Karşı Taraftan Daha Çok İhtiyacınız Olduğunda Pazarlık Etmek

Bu konuşmanın bir versiyonu var: elinizde üç teklif var, ajandanız dolu ve gitmek zorunda olduğunuz hiçbir yer yok. Bu, o versiyon değil. Bunu istiyorsunuz, çok istiyorsunuz ve karşı tarafın da bunu sezdiğinden oldukça eminsiniz.

Sorun değil. Bir şeyi istemek zayıflık değildir ve saklanması gereken bir şey de değildir. Pazarlık gücü, bir görüşmenin nasıl sonuçlanacağını belirleyen şeylerden yalnızca biridir ve tesadüfen bu hafta değiştiremeyeceğiniz tek şey de odur. Geri kalan hemen hemen her şeyi değiştirebilirsiniz.

Ne kadar hazırlıklı olduğunuzu, size evet demenin ne kadar kolay olduğunu ve gerçekte ne istediğinizi değiştirebilirsiniz. Zayıf bir el, kötü bir anlaşma yapmakla aynı şey değildir. Aradaki farkı kapatan şey, karşı tarafa neredeyse hiçbir şeye mal olmayan şeyleri istemek, elinizde verecek bir şeyle gelmek ve odadaki kimsenin isteğinizi paniğinizle karıştırmayacağı kadar sakin kalabilmektir.

Hiç pazarlık gücüm yokken nasıl pazarlık ederim?

Pazarlık gücü yaratmaya çalışmayı bırakın, bunun yerine hazırlıkla yarışın. Diğer adaylardan onların durumunu daha iyi tanıyın, ilk doksan gün için somut bir plan getirin ve onlara vermesi ucuz olan şeyleri isteyin, çünkü evet demesi en kolay kişi olmak, bu hafta hâlâ inşa edebileceğiniz tek avantajdır.

Sonra kendi kafanızla ilgilenin, çünkü hasarın büyük kısmı orada oluyor. Program on Negotiation (Harvard Law School bünyesindeki müzakere programı) tarafından derlenen araştırmalar, sadece güçlü bir alternatifleri olduğunu hayal eden müzakerecilerin, bunu yapmayanlara göre belirgin biçimde daha iddialı teklifler sunduğunu ortaya koydu; bu da işe yarar bir şey söylüyor: düşük pazarlık gücünün size asıl maliyeti anlaşmanın kendisi değil, önceden yaptığınız küçülmedir. Bu iş suya düşerse ne yapacağınızı yazın, dürüst cevap "altı hafta daha aramaya devam ederim" bile olsa. İsmi konmuş bir alternatif, ismi olmayandan daha az korkutucudur.

Blöf yapmayın. Rakip bir teklif uydurmak, hem ilişkiyi hem de anlaşmayı bitirebilecek tek hamledir burada, ve buna hiç gerek yok, çünkü bu listedeki her şey bu olmadan da işe yarıyor.

Onlara neredeyse hiçbir şeye mal olmayan neyi isteyebilirim?

Başkasının kontrol ettiği bütçe kaleminin dışında kalan kalemleri isteyin. İki hafta sonraya alınan bir başlangıç tarihi, yapılan işi yansıtan bir unvan, yazılı bir iş kapsamı, on iki ay yerine altı ayda bir gözden geçirme, bir eğitim bütçesi, uzaktan çalışma günleri, ekipman, hazırlık işini kimin yapacağı ve ne kadar hızlı ödeme alacağınız.

Bunlar teselli ödülleri değil. Birçoğu gerçek para değerinde ve Hannah Riley Bowles ile Bobbi Thomason, Harvard Business Review'da daha akıllıca müzakerenin sadece maaş kalemi değil, rol, sorumluluklar ve ilerleme yolu üzerine olması gerektiğini savunuyor. Teklif mektubuna yazılan altı aylık bir gözden geçirme, çok daha iyi bir konumdan zaten planladığınız ikinci bir müzakeredir, çünkü o zamana kadar işi zaten yapmış olacaksınız.

İçeri girmeden önce bunları sıraya koyun. Beş kalem, sırayla, sessiz bir yerde karara bağlanmış. Görüşme sırasında hiçbir şeyi sıraya koyamayacaksınız ve sıralanmamış bir liste, birisi listedeki ilk şeye hayır dediği anda bir dilek listesine dönüşür.

Bulunmadığım bir odada kim benim adımı söyleyebilir?

Çalışmanızı zaten bilen biri, ve bunu bu hafta doğrudan ondan istemelisiniz. Burada çoğu insanın hiç öğrenmediği bir fark var, ve bu, bu yazıdaki herhangi bir taktikten daha önemlidir. Bir mentor sizinle konuşur, bir sponsor ise bulunmadığınız bir odada adınızı söyler.

Bir mentor size kahve eşliğinde tavsiye verir. Bir sponsor, kimse istemeden, işe alım yöneticisine sizin ciddiye alınması gereken kişi olduğunuzu söyler. Pazarlık gücünüz yokken elinizde kalan tek kart, ikinci şeyi yapmaya istekli bir kişi olabilir. O yüzden isteyin, ve söylenmesini istediğiniz şey konusunda net olun, çünkü "benden iyi bahset" belirsiz bir iyi söz doğurur, "faturalama geçişini tek başıma yürüttüğümü Marco'ya söyler misin" ise bir toplantıyı değiştiren bir cümle doğurur.

İşte dürüst kısım, ve üzerinde durmaya değer. Soracak birinizin olmasının nedeni, bunu daha önce başkası için yapmış olmanızdır. KEEP CALM'ın kurucusu, karşılık vermeyi kendi kariyerinin işlemesinin nedenlerinden biri olarak gösteriyor, çevresindeki insanlara koçluk yapmak, tavsiye vermek, takdir etmek ve onları desteklemek için her zaman fırsat aramış, ve kendisine geri dönen desteğin on kat olduğunu söylüyor. Bu, onun kendi yirmi yılına dair kendi anlatısı, güvenebileceğiniz genel bir kural değil. Açıkça doğru olan şey daha dar ama yine de işe yarar: bu tür yardım geç gelir, planlamadığınız yönlerden gelir, ve genellikle tam da böyle bir haftada gelir. Bu da, kendi pazarlık gücünüz hâlâ eksikken bunu şimdi yapmanın, uygun olduğunda daha sonraya bırakmak yerine, asıl gerekçesidir.

Başka bir teklifim olmadığını onlara söylemeli miyim?

Bunu gönüllü olarak söylemek zorunda değilsiniz, ve bu konuda yalan söylemek zorunda da değilsiniz. Doğrudan sorulursa, temiz cevap, itiraf sayılmadan doğru ve eksiksiz olan şudur: "Birkaç yerle görüşüyorum ve istediğim yer burası, o yüzden detayları doğru almaya çalışıyorum."

Alternatifleriniz hakkında sessiz kalmak aldatma değildir. Karşı taraf da size bütçe tavanını, zaman baskısını ya da pozisyonun ne kadar süredir açık olduğunu söylemiyor. Her iki taraf da kendi özel bilgisini kendine saklayabilir. Yapmamanız gereken tek şey rakip bir teklif uydurmaktır, çünkü bir kez kontrol edildiğinde işi ve referansı aynı öğleden sonra kaybedersiniz.

Israr ederlerse, konuşmayı işe geri getirin. "Kapsamın ve gözden geçirme zamanlamasının uygun olup olmadığını konuşmayı tercih ederim, çünkü bir yıl sonra burada iyi olup olmayacağımı belirleyecek olan şeyler bunlar."

Bunu bu kadar çok isterken sesimi nasıl sabit tutarım?

Temposunu bilerek yavaşlatın. Herhangi bir şeye cevap vermeden önce üç saniye durun, ellerinizin yapacak bir işi olsun diye gerçek bir kalemle notlar alın, ve cevap vermeden önce söyledikleri rakamı bir kez tekrar edin.

Bir şeyi çok istemek sesinizi titretmez. Acele etmek titretir. Sadece zor olanlar değil, her cevaptan önceki üç saniyelik duraklama hiçbir şeyi ele vermez ve size düşünülmüş bir cümle ile aklınıza gelen ilk şey arasındaki farkı satın alır. Fiziksel taraf da gizemli değildir. Yüklü şekilde antrenman yapan insanlar, kalp atışları yükselirken sakin kalmayı pratik etmiştir, ve bu, hırslı bir insanın baskıyı bir konuşmaya sızdırmadan taşımasının sıradan yollarından biridir.

Düşük pazarlık gücü bir mevsimdir, bir hüküm değil

Her zaman daha çok ihtiyacı olan siz olmayacaksınız. Pazarlık gücü alternatiflerden inşa edilir, ve alternatifler de siz başka işlerle meşgulken yıllar boyunca biriken ilişkilerden, itibardan ve beceriden inşa edilir.

O yüzden bu anlaşmayı ciddiye alın, ve orantılı biçimde ciddiye alın. Başlangıç tarihini alın, unvanı alın, gözden geçirmeyi yazılı olarak alın, listelerindeki en kolay evet olun, ve gidip bir sonraki konuşmaya farklı bir şekil verecek işi yapın. Sonra o yılın bir kısmını, bu sorunu gerçekten ortadan kaldıran şeyi inşa etmeye ayırın: çalışmanızı, sorulmadan adınızı söyleyecek kadar iyi tanıyan insanlar, ve zor bir haftanın sizin adınıza asla pazarlık yapmamasını sağlayan türden bir sakinlik.

Mesele daha azını istemek değil. Mesele çok istemek, nerede duruyorsanız orada iyi istemek, ve on yıl sonra hâlâ oyunda olmak, çok daha iyi bir elle.

Kaynaklar

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Gücünüz Olmadığında İyi Bir Anlaşma Nasıl Yapılır
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA Nedir? Bir Müzakerede En İyi Alternatifinizi Nasıl Bulursunuz
• Harvard Business Review, Bir Sonraki İşiniz İçin Pazarlık Etmek