọ lọ́rùn. Kì í ṣe tinútinú, ṣùgbọ́n àfiyèsí ń tẹ̀ lé iyì, iṣẹ́ tí o rò pé wọn kò san ọ́ dáadáa lórí rẹ̀ sì ni iṣẹ́ tí yóò yọ̀.
Báwo ni mo ṣe lè pinnu ohun tí n ó yọ kúrò dípò gígé iye owó?
Pinnu rẹ̀ kí ẹnikẹ́ni tó béèrè. Kọ iṣẹ́ rẹ sílẹ̀ gẹ́gẹ́ bí àtòjọ àwọn apá rẹ̀, fi ìwọ̀n wákàtí sí ọ̀kọ̀ọ̀kan, kí o sì fi hàn èwo ni pàtàkì àti èwo ni àfikún. Nígbà tí ìbéèrè ìdínkù bá dé, ìwọ yóò máa kà láti inú àtòjọ dípò kí o máa ṣèdá lábẹ́ ìdààmú.
Àwọn nǹkan tó dára láti yọ kúrò ni àwọn apá tí ó ń ná ọ ní àkókò gidi tí ó sì jẹ́ àṣàyàn lóòótọ́: ìyípadà àfikún, iṣẹ́ àsáré, ìpàdé déédéé, ìkọ́ni, ìtìlẹ́yìn lẹ́yìn ìfilọ́lẹ̀, ìròyìn àkànṣe, ọjọ́ tí o fi wà níbẹ̀. Àwọn nǹkan tí kò dára láti yọ kúrò ni àwọn apá tó ń mú kí iṣẹ́ náà dára, nítorí ọ̀nà pọ́nnù tí ó kùnà burú fún ẹ̀yin méjèèjì ju bẹ́ẹ̀ kọ́ tó gbóná lọ.
Àwọn olùwádìí ìjíròrò pe èyí ní pípàṣepọ̀ káàkiri ọ̀rọ̀ dípò pínpín nọ́ḿbà kan, ìdí sì nìyẹn tí iye owó tó dúró ṣinṣin kì í fi sábà jẹ́ ìlànà tó dúró ṣinṣin. Iye jẹ́ ọ̀kan nínú àwọn nǹkan. Àkókò, ìwọ̀n iṣẹ́, ìlànà ìsanwó àti ẹni tó ń ṣe ìmúrasílẹ̀ náà jẹ́ nǹkan pẹ̀lú, ọ̀pọ̀ nínú wọn kò sì níye lórí sí ẹnì kejì bí owó ṣe níyelórí.
Nǹkan kan sí i láti mú ṣetán: àkópọ̀ tó kéré sí i pẹ̀lú orúkọ tirẹ̀ àti iye tirẹ̀. "Ẹ̀yà ìbẹ̀rẹ̀ jẹ́ ẹgbẹ̀rún mẹ́rin, èyí sì ni gbogbo ohun tó wà nínú rẹ̀." Oníbàárà tí kò lè ra gbogbo rẹ̀ ti gba nǹkan gidi báyìí dípò kí a lé e lọ.
Bí wọ́n bá gba ẹ̀yà tó kéré, tàbí bí wọ́n bá lọ ńkọ́?
Àwọn méjèèjì dára, ọ̀kan nínú wọn sì jẹ́ àṣeyọrí tí o kò bá ní rí nípa ìdínkù owó. Oníbàárà tó gba àkópọ̀ tó kéré ti rà ní iye tìrẹ, èyí túmọ̀ sí pé ìbáṣepọ̀ náà bẹ̀rẹ̀ lórí ilẹ̀ òtítọ́, ó sì lè dàgbà lọ́jọ́ iwájú. Oníbàárà tó lọ nítorí pé o kò fún un ní gbogbo iṣẹ́ náà ní owó tó kéré ìbá ti wọ́n ní àwọn ọ̀nà mìíràn.
Àwọn ènìyàn bẹ̀rù jíjẹ́ kí ẹnìkan lọ, torí náà, ṣe kedere nípa rẹ̀. Kí o tó bẹ̀rẹ̀ ìjíròrò owó kankan, mọ iye tí ìwọ yóò kúkú fi àkókò rẹ ṣe nǹkan mìíràn tí ó bá lọ sábẹ́ rẹ̀. Kì í ṣe ìmọ̀lára, ìpinnu tí o ṣe ní ọ̀sán ìdákẹ́jẹ́ẹ́ ni, òun sì ni ó ń jẹ́ kí ohùn rẹ dúró ṣinṣin nígbà tí ẹnìkan bá tì ọ́. Àwọn olùjíròrò pe ohun tí ìwọ yóò ṣe dípò rẹ̀ ní àṣàyàn rẹ tó dára jù, gbogbo ìdí tí a fi ń mọ̀ ọ́n sì ni pé o dá gbígbìmọ̀ dúró ní àárín gbólóhùn.
Lẹ́yìn náà, sọ bẹ́ẹ̀ kọ́ ní ọ̀nà tí ìwọ yóò fẹ́ kí wọ́n sọ ọ́ fún ọ. Pẹ̀lú ìgbóná ọkàn, kúkúrú, láìsí ìwàásù. "Ìyẹn wà nísàlẹ̀ ohun tí mo lè ṣe dáadáa báyìí, torí náà mo ní kí n fi èyí sílẹ̀. Bí ìwọ̀n owó náà bá yí padà, inú mi yóò dùn láti tún wò ó."
Ta ni ó yẹ kí ó gba iṣẹ́ mi lọ́fẹ̀ẹ́, báwo ni mo sì ṣe lè pinnu?
Pinnu rẹ̀ lẹ́ẹ̀kan lọ́dún, lórí kàlẹ́ndà, kí o sì fún àwọn ènìyàn tí o yàn dípò ẹni tó tì jù. Ìdínkù owó tí a fúnni lábẹ́ ìtẹ̀mọ́lẹ̀ kì í ṣe ọ̀làwọ́, ìbàjẹ́ ni, àwọn ènìyàn tí wọ́n ní ọ̀làwọ́ lóòótọ́ sì máa ń da àwọn méjèèjì pọ̀ nígbà gbogbo.
Èyí ni ìpínyà tó ń jẹ́ kí ẹ̀gbẹ́ méjèèjì wà ní ìlera. Di iye rẹ mú pẹ̀lú àwọn tó ń san owó fún ọ. Ní ìyàsọ́tọ̀ àti tinútinú, yan ẹni tí yóò gba iṣẹ́ ọwọ́ rẹ lóòótọ́ lọ́fẹ̀ẹ́ lọ́dún yìí: àjọ àìlérè kan, ẹnìkan tó ṣẹ̀ṣẹ̀ ń bẹ̀rẹ̀, ọ̀sán kan ní oṣù kan. Fífi ọgbọ́n tí wọ́n ń san owó rẹ̀ fún ọ ṣe iṣẹ́ àyọ̀nda níye lórí ní ìlọ́po ju fífi ìrọ̀lẹ́ kan ṣe ìrànlọ́wọ́ lásán lọ, nítorí wákàtí kan nínú ohun tí o mọ̀ dáadáa ń mú nǹkan tí kò sí ẹlòmíràn nínú yàrá náà tó lè mú.
Kì í ṣe àfikún ìwà rere. Òun ni ó ń dáàbò bo iye owó náà. Ní kété tí o bá ti pinnu ibi tí iṣẹ́ ọ̀fẹ́ rẹ yóò lọ, ìbéèrè ìdínkù kò ní tún dàbí ìdánwò inúure rẹ mọ́, ìwọ yóò sì ní gbólóhùn tó rọrùn tó sì jẹ́ òtítọ́ fún àkókò náà: "Èmi kì í dín owó kù, mo sì máa ń fi iṣẹ́ díẹ̀ fúnni lọ́fẹ̀ẹ́ lọ́dún. Èyí kì í ṣe ọ̀kan nínú wọn, torí náà, èyí ni ohun tí mo lè yọ kúrò fún iye tìrẹ."
Olùdásílẹ̀ KEEP CALM ka fífúnni padà sí ọ̀kan nínú ìdí tí iṣẹ́ tirẹ̀ fi yege, tí ó ṣe é ní gbogbo ọ̀nà tó gbà gòkè dípò lẹ́yìn tó ti yege, ó sì sọ pé ohun tó padà wá jẹ́ ìlọ́po mẹ́wàá. Ìtàn ara rẹ̀ ni ìyẹn nípa ogún ọdún tirẹ̀, kì í ṣe ìlérí tí a so mọ́ ìwé owó rẹ. Ẹ̀yà tó kéré tí ó sì dájú jù ṣì tọ́ sí níní: àwọn tí o ràn lọ́wọ́ ní ìbẹ̀rẹ̀ máa ń rántí rẹ̀, iṣẹ́ sì máa ń dé láti ibi tí o kò lè gbèrò.
Dídi iye owó mú jẹ́ àṣà tí o kọ́ lẹ́ẹ̀kan tí o sì ń lò fún ọ̀pọ̀ ọdún
Nígbà àkọ́kọ́ tí o bá di iye kan mú nígbà tí ẹnìkan ń tì ọ́, ọkàn rẹ yóò sọ fún ọ pé kò lọ dáadáa bí ó tilẹ̀ lọ dáadáa. Ìgbà kejì á rọrùn sí i. Nígbà tó bá di ìgbà karùn-ún, gbólóhùn kan ni tí o kàn ń sọ, gbogbo rẹ̀ sì ń gba ìṣẹ́jú àáyá mẹ́rin.
Ohun tí ìtutù ọkàn wà fún nìyẹn níbí. Kì í ṣe ìfarabalẹ̀ dípò ìfẹ́ tí ó lágbára, ìfarabalẹ̀ nínú ìsìn rẹ̀ ni. O fẹ́ nǹkan sí i, o pinnu láti lọ mú un, ohùn tó dúró ṣinṣin sì ni ohun èlò tí ń jẹ́ kí o béèrè láìwárìrì kí o sì ṣì rọrùn láti bá ṣiṣẹ́ ní ọjọ́ Ajé. Àwọn oníbàárà tó tọ́ sí pípamọ́ kì í bínú sí iye owó tó dúró ṣinṣin. Ó ń tù wọ́n nínú, nítorí ẹni tó mọ ohun tí iṣẹ́ rẹ̀ ná sábà mọ ohun tí iṣẹ́ rẹ̀ jẹ́.
Kọ àtòjọ àwọn apá náà ní ọ̀sẹ̀ yìí. Pinnu iye tí ìwọ kò ní lọ sábẹ́ rẹ̀. Yan ẹni tí yóò gba iṣẹ́ ọwọ́ rẹ lọ́fẹ̀ẹ́ lọ́dún yìí. Lẹ́yìn ìyẹn, ìbéèrè ìdínkù tó ń bọ̀ kì í ṣe ìdánwò nǹkan kan. Ọjọ́ Ìṣẹ́gun lásán ni.
Àwọn Orísun
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?