Paano Mag-negotiate Kapag Ikaw ang Mas Kailangan Nito

May bersyon ng usapang ito kung saan may tatlo kang offer, puno ang pipeline, at wala kang kailangang puntahan. Hindi ito ang bersyong iyon. Gusto mo talaga ito, gustong-gusto mo, at halos sigurado ka na napapansin nila.

Okay lang naman iyon. Ang paggusto ng isang bagay ay hindi kahinaan, at hindi rin ito dapat itago. Ang leverage ay isa lang sa mga bagay na nagpapasya kung paano matatapos ang negotiation, at siya namang tanging bagay na hindi mo mababago sa linggong ito. Halos lahat ng iba pa, kaya mo.

Kaya mong baguhin kung gaano ka kahanda, kung gaano ka kadaling sabihan ng oo, at kung ano talaga ang hihingin mo. Hindi pareho ang mahinang kamay sa masamang deal. Ang nagsasara ng agwat ay ang paghingi ng mga bagay na halos wala namang gastos sa kabilang panig, ang pagdating na may dalang maiaalok, at ang pananatiling matatag nang sapat para walang sinuman sa silid ang magkamali sa pagitan ng pagnanais at pagkabahala.

Paano ako mag-nenegotiate kung wala talaga akong leverage?

Tigilan mo ang pagsubok na gumawa ng leverage at sa halip ay makipagsabayan sa paghahanda. Kilalanin ang sitwasyon nila nang mas mabuti kaysa sa ibang kandidato, dumating na may partikular na plano para sa unang siyamnapung araw, at humingi ng mga bagay na mura lang sa kanila ibigay, dahil ang pagiging taong pinakamadaling sabihan ng oo ang tanging bentahe na kaya mo pa ring itayo ngayong linggo.

Pagkatapos, ayusin mo ang sarili mong isip, dahil doon nangyayari ang karamihan sa pinsala. Natuklasan ng research na tinipon ng Program on Negotiation (ang negotiation research program ng Harvard Law School) na ang mga negotiator na basta na lang nag-imagine na may malakas silang alternatibo ay gumawa ng mas mapangahas na mga offer kumpara sa mga hindi ginawa iyon, at may sinasabi itong kapaki-pakinabang: ang malaking bahagi ng gastos ng mababang leverage ay hindi ang deal mismo, kundi ang paliit ng loob mo bago pa man ito mangyari. Isulat mo kung ano ang gagawin mo kung hindi matuloy ito, kahit ang tapat na sagot ay "maghahanap pa ako ng anim na linggo." Mas kaunti ang takot sa alternatibong may pangalan kaysa sa wala.

Huwag magbluff. Ang pag-imbento ng kakumpitensyang offer ang tanging galaw dito na kayang sirain kapwa ang relasyon at ang deal, at hindi na ito kailangan, dahil gumagana ang lahat ng iba pa sa listahang ito kahit wala iyon.

Ano ang maaari kong hingin na halos wala namang gastos sa kanila?

Humingi ng mga bagay na nasa labas ng budget line na kontrolado ng ibang tao. Start date na dalawang linggo na huli, titulong sumasalamin sa ginagawang trabaho, saklaw ng trabaho na nakasulat, review sa loob ng anim na buwan sa halip na labindalawa, budget para sa training, remote days, kagamitan, kung sino ang gagawa ng preparation work, at kung gaano kabilis ka mababayaran.

Hindi ito mga consolation prize. Marami sa mga ito ang may totoong halaga sa pera, at si Hannah Riley Bowles at Bobbi Thomason ay nangangatwiran sa Harvard Business Review na ang mas matalinong negotiation ay tungkol sa role, responsibilities, at trajectory, hindi lang sa numero ng sahod. Ang review sa loob ng anim na buwan na nakasulat sa offer letter ay isang pangalawang negotiation na naka-schedule mo na mula sa mas magandang posisyon, dahil sa oras na iyon, nagawa mo na ang trabaho.

I-rank mo muna bago ka pumasok. Limang bagay, ayon sa pagkakasunod-sunod, napagpasyahan sa isang tahimik na lugar. Hindi ka na magra-rank ng kahit ano habang nasa gitna ng usapan, at ang listahang walang ranking ay nagiging wish list sa sandaling may sumabing hindi sa unang bagay dito.

Sino ang puwedeng magbanggit ng pangalan ko sa silid na wala ako?

Ang taong may alam na sa trabaho mo, at dapat mo siyang hingan nang direkta ngayong linggo. May pagkakaiba dito na halos walang natututunan, at mas mahalaga ito kaysa sa kahit anong taktika sa artikulong ito. Ang mentor ay kausap ka, ang sponsor naman ay binabanggit ang pangalan mo sa silid na wala ka.

Nagbibigay ang mentor ng payo habang may kape. Sinasabi ng sponsor sa hiring manager, kahit walang naghihingi, na ikaw ang taong dapat seryosohin. Kapag wala kang leverage, ang tanging baraha na baka hawak mo pa ay ang isang taong pumapayag na gawin ang pangalawang bagay na iyon. Kaya humingi ka, at maging specific tungkol sa gusto mong sabihin, dahil ang "magsabi ka ng magandang bagay tungkol sa akin" ay bumubunga lang ng malabong papuri, samantalang ang "sasabihin mo ba kay Marco na ako mismo ang nag-handle ng billing migration" ay bumubunga ng isang pangungusap na nagbabago ng buong meeting.

Ito na ang totoong bahagi, at karapat-dapat itong pag-isipan sandali. Ang dahilan kung bakit may mahihingan ka ay dahil may mga pagkakataong ginawa mo ito para sa iba. Binabanggit ng founder ng KEEP CALM ang pagbabalik ng biyaya bilang isa sa mga dahilan kung bakit gumana ang sarili niyang career, palaging naghahanap ng pagkakataong mag-coach, magpayo, purihin, at ipagtanggol ang mga taong nasa paligid niya, at sinasabi niyang sampung beses na mas malaki ang tulong na bumalik sa kanya. Kwento ito ng sarili niyang dalawampung taon, hindi isang batas na maaasahan mo. Ang malinaw na totoo ay mas makitid pero kapaki-pakinabang pa rin: ang ganitong klaseng tulong ay dumarating nang late, mula sa direksyong hindi mo inaasahan, at kadalasan sa isang linggong tulad nito. Iyon mismo ang dahilan para gawin mo ito ngayon, habang kulang ka pa rin sa leverage, sa halip na maghintay hanggang maginhawa na.

Dapat ko bang sabihin sa kanila na wala akong ibang offer?

Hindi mo kailangang boluntaryong sabihin ito, at hindi mo rin kailangang magsinungaling tungkol dito. Kung direktang tatanungin, ang malinis na sagot ay totoo at kumpleto nang hindi naman pag-amin: "May kausap akong ilang lugar pa, at ito ang gusto ko, kaya sinisikap kong ayusin nang maayos ang mga detalye."

Ang katahimikan tungkol sa mga alternatibo mo ay hindi panlilinlang. Hindi rin sinasabi sa iyo ng kabilang panig ang kanilang budget ceiling, ang pressure sa timeline nila, o kung gaano na katagal bukas ang posisyon. May karapatan ang dalawang panig na panatilihing pribado ang kanilang pribadong impormasyon. Ang hindi mo dapat gawin ay ang gumawa-gawa ng kalabang offer, dahil sa sandaling ma-check ito, mawawala sa iyo ang trabaho at ang reference sa parehong hapon.

Kung magpupursigi sila, ibalik mo ang usapan sa trabaho. "Mas gusto kong pag-usapan kung akma ang saklaw ng trabaho at ang timing ng review, dahil iyon ang mga bagay na magpapasya kung magiging maganda ang tayo ko dito sa loob ng isang taon."

Paano ko mapapanatiling matatag ang boses ko kung sobra ang pagnanais ko dito?

Sinasadyang bagalan ang tempo. Huminto ng tatlong segundo bago sumagot sa kahit ano, mag-tala gamit ang totoong ballpen para may gawain ang mga kamay mo, at ulitin nang minsan ang bilang na sinabi nila bago ka tumugon.

Ang matinding pagnanais sa isang bagay ay hindi dahilan para manginig ang boses mo. Ang pagmamadali ang dahilan. Ang tatlong segundong hinto bago ang bawat sagot, hindi lang sa mahihirap na tanong, ay hindi nagbubunyag ng anumang bagay at binibigyan ka ng agwat sa pagitan ng maingat na binuong pangungusap at ng unang bagay na dumating sa isip. Hindi rin mahiwaga ang bahaging pisikal nito. Ang mga taong nagsasanay sa ilalim ng bigat ay nakapagsanay nang manatiling composed habang mataas ang tibok ng puso, at isa ito sa mga karaniwang paraan kung paano dinadala ng isang taong may ambisyon ang presyon nang hindi ito tumatagas sa usapan.

Ang mababang leverage ay isang season, hindi isang hatol

Hindi ikaw palagi ang taong mas kailangan ito. Ang leverage ay binubuo mula sa mga alternatibo, at ang mga alternatibo ay binubuo mula sa mga relasyon, reputasyon, at kasanayang naipon sa paglipas ng mga taon habang abala ka sa ibang bagay.

Kaya seryosohin mo ang deal na ito, at seryosohin nang naaayon lang. Kunin ang start date, kunin ang titulo, kunin ang review sa nakasulat, maging ang pinakamadaling oo sa listahan nila, at gawin ang trabahong magpapabago ng anyo ng susunod na usapan. Pagkatapos, gamitin ang bahagi ng taong iyon para itayo ang bagay na talagang mag-aalis sa problemang ito: mga taong kilalang-kilala ang trabaho mo hanggang sa punto na mababanggit nila ang pangalan mo kahit walang humihingi, at ang uri ng katatagan na dahilan kung bakit hindi kailanman makikipag-negotiate para sa iyo ang isang mahirap na linggo.

Ang punto ay hindi ang magnais ng mas kaunti. Ito ay ang magnais nang marami, humingi nang maayos mula sa kung saan ka man nakatayo, at manatili pa rin sa laro sa loob ng sampung taon, humahawak ng mas magandang baraha.

Mga Sanggunian

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Paano Gumawa ng Magandang Deal Kapag Kulang Ka sa Kapangyarihan
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Ano ang BATNA? Paano Hanapin ang Pinakamahusay Mong Alternatibo sa Isang Napag-usapang Kasunduan
• Harvard Business Review, Pag-negotiate Para sa Susunod Mong Trabaho