Ẹ̀yà ìjíròrò yìí wà níbi tí o ti ní àbá iṣẹ́ mẹ́ta, ọ̀nà tí ó kún fún àǹfààní, àti pé kò sí ibi tí o gbọ́dọ̀ wà. Kì í ṣe ẹ̀yà yẹn ni èyí. O fẹ́ èyí, o fẹ́ ẹ gan-an, o sì fẹ́rẹ̀ẹ́ mọ̀ dájú pé wọ́n rí i lára rẹ.
Ìyẹn kò burú. Fífẹ́ nǹkan kì í ṣe àìlera, kì í sì í ṣe nǹkan tí o gbọ́dọ̀ fi pamọ́. Agbára ìjà jẹ́ ọ̀kan péré lára àwọn nǹkan tí ó ń pinnu bí ìjíròrò kan yóò ṣe lọ, ó sì ṣẹlẹ̀ pé òun ni ohun kan tí o kò lè yí padà ní ọ̀sẹ̀ yìí. Ó fẹ́rẹ̀ẹ́ jẹ́ pé gbogbo ìyókù, o lè yí wọn padà.
O lè yí bí o ṣe múra sílẹ̀ tó padà, bí o ṣe rọrùn tó láti fọwọ́ sí, àti ohun tí o ń béèrè fún gan-an. Ọwọ́ tí kò lágbára kò dà bí àdéhùn tí kò dára. Ohun tí ó ń di àlàfo náà ni bíbéèrè àwọn nǹkan tí kò ná ẹlòmíràn nǹkan kan, dídé pẹ̀lú nǹkan tí o lè fúnni, àti dídúró ṣinṣin tó bẹ́ẹ̀ tí kò sí ẹni tí ó wà nínú yàrá náà tí yóò fi fífẹ́ nǹkan ṣe ìjáyà.
Báwo ni mo ṣe lè jíròrò nígbà tí mi ò ní agbára ìjà kankan?
Dá ìgbìyànjú láti ṣe agbára ìjà dúró, kí o sì dije lórí ìmúrasílẹ̀ dípò rẹ̀. Mọ ipò wọn ju bí àwọn olùbéèrè yòókù ṣe mọ̀ ọ́n lọ, dé pẹ̀lú ètò pàtó fún ọjọ́ àádọ́rùn-ún àkọ́kọ́, kí o sì béèrè àwọn nǹkan tí kò wọ́n fún wọn láti fúnni, nítorí jíjẹ́ ẹni tí ó rọrùn jù láti fọwọ́ sí ni àǹfààní kan ṣoṣo tí o ṣì lè kọ́ ní ọ̀sẹ̀ yìí.
Lẹ́yìn náà, tọ́jú orí ara rẹ, nítorí ibẹ̀ ni ọ̀pọ̀ ìbàjẹ́ ti ń ṣẹlẹ̀. Ìwádìí tí Program on Negotiation kójọ fi hàn pé àwọn olùjíròrò tí wọ́n kàn fojú inú wo pé àwọn ní ọ̀nà àbáyọ̀ tí ó lágbára ṣe àwọn àbá tí ó ga sí i ju àwọn tí kò ṣe bẹ́ẹ̀ lọ, èyí sì sọ ohun tí ó wúlò fún ọ: apá ńlá nínú ohun tí agbára ìjà kékeré ń ná ọ kì í ṣe àdéhùn náà fúnra rẹ̀, ó jẹ́ bí o ṣe ń fún ara rẹ pọ̀ ṣáájú. Kọ ohun tí o máa ṣe sílẹ̀ bí èyí bá bàjẹ́, kódà bí ìdáhùn òtítọ́ bá jẹ́ pé “kí n máa wá omíràn fún ọ̀sẹ̀ mẹ́fà sí i.” Ọ̀nà àbáyọ̀ tí a dárúkọ kò ba ni lẹ́rù tó èyí tí a kò dárúkọ.
Má ṣe purọ́. Dídá àbá iṣẹ́ míì tí kò sí ni ìgbésẹ̀ kan ṣoṣo níbí tí ó lè pa ìbáṣepọ̀ àti àdéhùn run pọ̀, kò sì pọn dandan, nítorí gbogbo ohun yòókù tí ó wà lórí àtòjọ yìí ń ṣiṣẹ́ láìsí i.
Kí ni mo lè béèrè fún tí kò ní ná wọn nǹkan kan?
Béèrè fún àwọn nǹkan tí kò wà lábẹ́ ìlà ìnáwó tí ẹlòmíràn ń darí. Ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀ iṣẹ́ tí ó pẹ́ ní ọ̀sẹ̀ méjì sí i, orúkọ ipò tí ó bá iṣẹ́ náà mu, àkọsílẹ̀ ohun tí iṣẹ́ náà kan, àyẹ̀wò iṣẹ́ ní oṣù mẹ́fà dípò oṣù méjìlá, ìnáwó fún ìdálẹ́kọ̀ọ́, ọjọ́ tí o lè ṣiṣẹ́ ní ilé, ohun èlò iṣẹ́, ẹni tí yóò ṣe iṣẹ́ ìmúrasílẹ̀, àti bí wọ́n ṣe máa yára san ọ́ lówó.
Ìwọ̀nyí kì í ṣe èrè ìtùnú. Ọ̀pọ̀ nínú wọn tọ́ sí owó gidi, Hannah Riley Bowles àti Bobbi Thomason sì jiyàn nínú Harvard Business Review pé ìjíròrò tí ó gbọ́n jù ni èyí tí ó dá lórí ipò, ojúṣe àti ọ̀nà ìdàgbàsókè, kì í ṣe lórí ìlà owó oṣù nìkan. Àyẹ̀wò oṣù mẹ́fà tí a kọ sínú lẹ́tà àbá iṣẹ́ jẹ́ ìjíròrò kejì tí o ti ṣètò tẹ́lẹ̀ láti ipò tí ó dára púpọ̀ sí i, nítorí pé nígbà náà o ti ṣe iṣẹ́ náà.
Tò wọ́n lẹ́sẹẹsẹ kí o tó wọlé. Nǹkan márùn-ún, ní ìtẹ̀lé, tí o pinnu ní ibi tí ó dákẹ́. O kò ní tò nǹkan kankan lẹ́sẹẹsẹ nígbà ìjíròrò náà, àtòjọ tí kò sì ní ìtẹ̀lé yóò di àtòjọ ìfẹ́ lásán ní ìṣẹ́jú tí ẹnikẹ́ni bá sọ rárá sí èyí tí ó kọ́kọ́ wà lórí rẹ̀.
Ta ni ó lè pe orúkọ mi nínú yàrá tí èmi kò sí?
Ẹnì kan tí ó ti mọ iṣẹ́ rẹ tẹ́lẹ̀, o sì gbọ́dọ̀ bèèrè lọ́wọ́ rẹ̀ tààràtà ní ọ̀sẹ̀ yìí. Ìyàtọ̀ kan wà níbí tí ọ̀pọ̀ ènìyàn kò kọ́ rí, ó sì ṣe pàtàkì ju ọgbọ́n èyíkéyìí nínú àpilẹ̀kọ yìí. Olùkọ́ni ń bá ọ sọ̀rọ̀, ṣùgbọ́n olùgbéléke ń pe orúkọ rẹ nínú yàrá tí ìwọ kò sí.
Olùkọ́ni ń fún ọ ní ìmọ̀ràn lórí kọfí. Olùgbéléke ń sọ fún alábòójútó ìgbanisíṣẹ́, láìbéèrè lọ́wọ́ rẹ̀, pé ìwọ ni ẹni tí ó yẹ kí wọ́n gbé yẹ̀wò dáadáa. Nígbà tí o kò bá ní agbára ìjà, káàdì kan ṣoṣo tí o ṣì lè ní lọ́wọ́ ni ẹni tí ó fẹ́ ṣe ìkejì náà. Nítorí náà bèèrè, kí o sì sọ ní pàtó ohun tí o fẹ́ kí ó sọ, nítorí “sọ ọ̀rọ̀ rere fún mi” ń mú ọ̀rọ̀ rere tí kò ṣe kedere wá, ṣùgbọ́n “ǹjẹ́ o lè sọ fún Marco pé èmi ni mo ṣe ìṣílọ owó-ìsanwó náà fúnra mi” ń mú gbolohùn tí ó lè yí ìpàdé kan padà wá.
Apá òtítọ́ nìyí, ó sì tọ́ sí ìrònú. Ìdí tí o fi ní ẹnìkan tí o lè bèèrè lọ́wọ́ rẹ̀ ni àwọn ìgbà tí o ṣe èyí fún ẹlòmíràn. Olùdásílẹ̀ KEEP CALM dárúkọ fífi ọwọ́ ṣèrànwọ́ padà gẹ́gẹ́ bí ọ̀kan lára ìdí tí iṣẹ́ ara rẹ̀ fi ṣiṣẹ́ dáadáa, ó ń wá àǹfààní nígbà gbogbo láti kọ́ni, láti gba ni nímọ̀ràn, láti yìn ni, àti láti gbé àwọn ènìyàn tí ó yí i ká sókè, ó sì sọ pé àtìlẹyìn tí ó padà wá pọ̀ ní ìlọ́po mẹ́wàá. Ìyẹn ni ìtàn ogún ọdún tirẹ̀, kì í ṣe òfin tí o lè gbẹ́kẹ̀ lé. Ohun tí ó jẹ́ òtítọ́ kedere kéré sí i ó sì ṣì wúlò: ìrànwọ́ irú èyí máa ń dé lẹ́yìn ìgbà pípẹ́, láti àwọn ọ̀nà tí o kò gbèrò, àti lọ́pọ̀ ìgbà ní ọ̀sẹ̀ bí èyí. Ìyẹn ni ìjiyàn fún ṣíṣe é ní báyìí, nígbà tí ìwọ fúnra rẹ ṣì kù díẹ̀ ní agbára ìjà, dípò lẹ́yìn nígbà tí yóò ti rọrùn.
Ṣé kí n sọ fún wọn pé mi ò ní àbá iṣẹ́ míì?
O kò ní láti sọ ọ́ fúnra rẹ láéláé, o kò sì ní láti parọ́ nípa rẹ̀ pẹ̀lú. Bí wọ́n bá bi ọ́ tààràtà, ìdáhùn tí ó mọ́ jẹ́ òtítọ́ tí ó sì kún láìjẹ́ ìjẹ́wọ́: “Mo ń bá ibi méjì sọ̀rọ̀, èyí sì ni èyí tí mo fẹ́, ìdí nìyẹn tí mò ń gbìyànjú láti mú àwọn kúlẹ̀kúlẹ̀ tọ́.”
Dídákẹ́ nípa àwọn ọ̀nà àbáyọ̀ rẹ kì í ṣe ẹ̀tàn. Àwọn náà kò sọ fún ọ ní òkè ìnáwó wọn, ìtẹ̀mọ́lẹ̀ àkókò wọn, tàbí bí ipò náà ṣe pẹ́ tó láìní ẹni. Ẹgbẹ́ méjèèjì ní ẹ̀tọ́ láti fi ìròyìn ara wọn pamọ́. Ohun tí o kò gbọ́dọ̀ ṣe ni dídá àbá iṣẹ́ tí kò sí, nítorí ìgbà kan tí wọ́n bá ṣàyẹ̀wò rẹ̀, o pàdánù iṣẹ́ náà àti ẹni tí yóò jẹ́rìí sí ọ ní ọ̀sán kan náà.
Bí wọ́n bá tẹ̀ ọ́ mọ́lẹ̀, dá ìjíròrò náà padà sórí iṣẹ́ náà. “Mo fẹ́ kí a sọ̀rọ̀ nípa bóyá ààlà iṣẹ́ àti àkókò àyẹ̀wò yóò ṣiṣẹ́, nítorí ìwọ̀nyí ni ó ń pinnu bóyá n ó dára níbí ní ọdún kan.”
Báwo ni mo ṣe lè mú ohùn mi dúró ṣinṣin nígbà tí mo fẹ́ ẹ tó bẹ́ẹ̀?
Fà ìlù náà lọ́ra mọ̀ọ́mọ̀. Dúró fún ìṣẹ́jú-àáyá mẹ́ta kí o tó dáhùn ohunkóhun, ṣàkọsílẹ̀ pẹ̀lú kálámù gidi kí ọwọ́ rẹ lè ní iṣẹ́, kí o sì tún nọ́ḿbà wọn sọ lẹ́ẹ̀kan kí o tó dáhùn sí i.
Fífẹ́ nǹkan gan-an kì í mú ohùn rẹ gbọ̀n. Ìsáré ni ó ń ṣe é. Ìdúró ìṣẹ́jú-àáyá mẹ́ta ṣáájú ìdáhùn kọ̀ọ̀kan, kì í ṣe àwọn tí ó le nìkan, kò fi nǹkan kan hàn, ó sì ń fún ọ ní ìyàtọ̀ láàrin gbolohùn tí a rò dáadáa àti ohun àkọ́kọ́ tí ó wá sí ọkàn rẹ. Apá ara náà kò sì jẹ́ àṣírí. Àwọn tí wọ́n ń ṣe eré ìdárayá tí ó wúwo ti kọ́ láti dúró ṣinṣin nígbà tí ọkàn wọn ń lù kíákíá, ó sì jẹ́ ọ̀kan lára àwọn ọ̀nà lásán tí ẹni tí ó ní ìfẹ́ ìlọsíwájú fi ń gbé ìtẹ̀mọ́lẹ̀ láìjẹ́ kí ó tú jáde sínú ìjíròrò.
Agbára ìjà kékeré jẹ́ àkókò kan, kì í ṣe ìdájọ́
Ìwọ kì yóò jẹ́ ẹni tí ó nílò rẹ̀ jù nígbà gbogbo. A ń kọ́ agbára ìjà láti inú àwọn ọ̀nà àbáyọ̀, a sì ń kọ́ àwọn ọ̀nà àbáyọ̀ láti inú ìbáṣepọ̀, orúkọ rere àti ọgbọ́n iṣẹ́ tí ó ń pọ̀ sí i lọ́dọọdún nígbà tí o bá ń ṣe àwọn nǹkan míì lọ́wọ́.
Nítorí náà, gba àdéhùn yìí ní pàtàkì, kí o sì gbà á ní ìwọ̀n rẹ̀. Gba ọjọ́ ìbẹ̀rẹ̀, gba orúkọ ipò, gba àyẹ̀wò ní àkọsílẹ̀, jẹ́ “bẹ́ẹ̀ ni” tí ó rọrùn jù lórí àtòjọ wọn, kí o sì lọ ṣe iṣẹ́ tí yóò mú kí ìjíròrò tí ó tẹ̀lé rí lọ́nà mìíràn. Lẹ́yìn náà, fi apá kan ọdún náà kọ́ ohun tí ó lè mú ìṣòro yìí kúrò pátápátá: àwọn ènìyàn tí wọ́n mọ iṣẹ́ rẹ dáadáa tó láti pe orúkọ rẹ láìbéèrè lọ́wọ́ wọn, àti irú ìdúróṣinṣin tí ó túmọ̀ sí pé ọ̀sẹ̀ tí ó le kì yóò jíròrò nípò rẹ láéláé.
Èròǹgbà náà kì í ṣe pé kí o fẹ́ nǹkan díẹ̀ sí i. Ó jẹ́ pé kí o fẹ́ púpọ̀, kí o bèèrè dáadáa láti ibikíbi tí o dúró sí, kí o sì ṣì wà nínú eré náà ní ọdún mẹ́wàá, tí o mú ọwọ́ tí ó dára púpọ̀ sí i.
Àwọn Orísun
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job