Nên tính giá bao nhiêu khi bạn tự tay làm ra nó

Bạn đã làm ra món đồ đó và nó tốt thật. Bạn biết nó tốt, vì bạn đã làm ba phiên bản và bỏ đi hai, còn cái đang nằm trên bàn trước mặt bạn là cái đã sống sót. Cái còn thiếu là một con số, và con số đó đã bị gõ vào rồi xóa đi năm lần trong tối nay.

Đây là phần không ai nói ra. Định giá không phải là bài kiểm tra xem bạn tin vào bản thân đến đâu. Đó là phép tính, làm một lần, mất khoảng hai mươi phút, với một tờ giấy và những con số thật từ chính tài khoản ngân hàng của bạn. Khi phép tính xong, bạn sẽ có một mức giá bạn có thể nói ra mà giọng không hề đổi, vì bạn có thể giải thích được từng phần của nó. Một mức giá bạn có thể bảo vệ là một mức giá bạn thôi không tranh cãi lại với chính mình nữa, và người đã thôi tranh cãi với giá của mình thì có nguyên một giờ đồng hồ đó để làm món tiếp theo.

Tôi tính giá thế nào cho món đồ tôi tự tay làm?

Cộng ba thứ lại rồi làm tròn lên: vật liệu, số giờ của bạn với mức mà bạn sẵn lòng nhận từ một người lạ, và phần chi phí cố định mà món đồ này phải gánh. Làm việc này trên giấy với con số thật, đừng tính nhẩm trong đầu, vì phiên bản trong đầu bao giờ cũng bỏ sót thứ gì đó.

Thử một lần, cho một món đồ. Một chậu gốm: mười một đô la tiền đất sét, men và nung. Hai giờ làm việc với mức ba mươi đô la một giờ. Sau đó khoảng sáu đô la tiền thuê xưởng trong tháng, điện lò nung, đóng gói và phí đăng bán, chia đều cho hai mươi món bạn thực sự sẽ bán được. Mười một cộng sáu mươi cộng sáu là bảy mươi bảy. Làm tròn lên tám mươi lăm.

Thử lại một lần nữa, cho một giờ làm việc. Lấy mức thu nhập bạn muốn có trong năm rồi chia cho số giờ bạn thực sự có thể tính tiền, con số này không bao giờ là bốn mươi giờ một tuần mà thường gần bằng một nửa số đó, sau khi bạn tính cả thời gian báo giá, việc giấy tờ và phần việc không được trả công. Cộng thêm chi phí cố định của bạn: phần mềm, bảo hiểm, thiết bị, kế toán. Rồi cộng thêm thuế, khoản mà người ta thường bỏ sót hoàn toàn.

Hai con số, hai mươi phút, và ô giá không còn trống nữa.

Tôi nên trả cho mình mức lương theo giờ bao nhiêu?

Dùng mức giá bạn sẵn lòng nhận từ một người lạ muốn thuê bạn ngay ngày mai, không phải mức bạn báo cho bạn bè. Sau đó đối chiếu nó với chi phí thật sự của việc tự làm chủ, vì giờ làm việc của bạn không giống giờ làm việc của người đi làm thuê.

Sai lầm phổ biến nhất là âm thầm lấy mức lương đi làm thuê ra làm chuẩn. Một giờ đi làm thuê đi kèm với ngày nghỉ có lương, phần mềm do người khác trả tiền, chủ lao động gánh một nửa các khoản thuế lương, và một khoản lương vẫn về dù có việc hay không. Của bạn thì không có bất cứ thứ nào trong số đó. Ở Hoa Kỳ, mức thuế tự doanh là 15.3 phần trăm, gồm 12.4 phần trăm cho Social Security (an sinh xã hội Mỹ) và 2.9 phần trăm cho Medicare, và khoản này cộng thêm trên thuế thu nhập. Dù con số bạn định viết ra là gì, chỉ riêng điều đó cũng đủ là lý do để nói nó đang thấp quá.

Phép thử người lạ có tác dụng vì nó đưa câu hỏi ra khỏi cảm xúc của bạn và đặt vào bằng chứng. Bạn đã biết đại khái mình sẽ trả bao nhiêu cho một người có tay nghề như bạn để họ làm việc này giúp bạn. Hãy trả cho mình đúng mức đó. Nếu nói con số đó ra miệng khiến bạn ngại, đó không phải là tín hiệu về giá, đó là vấn đề của việc nói ra, và cách sửa là nói con số đó vài lần trước khi ai hỏi tới.

Những khoản chi phí nào người ta hay quên đưa vào giá?

Những khoản nhỏ lặp lại, lần nào cũng vậy: phí nền tảng và phí thanh toán, vật tư đóng gói gửi hàng, phí thuê bao phần mềm, đơn hàng bị lỗi, và một giờ việc giấy tờ mà mỗi đơn hàng âm thầm lấy đi. Không khoản nào trong số đó hiện diện trên món đồ trước mặt bạn, và chính vì vậy chúng rốt cuộc lấy đi từ tiền công của chính bạn.

Hãy ghi lại chúng trong một tháng thật, thay vì áng chừng.

• Phí nền tảng và phí xử lý thanh toán trên từng đơn hàng.
• Hộp, băng keo, giấy lụa, nhãn, và công đi gửi hàng.
• Phần mềm, hosting, và những công cụ bạn quên mất là vẫn đang tính tiền.
• Cứ mười món thì có một món bị vỡ khi tới nơi và phải đền.
• Một giờ mỗi đơn hàng dành cho nhắn tin, đóng gói và cập nhật.

Sau đó chia tổng số tiền hàng tháng đó cho số món bạn bán trong một tháng, rồi cộng kết quả vào mỗi mức giá. Đây chính là khác biệt giữa một cơ sở kinh doanh lúc nào cũng bận rộn và một cơ sở kinh doanh thực sự trả lương cho bạn.

Con số nằm dưới con số là gì?

Hãy viết ra một mức sàn dưới giá của bạn, từ trước, và đừng xuống thấp hơn mức đó. Mức sàn là vật liệu cộng chi phí cố định cộng mức lương theo giờ thấp nhất mà bạn vẫn vui lòng làm việc, và nhiệm vụ của nó là biến mọi cuộc trò chuyện về giảm giá thành một quyết định hai giây, thay vì một quyết định hai ngày.

Cái chùn tay đó không phải là tín hiệu cho thấy giá sai. Đó là tín hiệu cho thấy chính bạn là người phải nói con số đó ra miệng. Một con số bạn đã kiểm tra hai lần mà vẫn khiến bạn khựng lại thường nằm gần đúng khu vực hợp lý, vì bạn là người duy nhất biết công việc đó cảm thấy dễ dàng đến mức nào, mà sự dễ dàng đó vô hình với tất cả mọi người khác và chẳng liên quan gì đến giá trị thật của món đồ.

Chốt giá. Rồi để yên nó một tuần và để người thật phản ứng với nó, thay vì để sự hồi hộp của bạn phản ứng. Thay đổi giá vì có bằng chứng là chiến lược. Thay đổi giá lúc mười một giờ đêm vì hai ngày liền chẳng ai mua gì là khoản thuế mà áp lực không kiểm soát đánh lên công việc tốt, và đó là thói quen tốn kém nhất trong cả bài viết này.

Tôi nên nói gì khi có người xin giảm giá?

Một câu thôi, và câu đó nêu ra thứ bạn có thể thay đổi, thay vì đổi giá. "Tôi không thể xuống thấp hơn mức đó, nhưng tôi có thể làm bản không khâu tay với giá một trăm bốn mươi, hoặc tôi có thể giữ món này lại cho bạn đến ngày mười lăm."

Bạn không có nghĩa vụ phải giải thích chi phí, biện minh cho số giờ làm việc hay xin lỗi vì con số đó. Một khoản giảm giá cho đi quá nhanh sẽ dạy khách hàng tiếp theo cách xin giảm giá, và dạy bạn cách ghét chính đơn hàng đó. Đưa ra một phiên bản nhỏ hơn, một mốc thời gian dài hơn hoặc chia nhỏ khoản thanh toán vẫn giữ nguyên giá và vẫn cho người kia một con đường thật để đi đến chữ đồng ý.

Nếu họ bỏ đi, cứ để họ bỏ đi. Người chỉ muốn mua với nửa giá không phải là khách hàng bạn đã mất, họ là khách hàng bạn chưa từng có, và những giờ bạn không dùng để làm việc dưới mức sàn của mình là những giờ dành sẵn cho người trả đủ.

Nói con số thật của bạn cho người tiếp theo

Đây là một hành động không tốn của bạn gì cả mà lại thay đổi cả thị trường bạn đang đứng trong đó. Khi có người mới hơn hỏi bạn định giá món đó thế nào, hãy cho họ con số thật. Không phải phương pháp, không phải "còn tùy", không phải một khoảng giá rộng đến mức chẳng nói lên điều gì. Đất sét là mười một đô la, số giờ là hai, mức giá theo giờ là ba mươi, giá bán là tám mươi lăm.

Định giá quá thấp tồn tại được gần như hoàn toàn nhờ vào sự im lặng. Không ai nói ra miệng mình thực sự tính giá bao nhiêu, nên ai cũng cho rằng mình là người đắt nhất rồi âm thầm hạ giá xuống, và cả một nhóm nghề tự thuyết phục nhau đi làm không công. Một người trả lời thành thật sẽ phá vỡ điều đó cho tất cả những ai họ nói cho biết, và những người đó lại nói cho người khác. Thông tin là thứ duy nhất ở đây bạn có thể trao đi mà không mất một khách hàng nào, và người nhận được nó sẽ nhớ ai là người đã nói cho họ.

Vậy nên hãy làm phép tính đó ngay tối nay. Viết ra giá, viết ra mức sàn bên dưới nó, và nói cả hai ra miệng cho đến khi chúng trở nên nhàm chán. Rồi hãy đi và lấy đúng giá đó, và dành cái giờ đồng hồ mà lẽ ra bạn đã dùng để nghi ngờ cho món đồ tiếp theo bạn làm ra.

Nguồn

• Internal Revenue Service, Thuế tự doanh (thuế Social Security và Medicare)
• U.S. Small Business Administration, Lập kế hoạch cho việc kinh doanh của bạn
• Federal Reserve Banks, 2025 Report on Nonemployer Firms