Giữ vững giá của bạn khi họ xin giảm giá

Bạn đã báo một con số mà bạn tin tưởng. Con số đó được xây dựng trên những gì công việc thực sự đòi hỏi, giá trị của nó với người trả tiền, và những gì cả năm của bạn cần cộng lại cho đủ. Rồi câu trả lời đến, thân thiện và hợp lý: có chút linh hoạt nào cho mức giá đó không?

Đây là một thời điểm tốt. Một khách hàng hỏi về sự linh hoạt là một khách hàng đang tìm cách để nói có, và bạn chỉ còn cách hai câu nói nữa để đến một thỏa thuận sạch sẽ, hoặc một năm âm thầm nhỏ đi. Hầu hết mọi người lấp đầy hai câu đó bằng một khoản giảm giá, vì giảm giá là cách nhanh nhất để chấm dứt sự ngượng ngùng.

Có một cách làm tốt hơn, và nó ngắn gọn đến mức bạn có thể thuộc lòng. Giữ vững con số và thay đổi phạm vi công việc. Bạn không bảo vệ mức giá, không giải thích chi phí vận hành của mình, và không cắt mười phần trăm chỉ để giữ không khí dễ chịu. Bạn nói cho họ biết điều gì sẽ bị bớt khỏi công việc với con số họ đưa ra, và để họ lựa chọn.

Tôi nên nói gì khi khách hàng xin giảm giá?

Nói rõ bạn có thể bớt gì với con số đó, rồi dừng lại, đừng nói thêm. "Tôi không thay đổi mức giá, nhưng tôi có thể làm việc trong ngân sách đó. Với con số này, tôi sẽ bỏ vòng chỉnh sửa thứ hai và phần hỗ trợ ra mắt, còn lại mọi thứ vẫn giữ nguyên như báo giá."

Đó là một câu nói điềm tĩnh chứa một lựa chọn thật sự bên trong, và nó trả quyết định lại cho họ mà không cần tranh cãi. Hãy để ý xem nó không chứa gì. Không lời xin lỗi, không kể lể về chi phí của bạn, không có cụm từ rào trước đón sau kiểu "chắc là tôi có thể thử". Lời khuyên của Deepak Malhotra về nhượng bộ tại Program on Negotiation (chương trình nghiên cứu đàm phán của Harvard) rất thẳng thắn về điều này: nhượng bộ không tự động tạo ra thiện chí, và một nhượng bộ mà bạn không bao giờ gọi tên sẽ bị bỏ qua hoặc bị xem nhẹ, vì việc nhận ra nó sẽ buộc phía bên kia phải đáp lại bằng thứ gì đó.

Sau đó, hãy im lặng. Sự im lặng đó không phải là bất lịch sự. Đó là lúc khách hàng đang tính toán, và đó chính xác là điều bạn muốn họ làm.

Vì sao một khoản giảm giá nhỏ lại tốn kém hơn vẻ ngoài của nó?

Vì giảm mười phần trăm giá gần như không bao giờ là giảm mười phần trăm khối lượng công việc. Số giờ vẫn y nguyên, công cụ vẫn y nguyên, thuế vẫn y nguyên, và toàn bộ khoản cắt giảm đó lấy từ phần đáng lẽ bạn được giữ lại. Hãy tự tính trên con số của chính bạn. Nếu một phần ba giá của bạn là lợi nhuận, thì giảm mười phần trăm giá sẽ lấy đi khoảng một phần ba số tiền bạn thực sự giữ được.

Cái giá thứ hai đến chậm hơn nhưng lớn hơn. Một mức giá lung lay khi có ai đó gây sức ép sẽ dạy cho tất cả những ai chứng kiến rằng giá của bạn lung lay khi bị gây sức ép. Khách hàng nói chuyện với nhau. Người được giảm mười phần trăm sẽ mách người tiếp theo cứ hỏi thử, và giờ mỗi bản báo giá bạn gửi đi đều mở ra một cuộc đàm phán mà bạn chưa từng muốn. Con số không còn là con số nữa, nó trở thành một mức giá khởi điểm để trả giá.

Có một cái giá thứ ba không bao giờ xuất hiện trên hóa đơn. Công việc được bán với mức giá khiến bạn ấm ức sẽ được làm ra ở một tiêu chuẩn khiến bạn ấm ức. Không phải cố ý, nhưng sự chú tâm luôn đi theo giá trị, và dự án khiến bạn cảm thấy bị trả rẻ chính là dự án dễ bị trễ hẹn, dễ bị làm qua loa.

Làm sao tôi quyết định nên bớt gì thay vì cắt giá?

Hãy quyết định điều này trước khi ai đó hỏi. Viết dịch vụ của bạn ra thành một danh sách các phần việc, ước tính số giờ cho mỗi phần, và đánh dấu phần nào là cốt lõi, phần nào là phụ thêm. Khi câu hỏi giảm giá đến, bạn chỉ cần đọc từ danh sách đó thay vì phải nghĩ ra dưới áp lực.

Những phần nên bớt là những phần thực sự tốn thời gian của bạn và thực sự không bắt buộc: các vòng chỉnh sửa thêm, giao gấp, các cuộc họp định kỳ, đào tạo, hỗ trợ sau ra mắt, báo cáo tùy chỉnh, ngày làm việc tại chỗ. Những phần không nên bớt là những phần khiến công việc thật sự tốt, vì một phiên bản rẻ mà thất bại còn tệ hơn cho cả hai bên so với một lời từ chối chân thành.

Các nhà nghiên cứu về đàm phán gọi đây là trao đổi qua lại giữa nhiều vấn đề thay vì chia đôi một con số duy nhất, và đó là lý do vì sao một mức giá không nhúc nhích hiếm khi khiến cả thỏa thuận bị kẹt lại. Giá chỉ là một biến số. Thời gian, phạm vi công việc, điều khoản thanh toán và ai là người chuẩn bị cũng là những biến số, và hầu hết chúng có giá trị thấp hơn tiền mặt đối với phía bên kia.

Một điều nữa nên chuẩn bị sẵn: một gói nhỏ hơn với tên riêng và mức giá riêng. "Phiên bản khởi đầu có giá bốn nghìn, và đây chính xác là những gì nó bao gồm." Một khách hàng không đủ khả năng chi trả cho gói đầy đủ giờ đây được đề nghị một thứ thật sự, thay vì bị từ chối thẳng thừng.

Nếu họ đồng ý với phiên bản nhỏ hơn, hoặc họ bỏ đi thì sao?

Cả hai kết quả đều ổn, và một trong hai còn là một chiến thắng mà bạn sẽ không có được nếu giảm giá. Khách hàng chọn gói nhỏ hơn đã mua đúng với mức giá của bạn, nghĩa là mối quan hệ bắt đầu trên nền tảng trung thực và có thể lớn dần theo thời gian. Khách hàng bỏ đi vì bạn không chịu giao trọn phạm vi công việc với giá thấp hơn thì đằng nào cũng sẽ tốn kém bằng cách khác.

Chuyện khách bỏ đi là phần khiến người ta e ngại nhất, vì vậy hãy xác định nó thật rõ ràng. Trước bất kỳ cuộc trò chuyện về giá nào, hãy biết trước con số mà dưới nó, bạn thà dùng thời gian vào việc khác. Đó không phải là tâm trạng nhất thời, mà là một quyết định bạn đưa ra vào một buổi chiều yên tĩnh, và chính nó giữ cho giọng nói của bạn đều đặn khi có ai đó gây sức ép. Các nhà đàm phán gọi thứ bạn sẽ làm thay thế là phương án tốt nhất của bạn, và ý nghĩa của việc biết trước nó là bạn không còn phải đoán mò giữa chừng câu nói.

Rồi hãy nói không theo cách bạn muốn được nghe khi bị từ chối. Ấm áp, ngắn gọn, không lên lớp. "Mức đó thấp hơn mức tôi có thể làm tốt như vậy, nên lần này tôi xin phép bỏ qua. Nếu ngân sách thay đổi, tôi rất sẵn lòng xem lại."

Ai nên được nhận công việc của tôi miễn phí, và tôi quyết định điều đó thế nào?

Hãy quyết định điều này một lần mỗi năm, ghi hẳn vào lịch, và dành nó cho những người bạn tự chọn chứ không phải cho người gây sức ép mạnh nhất. Một khoản giảm giá được cho dưới áp lực không phải là lòng hào phóng, đó là sự bào mòn, và hai điều này thường xuyên bị nhầm lẫn bởi chính những người thật sự hào phóng.

Đây là cách phân chia giữ cho cả hai phần đều lành mạnh. Giữ vững con số của bạn với những người đang trả tiền cho bạn. Riêng biệt và có chủ đích, hãy chọn ai sẽ được nhận đúng tay nghề của bạn miễn phí trong năm nay: một tổ chức phi lợi nhuận, một người mới bắt đầu, một buổi chiều mỗi tháng. Tình nguyện bằng đúng kỹ năng bạn được trả tiền có giá trị gấp nhiều lần so với tình nguyện một buổi tối giúp đỡ chung chung, vì một giờ của thứ bạn thành thạo nhất có thể xoay chuyển điều mà không ai khác trong căn phòng đó làm được.

Đây không phải là một điều thêm vào cho có đạo đức. Đó chính là thứ bảo vệ mức giá của bạn. Một khi bạn đã quyết định trước công việc miễn phí của mình sẽ đi về đâu, lời xin giảm giá không còn cảm giác như một phép thử lòng tốt của bạn nữa, và bạn có sẵn một câu nói dễ dàng, chân thật cho khoảnh khắc đó: "Tôi không giảm giá, nhưng mỗi năm tôi có tặng hẳn vài dự án miễn phí. Dự án này không thuộc diện đó, nên đây là những gì tôi có thể bớt với con số của bạn."

Người sáng lập KEEP CALM xem việc cho đi là một trong những lý do khiến sự nghiệp của ông thành công, thực hiện suốt cả chặng đường chứ không chỉ sau khi đã thành đạt, và ông nói rằng những gì quay trở lại là gấp mười lần. Đó là câu chuyện của riêng ông trong hai mươi năm làm nghề, không phải một lời hứa đính kèm hóa đơn của bạn. Phiên bản nhỏ hơn và chắc chắn hơn vẫn đáng để có: những người bạn giúp đỡ từ sớm sẽ nhớ điều đó, và công việc sẽ đến từ những hướng mà bạn không thể lên kế hoạch trước.

Giữ vững một mức giá là thói quen bạn xây dựng một lần và dùng suốt nhiều năm

Lần đầu tiên bạn giữ vững một con số trong khi ai đó gây sức ép, nhịp tim bạn sẽ mách rằng mọi chuyện diễn ra tệ, dù thực tế nó vẫn ổn. Lần thứ hai sẽ dễ hơn. Đến lần thứ năm, đó chỉ còn là một câu nói bạn thốt ra, và toàn bộ chuyện đó chỉ mất bốn giây.

Đó chính là mục đích của sự điềm tĩnh ở đây. Không phải bình tĩnh thay cho tham vọng, mà bình tĩnh để phục vụ tham vọng. Bạn muốn nhiều hơn, bạn có ý định đi tìm nó, và một giọng nói vững vàng là công cụ giúp bạn đề nghị mà không chùn bước, đồng thời vẫn dễ hợp tác vào ngày thứ Hai kế tiếp. Những khách hàng đáng giữ lại không hề khó chịu vì một mức giá vững vàng. Họ cảm thấy yên tâm hơn, vì người biết rõ công việc của mình đáng giá bao nhiêu thường cũng biết rõ công việc của mình là gì.

Hãy viết danh sách các phần việc ngay tuần này. Quyết định con số mà bạn sẽ không hạ xuống dưới. Chọn ai sẽ nhận tay nghề của bạn miễn phí trong năm nay. Sau đó, lời xin giảm giá tiếp theo sẽ không còn là một phép thử của bất cứ điều gì. Nó chỉ đơn giản là một ngày thứ Ba bình thường.

Nguồn

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Bốn chiến lược để nhượng bộ trong đàm phán
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Ứng phó với khách hàng khó tính: đàm phán về giá
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Neo giá (anchoring) trong đàm phán là gì?