Aia kekahi ʻano o kēia kamaʻilio ʻana me nā hāʻawi ʻekolu iā ʻoe, he ala hana piha, a ʻaʻohe wahi āu e pono ai ke hele. ʻAʻole kēia ʻo ia ʻano. Makemake ʻoe i kēia, makemake nui ʻoe, a manaʻo ʻoe ua ʻike lākou.
Maikaʻi nō ia. ʻAʻole he nāwaliwali ka makemake a ʻaʻole ia he mea e hūnā ai. He mea hoʻokahi wale nō ka mana kūʻai o nā mea e hoʻoholo ai i ka holo ʻana o kahi kūkākūkā, a ʻo ia hoʻi ka mea hiki ʻole iā ʻoe ke hoʻololi i kēia pule. ʻO nā mea ʻē aʻe a pau, hiki nō iā ʻoe.
Hiki iā ʻoe ke hoʻololi i ka nui o kou mākaukau, i ka maʻalahi o ka ʻae ʻia ʻana ou, a me ka mea maoli āu e noi ai. ʻAʻole like ka lima nāwaliwali me ka ʻaelike ʻino. ʻO ka mea e pani ai i ka hakahaka, ʻo ia ka noi ʻana i nā mea ʻaneʻane kāki ʻole i kēlā ʻaoʻao, ka hōʻea ʻana me kekahi mea e hāʻawi ai, a me ka noho kūpaʻa ʻana i ʻole e kuhihewa kekahi i loko o ka lumi i kou makemake he weliweli.
Pehea wau e kūkākūkā ai ke loaʻa ʻole iaʻu ka mana kūʻai?
E hoʻōki i ka hoʻāʻo ʻana e hana i mana kūʻai a e hoʻokūkū ma ka hoʻomākaukau. E ʻike i ko lākou kūlana ʻoi aku ma mua o nā mea noi hana ʻē aʻe, e hōʻea me kahi hoʻolālā kikoʻī no nā lā he kanaiwa mua, a e noi i nā mea maʻalahi iā lākou ke hāʻawi mai, no ka mea, ʻo ka lilo ʻana i kanaka maʻalahi loa e ʻae ʻia ai ka pōmaikaʻi hoʻokahi hiki iā ʻoe ke kūkulu i kēia pule.
A laila e mālama i kou poʻo iho, no ka mea, ʻo ia kahi e hiki mai ai ka hapa nui o ka pōʻino. Ua ʻike ka noiʻi i hōʻiliʻili ʻia e ka Program on Negotiation, ʻo ka poʻe kūkākūkā i noʻonoʻo wale he ʻokoʻa ikaika kā lākou, ua hana lākou i nā hāʻawi ʻoi aku ka hoihoi ma mua o ka poʻe i noʻonoʻo ʻole, a haʻi mai kēlā i kekahi mea kūpono: ʻo ka hapa nui o ka mea a ka mana kūʻai haʻahaʻa e kāki ai iā ʻoe, ʻaʻole ia ʻo ka ʻaelike ponoʻī, ʻo ka hoʻoliʻiliʻi ʻana iā ʻoe iho ma mua. E kākau i ka mea āu e hana ai inā hāʻule kēia, ʻoiai ʻo ka pane ʻoiaʻiʻo, "e hoʻomau i ka ʻimi no ʻeono pule hou aku." ʻOi aku ka weliweli ʻole o kahi ʻokoʻa i kapa inoa ʻia ma mua o kahi i kapa inoa ʻole ʻia.
Mai hoʻopunipuni. ʻO ka haku ʻana i kahi hāʻawi hoʻokūkū, ʻo ia ka neʻe hoʻokahi ma ʻaneʻi e hiki ai ke hoʻopau i ka pilina a me ka ʻaelike pū, a ʻaʻole ia he mea pono, no ka mea, holo nā mea ʻē aʻe a pau ma kēia papa me ka hoʻopunipuni ʻole.
He aha nā mea hiki iaʻu ke noi ʻaneʻane kāki ʻole iā lākou?
E noi i nā mea e waiho ana ma waho o ka lālani kālā a kekahi ʻē e mālama nei. He lā hoʻomaka ʻelua pule ma hope aku, he kūlana hana e kūpono ana i ka hana, he laulā hana i kākau ʻia, he nānā hou ma ka ʻeono mahina ma kahi o ka ʻumikumamālua, he kālā aʻo, nā lā hana mai ka home, nā mea hana, ka mea nāna e hana i ka hana hoʻomākaukau, a me ka wikiwiki o kou uku ʻia ʻana.
ʻAʻole kēia mau mea he makana hoʻopakele wale. He waiwai kālā maoli ko kekahi o lākou, a ke hoʻopaʻapaʻa nei ʻo Hannah Riley Bowles lāua ʻo Bobbi Thomason ma ka Harvard Business Review, ʻo ke kūkākūkā akamai aʻe, pili ia i ke kūlana hana, nā kuleana a me ke ala e hele ai ma mua o ka lālani uku wale nō. ʻO kahi nānā hou ʻeono mahina i kākau ʻia i loko o ka leka hāʻawi hana, he kūkākūkā lua ia āu i hoʻonohonoho mua ai mai kahi kūlana ʻoi aku ka maikaʻi, no ka mea, i kēlā manawa ua hana mua ʻoe i ka hana.
E kau papa iā lākou ma mua o kou komo ʻana. ʻElima mea, ma ka papa, i hoʻoholo ʻia ma kahi mālie. ʻAʻole ʻoe e kau papa ana i kekahi mea i ka wā o ke kamaʻilio ʻana, a lilo kahi papa i kau papa ʻole ʻia i papa makemake wale i ka minuke e ʻōlelo ai kekahi ʻaʻole i ka mea mua ma luna.
ʻO wai ka mea hiki ke ʻōlelo i koʻu inoa i loko o kahi lumi ʻaʻole au ma laila?
ʻO kekahi kanaka i ʻike mua i kāu hana, a e noi pololei ʻoe iā ia i kēia pule. Aia kekahi ʻokoʻa ma ʻaneʻi ʻaʻole i aʻo ʻia e ka hapa nui o ka poʻe, a ʻoi aku kona koʻikoʻi ma mua o kēlā me kēia hana ma kēia ʻatikala. Kamaʻilio ke kumu aʻo iā ʻoe, a ʻōlelo ke kākoʻo i kou inoa i loko o kahi lumi ʻaʻole ʻoe ma laila.
Hāʻawi ke kumu aʻo iā ʻoe i ka ʻōlelo aʻo ma luna o ke kope. Haʻi ke kākoʻo i ka luna hoʻolimalima, me ka noi ʻole ʻia, ʻo ʻoe ka mea e lawe koʻikoʻi ʻia ai. Ke loaʻa ʻole iā ʻoe ka mana kūʻai, ʻo ka pepa hoʻokahi paha e paʻa mau ana iā ʻoe, ʻo ke kanaka mākaukau e hana i ka lua o ia mau mea. No laila e noi, a e kikoʻī i ka mea āu e makemake ai e ʻōlelo ʻia, no ka mea, ʻo ka "e ʻōlelo maikaʻi noʻu" e hoʻopuka ana i kahi ʻōlelo maikaʻi pohihihi, a ʻo ka "e haʻi anei ʻoe iā Marco naʻu i holo ka neʻe ʻana o ka ʻōnaehana uku ma koʻu lima ponoʻī" e hoʻopuka ana i kahi ʻōlelo e hoʻololi i kahi hālāwai.
Eia ka hapa ʻoiaʻiʻo, a kūpono ke noho pū me ia. ʻO ke kumu i loaʻa ai iā ʻoe kekahi e noi aku ai, ʻo ia nā manawa āu i hana ai i kēia no kekahi kanaka ʻē. Kapa ka mea nāna i hoʻokumu iā KEEP CALM i ka hoʻihoʻi ʻana aku i kekahi o nā kumu i holo ai kāna ʻoihana ponoʻī, e ʻimi mau ana i nā manawa e aʻo, e kūkākūkā, e mahalo a e kākoʻo i ka poʻe a puni iā ia, a ʻōlelo ʻo ia he pāʻumi ke kākoʻo i hoʻi mai. ʻO ia kāna moʻolelo no kona mau makahiki he iwakālua, ʻaʻole ia he kānāwai hiki iā ʻoe ke hilinaʻi. ʻO ka mea ʻoiaʻiʻo maopopo, he hāiki aʻe a he kūpono nō: hōʻea lohi mai kēia ʻano kōkua, mai nā ʻaoʻao āu i hoʻolālā ʻole ai, a i loko o kahi pule e like me kēia. A ʻo ia ka hoʻopaʻapaʻa e hana ai i kēia manawa, ʻoiai ʻaʻole i lawa kou mana kūʻai ponoʻī, ʻaʻole ma hope aku i ka wā kūpono.
E haʻi anei au iā lākou ʻaʻohe oʻu hāʻawi hana ʻē aʻe?
ʻAʻole pono ʻoe e haʻi wale, ʻaʻole hoʻi pono ʻoe e wahaheʻe. Inā nīnau pololei ʻia, eia ka pane maʻemaʻe, he ʻoiaʻiʻo a piha me ka lilo ʻole i haʻi hewa: "Ke kamaʻilio nei au me kekahi mau wahi, a ʻo kēia ka mea aʻu e makemake ai, ʻo ia ke kumu e hoʻāʻo nei au e kūpono nā kikoʻī."
ʻAʻole ka noho hāmau no kāu mau koho ʻē aʻe he hoʻopunipuni. ʻAʻole e haʻi mai ana kēlā ʻaoʻao i ko lākou palena kālā, i ko lākou kaomi manawa, a i ka lōʻihi o ka hāmama ʻana o ke kūlana hana. Hiki i nā ʻaoʻao ʻelua ke mālama i kā lāua ʻike pilikino. ʻO ka mea āu e hana ʻole ai, ʻo ia ka haku ʻana i kahi hāʻawi hoʻokūkū, no ka mea, i ka manawa hoʻokahi e nānā ʻia ai, nalowale ka hana a me ka ʻōlelo hōʻoia i ka ʻauinalā hoʻokahi.
Inā kaomi lākou, e hoʻihoʻi i ke kamaʻilio i ka hana. "Makemake au e kamaʻilio i ke kūpono o ka laulā hana a me ka manawa nānā hou, no ka mea, ʻo ia nā mea e hoʻoholo ai inā maikaʻi wau ma ʻaneʻi i loko o hoʻokahi makahiki."
Pehea wau e mālama ai i koʻu leo kūpaʻa ke makemake nui loa au?
E hoʻolohi i ka wikiwiki me ka manaʻo. E kali no ʻekolu kekona ma mua o kāu pane ʻana i kekahi mea, e kākau memo me ka peni maoli i loaʻa i kou mau lima kahi hana, a e ʻōlelo hou i kā lākou helu hoʻokahi manawa ma mua o kāu pane ʻana.
ʻAʻole ka makemake nui e hoʻoluliluli i kou leo. Na ka wikiwiki ia. ʻO ka kali ʻana no ʻekolu kekona ma mua o kēlā me kēia pane, ʻaʻole ma mua o nā mea paʻakikī wale, ʻaʻohe mea e hōʻike ʻia a kūʻai mai ia i ka ʻokoʻa ma waena o kahi ʻōlelo i noʻonoʻo ʻia a me ka mea mua i hiki mai i ka manaʻo. ʻAʻole pohihihi ka ʻaoʻao kino. ʻO ka poʻe e hoʻoikaika kino ana ma lalo o ke kaumaha, ua hoʻomaʻamaʻa lākou e noho mālie me ka māmā o ka puʻuwai ma luna, a ʻo ia kekahi o nā ala maʻamau e halihali ai ke kanaka manaʻo nui i ke kaomi me ka hoʻokahe ʻole iā ia i loko o kahi kamaʻilio.
He kau ka mana kūʻai haʻahaʻa, ʻaʻole he hoʻoholo hopena
ʻAʻole ʻoe ka mea e ʻoi aku ai ka pono i nā manawa a pau. Kūkulu ʻia ka mana kūʻai mai nā koho ʻē aʻe, a kūkulu ʻia nā koho ʻē aʻe mai nā pilina, ka inoa maikaʻi a me ka mākaukau e hoʻonui ʻia ana i nā makahiki ʻoiai ʻoe e hana ana i nā mea ʻē aʻe.
No laila, e lawe koʻikoʻi i kēia ʻaelike a e lawe hoʻi ma kona ana. E kiʻi i ka lā hoʻomaka, e kiʻi i ke kūlana hana, e kiʻi i ka nānā hou ma ka palapala, e lilo i ʻae maʻalahi loa ma kā lākou papa, a e hele e hana i ka hana e ʻano ʻokoʻa ai ke kamaʻilio aʻe. A laila e hoʻolilo i kekahi o kēlā makahiki i ke kūkulu ʻana i ka mea e pau maoli ai kēia pilikia: he poʻe i ʻike i kāu hana a lawa e ʻōlelo i kou inoa me ka noi ʻole ʻia, a me ke ʻano kūpaʻa e hiki ʻole ai i kahi pule paʻakikī ke kūkākūkā ma kou hakahaka.
ʻAʻole ka manaʻo e makemake liʻiliʻi iho. ʻO ia ka makemake nui, ka noi maikaʻi mai kahi āu e kū nei, a ke koe nō ʻoe i loko o ka pāʻani i loko o ʻumi makahiki, e paʻa ana i lima ʻoi aku ka maikaʻi.
Nā kumu
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job