Köprüleri yakmadan nasıl geri çekilinir

Son bir gün içinde bir yerde durum netleşti. Bu teklif olmayacak, bu ücret yürümeyecek ve karar, sesli söylemiş olsanız da olmasanız da çoktan verildi. Bu netliğin bir değeri var. Geriye kalan artık seçim değil, cümledir.

O cümle hakkında iyi haber şu. İyi ele alınmış bir hayır, bırakacağınız en güçlü profesyonel izlenimlerden biridir. On dakikalık özeni hak eder, çünkü anlaşmalar tekrar gelir. Bütçeler değişir, işe alan kişi daha iyi bir yere geçer ve geri çevirdiğiniz proje mart ayında düzgün bir şekilde finanse edilir.

Yani amaç zarif bir çıkış yapmak değil. Amaç, anlaşmaya hayır, insana evet demek, hiç tanımadığınız birine iletilmesinden memnuniyet duyacağınız sözlerle.

İlişkiye zarar vermeden bir teklifi nasıl geri çevirebilirim?

Belirli bir şey için teşekkür edin, tek bir gerçek neden verin, fikrinizi değiştirecek koşulu söyleyin ve aynı gün gönderin. Dört kısa parça, dolgu yok, ve mantığınızın uzun bir açıklaması yok, çünkü uzun bir açıklama bir tartışma gibi okunur ve karşılığında bir tartışma davet eder.

Şekli şöyle görünür. "Bunun için teşekkürler, özellikle de Priya'nın bana yol haritasını anlatmak için ayırdığı zaman için. Bu seferlik geçeceğim. Kapsam tam zamanlı bir rol, bütçe ise yarı zamanlı, bu yüzden ikimizin de istediği standartta yapamam. Bütçe kırk ve üzerine dönerse, gerçekten tekrar bakmak isterim."

Son satırı tekrar okuyun, çünkü fark tamamen orada. Ondan önceki her şey bir red. O satır ise menteşesiyle birlikte açık bir kapı.

Kapıyı açık tutan o tek koşul nedir?

Evet diyeceğiniz özel koşul, kibarlık olarak değil bir gerçek olarak ifade edilir. "Bütçe kırka ulaşırsa." "Başlangıç tarihi ekime kayarsa." "Kapsam o iki entegrasyona düşerse." Doğrulanabilir tek bir koşul, içinde bir sayı ya da bir tarih olan.

Belirsiz bir sıcaklık burada hiçbir işe yaramaz. "Kesinlikle iletişimde kalalım" cümlesi, insanların düşünmek yerine yazdığı bir cümledir ve herkes onu konuşmanın sonu olarak okur. Bir koşul farklıdır, çünkü karşı tarafa harekete geçebileceği bir şey verir. Tam olarak neyin değişmesi gerektiğini söyler ve bu bir gün gerçekleşirse sizi onların listesinin başına koyar. Aynı zamanda hiçbir şablonun sizin yerinize yazamayacağı bir maddedir, çünkü sizin sayınıza ve zamanlamanıza bağlıdır.

Yalnızca gerçekten uyacağınız bir koşulu söyleyin. Kırkta bile cevabınız yine hayır olacaksa, kırk demeyin. İçinden geçmeyeceğiniz bir kapı, hiç kapı olmamasından daha kötüdür.

Hayırı yüz yüze mi yoksa yazılı olarak mı söylemeliyim?

İkisini de, bu sırayla, aynı gün içinde. Eğer aranızda canlı bir ilişki olduysa canlı söyleyin, çünkü size zaman ayırmış bir kişi, bunu bir sıradaki bir yazıda okumak yerine kendi sesinizden duymayı hak eder. Ardından birkaç saat içinde yazılı hale getirin.

Yazılı versiyon bir formalite değildir. Bu, altı ay sonra bütçe değiştiğinde iletilecek, arşivlenecek ve tekrar okunacak versiyondur, ve koşul maddenizi kendi sözcüklerinizle geleceğe taşıyan versiyon da odur. Hayırı söyleyin, kapıyı yazın.

Bunu karar verdiğiniz gün yapın. Gerçekten köprüleri yakan şey gecikmedir, cevabın kendisi değil. Her fazladan sessizlik günü karşı tarafa planlama, adaylar ve iyi niyet kaybettirir, hızlı bir hayır ise yavaş bir evetten çok daha uzun süre hatırlanacak bir hediyedir.

Eğer bu, ileride birlikte çalışmak isteyeceğiniz biriyse, bir dahaki sefere ne isteyeceğinize dair bir satır ekleyin. "Eğer bunun tam kapsamı finanse edilmiş bir versiyonu ortaya çıkarsa, onun için her şeyi yeniden düzenlerim." Bu bir dalkavukluk değil. Bu bir belirleme, ve insanların sakladığı türden bir cümle.

Bu iş için daha iyi birini tanıyorsam ne söylerim?

İsmi gönderin. İyi bir tanıştırma ile biten bir red, onlar için bir kayıp olmaktan çıkar ve bir iyiliğe dönüşür, ve size sakladığınız hiçbir şeye mal olmaz. Bir hayırın içine koyabileceğiniz en güçlü şeydir, ve tek bir cümle alır.

Bunu düzgün yapın, çünkü tembel bir tavsiye kimseye yardımcı olmaz. Kişinin harika olduğunu söylemek yerine tam olarak neyde iyi olduğunu söyleyin: "Ade, Marlow'daki ödeme akışını yeniden kurdu ve bu projenin büyük kısmını oluşturan ödeme tarafında olağanüstü derecede iyi." Belirsiz övgü gürültüdür. Birinin gerçekten yaptığı şeyi, karar veren kişinin önünde adıyla söylemek, onlar için bir kariyer anıdır ve size tek bir cümleye mal olur.

Bu ayrıntı, gönderdiğiniz kişi kariyerinde sizden daha erken bir noktadaysa en çok önem taşır. Henüz bir ismin kendi başına iş yapmasını sağlayacak itibara sahip değildir, bu yüzden sizin cümleniz onların geçmiş performansının henüz yapamadığı işi yapıyor. Önce onlara sorun, sonra kolayca kendinize saklayabileceğiniz o tanıştırmayı yapın.

KEEP CALM'ın kurucusu, geri vermeyi, kendi kariyerinin işe yaramasının nedenlerinden biri olarak gösteriyor, bunu vardığı noktadan sonra değil tüm yol boyunca yaptığını söylüyor, ve geri gelenin on kat olduğunu ifade ediyor. Bu, onun kendi yirmi yılına dair kendi anlatısı, sizin belirli bir takvimde işleyeceğini bekleyeceğiniz bir kural değil. Doğrulaması kolay olan daha küçüktür: iki yıl sonra, sizi hatırlayan insanlar nadiren anlaşma kapattığınız kişilerdir. Onlar, bir şey verdiğiniz kişilerdir.

Gerçek bir geri çekilmeyi son anda caymaktan nasıl ayırt ederim?

Bunu, konuşma başlamadan önce yazdığınız bir sayı veya koşulla karşılaştırın. Gerçek bir geri çekilme, hiçbir şey riske girmemişken verdiğiniz bir kararla örtüşen bir karardır. Son anda caymak ise bu sabah ortaya çıkan ve çoğunlukla sinirlerden oluşan bir karardır.

Müzakereciler, onun yerine yapacağınız şeye en iyi alternatifiniz der, ve bunu erken tanımlamanın nedeni tam olarak bu andır. Eğer teklif, sakin bir öğleden sonra belirlediğiniz rakamın altındaysa, geri çekilmek bir aritmetiktir ve bunu sabit bir sesle yapabilirsiniz. Eğer o rakamı geçiyor ve yine de çıkmak istiyorsanız, dürüst soru neyin değiştiğidir, ve genellikle bu para değil kapsam, yönetici veya zaman çizelgesidir. Bunu yüksek sesle söylemek değerlidir, çünkü belki düzeltilebilir, para ise hiçbir zaman düzeltilebilir olmamıştır.

Köprü, varlığın ta kendisi

Bu insanlarla tekrar karşılaşacaksınız. Sektörler göründüklerinden daha küçüktür, ve bugün sizinle mülakat yapan kişi, iki yıl sonra daha iyi bir yerde işe alım yapan kişidir.

Bunu iyi yapmanın asıl nedeni budur, ve iyi biri olmakla hiçbir ilgisi yoktur. Temiz, hızlı ve bir isimle birlikte hayır deme itibarı, on yıl boyunca kazandıran bir ticari varlıktır, ve tamamen karşılayabileceğiniz cümlelerden inşa edilir. Herhangi bir alanda uzun süre kalıcı olan insanlar, hiçbir şeyi geri çevirmemiş olanlar değildir. Onlar, kendisinden hayır duymanın kimsenin umurunda olmadığı insanlardır.

Bunu bugün yazın. Teşekkür edin, bir neden, bir koşul, varsa bir isim. Sonra gidin ve gerçekten istediğiniz anlaşmayı alın, aynı istikrarla ve arkanızda yanmış bir köprü olmadan.

Kaynaklar

• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA nedir? Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmaya En İyi Alternatifinizi Bulma
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Müzakerede İlişkiler: Yakınlık Kurmanın Avantajları
• Harvard Business Review, Müzakereyi Başlamadan Önce Kontrol Altına Alın