自分の仕事について、恥ずかしがらずに話す方法

あなたはその仕事が得意です。証拠もあります。お金を払ってくれた人がいる、あるいは長くやってきたから難しい部分はもう静かになっている。そんなとき、パーティーで誰かに何をしているのか聞かれて、まだ言葉が口から出きらないうちに、いえ、大したことじゃなくて、ちょっとした副業みたいなものです、と自分で言っているのを耳にします。

その隔たりは、話す許可を得る前に解決しなければならない自信の問題ではありません。それは一文の問題であり、一文なら前もって書いておけます。完全に本当で、言うのに八秒ほどしかかからず、誰にも何も売りつけず、相手の手元にはっきりした像とわかりやすい次の質問を残す、そういう答え方があります。一度書けば、パーティーでも、キャプションでも、電話でも、買ってくれるかもしれない誰かへのメッセージの最初の一行でも、何年も使えます。

なぜ自分の仕事について話すのがこんなに気まずいのでしょうか

語るのではなく誇示しようとしているからで、誇示は演技であり、そのあとも保ち続けなければなりません。語るとは、すでにある物を説明することで、物を説明して気まずくなる人はほとんどいません。

同じ商売について書かれた二つの文の違いを見てみてください。「情熱をこめて、代々受け継がれるような、物語のある美しい作品を作っています」は誇示で、聞き手にひとつの事実も知らないうちに評価に同意するよう求めます。「オフィスに自転車で通う人向けに、革の仕事用バッグを作っています。だいたい180ドルです」は説明です。後者のほうが言いやすく、聞きやすく、そして気まずくなりようがありません。突っ込みどころが何もないからです。

多くの人が代わりに頼ってしまう手について、研究があります。Sezer、Gino、Nortonはhumblebragging、つまり不満や偽りの謙遜に包んで自慢することを七つの研究にわたって調べ、それが率直な自慢よりも一貫して効果が低いことを見つけました。話し手への好感度も、有能さの評価も下げていたのです。誇示を耐えられるものにしようと私たちが足す自己卑下という包み紙は、望んでいたのとは逆のことをしています。素朴であることは、心地よいだけでなく、うまくいくのです。

その一文とは、具体的にどんなものですか

順番はこの三つです。何なのか、誰のためなのか、いくらなのか。品質についての形容詞も、始まりの物語も、ミッションステートメントもいりません。

実際の六つの例です。

• 「プラスチックの鉢で植物を枯らしてしまう人向けに、陶器の鉢を作っています。40から90ドルです。」
• 「小さな建設業者の帳簿をつけていて、オーナーが夜の十一時に請求書を書かなくて済むようにしています。月に300ドルほどです。」
• 「レストランのメニュー用に料理を撮影しています。半日で600ドル、写真は三十枚ほど渡します。」
• 「古い自転車を直して売っています。150から400ドルで、整備済みです。」
• 「商品はいいのに言葉がいまいちなお店の商品ページを書いています。だいたい1ページ250ドルです。」
• 「十代でやめてしまった大人にギターを教えています。1時間35ドル、うちかオンラインで。」

どれにも数字が入っています。値段は後で交わす別の気まずい会話ではなく、説明そのものの一部で、聞き手が客なのかどうかを即座に伝え、それを入れることが何かを隠している感覚をいちばん早く消してくれます。本当に売っていないときのために値段抜きの版もひとつ持っておいて、それ以外の場面では完全版を使ってください。

どんな言葉を削るべきですか

「ただの」と「なんとなく」は、毎回。加えて、その業界の中にいないと分からない言葉も。この削除は、どんな練習よりも文の届き方を変えます。

「ただちょっとキャンドルを作っているだけで、なんとなく片手間で」には丸ごとひとつの謝罪が入っていて、話している相手はあなたが渡したその枠組みをそのまま受け取ります。キャンドルを作っていますと言えば、どんな種類か聞かれます。ただ少し作っているだけですと言えば、素敵ですねと言われて左隣の人に向き直られます。どれくらい気にかけるべきかを、あなた自身が教えてしまったのです。

専門用語の問題はまた別で、同じくらい高くつきます。Nielsen Norman Groupの調査では、専門家である読者でさえ平易な言葉を好むことが分かっています。つまり簡単にすることは誰かを見下すことではなく、より多くの人に一度に理解してもらうことです。あなたの文に仕事で覚えた言葉があるなら、最初のお客さんが同じことを言い返してくれたときに使った言葉に取り替えてください。

これには実務的な側面もあります。中小企業向けのFederal Trade Commission(米国連邦取引委員会)の指針では、製品が何をするかについての主張は真実で、証拠に裏づけられていなければならないとされています。説明はいつでも弁護できます。「最高」はそうはいきません。

言ったあとは何をすればいいですか

話すのをやめてください。その一文はもう終わっていて、次の一手は相手のもので、相手はほとんどいつもそれを取ってくれます。

これができないのが多くの人で、これができることが全体をうまく機能させる部分です。自分の仕事について本当のことを素朴に言ったあと、間を埋めたくなります。但し書きを足したり、どうしてこの仕事を始めたかを話したり、まだそんなに稼げていないと安心させたり。そうした足し算のひとつひとつが、その一文がたった今与えてくれたものを、そっくり返してしまいます。

沈黙は空っぽではありません。相手がどんな質問をするか決めているところです。相手の質問は、その隙間にあなたが言えたどんな言葉よりも価値があります。相手が本当に何を気にかけているかを教えてくれるからで、今あなたたちは売り込みの代わりに会話をしています。それは後で値段の話を耐えられるものにするのと同じ筋肉です。数字が空中に浮かんでいて、誰かが異議を唱える前にそれを説明して消したくなる、そういうときにも使われます。

これを自分自身で練習しないで身につけるにはどうしたらいいですか

まず誰か別の人の仕事を、声に出して、人前で説明してみてください。相手が何をしたのかをはっきり名指しして。他人についての一文は簡単に出てきます。同じ筋肉で、あなたが説明する相手にとっては、あなたにかかるコストよりずっと大きな価値があります。

具体的にやるか、やらないかのどちらかです。「彼女の仕事はすごい」は雑音で、誰もが受け取ったことのあるものです。「彼女は角のパン屋の注文ページを作り直して、週末の注文が二倍になった」は、あなたが二度と出席しない会議で誰かが繰り返すかもしれない一文です。あいまいな称賛はただの感情です。具体的で公の評価は証拠で、証拠はひとりでに広がっていきます。

今週やってみる三つの方法。どれも一分もかかりません。

• 誰かがしたことを、名前を挙げて、その人を雇うかもしれない人たちが聞いている部屋で話す。
• 別の作り手の仕事の一文版をキャプションに書いて、そこでその人をタグづけする。
• 誰かにおすすめを聞かれたら、形容詞ではなく説明を渡す。何を作っているか、誰のためか、いくらか。

そのあと、自分の一文に何が起きたかに気づいてください。あなたは同じ構造を、他人のために、声に出して、まったく気まずさなしに作りました。つまり構造そのものは一度も問題ではなかったのです。自分のも同じように言ってください。

用意しておくべき三つの版

新鮮なうちに自分の一文を書き留めて、そこから三つの版を作り、また見つけられる場所に置いておいてください。

キャプション版は、値段がすでにページに載っているなら値段を省いてもよく、誰のためかは必ず残す版です。見知らぬ人版は、三つの部分すべてを、普通の速さで声に出して言う版です。そしてお母さん版、あるいはあなたを間違って紹介し続ける誰かのための版は、その人が自分のパーティーで誰かに正しく言い直せるくらい短い版です。

それぞれを、必要になる前に、一人でいるうちに一度声に出して言ってみてください。一度も口にしたことのない一文は、最初はどうしても自分の口の中で嘘のように聞こえます。その最初の一回を、お客さんになれたかもしれない誰かの前でやってはいけません。四回言えば、それはありふれたものになります。それこそが望んでいることです。あなたは印象的に聞こえようとしているのではありません。あなたが作っているものを欲しがっている人たちが、あなたがそれを作っていると気づけるように、より多くの人に正確に、より早く理解されようとしているのです。

出典

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business